商务谈判考试综合题目及详细答案

商务谈判考试综合题目及详细答案

一、单选题（每题1分，共10分）

1.在商务谈判中，哪一项不是谈判前的准备工作？（）A.确定谈判目标B.分析对方情况C.准备谈判资料D.确定谈判时间【答案】D【解析】确定谈判时间是谈判过程中的事项，而非谈判前的准备工作

2.商务谈判中，下列哪种行为属于有效的倾听？（）A.边听边做笔记B.频繁打断对方C.心不在焉D.不断猜测对方意图【答案】A【解析】有效的倾听需要专注并记录关键信息

3.商务谈判中，当对方提出不合理要求时，以下哪种应对方式最合适？（）A.直接拒绝B.沉默不语C.寻求替代方案D.指责对方【答案】C【解析】寻求替代方案有助于找到双方都能接受的解决方案

4.商务谈判中，哪一项不是谈判中的基本礼仪？（）A.准时赴约B.保持微笑C.随意插话D.注意着装【答案】C【解析】随意插话不利于有效沟通

5.商务谈判中，以下哪种沟通方式属于非语言沟通？（）A.口头陈述B.书面文件C.面部表情D.电子邮件【答案】C【解析】面部表情属于非语言沟通

6.商务谈判中，以下哪种策略不属于让步策略？（）A.逐步让步B.一次性让步C.无原则让步D.有条件的让步【答案】C【解析】无原则让步不利于维护自身利益

7.商务谈判中，当双方陷入僵局时，以下哪种方法可能有助于打破僵局？（）A.暂时休会B.改变谈判环境C.增加谈判人员D.以上都是【答案】D【解析】以上方法均有助于打破谈判僵局

8.商务谈判中，以下哪种行为不属于商务谈判中的诚信原则？（）A.信守承诺B.坦诚沟通C.隐瞒信息D.尊重对方【答案】C【解析】隐瞒信息违背了诚信原则

9.商务谈判中，以下哪种技巧不属于谈判中的说服技巧？（）A.逻辑说服B.情感说服C.权威说服D.威胁说服【答案】D【解析】威胁说服不属于正当的说服技巧

10.商务谈判中，以下哪种方法不属于谈判中的协商方法？（）A.利益分配B.妥协让步C.强制手段D.寻求共赢【答案】C【解析】强制手段不属于协商方法

二、多选题（每题4分，共20分）

1.商务谈判前的准备工作包括哪些？（）A.确定谈判目标B.分析对方情况C.准备谈判资料D.确定谈判时间E.安排谈判人员【答案】A、B、C、E【解析】谈判前的准备工作包括确定谈判目标、分析对方情况、准备谈判资料和安排谈判人员

2.商务谈判中，有效的倾听技巧包括哪些？（）A.专注倾听B.适时提问C.边听边做笔记D.频繁打断对方E.表达理解【答案】A、B、C、E【解析】有效的倾听技巧包括专注倾听、适时提问、边听边做笔记和表达理解

3.商务谈判中，以下哪些属于谈判中的让步策略？（）A.逐步让步B.一次性让步C.有条件的让步D.无原则让步E.寻求替代方案【答案】A、B、C、E【解析】谈判中的让步策略包括逐步让步、一次性让步、有条件的让步和寻求替代方案

4.商务谈判中，以下哪些方法有助于打破谈判僵局？（）A.暂时休会B.改变谈判环境C.增加谈判人员D.调整谈判策略E.以上都是【答案】A、B、C、D、E【解析】以上方法均有助于打破谈判僵局

5.商务谈判中，以下哪些属于谈判中的说服技巧？（）A.逻辑说服B.情感说服C.权威说服D.威胁说服E.榜样说服【答案】A、B、C、E【解析】谈判中的说服技巧包括逻辑说服、情感说服、权威说服和榜样说服

三、填空题（每题2分，共16分）

1.商务谈判的基本原则包括______、______和______【答案】平等互利、诚实守信、公平合理

2.商务谈判中的沟通方式包括______和______【答案】语言沟通、非语言沟通

3.商务谈判中的谈判策略包括______、______和______【答案】让步策略、妥协策略、协商策略

4.商务谈判中的谈判技巧包括______、______和______【答案】倾听技巧、说服技巧、提问技巧

5.商务谈判中的谈判准备包括______、______和______【答案】确定谈判目标、分析对方情况、准备谈判资料

6.商务谈判中的谈判过程包括______、______和______【答案】谈判开局、谈判中段、谈判收尾

7.商务谈判中的谈判结果包括______、______和______【答案】达成协议、谈判破裂、部分达成协议

8.商务谈判中的谈判礼仪包括______、______和______【答案】准时赴约、保持微笑、注意着装

四、判断题（每题2分，共20分）

1.商务谈判中，所有的让步都应该是有条件的（）【答案】（×）【解析】并非所有的让步都需要有条件，有时候无原则的让步是为了维护关系

2.商务谈判中，有效的倾听意味着要完全同意对方的观点（）【答案】（×）【解析】有效的倾听并不意味着完全同意对方的观点，而是要理解对方的观点

3.商务谈判中，谈判前的准备工作不重要，重要的是谈判中的表现（）【答案】（×）【解析】谈判前的准备工作非常重要，它直接影响谈判的结果

4.商务谈判中，当双方陷入僵局时，应该立即结束谈判（）【答案】（×）【解析】当双方陷入僵局时，应该采取适当的方法打破僵局，而不是立即结束谈判

5.商务谈判中，所有的说服技巧都是正当的（）【答案】（×）【解析】威胁说服不属于正当的说服技巧

6.商务谈判中，谈判的目标应该是尽可能多地获得利益（）【答案】（×）【解析】谈判的目标应该是实现互利共赢，而不是尽可能多地获得利益

7.商务谈判中，谈判的礼仪不重要，重要的是谈判的内容（）【答案】（×）【解析】谈判的礼仪非常重要，它影响谈判的氛围和结果

8.商务谈判中，谈判的失败意味着谈判者的失败（）【答案】（×）【解析】谈判的失败并不意味着谈判者的失败，而是意味着谈判的目标没有实现

9.商务谈判中，谈判的准备工作只需要确定谈判目标（）【答案】（×）【解析】谈判的准备工作还包括分析对方情况和准备谈判资料

10.商务谈判中，谈判的结果只能是达成协议或谈判破裂（）【答案】（×）【解析】谈判的结果可以是达成协议、谈判破裂或部分达成协议

五、简答题（每题4分，共20分）

1.简述商务谈判前的准备工作有哪些？【答案】商务谈判前的准备工作包括

（1）确定谈判目标明确谈判的目的和期望达成的结果

（2）分析对方情况了解对方的背景、需求、优势和劣势

（3）准备谈判资料收集和整理相关的资料，包括市场信息、产品信息、竞争对手信息等

（4）安排谈判人员确定谈判团队的人员组成和分工

2.简述商务谈判中的有效倾听技巧有哪些？【答案】商务谈判中的有效倾听技巧包括

（1）专注倾听全神贯注地听对方讲话，不打断对方

（2）适时提问在适当的时候提问，以澄清疑问和理解对方的观点

（3）边听边做笔记记录关键信息，以便后续回顾和整理

（4）表达理解通过点头、微笑等方式表达对对方观点的理解

3.简述商务谈判中的让步策略有哪些？【答案】商务谈判中的让步策略包括

（1）逐步让步逐步减少自己的要求，以显示诚意

（2）一次性让步一次性做出较大的让步，以快速达成协议

（3）有条件的让步在做出让步的同时，要求对方做出相应的让步

（4）寻求替代方案提出其他方案，以替代原有的要求

4.简述商务谈判中的说服技巧有哪些？【答案】商务谈判中的说服技巧包括

（1）逻辑说服通过数据和事实来说服对方

（2）情感说服通过情感共鸣来说服对方

（3）权威说服通过引用权威人士的观点来说服对方

（4）榜样说服通过展示成功案例来说服对方

六、分析题（每题10分，共20分）

1.分析商务谈判中僵局产生的原因及应对方法【答案】商务谈判中僵局产生的原因包括

（1）双方利益冲突双方在关键问题上存在较大的利益差异

（2）信息不对称一方掌握的信息多于另一方，导致双方难以达成共识

（3）谈判技巧不足谈判者缺乏足够的谈判技巧，无法有效应对谈判中的问题应对方法包括

（1）暂时休会给双方时间冷静思考，重新评估谈判策略

（2）改变谈判环境更换谈判地点，以改变谈判氛围

（3）增加谈判人员引入新的谈判人员，以提供新的观点和解决方案

（4）调整谈判策略重新评估谈判目标，寻求新的谈判路径

2.分析商务谈判中诚信原则的重要性及具体体现【答案】商务谈判中诚信原则的重要性体现在

（1）建立信任诚信是建立双方信任的基础，有助于谈判的顺利进行

（2）维护关系诚信有助于维护长期的合作关系，有利于未来的合作

（3）提高效率诚信可以减少谈判中的摩擦和阻力，提高谈判效率诚信原则的具体体现包括

（1）信守承诺遵守自己的承诺，不随意变更协议内容

（2）坦诚沟通真实地表达自己的观点和需求，不隐瞒信息

（3）尊重对方尊重对方的意见和需求，不采取威胁手段

七、综合应用题（每题25分，共50分）

1.假设你是一名商务谈判代表，对方公司在价格上提出了不合理的要求，请你设计一套谈判策略，以达成双方都能接受的协议【答案】谈判策略设计

（1）分析对方情况了解对方公司的财务状况、市场竞争力等，评估其提出的不合理要求的合理性

（2）准备谈判资料收集和整理相关的市场信息、竞争对手信息、成本信息等，为谈判提供依据

（3）提出替代方案提出其他方案，如分期付款、提供售后服务等，以替代对方的不合理要求

（4）逐步让步逐步减少自己的要求，以显示诚意，争取对方的理解和支持

（5）寻求共赢强调双方的利益一致性，寻求互利共赢的解决方案

2.假设你是一名商务谈判代表，谈判陷入僵局，请你设计一套打破僵局的方法【答案】打破僵局的方法设计

（1）暂时休会给双方时间冷静思考，重新评估谈判策略

（2）改变谈判环境更换谈判地点，以改变谈判氛围，创造新的谈判机会

（3）增加谈判人员引入新的谈判人员，以提供新的观点和解决方案，打破僵局

（4）调整谈判策略重新评估谈判目标，寻求新的谈判路径，如调整谈判顺序、改变谈判方式等

（5）寻求第三方帮助引入中立的第三方，如行业协会、咨询公司等，协助双方解决问题---标准答案

一、单选题

1.A

2.A

3.C

4.C

5.C

6.C

7.D

8.C

9.D

10.C

二、多选题

1.A、B、C、E

2.A、B、C、E

3.A、B、C、E

4.A、B、C、D、E

5.A、B、C、E

三、填空题

1.平等互利、诚实守信、公平合理

2.语言沟通、非语言沟通

3.让步策略、妥协策略、协商策略

4.倾听技巧、说服技巧、提问技巧

5.确定谈判目标、分析对方情况、准备谈判资料

6.谈判开局、谈判中段、谈判收尾

7.达成协议、谈判破裂、部分达成协议

8.准时赴约、保持微笑、注意着装

四、判断题

1.（×）

2.（×）

3.（×）

4.（×）

5.（×）

6.（×）

7.（×）

8.（×）

9.（×）

10.（×）

五、简答题

1.见简答部分答案

2.见简答部分答案

3.见简答部分答案

4.见简答部分答案

六、分析题

1.见分析部分答案

2.见分析部分答案

七、综合应用题

1.见综合应用部分答案

2.见综合应用部分答案。