保险公司产品培训课件

保险公司产品培训课件第一章保险行业与公司概况保险行业现状与发展趋势市场规模突破细分领域爆发2025年中国保险市场规模突破5万亿个人养老金、健康险、分红险三大板元，持续保持稳健增长态势，成为全块增长迅速，年均增速超过20%，成球第二大保险市场为行业新增长引擎数字化变革公司实力与市场地位雄厚资本实力业务持续增长公司成立多年来，注册资本持续增长，偿付能力充足率远超监管标准，近年来保费收入年均增长率超过行业平均水平，市场份额稳步提升，客财务状况稳健可靠户满意度位居前列•偿付能力充足率达标监管要求•年度保费收入创历史新高•风险综合评级优秀•客户数量突破千万级•资产配置科学合理•服务网络覆盖全国15+200%+Top10成立年限偿付能力充足率行业排名稳健基石信赖之选宏伟的总部大楼象征着公司的雄厚实力与长远发展愿景，为千万客户提供坚实的保障后盾第二章核心保险产品介绍01寿险产品生命保障的基石02两全保险保障与储蓄兼顾03分红险收益稳健增长04重疾险健康风险防护寿险产品基础知识寿险是以被保险人的生命为保险标的，当被保险人在保险期间内身故或全残时，保险公司按合同约定给付保险金的人身保险产品寿险是家庭财务规划的重要组成部分，能够有效转移生命风险核保流程严格遵循LOMA290国际核保标准，通过健康告知、体检报告、财务状况等多维度评估风险，确保承保决策科学合理风险评估综合考量年龄、职业、健康状况、生活习惯等因素，建立完善的风险分级体系，实现精准定价风险管理防范逆向选择，加强持续率管理，通过优质服务提升客户黏性，降低退保率两全保险产品特色解析两全保险是一种兼具保障与储蓄双重功能的保险产品，无论被保险人在保险期间内身故/全残，还是生存至保险期满，都能获得保险金给付，真正实现生死两全的保障理念123双重保障利益灵活交费方式税优政策优势保障身故/全残责任，同时提供满期生存金，无支持一次交清、分期交费、交至特定年龄等多通过个人养老金账户购买可享受税收递延优论何种情况都能获得赔付，让保费不会白交种方式，满足不同客户的现金流需求和财务规惠，每年最高12000元额度，有效降低税负成本划明星产品案例新华美满优选A款两全保险，集保障、储蓄、税优于一体，深受中高端客户青睐分红险产品优势收益结构保证收益分红险独特的收益结构结合了保证收益与非保证预期收益，既提供确定性保障，又能让客合同明确约定的固定收益部分，确保本金安全与基础回报户分享公司经营成果，实现资产稳健增值非保证收益根据公司实际经营状况分配红利，历史表现优异红利分配方式现金红利直接领取现金，灵活使用增额红利增加保额，提升保障抵交保费减轻缴费压力累积生息复利增长，长期收益更优年20太平洋保险无分红历史0重大疾病保险产品亮点重大疾病保险是当今家庭必备的健康保障工具随着医疗费用不断攀升，重疾险能在客户罹患重大疾病时提供充足的经济支持，覆盖治疗费用、康复费用及收入损失保障范围广泛早期疾病赔付多次赔付设计覆盖恶性肿瘤、急性心肌梗塞、脑中风后遗症等创新设计轻症、中症保障责任,早期发现早期治针对不同疾病组别可多次赔付,单次重疾不影响多种高发重疾，部分产品保障病种超过100种疗,降低重疾发生率,赔付比例可达30%-60%后续保障,最高可赔付5-6次应对常见异议的技巧保费太贵分解每日成本，强调健康无价身体很健康风险无法预测，提前规划才安心有社保就够了社保是基础，商业险是补充第三章产品销售技巧与客户需求分析精准把握客户需求，运用专业销售技巧，将产品价值转化为客户利益，实现双赢客户需求洞察不同年龄段、不同人生阶段的客户，面临着截然不同的风险挑战和保障需求深入理解客户的真实需求，才能提供精准的保险解决方案年轻人（岁）老年人（岁以上）25-3550核心需求重疾保障、意外险核心需求养老金补充、医疗保障、财富传承特点预算有限，注重性价比，偏好消费型产品特点资产积累丰富，注重安全性和流动性痛点初入职场，收入不稳定，担心重疾风险痛点养老金缺口，医疗费用压力大123中年人（岁）35-50核心需求养老规划、子女教育、财富传承特点家庭责任重，经济能力强，关注长期收益痛点上有老下有小，需要全面保障规划养老规划要点税优政策影响结合基本养老保险、企业年金、商业养老保险三支柱，构建完整养老保障体系个人养老金税收递延政策，有效降低当期税负，提升产品吸引力，是高收入群体配置的重要考量产品卖点提炼与话术示范保障卖点理财卖点张先生，这款产品为您提供全面的生命保障，无除了基本保障，这款产品还具备储蓄增值功能，论身故还是全残，都能为家人留下一笔可观的保险保证收益加分红，长期持有复利增长，既是保障也金，确保家庭生活不受影响是资产配置税优卖点通过个人养老金账户购买，每年可享受最高12000元税收递延优惠，相当于为您省下一笔可观的税费成功案例分享美满优选款年金险A客户背景李女士，38岁，企业高管，年收入80万元需求分析希望为养老做长期规划，同时享受税收优惠方案设计选择美满优选A款，年交12000元，交费20年成交关键重点阐述保障+理财+税优三重价值，现场演示收益测算，打消客户顾虑异议处理十大金句销售过程中,客户异议是常态掌握专业话术,巧妙化解顾虑,是成交的关键以下是针对最常见异议的应对策略:我已经买了保险保险太贵了我不懂保险那太好了，说明您很有保险意识！不过您我理解您的顾虑其实换算下来，每天只这正是我的工作价值所在！我会用最简单可以看看现有保障是否充足，我们的产品需XX元，相当于一杯咖啡的价格，却能换的语言为您讲解，确保您完全理解每一个在XX方面有独特优势，可以作为很好的补来XX万的保障健康和安全，是无价的条款买保险就是买保障，关键是找到适充合您的等我有钱再买我要和家人商量我特别理解但保险越早买越划算，年纪应该的，这么重要的决定确实需要家人支越轻保费越低，而且健康状况好更容易通持我可以准备一份详细的方案资料，您过核保风险不会等我们准备好才来也可以带家人一起来，我当面为您们解答疑问第四章合规与风险管理合规销售是保险行业的生命线，严守法律法规，保护客户权益，才能实现长远发展保险销售合规要点保险销售必须严格遵守法律法规和行业规范，任何违规行为都可能给公司和个人带来严重后果以下是每位销售人员必须牢记的合规要点真实告知义务禁止误导销售返佣违规风险123投保人必须如实告知健康状况、既往病严禁夸大产品收益、隐瞒免责条款、混严禁私下返佣、赠送高额礼品等不正当史等重要信息销售人员应充分提示告淆保险与理财产品等误导行为必须如竞争行为佣金必须通过公司正规渠道知义务的重要性，避免因隐瞒导致后续实介绍产品特性，明确告知风险，提供发放，任何形式的账外利益输送都将受理赔纠纷核保诚信是保险合同有效的真实的收益演示误导销售将承担法律到严厉处罚，可能导致代理资格被取基础责任消典型违规案例警示某代理人向客户承诺保证收益远超合同约定，导致客户投诉，最终被吊销代理资格并承担赔偿责任理赔流程与客户服务理赔申请流程报案通知第一时间拨打客服热线报案准备材料身份证、保单、诊断证明、医疗发票等提交申请线上或线下提交理赔申请审核评估公司核实材料真实性赔付结案审核通过后及时给付保险金理赔注意事项•保留完整的医疗票据原件•及时报案，避免超过理赔时效•如实陈述理赔事实，不得欺诈常见拒赔原因未如实告知投保时隐瞒重要健康信息等待期内出险保单生效初期的观察期免责条款约定属于合同明确免责范围材料不齐全缺少必要的证明文件提升客户满意度的服务技巧第五章产品案例深度解析通过真实案例深度剖析明星产品，掌握产品设计逻辑与销售要点案例一新华美满优选款两全保险A新华美满优选A款是一款集保障、储蓄、税优于一体的创新型两全保险产品，特别适合中高收入群体进行养老规划和资产配置产品结构与保障责任身故全残保障满期生存金分红收益/被保险人在保险期间内身故或全残，按基本被保险人生存至保险期满，按基本保额给付每年根据公司经营状况分配红利，累积生息保额给付保险金满期生存金复利增长先生案例女士案例A B客户信息35岁，企业中层，年收入50万投保方案年交12000元，交客户信息42岁，自由职业者，年收入30万投保方案一次性交清12万费20年税优收益假设税率20%，每年节税2400元，20年累计节税元灵活优势资金一次性配置，无后续缴费压力长期规划作为养老金48000元保障收益满期领取本金+分红，预期总收益超过35万元补充，60岁后领取，享受长期复利增值案例二太平洋分红险长相伴传世公司实力与投资能力太平洋保险作为国内领先的保险集团，拥有强大的资产管理能力和专业的投资团队公司坚持稳健投资策略，资产配置科学合理，投资收益持续优于行业平均水平年2095%+

5.5%无分红历史红利实现率平均投资收益率0持续稳定分红记录实际分红接近预期长期稳健增长多样红利分配与收益分析分配方式适用场景优势劣势现金领取需要现金流灵活使用失去复利增长增加保额长期持有提升保障流动性较差抵交保费缴费压力大减轻负担保障不增长累积生息追求收益复利增长无法即时使用案例三重大疾病险销售实战重疾险是客户刚性需求，但也是异议最多的产品类型掌握专业的产品知识和销售技巧，能够有效提升成交率产品保障详解重疾保障涵盖28种重大疾病，确诊即赔，赔付比例100%中症保障20种中症，赔付比例60%轻症保障50种轻症，赔付比例30%，可赔付3次身故责任返还已交保费或现金价值较大者豁免功能轻症/中症赔付后，豁免后续保费，保障继续有效客户异议处理实战话术异议保费太贵，每年要交好几千应对王姐，我理解您的考虑但您想想，如果真的不幸罹患重疾，治疗费用动辄几异议我身体很好，不需要重疾险应对正因为您现在身体好，才更应该投保！一旦有健康问题，保险公司可能拒保或十万，这点保费相比之下微不足道而且年纪越大保费越贵，现在投保最划算加费保险就是在我们不需要时准备，需要时立即获得帮助第六章销售流程与客户管理规范销售流程，精细客户管理，构建长期信任关系，实现可持续发展销售流程关键节点成功的保险销售需要遵循科学的流程，每个环节都至关重要从初次接触到最终成交，专业的流程管理能够显著提升成功率客户信息搜集通过沟通了解客户基本信息、家庭结构、收入状况、已有保障、风险偏好等关键信息，为精准方案设计奠定基础需求深度分析基于客户信息，识别保障缺口，分析潜在风险，明确客户真实需求和购买动机，找到打动客户的关键点产品推荐方案根据需求分析结果，推荐最适合的产品组合，设计个性化保障方案，清晰呈现产品价值和客户利益异议处理成交耐心解答客户疑问，巧妙化解异议，促成签单协助填写投保单，完成核保流程，确保材料真实完整后续服务跟进保单送达后定期回访，提供续期提醒、保单检视、理赔协助等增值服务，维护长期客户关系客户关系维护技巧保险销售不是一锤子买卖，而是建立长期信任关系的过程优质的客户服务能够带来持续的续保和转介绍建立信任基础诚信为本，专业为先通过专业知识、真诚态度、可靠服务赢得客户信任避免过度承诺，做好客户预期管理定期回访沟通建立客户回访计划，节日问候、生日祝福、保单周年纪念，保持常态化联系主动提供行业资讯和健康建议产品升级推荐定期为客户进行保单检视，识别保障缺口当客户收入增长或家庭结构变化时，及时推荐保障升级方案数字工具赋能利用CRM系统管理客户信息，使用微信、APP等工具提升服务效率通过线上化工具提供便捷的保单查询和理赔服务客户不会记得你卖给他什么产品，但会永远记得你提供的服务和关怀新人销售心态与成长路径保险销售是一份充满挑战但也极具成就感的职业新人起步阶段尤其需要调整心态，掌握方法，持续成长持续学习的重要性保险行业法规政策、产品形态、市场环境都在不断变化只有保持持续学习，才能始终保持专业竞争力•参加公司培训和行业研讨会•考取专业资格证书（AFP/CFP）•学习同行优秀案例•关注行业动态和政策变化•阅读专业书籍和文献第七章未来趋势与创新产品展望把握行业发展趋势，洞察创新机遇，引领保险行业数字化转型与可持续发展个人养老金与税优产品发展随着中国人口老龄化加速，养老保障需求持续增长个人养老金制度的建立为保险行业带来巨大发展机遇，税优政策更是极大提升了产品吸引力政策支持力度空前国家大力推进三支柱养老保障体系建设，个人养老金税收递延政策已在全国推广，年度缴费额度从12000元逐步提升，为保险产品创造广阔市场空间市场潜力持续释放中国60岁以上人口已超过

2.8亿，预计2035年将突破4亿养老金储备缺口巨大，商业养老保险将成为基本养老保险的重要补充，市场规模预计达到数万亿级别产品创新方向明确未来养老保险产品将更加多元化长期护理保险应对失能风险，养老社区对接实物养老服务，投资连结保险满足不同风险偏好，灵活领取方式适应个性化需求科技赋能保险产品保险科技（InsurTech）正在深刻改变保险行业的运营模式和客户体验大数据、人工智能、区块链等技术的应用，推动保险产品和服务不断创新升级大数据与智能核保线上销售与服务数字化通过大数据分析客户健康状况、生活习惯、从投保、核保到理赔全流程线上化，客户可信用记录等多维度信息，实现精准风险评通过APP、小程序随时随地购买保险、查询估AI智能核保系统能够秒级完成核保决保单、申请理赔视频面签、电子保单、智策，大幅提升核保效率和客户体验部分产能客服等技术应用，让保险服务更加便捷高品已实现免体检、秒核保效疫情加速了线上化进程，线上保费占比持续提升区块链技术应用物联网与定制化产品利用区块链不可篡改、可追溯特性，解决保险欺诈问题，简化理赔流通过可穿戴设备、车载传感器等物联网技术，实现按需定价按行为定程，实现数据安全共享价的个性化保险产品绿色保险与社会责任在碳达峰、碳中和国家战略背景下，保险行业积极践行ESG理念（环境、社会、治理），推动绿色保险产品创新，助力可持续发展社会公益环境保护普惠保险惠及弱势群体，参与乡村振兴和扶贫事业投资绿色产业，支持新能源项目，开发环境污染责任险公司治理完善内部治理结构，提升透明度，保护投资者权益社会责任绿色产品参与巨灾保险，为重大灾害提供风险保障开发绿色建筑险、新能源车险等创新产品保险不仅是商业行为，更是社会稳定器和经济助推器践行ESG理念，实现经济效益与社会价值的统一，是保险行业可持续发展的必由之路结语成为客户信赖的保险专家始终牢记客户需求持续提升专业能力以客户为中心，深入了解客户真实需求，提供最适合的保障方保持学习热情，不断更新知识体系，掌握行业最新动态和产品案，而非单纯追求业绩客户的满意与信任是我们最宝贵的资创新专业能力是赢得客户信任的基础，也是职业发展的核心产竞争力用心服务每位客户保险是长期的承诺与陪伴用真诚的服务、专业的建议、及时的关怀，与客户建立长期信任关系，助力客户实现美好生活保障共同开创保险行业美好未来保险行业正处于转型升级的关键时期，机遇与挑战并存让我们携手并进，以专业的态度、创新的思维、务实的行动，为客户创造价值，为行业发展贡献力量，共同书写保险事业的辉煌篇章！保险，让生活更美好专业，让信任更长久。