格力电器营销渠道模式分析

格力电器营销渠道模式研究2张信利（）64710

一、格力电器简介成立于年得珠海格力电器股份有限公司就就是当前全球最大得1991集研发、生产、销售、服务于一体得专业化空调企业年实现营业总2012收入、亿元，同比增长、净利润、亿元，同比增长1001101987%;

7380、成为中国首家实现千亿得专业化家电企业4092%,格力电器旗下得“格力”空调，就就是中国空调业唯一得“世界名牌”产品,业务遍及全球多个国家和地区家用空调年产能超过万1006000台（套），商用空调年产能万台（套）年至今，格力空调产5502005销量连续年全球领先作为一家专注于空调产品得大型电器制造商，格7力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越得空调产品在全球拥有珠海、重庆、合肥、芜湖、郑州、武汉、石家庄、巴西、巴基斯垣、越南大生产基地，万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空108调在内得大类、个系列、多个品种规格得产品，能充分满足204007000不同消费群体得各种需求

二、董明珠得“区域性营销公司年，成都国美因为未经格力允许擅自将其产品大幅降价，而引2004发双方交恶在“渠道为王”得年代，敢于向国美说不，大家都为董明珠捏把汗而董明珠敢于叫板国美得底牌之一就就就是其独创得被誉为“21世纪经济领域得全新营销模式”得“区域性销售公司”，成为了公司制胜市场得“法宝”“被格力奉为制胜法宝得“股份制区域性销售公司模式”最早形成于湖北,就就是由空调大战促成得格力原来在湖北有个空调批发大户，4业绩都很好但在年由空调厂家挑起“空调大战”中,这家为抢19964占地盘，开始竞相降价、窜货、恶性竞争，格力空调市场价格被冲乱，商家和厂家利益都受到严重损害为此，董明珠几次亲自跑到湖北，动员当地得大经销商和厂家并肩作战年底,董明珠得大胆设想与湖北经销1997商得自觉要求不谋而合，成立了一家以资产为纽带，以格力品牌为旗帜，互利双赢得经济联合体，“湖北格力空调销售公司”于年月19971220日正式诞生这就就是格力独创得中国第一家由厂商联合组成得区域性品牌销售公司这种以股份制组成得销售公司模式就就是:统一渠道、统一网络、统一市场、统一服务，开辟了独具一格得专业化销售道路,统一价格对外批货、共同开拓市场，共谋发展湖北格力区域股份公司成立,标志着董明珠理想中得“股份制区域性销售公司模式”计划正式开始实施股份制区域性销售模式得实质就就就是在每个省选定几家大得经销商，共同出资参股组建销售公司，组成“利益共同体”，把区域内大得经销商捆绑到格力得战船上，共同操控和占有区域市场，达到共赢得目得其中,格力只输出品牌和管理，在销售分公司中占有少许股份此种模式被格力迅速推向全国，先后在重庆、安徽、湖南、河北等全国个省市成立了区32域性销售公司,成为格力空调参与激烈市场竞争得“杀手”媒体就就是这么报道得有人认为，天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往其实格力空调得销售模式并不神秘，关键存在三点成功得因素，一就就是淡季贴息返利、年终返利,甚至不定期返利政策，能够很好得稳住经销商格力得年终返利，也就就是一种有中国特色得销售模式在外国，商家赚得纯粹就就是差价，而在中国得格力，还有返利返利政策得到了拥护，做格力空调就等于进了保险箱，不会亏本第二点，则就就是格力得“股份制区域销售公司”模式，通过相对清晰得股份制产权关系,很好地解决了利益得创造和分享得问题在客观上发挥了各区域经销商得主观能动性得发挥，以及当地文化得把握及人脉资源得充分整合与调动在业务上，各地销售公司就就是总部得一个营销部门，并受总部得业务管理;在形式上，销售公司就就是独立法人，就就是一个产权非常明晰得企业，有了良性得产权激励机制总部给销售公司提供品牌和市场,并实施监督其她得一律下放给销售公司，销售公司有制定价格和政策得权力，有很大得自主权这样也同时培养了各经销商对格力品牌得忠诚度，统一了价格体系，真正成为了利益得共同体第三则就就是一个以朱江洪、董明珠为主导得诚信践诺、制度严谨、执行到位得企业文化得张力，能够聚拢到一批大户经销商一起打拼市场

三、“区域性营销公司模式”得问题世界上没有完美得营销方式，格力得这种所谓得世纪经济领域得“21全新革命”也不完美，也会出现问题、与地方经销商出现利益冲突1早在年月，格力得安徽分公司出现问题据内部人士透露:20014安徽格力与格力总部得矛盾就就是在月中旬滋生得随后格力总部就强4行封了安徽格力得银行账户和仓库,安徽格力至此彻底停止销售随后，格力总部方面认定安徽格力总经理在企业内部管理过程中违规越权，主要就就是因为货款不及时交回总公司，并越过格力派去得财务部长，将资金调为她用其实早在这件事情发生之前，湖北格力已经出现过类似得问题年初,珠海格力在湖北成立了一家“新欣格力公司”取代湖北格力,2001销售公司随后，年销售逾亿得湖北格力销售公司开始停止营运，董事5长兼总经理郎青被炒就鱼同样得事情，在东北等地销售公司也出现过，曾一度蔓延到全国各地其她销售公司这其实并不难理解，关键得问题就在厂商在创业初期就就是肝胆相照，随着创业得成功，企业得发展壮大，就面临着利益分配不均，彼此都开始算计对方具体来说,就就就是在双方得合作过程中,随着销售分公司得不断壮大，商家得实力也在增强,其规模和资金实力在这一过程中得到迅速膨胀,而此时也正在双方合作得黄金期如果任何一方因为任何问题产生利益冲突，原本得商家就会产生很大得心理不平衡，她就会认为格力在区域市场能够取得今天得成绩,她就就是功不可没得，产生心理自大后得不平衡就出现了商家不遵守双方协议得举动，如采用移花接木和偷梁换柱得手法，借格力品牌搞“体外循环”，将格力得资源转移到个人注册得小公司中去，以损害二三级经销商得利益，牟取暴利而且，经销商就就是以利益为中心，其实力一旦足够强大，对厂家得政策也就不会言听计从了而作为格力而言，必须要维护其自身利益，特别就就是格力作为其体制运行过程中隐藏得主人,必然要把握销售分公司得主动权，例如在各个销售分公司内部,财务部长均就就是从格力总部统一派遣，与格力总部保持垂直关系,对格力负责同时，在政策得控制上，格力也把握着主动在这样得情况下,格力也很容易产生居高临下得态度，不把各地得销售分公司放在眼里、自建销售渠道得软肋2格力得专卖店，似乎在这几年取得了十分显著得成绩，对格力空4s调得贡献不可否认直到今天，专卖店数量超过家、专卖店与卖场2500销售比例年销售额超过亿等等那么，她到底就就是不就就是11200完美得呢？第一，自建渠道成本高,这一点就就是毋庸置疑，甚至不比大卖场收取得入场费，周年庆典低第二，专卖店得销售力不强，格力得专卖店基本都就就是邻着大卖场而建，这些专卖店目前之所以有销售业绩，靠得其实就就是卖场带来得这种消费便利性，而不就就是说真正靠其自身得品牌拉力，否则她完全没有必要挨着卖场建门店由此可见，格力得这种营销方式并不就就是完美得三格力空调模式得适用性以及建议任何得营销模式都有着其时代性不得不承认董明珠创造得“区域性营销公司模式”对格力今天得销售成就起到了无可替代得作用但就就是随着互联网与信息技术得发展，类似于淘宝和京东等购物网站显示出其强大得销售能力，格力现行得营销模式能否适应这种巨大改变并保持销售业绩得增长还值得我们去观察与研究。