济南大学二季度一点一策营销专业策划专项方案

济南大学二季度“一点一策”营销策划方案序言本营销策划方案是结合现济南大学支局具体情况、总量发展情况，经过对济南大学支局金融发展市场分析、竞争对手分析、内部分析制订出达成总量目标计划方案和方法

一、济南大学支局概况

1、济南大学邮电支局在南辛庄西路336号，处于市中繁荣路段周围机关、学校、商场、市场、商业街及住宅小区众多马路对面是润丰农村合作银行，西邻500米为农业银行，有五个小区大约2174户另有3个村庄（文庄、九曲、七贤）且居民较为富裕支局共有职员10名，其中支局长1名，大堂主管1名，理财经理1名，大堂经理1名，综合柜员1名,储蓄高柜3名，邮政营业柜员2名

2、经过转型，截止现在，我们余额规模

10470.8万元，活期

2324.39万，定时

8141.67万

二、现在存在问题

1、网银体验区利用率不高各岗位产生连锁效应环环相扣，工具利用还不是很到位，即使已把用户分类，分解到各岗位，用户维护还不够到位

2、从用户结构看，本局低效用户25901户，占总户数

65.9%；一般用户（

0.01万--1万）共12132户，占总户数

30.8%；中端用户（1万一-5万）共766户占总户数

1.95%；高端用户（5万--100万）491户，占总户数

1.25%；100万以上用户占比极少，用户管理不到位不能做好厅堂用户需求激发，存量用户盘活没有做好，应对想要提升用户进行5轮次用户联络整理用户信息做好分析

3、片区市场开发力度不够，应该主动宣传走访，搜集用户信息，将信息落实到人，做好跟踪筛选

4、职员专业技能有待提升，

三、竞争对手分析

1、服务意识还不够强，开口率不高专业银行硬件设施很好，职员学历、服务技能、专业知识过硬

2、现在专业银行利率全部一浮到顶，且2年3年利率均高于我们，对我们两年期三年期用户冲击很大，我们只能利用高收益保险产品和她们竞争、产能提升目标分解、二季度金融总量任务目标是万元，其中余额净增目标万元，保险目标万元1季度4月5月6月余额保险万元优质用户提升数、二季度到期用户明细表2四月五月六月用项目走有效户有效信息搜实现实现走访地类别走访计划走访计划走访地点走访计划访信息搜群集数增量点增量地集月份1-----5万元5万元以上户数到期余额有效数户数到期余额有效数4月份5月份6月份、二季度保费满期明细表31年期2年期3年期险种件数金额件数金额件数金额天安华夏百年累计点数龙馨苑文小区300庄户、电话每七天六晚下班后全体职员小西周日全天，周一至周五夭天走访联络小区物业利用10邀约文日均带着积分送礼样品，区部下午由王兆俊带一名职户搜集信息周日在大门口进行七贤广场（晚上健身1000万庄西部搜集50对现场用户进行宣传宣共员挨户宣传保险理财业20个，周日万至万随机理财保险业务居民）未达成户30每人当日先送积分传10务搜集50个宣传预约送挂面5000意向用00户，再次户营销获客惠民中济大教每七天六下午由支局长企医职员宿每七天六晚全体职搜集率领名职员走访各个2搜集信息业院10舍1000员挨户宣传积分送信息周围血管病医院职由支局长带一名职员找其办公室万万部室分发宣传单页，看205020个户年底礼，现场送5000积员40-50人责任人洽谈代发业务个到不忙大夫立即进行业20传集资返分1-务介绍及信息搜集利500人每七天三早点两人挨10大户走访统计信息，摸排每七天一早点带名职员对其102学到底有多少还不是我行济微路沿每七天三早点两宣传开卡送好礼，活期卡余额换10搜集美用户，宣传理财业务赠搜集信息西校区10街名职员挨户宣传存金硕果水饺城人日用具活动，同时利用我网点离40信息食予礼品商户现金流大，个推荐乡情20万方向沿520万商款活动，送5000积左右其最近方便流动资金存取优势，户街利用P0S布放圈存用户卡（异地前街商铺铺分劝说用户将它行资金经过理财29资金经过理财P0S+自两笔存取款19户商户转到我行P0S户动理财业务，提升活期无手续费），余额规模和理财规模增加开卡量提升活期比重七集每七天三晚点全体7搜集贤每七天三晚点全体随每七天三晚点全体职员随机宣77济大夜贸职员挨户宣传开卡七贤文化市场（现开信息市机宣传开卡送好礼，存30万30万传开卡送好礼，存定时送积5000市市送礼，存定时送5000门不足200户）个场定时送积分，10分5000场积分30-40户每七天六晚上点在校7校济园门口随机向大学生宣搜集信息20园南传开卡送好礼，余额换个加大开卡活大日用具活动，扫惠民优量，增加活动学选二维码送饮料或卫生期比重.纸、网点业绩增量起源4用户类型余额增量用户群体维护方法责任人利用用户前来办理业务机会向用济南大学学生、社保用户推荐存款积分兑换礼品活动；低效用户万万柜员

0.01-5户用户活期账户余额存满天按不30一样存款金额兑换日用具每七天固定日期对辖区居民进行走访，讲解保险、理财、国债、存款活动，只要用户当初感爱好中端用户万万小区居民理财经理、大堂主管5-20就送积分，只要用户留下信5000息，我们就会有机会挖掘用户潜力由理财经理和支局长进行一对一高端用户万以上网点现有大用户支局长20管理，关键维护关键提升

五、方法及方法、对存量用户提升维护

11、存量用户提升维护、意向用户不停跟进每日经过班后一小时电话销售，利用我们多种活动方案，唤醒存量用户里沉睡户；提前半月给各岗位职员打出到期用户明细表，要求她们按“4+1”联络进行到期用户提醒，完成到期用户提醒前提下每日不少于15户用户联络；柜员每日电话短信营销不少于20个；理财经理电话、短信各不少于30户；每日夕会支局长会对每日联络情况反馈信息进行检验查对，从而真正做到户户有些人管，人人有责任；手中有用户，心中有目标意向用户跟进要求柜员及理财经理每日将用户进行分类回访，使用不一样话术进行业务讲解，并对回访信息进行统计全方面营销存量用户，邀约用户参与我们微沙和网点活动，实现策反和保费业绩达成夕会支局长对意向用户回访内容进行检验，表现好给予奖励，跟进不到位要立即总结、纠正、改善2对到访用户需求激发对于厅堂到访用户，要求大堂经理含有很好识别用户能力，提升本身专业技能比如理财、基金等专业知识，做好用户分流工作，有很好营销技巧和很好沟通能力，引导用户填单同时，经过一句话营销，宣传利率上浮、积分换礼活动，激发用户意向，登记好意向用户信息，进行后续跟进同时可利用用户等候时间组织小型微沙，宣传最新产品活动来搜集用户信息，摸排它行存款持有率，利用我们班后一小时电话营销，专员对它行到期存款用户进行联络维护，争取将它行存款策反到我行柜员在为用户办理业务同时，为用户递上我们宣传单，提升开口率，将我们积分送礼活动介绍给用户，将有意向用户转介给理财经理，对意向不强烈用户建立关心卡，进行后续跟进3提升职员服务意识服务致胜拿出专业银行服务标准来服务我们中高低端用户，用户走出去轻易，请进来不轻易这要求我们职员不仅要业务熟练、正确，还要态度热情，含有良好沟通能力和营销水平，从而让用户认同我们工作，认同我们职员提升职员队伍素质是提升服务基础，支局不停提升职员学习能力，主动提倡学习型企业，推进学习型队伍建设，不定时组织职员技术大练兵，不许可用户流失在等候上4做好网点气氛营造利用我们VIP台席，由我们大堂经理为用户宣传存款十万元就能够办理VIP卡，享受VIP贵宾用户优先办理业务待遇，无需再排队等候台席高柜人员在办理业务时立即查询用户等级，只要用户满足办理金卡条件，就劝导用户办理金卡，这么既增加了发卡量，还能在条件许可情况下策反它行存款、商铺开发21商铺用户发展情况分析商铺用户信息统计表户数估计存款大学美食街2920万济微路西校区方向沿街商1920万铺金硕果水饺城404-5万七贤市场30-4030万济大夜市20030万2商铺用户发展对策P0S户数应对策略经每七天三早10点两人挨户走访统计信息，摸排到底有多少还不是我行用户，大学美食街29过宣传理财业务赠予礼品宣传推荐P0S机布放P0S每七天三早10点两名职员挨户宣传存款活动，送5000积分商户现金流大，机布济微路校区方向19利用P0S布放圈存用户资金经过理财P0S+自动理财业务，提升活期余额放增沿街商铺规模和理财规模宣传推荐机布放POS加活期余每七天一早10点带2名职员对其店内服务员宣传开卡送好礼、活期卡余额金硕果水饺城40额换日用具活动每七天三晚7点全体随机宣传开卡送好礼、存定时送5000积分宣传推荐七贤市场30-40P0S机布放济大夜市200每七天三晚7点全体职员挨户宣传开卡送礼、存定时送5000积分、小区获客31小区获客情况分析小区获客情况分析地点户数估计存款金额文庄西部1000户1000-万七贤广场跳广场舞群体，不轻易统计20万龙馨苑小区300户10万2片区开发计划小区宣传之文庄西部因文庄有一部分拆迁款要发，1000户居民大约每人按一万发放，本局决定于1月1日至1月31日周一至周五下午由王兆俊率领柜员挨家挨户宣传保险、理财及存款业务，周日全天全体职员走访文庄周一至周五天天初步定走访10户居民，搜集用户信息20个；周日天天走访20户，搜集信息50个，最终要实现1000万至万增量小区宣传之龙馨苑小区龙馨苑小区在济南大学支局马路对面100米处，约住户300户，初步定2月份全体职员在住户大门口进行理财、保险、存款宣传彩页发放，预约存款还有礼品赠和用户并借机留下用户信息方便以后联络,最终要实现50万增量小区宣传之七贤广场为了吸引用户到访数，三月份每七天六下班后全体职员带积分送礼样品对现场用户进行宣传，每人天天搜集用户信息10个，最终实现增量20万天天晚上班后我网点分两队，其中全部当班柜员及综柜进行班后一小时电话营销，责任人是张金萍;张丽王兆俊及张华责任人进行外拓活动，关键走访到期大用户及流失用户，从中寻求用户存款信息及流失原因，经过走访拉近和用户距离，使用户和我们真正成为好友，为我网点发明最大效益成功没有捷径,唯有加大工作力度,工作更细致,营销更深入,服务更到位,过程指标更可控,基础用户牢牢把握,这么才能最终赢得市场!坚持照做铸就成功!。