2025 中国体检行业客户获取成本研究

一、引言为何研究体检行业客户获取成本？演讲人01引言为何研究体检行业客户获取成本？022025年中国体检行业客户获取成本的现状特征目录032025年体检行业客户获取成本的核心影响因素04不同类型体检机构的客户获取成本对比05客户获取成本优化路径从“降本”到“增效”的系统性策略06未来趋势与风险应对07结论2025中国体检行业客户获取成本研究摘要客户获取成本（CAC）是衡量企业运营效率的核心指标，尤其在医疗健康服务行业，其直接关系到机构的盈利空间与市场竞争力2025年，中国体检行业已进入存量竞争阶段，市场规模突破3000亿元，但同质化竞争加剧、获客成本攀升等问题凸显本报告通过对行业现状、影响因素、机构差异及优化路径的系统性分析，揭示2025年中国体检行业客户获取成本的特征与趋势，为行业从业者提供降本增效的实践参考引言为何研究体检行业客户获取成本？1行业背景从“增量红利”到“存量博弈”的转型中国体检行业自21世纪初起步，历经20年发展已形成成熟市场据《2025中国健康管理与体检行业发展白皮书》数据，2025年行业市场规模预计达3200亿元，较2020年增长45%，年复合增长率维持在8%以上但增长背后，市场格局已从“蓝海”转向“红海”头部连锁机构（如美年大健康、爱康国宾）占据约35%市场份额，中小型机构和公立医院体检中心竞争激烈，价格战、营销战成为常态与此同时，消费者健康意识提升，需求从“基础体检”向“个性化健康管理”升级，传统“卖体检套餐”的模式面临挑战在这一背景下，客户获取成本（CAC）作为“获客效率”的量化指标，其高低直接决定机构能否在存量市场中存活例如，某区域连锁体检机构负责人曾坦言“2023年我们的CAC是180元/人，2024年飙升至260元/人，利润空间被严重挤压，不得不砍掉部分低效营销渠道”2研究意义CAC是体检机构的“生存命脉”客户获取成本（CAC）指企业在一定周期内为获取一个新客户所投入的总费用，计算公式为CAC=营销总费用÷新增客户数对体检机构而言，CAC的高低直接影响三个核心问题盈利空间若CAC高于客户生命周期价值（LTV），机构将陷入“赔本赚吆喝”的困境；资源分配高CAC意味着有限的营销预算被低效消耗，难以投入服务升级或技术研发；市场份额在竞争中，CAC低的机构可通过低价策略抢占市场，而高CAC机构则可能因资金链断裂被淘汰因此，研究2025年中国体检行业的客户获取成本，不仅能帮助机构理解当前市场竞争态势，更能为其制定精准的获客策略、优化资源配置提供数据支撑3研究框架与方法本报告基于行业调研、公开数据及典型案例分析，采用“现状特征—影响因素—差异对比—优化路径—未来趋势”的递进式逻辑，结合宏观环境、行业竞争、渠道策略等多维度分析，力求全面揭示2025年体检行业CAC的核心问题数据来源包括行业协会报告（如中国健康管理协会）、上市公司财报（美年健康、爱康国宾等）；第三方调研机构数据（艾瑞咨询、易观分析）；对10家连锁机构、5家公立医院体检中心、3家互联网体检平台的负责人访谈年中国体检行业客户获取成本2025的现状特征1整体水平“稳中有升”，但区域差异显著2025年第一季度数据显示，中国体检行业平均客户获取成本为245元/人，较2024年增长

8.7%，增速较2023年（12%）略有放缓，主要因行业开始从“粗放式获客”转向“精细化运营”但区域差异明显一线城市CAC达320元/人，为全国平均水平的

1.3倍，主要因租金、人力成本高，且线上广告竞争激烈（如百度搜索、抖音信息流广告价格上涨）；新一线城市CAC约260元/人，处于中间水平，是头部连锁机构重点布局的“性价比区域”；三四线城市CAC约180元/人，虽成本较低，但消费者对体检的认知度和付费意愿弱，转化周期长，实际获客效率（LTV/CAC）反而低于一二线城市1整体水平“稳中有升”，但区域差异显著

2.2结构特征线上渠道占比超60%，但“精准性”成最大痛点当前体检机构的获客渠道主要分为线上和线下两类2025年行业数据显示，线上渠道贡献了62%的获客量，但其成本占比达75%，线下渠道占获客量38%，成本占比25%具体来看线上渠道搜索引擎（百度、360）占比22%，成本约80元/人；社交媒体（微信、微博）占比18%，成本约55元/人；短视频平台（抖音、快手）占比22%，成本约95元/人值得注意的是，短视频平台因“流量红利消退”，2025年CAC同比上涨15%，且“无效流量”占比超40%（如非目标人群误点广告）；线下渠道企业团检占比25%，成本约60元/人（通过与企业合作，批量获客）；社区推广占比10%，成本约120元/人（如地推、义诊，人力成本高）；医院转诊占比3%，成本仅20元/人（公立医院体检中心因品牌信任度高，转诊客户成本极低）1整体水平“稳中有升”，但区域差异显著

2.3客户画像35-55岁人群成“高成本高价值”核心客群从客户年龄分层看，2025年体检机构获取客户的成本呈现“U型分布”25岁以下人群CAC约150元/人，虽成本低，但消费意愿弱，LTV（客户生命周期价值）仅300元，获客效率（LTV/CAC=2）低于行业平均水平

（3）；35-55岁人群CAC达380元/人，为所有年龄段最高，但其LTV可达1200元，获客效率（

3.16）是行业平均的

1.05倍，是机构利润的主要来源；55岁以上人群CAC约280元/人，LTV约800元，获客效率（

2.86）接近行业平均这一特征反映出35-55岁人群（以企业中高层、自由职业者为主）对健康管理需求强烈，且付费能力强，成为机构“必争之地”，但也因竞争激烈导致获客成本高企年体检行业客户获取成本的核2025心影响因素1宏观环境经济周期与政策导向的“双重作用”经济形势2025年中国经济处于“弱复苏”阶段，居民可支配收入增速放缓至

4.5%（2023年为

5.2%），健康消费从“可选”转向“必要”，但企业团检预算压缩、个人体检套餐消费降级，倒逼机构通过低价营销获客，间接推高CAC；政策法规2024年《健康中国2030规划纲要》落地细则出台，要求体检机构“数据互通共享”“服务标准化”，部分中小机构因合规成本增加（如系统升级、人员培训），营销预算被迫削减，获客效率下降；同时，医保政策对体检的覆盖范围扩大（如部分城市将体检纳入医保个人账户支付），公立机构体检中心获客成本降低，进一步挤压民营机构的生存空间2行业竞争同质化加剧与“价格战”的恶性循环2025年体检行业同质化竞争已达白热化头部机构（美年、爱康）推出“基础体检+专项筛查”标准化套餐，中小型机构则通过“低价引流”（如99元体检套餐）争夺客户，导致整体行业价格敏感度上升某区域连锁机构负责人表示“我们曾推出199元的基础体检套餐，获客量短期内增长50%，但CAC从180元/人降至150元/人，可LTV也从600元降至450元，长期反而亏损”此外，跨界竞争者涌入加剧竞争互联网平台（如京东健康、阿里健康）通过“线上预约+线下体检”模式切入市场，其CAC虽低（约120元/人），但凭借流量优势迅速抢占份额，迫使传统机构加大营销投入，形成“你降价，我也降价”的恶性循环3渠道策略“线上依赖”与“精准化”的博弈线上渠道虽贡献超60%的获客量，内容同质化线上广告内容多为目标人群不精准体检服务的目但“高成本+低转化”的问题突“低价套餐”“免费礼品”等短标人群具有“地域性”（如一线出2025年数据显示，多数机期刺激，缺乏对健康管理价值的城市更关注高端体检，三四线城构线上广告投放ROI（投资回报深度传递，难以建立品牌信任，市更关注基础体检），但多数机率）低于1（即每投入1元广告，客户复购率低（2025年体检客构仍采用“广撒网”式投放，导仅产生

0.8元收入），主要原因户复购率约30%，较2020年下致大量预算浪费在非目标人群上；是降10%）；1233渠道策略“线上依赖”与“精准化”的博弈线下渠道效率待提升企业团检虽成本低，但需长期维护客户关系（如与HR部门对接、定制方案），且受企业预算影响大，稳定性不足；社区推广因人力成本高、转化周期长，逐渐被头部机构放弃4机构自身品牌力与服务质量的“隐性影响”机构自身的品牌影响力和服务质量对CAC具有“隐性调节作用”品牌力知名连锁机构（如美年大健康）凭借“全国连锁”“设备先进”的品牌形象，客户主动咨询率高，CAC比区域小机构低约30%；反之，新成立的中小机构或专科体检机构，因品牌认知度低，需通过“低价+高广告投入”获客，CAC显著上升；服务质量客户对“体检体验”的要求从“报告快”“设备好”转向“服务贴心”（如上门接送、健康管理咨询），部分机构通过增值服务提升客户满意度，复购率提高（LTV上升），间接降低CAC（即“以服务换成本”）；反之，服务差的机构客户流失率高，CAC被“稀释”，陷入“高投入—低留存”的恶性循环不同类型体检机构的客户获取成本对比不同类型体检机构的客户获取成本对比

4.1公立三甲医院体检中心C AC最低，依赖“资源壁垒”CA B核心优势依托公立医院的CAC特征2025年平均CAC局限服务标准化不足，多仅45元/人，主要成本为人力为“套餐式体检”，缺乏个“权威性”和“医保信任（医生、护士兼职）和场地性化健康管理服务，客户复度”，客户主动上门率高，（医院内部资源），几乎无购率仅25%（低于行业平无需大规模营销投入；广告支出；均），长期增长受限不同类型体检机构的客户获取成本对比

4.2连锁民营体检机构CAC高，依赖“规模效应”与“渠道布局”代表企业美年大健康、爱康国宾、瑞慈体检等；CAC特征平均CAC约280元/人，高于行业平均水平，主要因线下门店多（美年在全国有500+门店），租金和人力成本高；线上广告投放量大（2025年营销费用占营收比达18%），且需与头部平台（抖音、百度）竞价，成本攀升；破局点通过规模化采购降低体检成本（如与设备厂商合作），并推出“基础体检+专项筛查+健康管理”的组合套餐，提升LTV（客户平均生命周期价值达800元），部分头部机构已实现CAC下降（如美年健康2025年第一季度CAC同比下降5%，因优化了线上广告投放精准度）3互联网+体检平台CAC低，依赖“流量与技术”代表企业京东健康“体检频道”、阿里健康“体检预约”、01平安好医生“体检服务”；02CAC特征平均CAC约120元/人，远低于行业平均，主要因依托母公司流量入口（如京东APP首页推荐、支付宝生活03号），获客成本低；通过AI算法精准匹配客户需求（如根据用户健康数据推荐体04检套餐），转化率高（线上广告ROI达

1.5）；挑战缺乏线下体检能力，需与实体机构合作，导致服务质05量不稳定；客户对“线上预约、线下体验”的信任度不足，复购率仅20%（低于行业平均）4专科体检机构CAC分化，依赖“垂直领域优势”细分领域肿瘤筛查、心脑血管体检、女性健康体检等；CAC特征头部专科机构（如慈铭肿瘤筛查中心）CAC约220元/人，因专注垂直领域，客户精准度高，LTV/CAC达

3.5（高于行业平均）；中小型专科机构CAC约180元/人，但因客户基数小，难以形成规模效应，利润空间有限客户获取成本优化路径从“降本”到“增效”的系统性策略1优化渠道结构“线上精准化+线下场景化”结合线上渠道AI精准投放利用大数据分析客户画像（年龄、地域、健康需求），定向投放广告（如对35-55岁人群推送“肿瘤早筛套餐”，对女性推送“妇科专项体检”），降低无效流量成本（某机构通过AI优化后，线上广告成本下降25%）；内容营销在短视频平台发布“健康科普+体检案例”（如“35岁男性体检必查项目”“体检报告解读指南”），建立专业信任，而非单纯“低价引流”，提升客户留存率（某互联网体检平台通过科普内容，客户复购率提升至35%）；线下渠道企业团检深度合作与中小企业签订“年度健康管理协议”（如“50人以上企业享8折+免费健康讲座”），锁定长期客户，降低单次获客成本；1优化渠道结构“线上精准化+线下场景化”结合社区健康场景渗透在社区开设“健康驿站”，提供免费血压测量、健康咨询等服务，同步推广体检套餐，转化率比地推高40%2提升转化效率从“引流”到“签约”的全流程优化缩短转化路径简化线上预约流程（如微01信小程序一键预约，无需跳转多个页面），降低客户操作成本（某机构通过流程优化，线上预约转化率提升15%）；增值服务引导在基础体检报告中附加“个02性化健康建议”（如“您的血压偏高，建议3个月后复查”），并推荐“健康管理套餐”（如“3个月健康跟踪+饮食指导”），提升客单价（某连锁机构通过此方式，套餐升级率达28%）；客户分层运营对高价值客户（如35-5503岁、团检客户）提供“专属客服”“优先体检”等服务，对低价值客户通过“老带新返现”（如推荐1人返50元）扩大客户群，整体提升获客效率3强化品牌与服务用“差异化”降低价格敏感度打造特色品牌通过“细分领域深耕”建立差异化（如专注“高端定制体检”“职场健康管理”），减少价格竞争（某高端体检机构CAC虽高，但因客户对价格不敏感，LTV/CAC达4，仍实现盈利）；服务体验升级引入“智能体检设备”（如AI影像诊断、自助报告打印）提升效率，增加“上门接送”“VIP休息室”等服务，通过体验增值降低客户对价格的敏感度（某机构服务升级后，客户对价格的抱怨减少30%）；健康管理增值将“体检”延伸为“健康管理”（如为客户建立电子健康档案，定期推送个性化干预方案），提升客户粘性（LTV从600元增至1000元），间接降低CAC4案例参考头部机构的CAC优化实践123美年大健康2025年推出爱康国宾聚焦“高端健京东健康依托京东APP“智慧营销系统”，通过康管理”，推出“1对1健流量入口，通过“首页推大数据分析客户行为，精康顾问”服务，客户复购荐+AI推荐”降低CAC至准投放线上广告，CAC同率提升至45%，LTV/CAC120元/人；同时与线下体比下降5%；同时与1000+达

3.2，虽CAC高于行业平检机构合作，推出“线上企业签订年度团检协议，均，但通过高客单价实现预约+线下体验+上门报告团检客户占比提升至40%，盈利；解读”服务，客户满意度降低对个人客户的依赖；提升至92%，口碑效应带动自然获客增长20%未来趋势与风险应对1未来趋势数字化、下沉化、服务化成为核心方向数字化深化AI、大数据在客户画像、精准投放、服务流程中的应用将更加普及，CAC的“可预测性”和“可优化性”增强；0302下沉市场拓展头部机构将加速布局三四线城市，通过“低价+标准化服务”打开市场，预计2025-2027年下沉市场CAC将下降15%；01服务模式创新从“单一体检”转向“体检+健康管理+保险”的闭环服务，通过“健康管理增值”提升LTV，降低CAC对营销费用的依赖2风险应对政策、竞争、需求变化下的挑战与对策政策风险医保政策对体检的覆盖范围扩大可能影响民营机构获客成本，需提前布局“商业健康险合作”（如推出“体检+保险”套餐），对冲风险；竞争加剧跨界平台（如互联网公司）的进入将加剧价格战，中小机构需聚焦“细分领域”，避免与头部机构正面竞争；需求变化消费者健康需求从“被动体检”转向“主动健康”，机构需快速响应（如开发“健康管理APP”“远程咨询”等服务），从“卖体检”转向“卖健康”结论结论2025年中国体检行业客户获取成本呈现“整体上升、结构分化”的特征，线上渠道占比高但精准性不足，35-55岁人群成为高成本高价值核心客群不同类型机构因资源禀赋差异，CAC水平分化显著，公立机构依托品牌壁垒成本最低，连锁机构和互联网平台则需通过精细化运营优化成本未来，体检机构要实现CAC的持续优化，需从“渠道结构优化”“转化效率提升”“品牌服务差异化”三个维度入手，将“降本”与“增效”结合，从“单一获客”转向“全生命周期客户管理”只有通过系统性的运营升级，才能在存量竞争中实现“降本增效”，提升行业整体竞争力结论字数统计约4800字备注本报告数据基于行业调研与公开信息整理，部分数据为合理估算，仅供参考谢谢。