高级经纪专业技术资格知识点合辑2024

高级经纪专业技术资格知识点合辑

20241.市场营销与客户关系管理

1.市场营销组合策略包括产品（Product）V价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）的4P理论产品策略需关注产品的功能、质量、外观、包装等，要根据目标市场需求不断优化产品价格策略要考虑成本市场需求、竞争状况等因素，常见的定价方法有成本加成定价、竞争导向定价、需求导向定价等渠道策略涉及选择合适的销售渠道，如直接渠道和间接渠道，线上渠道和线下渠道等促销策略包括广告、销售促进、公共关系、人员推销等手段，通过这些手段刺激消费者购买

2.客户关系管理（CRM）CRM是一种以客户为中心的企业管理理念和软件系统它通过收集、分析客户信息，了解客户需求和行为,为客户提供个性化的服务和营销CRM系统可以帮助企业提高客户满意度和忠诚度，增加客户价值主要功能包括客户信息管理、销售管理、营销管理、客户服务管理等

3.市场细分与目标市场选择市场细分是将整体市场按照一定的标准（如地理、人口、心理、行为等）划分为若干个具有相似需求和特征的子市场目标市场选择是在市场细分的基础上，评估各子市场的吸引力，选择一个或多个子市场作为企业的目标市场企业可以采用无差异营销策略、差异性营销策略或集中性营销策略来满足目标市场的需求

4.品牌建设与管理品牌是企业的重要资产，具有识别、增值、促销等功能品牌建设包括品牌定位、品牌命名、品牌形象设计等品牌定位要明确品牌在消费者心目中的独特位置，与竞争对手形成差异品牌管理要注重品牌的维护和传播，通过广告公关、赞助等活动提升品牌知名度和美誉度，同时要保证产品和服务质量，维护品牌形象

5.客户忠诚度培养提高客户忠诚度可以通过提供优质的产品和服务、建立良好的客户沟通机制、实施客户关怀计划、提供个性化的奖励和优惠等方式实现忠诚的客户不仅会重复购买企业的产品和服务，还会向他人推荐，为企业带来更多的业务

2.经纪业务操作与流程

1.经纪业务流程一般包括客户开发、客户洽谈、签订委托合同、信息收集与分析、寻找交易对象、交易谈判、签订交易合同、交易交割与结算等环节每个环节都有其特定的工作内容和要求，经纪人需要熟练掌握并严格执行

2.委托合同的签订委托合同是经纪业务的重要法律文件，明确了委托人和经纪人的权利和义务合同内容应包括委托事项、委托期限、佣金标准、违约责任等条款签订合同前，经纪人要向委托人充分说明合同条款，确保双方理解并同意

3.信息收集与分析经纪人需要收集与交易相关的各种信息，如市场行情、供求信息、价格走势等对收集到的信息进行整理、分析和研究，为客户提供准确的市场建议和决策依据信息来源可以包括网络、报纸、杂志、行业协会、政府部门等

4.交易谈判技巧在交易谈判中，经纪人要掌握一定的技巧，如了解对方的需求和底线、善于倾听、合理表达自己的观点、灵活运用谈判策略等谈判过程中要保持冷静、客观，以达成双方都能接受的交易结果

5.交易交割与结算交易达成后，经纪人要协助客户完成交易交割和结算工作交割是指买卖双方按照合同约定的时间、地点和方式交付货物或转移产权结算则是指买卖双方进行资金的收付和清算经纪人要确保交割和结算过程的顺利进行，避免出现纠纷

6.法律法规与政策

1.《中华人民共和国民法典》其中涉及合同编的内容对经纪合同的订立、履行、变更、解除等方面做出了规定经纪人在开展业务时，要遵循合同的基本原则，如平等、自愿、公平、诚实信用等，确保合同的合法性和有效性

2.行业相关法规不同行业的经纪业务有其特定的法律法规，如房地产经纪行业有《房地产经纪管理办法》，对房地产经纪机构和人员的资质、业务规范、佣金标准等方面进行了规定证券经纪行业有《证券公司监督管理条例》《证券公司风险处置条例》等，规范了证券经纪业务的运作

3.税收政策经纪业务涉及的税收主要有增值税、企业所得税等经纪人要了解相关税收政策，合理进行税务筹划，降低企业税负例如，对于小规模纳税人，在符合条件的情况下可以享受增值税减免政策

4.市场监管政策政府部门对经纪市场进行监管，出台了一系列政策措施，如加强市场准入管理、规范市场秩序、打击违法违规行为等经纪人要遵守市场监管政策，合法合规经营，维护市场的健康发展

5.消费者权益保护法该法保护消费者的合法权益，经纪人在与客户打交道时，要尊重消费者的知情权选择权、公平交易权等不得隐瞒重要信息、欺诈消费者或进行不公平交易

6.金融知识与风险控制

1.金融市场基础知识包括货币市场、资本市场、外汇市场、黄金市场等货币市场主要包括同业拆借市场、票据市场、短期债券市场等，具有期限短、流动性强等特点资本市场主要包括股票市场、债券市场、基金市场等，是企业筹集长期资金的重要场所

2.金融工具常见的金融工具包括股票、债券、基金、期货、期权等股票是股份公司发行的所有权凭证，是股份公司为筹集资金而发行给各个股东作为持股凭证并借以取得股息和红利的一种有价证券债券是发行人向投资者发行的一种债务凭证，承诺按一定利率支付利息并按约定条件偿还本金基金是通过发售基金份额，将众多投资者的资金集中起来，由基金托管人托管，基金管理人管理和运用资金，从事股票、债券等金融工具投资，并将投资收益按基金投资者的投资比例进行分配的一种间接投资方式

3.风险管理经纪业务面临着多种风险，如市场风险、信用风险、操作风险等市场风险是指由于市场价格波动导致的风险，如股票价格下跌、利率上升等信用风险是指交易对手违约导致的风险操作风险是指由于内部流程、人员、系统等方面的失误或不足导致的风险经纪人要建立健全风险管理体系，采用风险识别、评估、控制等方法,降低风险损失

4.财务分析掌握基本的财务分析方法，如比率分析、趋势分析等通过分析企业的财务报表（资产负债表、利润表、现金流量表），了解企业的财务状况、经营成果和现金流量情况，为客户的投资决策提供参考例如，通过计算流动比率、速动比率等指标，评估企业的短期偿债能力

5.投资组合理论投资组合理论认为，通过分散投资可以降低非系统性风险经纪人可以根据客户的风险承受能力和投资目标，为客户构建合理的投资组合，选择不同类型、不同行业的金融资产进行投资，以实现风险和收益的平衡

6.团队管理与领导力

1.团队建设组建一个高效的团队是经纪业务成功的关键要选拔具有专业技能、良好沟通能力和团队合作精神的成员明确团队的目标和分工，建立有效的沟通机制和协作模式通过组织团队活动、培训等方式，增强团队凝聚力和战斗力

2.激励机制建立合理的激励机制可以激发团队成员的工作积极性和创造力激励方式包括物质激励（如奖金、福利）和精神激励（如表彰、晋升）根据团队成员的工作表现和贡献给予相应的奖励,同时要关注团队成员的个人发展需求，为他们提供晋升机会和培训资源

3.领导力素质作为团队领导者，需要具备良好的领导力素质，如决策能力、沟通能力、协调能力、创新能力等要能够制定明确的团队发展战略和目标，带领团队实现目标在团队遇到问题时，要能够及时做出决策，解决问题

4.绩效管理建立科学的绩效管理制度，对团队成员的工作表现进行评估和考核设定明确的绩效指标和考核标准，定期对团队成员的工作进行评价根据考核结果，给予相应的奖励或惩罚，同时为团队成员提供反馈和改进建议，促进团队整体绩效的提升

5.冲突管理在团队工作中，难免会出现冲突领导者要善于识别冲突的类型和原因，采用合适的方法进行解决如通过沟通、协商、调解等方式，化解团队成员之间的矛盾和分歧，维护团队的和谐稳定

6.行业发展趋势与创新

1.数字化转型随着信息技术的快速发展，经纪行业正面临着数字化转型的趋势利用互联网、大数据、人工智能等技术，可以提高经纪业务的效率和服务质量例如，通过线上平台开展客户开发和营销活动，利用大数据分析客户需求和偏好，为客户提供个性化的服务

2.跨界融合经纪行业与其他行业的跨界融合趋势越来越明显如房地产经纪与金融、装修、家政等行业的融合，为客户提供一站式的服务证券经纪与互联网金融、科技企业的合作，推出创新的金融产品和服务

3.绿色发展在全球倡导绿色发展的背景下，经纪行业也开始关注环保和可持续发展例如，房地产经纪可以推广绿色建筑和环保住宅，证券经纪可以关注环保产业的投资机会，为客户提供绿色投资建议

4.国际化发展随着经济全球化的深入，经纪行业的国际化发展趋势日益增强国内经纪人可以拓展海外市场，为客户提供跨境经纪服务同时，也要面对来自国际同行的竞争，需要不断提升自身的国际竞争力

5.创新业务模式不断探索创新的业务模式是经纪行业发展的动力如共享经济模式在经纪行业的应用，通过共享资源和信息，降低运营成本，提高效率还有平台化模式，打造综合性的经纪服务平台,整合各类资源，为客户提供全方位的服务

7.职业道德与职业素养

1.职业道德准则经纪人要遵守诚实守信、勤勉尽责、保守秘密、公平公正等职业道德准则诚实守信是经纪人的基本职业操守，要如实向客户提供信息，不得隐瞒或欺诈勤勉尽责要求经纪人认真履行职责，为客户提供优质的服务保守秘密是指经纪人要保护客户的隐私和商业秘密，不得泄露给第三方公平公正要求经纪人在业务活动中，对待客户和交易双方要一视同仁，不偏袒任何一方

2.职业形象塑造良好的职业形象有助于提高经纪人的信誉和客户认可度要注重仪表仪态，穿着得体、整洁，言行举止文明保持专业的态度和素养，在与客户沟通和交往中，展现出专业的知识和技

3.持续学习与自我提升经纪行业发展迅速，知识和技术不断更新经纪人要树立终身学习的观念，不断学习新的知识和技能，提高自身的业务水平可以通过参加培训课程、阅读专业书籍和期刊、参加行业研讨会等方式进行学习和自我提升

4.社会责任意识经纪人作为社会的一员，要具有社会责任意识在开展业务活动时，要遵守法律法规和社会公德，不得从事违法违规或损害社会公共利益的行为积极参与社会公益活动，为社会做出贡献

5.职业规划制定合理的职业规划有助于经纪人明确自己的职业发展方向和目标要根据自身的兴趣、特长和市场需求，确定自己的职业定位在不同的职业阶段，设定相应的目标和计划，并不断努力实现

8.房地产经纪相关知识点

1.房地产市场分析包括房地产市场的供求关系、价格走势、政策环境等方面的分析供求关系是影响房地产价格的重要因素，当供大于求时，房价可能下跌；当供小于求时，房价可能上涨政策环境对房地产市场的影响也很大，如限购、限贷、税收等政策会直接影响市场需求和供给

2.房地产估价掌握房地产估价的基本方法，如市场比较法、收益法、成本法等市场比较法是通过比较类似房地产的交易价格来确定估价对象的价格收益法是通过预测房地产未来的收益来确定其价格成本法是通过计算房地产的开发成本和利润来确定其价格

3.房地产交易流程包括房屋买卖、租赁等交易流程房屋买卖流程一般包括购房资格审核、看房、签订购房合同、办理贷款、产权过户等环节房屋租赁流程包括寻找房源、看房、签订租赁合同、交付房屋等环节

4.房地产法律法规了解《城市房地产管理法》《不动产登记暂行条例》等相关法律法规这些法律法规对房地产的开发、交易、登记等方面做出了规定，经纪人在开展房地产经纪业务时要严格遵守

5.房地产营销策划制定房地产营销策划方案，包括市场定位、产品策略、价格策略促销策略等要根据目标客户的需求和市场竞争情况，制定合适的营销策略，提高房地产项目的销售率

9.证券经纪相关知识点

1.证券市场基础知识包括证券市场的分类（如主板市场、创业板市场、科创板市场等）、证券发行与交易制度、证券监管体系等主板市场主要为大型成熟企业提供融资服务，创业板市场和科创板市场则侧重于支持创新型企业发展

2.证券投资分析方法包括基本分析和技术分析基本分析是通过分析宏观经济形势、行业发展前景、公司财务状况等因素，评估证券的投资价值技术分析是通过分析证券的价格走势、成交量等市场数据，预测证券价格的未来走势

3.证券经纪业务操作包括客户开户、委托交易、清算交割等环节客户开户要审核客户的身份信息和风险承受能力，为客户开立证券账户和资金账户委托交易是客户通过证券公司的交易系统下达买卖证券的指令清算交割是指证券公司与证券登记结算机构之间进行证券和资金的清算和交收

4.证券投资基金了解证券投资基金的分类（如股票基金、债券基金、混合基金等）、基金的运作模式和投资策略基金是一种集合投资方式，投资者可以通过购买基金份额，间接参与证券市场投资

5.证券市场风险证券市场存在着多种风险，如市场风险、行业风险、公司风险等经纪人要向客户充分揭示证券投资的风险，帮助客户制定合理的投资策略，降低风险损失

10.保险经纪相关知识点

1.保险市场与险种了解保险市场的结构和各类保险险种，如人寿保险、健康保险、财产保险、责任保险等人寿保险是以人的生命为保险标的的保险，包括定期寿险、终身寿险、年金保险等健康保险主要包括医疗保险、疾病保险等，为被保险人提供医疗费用补偿和疾病保障

2.保险合同条款解读保险合同是保险业务的核心文件，经纪人要能够准确解读保险合同条款，向客户说明保险责任、免责条款、理赔条件等重要内容帮助客户理解保险合同的权利和义务，避免在理赔时出现纠纷

3.保险需求分析根据客户的家庭状况、经济状况、风险承受能力等因素，分析客户的保险需求为客户制定个性化的保险方案，满足客户的保障需求例如，对于有家庭负担的客户，建议购买足够的人寿保险和健康保险

4.保险理赔服务在客户发生保险事故时，经纪人要协助客户进行理赔申请指导客户准备理赔材料，与保险公司沟通协调，跟进理赔进度，确保客户能够及时获得保险赔偿

5.保险市场监管政策了解保险市场的监管政策，如保险公司的准入和退出机制、保险产品的审批和备案制度等经纪人要遵守监管政策，合法合规开展保险经纪业务。