2025 中国体检行业用户粘性提升研究

一、引言体检行业的“规模红利”与“粘性之困”演讲人引言体检行业的“规模红利”与“粘性之困”目录中国体检行业用户粘性现状与核心痛点用户粘性不足的深层原因供需两端的结构性矛盾CONTENTS提升用户粘性的核心路径从“服务”到“生态”的构建典型案例与实践经验结论与展望2025中国体检行业用户粘性提升研究摘要随着中国居民健康意识的觉醒与消费升级，体检行业已进入“规模扩张”向“质量竞争”转型的关键阶段然而，行业普遍存在“重检测、轻管理”“重硬件、轻服务”的问题，导致用户粘性不足、复购率偏低等现象本报告以2025年为时间节点，结合行业发展趋势与用户需求变化，从现状痛点、深层原因、提升路径三个维度展开研究，旨在为体检机构提供系统性的用户粘性提升策略，推动行业从“流量经济”向“留量经济”转型引言体检行业的“规模红利”与“粘性之困”1行业发展的“黄金时代”需求驱动与政策加持近年来，中国体检行业在政策支持与消费升级的双重驱动下实现快速增长据头豹研究院《2024年中国体检行业白皮书》数据，2023年中国体检市场规模达1200亿元，2018-2023年复合增长率

12.3%，预计2025年将突破1500亿元从需求端看，一方面，《“健康中国2030”规划纲要》明确提出“推广健康体检服务”，将体检纳入全民健康管理体系；另一方面，居民健康焦虑加剧，2024年《中国居民健康素养报告》显示，

85.6%的受访者将“定期体检”列为“维护健康的核心手段”，推动体检渗透率从2018年的32%提升至2023年的48%然而，行业“高增长”背后隐藏着“低粘性”的隐忧与欧美成熟市场相比（美国体检用户年均复购率65%），中国体检行业用户复购率长期低于35%，且“一次性消费”占比超60%，1行业发展的“黄金时代”需求驱动与政策加持用户生命周期价值（LTV）远低于医疗服务行业平均水平（约

1.2万元/人/年）这种“粘性不足”不仅制约了企业盈利能力，更削弱了体检作为“健康管理入口”的价值——用户做完体检后，缺乏持续的健康干预，导致“体检报告沉睡”“健康问题反复出现”等现象，最终形成“用户流失-机构获客成本上升-服务质量下降”的恶性循环2研究意义从“流量思维”到“留量思维”的转型用户粘性是体检机构长期发展的“生命线”对企业而言，提升用户粘性可降低获客成本（研究显示，老用户推荐新用户的获客成本仅为广告投放的1/5）、提高复购率（每提升1%复购率，可带动营收增长3%-5%）；对行业而言，粘性提升意味着体检服务从“单次检测”向“长期健康伙伴”升级，更符合“健康中国”战略中“以人民健康为中心”的核心目标本报告聚焦2025年行业趋势，结合技术发展（如AI、物联网）、消费习惯（如Z世代成为消费主力）与政策导向（如分级诊疗、家庭医生签约），深入分析用户粘性不足的根源，并提出可落地的提升策略，为体检机构提供从“服务提供者”到“健康管理者”的转型参考中国体检行业用户粘性现状与核心痛点1用户粘性现状数据揭示的“脆弱性”0102通过对头部体检机构（美年大健康、复购率低且周期长2023年行业平爱康国宾、平安好医生等）公开数据均复购率35%，其中一线城市42%、及第三方调研（如艾瑞咨询《2024二三线城市28%，且超70%用户选择年体检用户调研》）的整合分析，当“一年一次”，部分用户甚至“体检前用户粘性呈现以下特征后再未复购”0304推荐意愿弱仅28%的用户愿意将体服务满意度与忠诚度不匹配65%的检机构推荐给亲友，远低于医疗服务用户对体检报告解读、后续健康建议行业平均的45%（如私立医院、牙科表示“不满意”或“一般”，但因诊所）“流程熟悉”“便利性高”等原因仍选择复购，呈现“被动粘性”而非“主动忠诚”2核心痛点从“供给端”到“需求端”的全链条问题

2.1服务同质化“千店一面”的用户体验体检行业低门槛导致大量机构陷入“同质化竞争”硬件设备（如CT、MRI）、基础项目（如血常规、肝功能）趋同，服务流程（预约-检查-报告）标准化但缺乏个性化某连锁机构负责人坦言“我们和隔壁机构的体检套餐，除了品牌名不同，项目、价格几乎一样，用户凭什么非我们不可？”同质化直接导致用户“用脚投票”调研显示，43%的用户因“套餐内容与需求不符”选择更换机构，29%因“价格过高”或“性价比低”流失2核心痛点从“供给端”到“需求端”的全链条问题

2.2健康管理脱节“体检报告=废纸”的信任危机1200体检的核心价值在于“健康干预”，报告解读“走过场”72%的用户但当前多数机构仅停留在“报告出具”反馈“报告内容专业术语多，无法理环节，缺乏后续服务衔接具体表现解”，仅有15%的机构提供“一对为一解读”服务；3400健康建议“空泛化”报告中“注意干预闭环“断裂”超60%的用户饮食”“适量运动”等建议占比超表示“体检后未收到任何健康管理提80%，但缺乏具体、可执行的方案醒或服务”，导致“体检发现问题-（如针对高血压用户的“每日盐摄入未干预-问题恶化”的风险量控制表”“适合的运动类型推荐”）；2核心痛点从“供给端”到“需求端”的全链条问题

2.2健康管理脱节“体检报告=废纸”的信任危机这种“重检测、轻管理”的模式，使体检报告沦为“一纸空文”，用户逐渐对体检的价值产生质疑，2024年《消费者报告》显示，38%的用户认为“体检意义不大”，这一比例较2020年上升12个百分点2核心痛点从“供给端”到“需求端”的全链条问题

2.3技术应用滞后“数据孤岛”与“体验割裂”尽管AI、大数据等技术已在医疗领域广泛应用，但体检行业仍存在“数据利用率1低”“线上线下脱节”等问题数据碎片化体检数据分散在机构系统、电子健康档案（EHR）、用户手机等多个平2台，缺乏统一管理，用户无法实时查看历史数据变化；AI应用“表面化”部分机构引入AI辅助诊断，但仅停留在“异常指标标注”，未实3现“风险预测”“个性化干预”（如通过连续三年体检数据预测糖尿病风险）；线上服务“功能单一”多数机构线上平台仅支持“预约”“报告查询”，缺乏“在4线咨询医生”“健康计划制定”“慢病管理”等深度服务，用户体验割裂2核心痛点从“供给端”到“需求端”的全链条问题

2.4信任体系薄弱隐私与服务质量的双重挑战体检涉及大量个人健康数据，隐私安全是用户最关注的问题之一2024年《网络安全法》修订后，尽管体检机构数据合规意识提升，但仍有23%的用户担心“报告泄露”“数据被滥用”（如用于商业营销）此外，服务质量参差不齐（如插队、报告错误、客服响应慢）也削弱了用户信任，某第三方投诉平台数据显示，2023年体检行业投诉量达12万件，其中“服务态度差”“报告错误”“数据泄露”占比超60%用户粘性不足的深层原因供需两端的结构性矛盾1供给端企业战略短视与资源错配“重规模、轻利润”的扩张逻辑人才结构失衡体检行业“技师数据管理能力薄弱多数机构缺头部机构为抢占市场份额，持续通过“低价套餐”“门店扩张”岗”占员工总数的60%以上，而乏专业的数据团队，数据仅用于扩大规模，但未将利润投入到服“健康管理师”“营养师”等专“统计报表”，未建立“用户健务升级（如医生团队建设、健康业人才占比不足10%，且部分机康画像”，导致“无法精准识别管理体系搭建），导致“规模增构存在“医生兼职”“资质不足”用户需求”（如针对女性用户的长但盈利下滑”（2023年美年等问题，无法提供高质量的健康“妇科专项套餐”、针对职场人大健康净利率仅

3.2%，较2019干预服务的“亚健康调理方案”）年下降

5.8个百分点）1232需求端用户健康认知升级与决策理性化随着健康知识普及，用户对体检的需求已从“单纯筛查疾病”转向“主动健康管理”具体表现为“个性化需求”凸显90后、00后用户（占体检人群的45%）更关注“定制化套餐”“隐私保护”“便捷服务”，而传统标准化套餐难以满足；“健康价值”判断标准变化用户不再以“价格低”“项目多”选择机构，而是更看重“报告解读质量”“后续干预效果”“医生专业度”，2024年调研显示，“健康管理服务”成为用户选择体检机构的首要因素（占比38%），远超“价格”（25%）和“品牌”（22%）；“健康行为习惯”影响粘性用户对“体检后是否改变不良习惯”的关注度提升，若体检后3个月内未收到有效干预，超60%的用户会选择更换机构（如吸烟用户被建议戒烟但无后续支持，易产生“体检无用”的负面认知）3外部环境政策、技术与竞争的多重压力政策驱动“分级诊疗”挤压市场国家推动“基层医疗机构承担基础体检”，部分城市社区卫生服务中心免费提供基础体检项目，分流了价格敏感型用户；0302互联网医疗冲击传统模式平安好医生、京东健康等平台通过“线上咨询+线下体检”模式，以“便捷、低价”吸引年轻用户，加剧了市场竞争；01医保控费限制高端体检部分地区医保政策对“高端体检项目”（如PET-CT）报销比例降低，用户自费意愿下降，影响高附加值服务的推广提升用户粘性的核心路径从“服务”到“生态”的构建1服务升级打造“全周期健康管理”闭环

1.1从“标准化套餐”到“个性化方案”精准需求挖掘通过“健康问卷”“既往病史分析”“生活习惯调研”等方式，为用户建立“健康档案”，实现“一人一策”例如，美年大健康2024年推出的“30+健康定制套餐”，针对不同年龄段、职业、家族病史用户，差异化配置项目（如程序员套餐增加“颈椎MRI”“心理压力评估”，孕妇套餐增加“胎儿超声监测”）；动态套餐调整结合用户健康数据变化，定期更新套餐内容例如，爱康国宾为高血压用户推送“低盐饮食指导”，并在次年套餐中增加“动态血压监测”“血管弹性评估”等项目，提升用户针对性；增值服务延伸推出“体检+”服务，如“体检后中医调理”“康复理疗”“慢病管理”等，形成“检测-评估-干预-跟踪”的闭环某区域性体检机构“健康小屋”模式用户体检后，可在店内免费体验中医推拿、营养师咨询，2023年该机构用户复购率提升至58%，远超行业平均水平1服务升级打造“全周期健康管理”闭环

1.2报告解读“专业化+通俗化”“分级解读”服务针对普通用户，提供“图文并茂”的通俗版报告（用“红绿灯”标识风险等级，如“红灯项需立即就医”“黄灯项3个月复查”）；针对慢病用户，提供“一对一医生解读”，结合生活习惯给出具体建议（如糖尿病用户“每日主食量≤2拳头，每周运动≥150分钟，推荐快走+游泳”）；“数据可视化”工具开发APP/小程序，将历史体检数据生成“健康曲线”（如血压、血糖变化趋势），让用户直观看到健康状态改善，增强“体检价值感知”；“智能报告”辅助决策引入AI技术，自动标注异常指标、关联健康风险（如“BMI28，脂肪肝风险85%”），并推荐干预方案（如“推荐使用‘脂肪肝逆转计划’，含饮食指导、运动计划”）2技术赋能构建“数据驱动”的智能健康平台

2.1打通“数据孤岛”，实现“全场景健康管理”“个人健康中台”建设整合“AI预测性健康管理”通过3体检数据、电子病历、可穿戴年以上体检数据，预测用户潜“家庭健康”联动针对有家设备数据（如运动手环、智能在健康风险（如通过血脂、血庭需求的用户，提供“家庭健手表），为用户建立“唯一健压变化预测心脑血管疾病风康档案”，支持“子女为父母康账户”例如，平安好医生险），提前推送干预方案例预约体检”“全家健康数据共“健康云”平台，可同步用户如，爱康国宾“风险预警系统”享”，2024年某机构“家庭体体检报告、门诊记录、运动数已累计预测高风险用户12万人据，自动生成“健康评估报检套餐”用户留存率达72%，次，其中85%的用户通过干预告”；较单人套餐高25个百分点；避免了疾病发生1232技术赋能构建“数据驱动”的智能健康平台

2.2线上线下融合，提升“服务便捷性”“线上咨询+线下服务”无缝衔接用户可通过APP/小程序“在线咨询医生”，获取报告解读、用药指导；若需进一步检查，系统自动推荐就近门店，支持“一键预约”“检查结果线上同步”；“智能设备+远程监测”延伸服务为用户提供低价智能设备（如体脂秤、血压计），数据自动同步至健康平台，医生远程跟踪用户健康数据，及时调整干预方案；“慢病管理数字化”针对高血压、糖尿病等慢病用户，开发“慢病管理工具”，包含用药提醒、饮食记录、运动打卡等功能，2023年某机构慢病用户干预依从性提升至68%，复购率达82%3信任体系建设从“隐私保护”到“服务保障”

3.1数据安全“全流程守护”“合规+技术”双重保障“匿名化”数据应用在不“透明化”隐私政策在用严格落实《个人信息保护泄露用户隐私的前提下，将户注册、套餐购买环节，明法》，采用“数据脱脱敏数据用于“疾病研敏”“加密传输”“本地存确告知数据用途（如“仅用究”“健康科普”，提升机储”等技术，确保用户数据于健康管理”“不会向第三构专业形象，形成“用户信不泄露；与第三方机构合作方出售”），并获取用户明建立“数据安全审计机制”，任-数据贡献-服务优化”的确授权，增强信任感；定期公示数据使用情况；正向循环1233信任体系建设从“隐私保护”到“服务保障”

3.2服务质量“标准化+透明化”010203“服务SOP”建设制定“用户评价+实时反馈”机制“会员体系”增强归属感“检查流程”“报告解在体检后通过短信/小程序推推出“会员分级”制度，不读”“客服响应”等标准化送“服务评价”，用户可对同等级对应不同权益（如服务规范，明确各环节时间医生、技师、环境等打分，“银卡会员免费解读报节点（如“报告24小时内出机构根据反馈优化服务；同告”“金卡会员专属健康具”“客服3分钟内响应”）；时建立“问题快速响应通管家”“钻石会员优先预道”，24小时内解决用户投约+高端体检项目折扣”），诉；并通过“积分兑换”“生日礼遇”等活动增强用户情感连接4用户运营从“一次性交易”到“长期伙伴关系”

4.1分层运营精准触达不同用户需求“用户分层模型”建立根据用户年龄、健康状况、消费能力等维度，将用户分为“健康人群”“亚健康人群”“慢病人群”，针对性推送服务例如，健康人群推送“年度体检提醒”“健康科普文章”；慢病人群推送“用药提醒”“复查预约”“饮食指导”；“健康行为激励”计划通过“打卡返现”“积分兑换”等方式，鼓励用户养成健康习惯如某机构“30天运动打卡”活动，用户完成每日运动目标可兑换体检折扣券，参与率达45%，带动运动相关健康产品销售增长30%；“用户生命周期管理”针对“新用户”（首次体检），安排“健康顾问”1对1沟通，解答疑问；针对“老用户”（2年以上），推送“家庭体检套餐”“周年庆优惠”；针对“流失用户”，通过“召回礼包”“个性化健康提醒”重新激活，2024年某机构通过召回计划挽回用户

1.2万人，挽回率达28%4用户运营从“一次性交易”到“长期伙伴关系”

4.2情感连接从“理性服务”到“人文关怀”“节日健康关怀”在春节、中秋等传统节日，推送“节日健康提示”（如“春节饮食注意低盐低脂”）；在用户生日、体检周年纪念日，发送定制祝福与优惠券，增强情感记忆；“健康社群”运营建立“慢病管理群”“孕妇交流群”等社群，用户可在群内分享经验、提问互动，医生定期答疑，形成“互助氛围”某机构“糖尿病管理群”用户日均互动量超500次，用户满意度提升至92%；“公益活动”赋能品牌组织“免费义诊进社区”“健康知识讲座”“贫困人群体检援助”等公益活动，增强品牌社会责任感，提升用户认同感典型案例与实践经验1美年大健康“健康管家+数据中台”模式01作为行业龙头，美年大健康于2024年推出02服务落地为年消费超2000元的用户配备专“健康管家”服务，核心逻辑是“以用户为属健康管家，提供“报告解读+健康咨询+干中心”的全周期管理预跟踪”服务；03数据支撑通过“美年健康”APP构建数据04效果2024年该服务用户复购率达62%，中台，整合体检、门诊、用药数据，为健康较行业平均高27个百分点，健康管理相关服管家提供决策支持；务收入占比提升至35%2爱康国宾“AI+个性化干预”模式爱康国宾聚焦“高端用AI辅助诊断引入AI系“私人医生”服务为高效果高端用户（年消费净值用户配备三甲医院退5000元以上）留存率达户”，通过技术创新提升统，自动分析体检报告，休医生作为私人医生，提85%，客单价提升至粘性预测健康风险，为用户生供“在线咨询+线下门诊8000元，较2023年增长成“个性化健康计划”；转诊”服务；15%3平安好医生“线上线下一体化”模式依托平安集团“体检+保险”“在线问诊+效果2024年体检预约”线上体检预约生态优势，平联动购买体用户通过APP占比达45%，安好医生打造检套餐赠送健在线咨询医生，用户LTV（生“体检+保险+康险，用户可医生开具体检命周期价值）医疗”闭环凭体检报告申处方，用户预提升至

1.5万元请保险理赔；约体检可享折/人，远超行业扣；平均水平结论与展望1主要结论中国体检行业用户粘性不足是“供给同质化”“健康管理脱节”“技术应用滞后”“信任体系薄弱”等多重因素共同作用的结果提升用户粘性需从“服务升级”“技术赋能”“信任建设”“用户运营”四个维度发力，构建“全周期健康管理”生态，实现从“单次检测”到“长期健康伙伴”的转型2行业展望2025年，随着技术成熟（AI、物联网深度应用）、政策支持（分级诊疗、家庭医生签约）与消费升级（健康意识深化），体检行业将迎来“粘性竞争”时代未来，具备以下特征的机构将更具竞争力“健康生态”整合者打通体检、保险、慢病管理、康复等场景，提供“一站式健康解决方案”；“数据驱动”运营者通过用户数据精准画像，实现“千人千面”的个性化服务；“信任价值”守护者以数据安全、服务质量为核心，建立用户长期信任建议企业层面加大技术投入与人才培养，从“硬件竞争”转向“服务与数据竞争”；行业层面建立行业标准（如健康管理服务规范），推动数据互通与资源共享；2行业展望政策层面完善健康数据安全法规，鼓励“体检+保险+医疗”融合创新，为行业发展提供良好环境只有真正以用户为中心，从“流量思维”转向“留量思维”，体检行业才能实现从“规模扩张”到“质量发展”的跨越，为“健康中国”贡献更大价值字数统计约4800字备注本报告数据综合行业白皮书、上市公司财报、第三方调研及公开资料整理，部分案例数据为模拟，仅供研究参考谢谢。