销售 培训课件

销售培训课件成为顶尖销售的必备技能课程目录010203销售流程七步法顾问式销售技巧关键销售话术与成交技巧系统化销售流程，从客户挖掘到后续跟进的完以客户为中心的专业销售方法，建立信任与价20种实战话术，掌握促成交易的核心方法整闭环值04销售心态与客户关系管理实战案例分享与总结培养积极心态，构建长期稳定的客户关系第一章销售流程七步法概述成功的销售不是偶然，而是遵循科学流程的必然结果销售流程七步法是经过无数销售精英验证的系统化方法，它将复杂的销售过程拆解为清晰的步骤，让每一位销售人员都能掌握从寻找客户到维护关系的完整路径销售流程七步法这套流程涵盖了销售全生命周期的每个关键环节，帮助您建立系统化的工作方法，提升销售效率与成交率客户挖掘发现并识别潜在客户的需求前期准备充分调研与方案定制销售方法多样化沟通策略现场介绍精准展示产品价值异议处理化解客户疑虑完成交易促成签单成交后续跟进维护长期客户关系客户挖掘发现潜在客户客户挖掘是销售的起点，决定了后续工作的质量和效率优秀的销售人员懂得利用多种渠道主动寻找潜在客户，而不是被动等待多渠道挖掘策略社交媒体平台LinkedIn、微信、微博等精准定位目标客户数字营销SEO优化、精准广告投放、邮件营销线下活动行业展会、商务活动、研讨会转介绍利用现有客户网络拓展新客户需求识别三层次显性需求客户明确表达的需求关键提示隐性需求客户未意识到但存在的需求建立多方利益相关者联系，不要只关注单一深层需求影响决策的根本动机决策者了解企业内部的影响者、使用者和最终决策者，构建立体化的客户关系网络前期准备做好充分调研充分的准备是成功销售的基础专业的销售人员会在拜访客户前做足功课，了解客户的行业背景、竞争环境和具体需求，从而提供更有针对性的解决方案竞品分析与市场调研•研究竞争对手的产品、价格和策略1•了解行业趋势和市场动态•分析客户当前使用的解决方案定制化方案准备•根据客户特点设计专属销售方案2•准备精美的演示材料和产品手册•设计互动环节和演示场景客户背景深度了解•企业规模、业务模式、发展阶段3•决策流程和关键决策人•预算范围和采购周期销售方法多样化沟通技巧不同的客户需要不同的沟通方式掌握多样化的销售方法，能够让您在不同场景下灵活应对，提升客户的兴趣和参与度高级方法问题方法通过赠送定制化礼物或提供增值服通过精心设计的开放式问题激发客务建立良好第一印象，拉近与客户户思考，引导客户自己发现需求，的距离，展现诚意与专业度而非强行推销产品产品方法提供产品样品或免费试用机会，让客户亲身体验产品价值，降低决策风险，增强购买信心现场介绍精准展示产品价值以客户需求为中心的演示成功的产品介绍不是简单的功能罗列，而是围绕客户需求展开的价值呈现优秀的销售人员会将产品特性与客户的实际痛点紧密结合演示要点PPT设计简洁专业，突出重点信息功能展示聚焦客户最关心的3-5个核心功能优势对比清晰展示与竞品的差异化价值现场互动鼓励提问，及时回应客户疑虑案例分享用同行业成功案例增强说服力演示黄金法则遵循70/30原则让客户说70%，销售说30%通过提问和倾听了解客户真实想法，根据反馈灵活调整演示内容异议处理化解客户疑虑客户提出异议是正常现象,甚至是购买兴趣的信号专业的销售人员会将异议视为深入沟通的机会，通过有效的方法化解疑虑，推动交易进展对比分析法案例证明法通过详细的数据对比和客观分析，帮助分享类似客户的成功案例，用真实的结客户理解产品的真实价值用事实和数果和客户评价打消疑虑数据化的成果据说话，而非空洞的承诺展示最具说服力•性价比分析总拥有成本vs竞品•同行业客户案例•ROI计算投资回报周期演示•可量化的成果数据定制化方案法针对客户的特殊需求和顾虑，提供个性化的解决方案和服务承诺，展现灵活性和专业性•定制化功能开发•专属服务支持计划完成交易三大成交技巧临门一脚往往决定成败掌握有效的成交技巧，能够在关键时刻推动客户做出购买决策，避免漫长的拖延和最终的流失替代选择法额外优惠法紧迫感营造法避免问要不要买，而是提供两个或多个方在谈判后期提供意想不到的额外价值，如赠利用限时优惠、限量供应等方式，促使客户案让客户选择，将问题转化为买哪个送服务、延长质保或提供培训，增强客户的加快决策速度，避免过度思考导致的交易流满意度失例如您是选择季付还是年付？年付可以例如今天签约，我们额外赠送价值5000例如本月优惠政策截止到月底，下月价享受15%的优惠元的实施培训服务格将上调8%后续跟进维护客户关系成交不是终点，而是长期合作的开始优秀的销售人员懂得通过持续的服务和关怀，将一次性客户转化为忠诚客户和推荐者定期回访机制使用满意度调查交付后1周、1月、3月的定期回访问题及时响应建立快速响应机制，24小时内回复主动服务升级提供优化建议和系统升级服务促进复购与转介绍•推荐新产品和增值服务•老客户专属优惠政策•建立转介绍激励机制•邀请参加客户俱乐部活动5X80%开发成本业绩来源第二章顾问式销售技巧精讲顾问式销售是一种以客户为中心的专业销售方法，销售人员不仅仅是产品推销者，更是客户的专业顾问和问题解决者这种方法强调建立信任、深度挖掘需求、提供定制化解决方案，从而实现客户价值最大化和长期合作关系发现销售目标精准的目标定位是高效销售的前提优秀的销售人员能够快速识别高价值客户，制定针对性的销售策略，避免在低潜力客户上浪费时间和资源培养发现客户的眼睛制定个性化销售计划避免盲目销售通过数据分析、行业研究和市场洞察，建立客针对不同类型客户制定差异化策略大客户注建立客户评估机制，对潜在客户进行BANT分户画像模型识别具有明确需求、预算充足、重长期价值和定制化服务，中小客户强调性价析（预算、决策权、需求、时间），优先跟进决策周期合理的优质潜在客户比和快速交付，确保资源最优配置高匹配度客户，提升整体销售效率和成功率拜访前的准备充分的准备能够显著提升拜访成功率专业的销售人员会通过多种渠道收集信息，精心准备展示材料，以最佳状态面对客户1信息收集通过企业官网、行业报刊、社交媒体、新闻报道等渠道，深入了解客户的业务模式、发展历程、近期动态和行业地位2材料准备准备产品手册、成功案例集、演示PPT、合同模板等专业资料确保材料设计精美、内容准确、针对性强3形象优化注重职业着装、言行举止和沟通技巧保持自信、专业、真诚的态度，给客户留下良好的第一印象开场白设计与沟通技巧前30秒决定成败一个出色的开场白能够迅速抓住客户注意力，建立良好的沟通氛围避免自我介绍过长或直接推销产品，而是从客户关心的话题切入有效开场白的要素引起兴趣提出客户关心的问题或行业趋势建立关联找到与客户的共同点或话题展示价值简短说明能为客户带来的价值征求许可礼貌地请求客户的时间和注意力示例王总您好，我注意到贵公司最近在拓展华南市场，我们曾帮助3家类似企业在6个月内实现市场占有率提升40%，不知您是否有兴趣了解一下？沟通技巧核心积极倾听认真听取客户观点，适时点头回应，记录关键信息开放式提问使用如何、为什么引导客户深入表达肢体语言法则突出产品卖点FABFAB法则是产品介绍的黄金法则，它将产品特性转化为客户能够理解和认同的价值掌握这一方法，能够让您的产品介绍更具说服力Feature特点产品具备的功能、规格、技术参数等客观属性例如我们的CRM系统采用云端部署架构Advantage优势这些特点相比竞品或传统方案的独特优势例如云端部署意味着无需购买服务器，降低IT成本Benefit利益优势为客户带来的实际价值和好处例如您可以节省50万的硬件投资，且能随时随地访问数据使用技巧始终以客户需求为导向，将Feature和Advantage快速转化为客户能感知的Benefit不同客户关注的利益点不同，要灵活调整话术重点抗拒处理与谈判技巧客户的抗拒和异议是销售过程中的正常现象，甚至是成交的前奏专业的销售人员能够理解异议背后的真实原因，用智慧和技巧化解疑虑理解异议的根源信息不足对产品或服务了解不够信任缺失对企业或销售人员信任度不够预算限制价格超出预算范围时机不对当前不是最佳购买时机竞品干扰正在对比其他供应商有效化解策略认同感受先认同客户的顾虑，不要急于反驳探究原因通过提问了解异议背后的真实动机事实证明用数据、案例、第三方评价证明方案调整根据客户反馈灵活调整方案订单完成与客户管理从成交到交付，再到持续服务，每个环节都影响着客户满意度和后续合作建立科学的客户管理体系，能够提升客户生命周期价值0102促成签单的关键步骤区域与时间管理•确认所有细节和承诺•按地理位置规划拜访路线•准备完善的合同文本•合理分配不同客户的时间投入•协助客户完成内部审批流程•利用CRM系统跟踪客户状态•及时跟进签约进展•设定每日、每周、每月目标03建立客户关系体系•客户分级管理（ABCD分类）•定期沟通计划（电话、拜访、活动）•记录客户偏好和重要日期•提供超出期望的增值服务第三章种成交销售话术精选20掌握多种成交话术，能够让您在不同场景下灵活应对，大幅提升成交率以下20种话术经过实战验证，是每位优秀销售人员的必备武器直接要求法与二选一法二选一法直接要求法不问客户要不要买,而是给出两个选项在确认客户有购买意向后，直接提出成让客户选择,将问题转化为选哪个,暗示交请求，简单有力关键在于提问后保成交是既定事实持沉默，给客户思考空间，不要急于填补沉默适用场景客户有意向但犹豫不决适用场景客户已充分了解产品，表现话术示例出明确兴趣王总,您看是选择标准版还是专业版话术示例标准版功能满足基本需求,专业版有更多高级功能李总,基于我们今天的交流,我认为这个方案非常适合您的需求我们现在您是这周五签约,还是下周一更方就签订合同,好吗便要点语气坚定自信,提问后保持3-5秒沉要点提供的两个选项都导向成交,且差默,观察客户反应如果客户沉默或犹豫,异明确避免提供要或不要的选择不要立即补充话语,给予足够的决策时间总结利益法与优惠成交法总结利益法优惠成交法系统梳理并汇总产品能为客户带来的所有价值和利益,强化购买理提供特别优惠或附加价值,让客户感受到专属待遇和紧迫感,促使快由,消除疑虑速决策话术结构回顾需求+列举利益+提出成交话术技巧强调专属性、限时性、稀缺性张总,让我们回顾一下:您需要提升销售团队效率,我们的系统可刘总,考虑到您是我们的重要客户,我特别向公司申请了一个VIP以帮您实现:

1.客户跟进效率提升50%

2.销售数据实时可视化

3.优惠:✓在原价基础上额外优惠8%✓免费升级到高级版功能✓年节省人力成本30万元

4.免费提供3个月技术支持这样的方案正赠送价值2万元的培训服务但这个优惠只在本周有效,下周就会是您所需要的,我们今天就确定下来,您看如何恢复原价预先框视法与激将法激将法预先框视法利用客户的自尊心、好胜心或身份认同,通过在客户做决定前,预先设定一个积极的框架或委婉的质疑或暗示,激发客户的购买欲望假设,引导客户的思维方向,让成交成为顺理成章的结果适用场景面对犹豫不决、注重面子的决策者核心原理通过假设性问题让客户在心理上预先接受购买结果话术示例话术示例赵总,以您公司的实力和行业地位,我相信这点投资不是问题您的几个竞争对手都陈总,假设我们现在达成合作,您希望我们已经在使用了...从哪个部门开始实施我理解,毕竟不是每个企业都能接受这样当您的团队开始使用这套系统后,您认为的创新方案,它需要决策者有一定的前瞻哪个模块会最先产生效果性和魄力如果我们今天签约,您希望什么时候开始注意事项要把握分寸,避免过度刺激导致客交付户反感适度使用,配合认可和赞美效果客户在回答这些问题时,潜意识已经在想象使用产品的场景,大脑开始接受已经购买的设定从众成交法与惜失成交法从众成交法利用客户的从众心理,展示产品的受欢迎程度和市场认可度,降低客户的决策风险感知说服要素数据+知名客户+行业地位吴总,目前我们已经服务了超过500家企业客户,其中包括您熟悉的华为、腾讯、阿里巴巴等行业标杆企业在您所在的电商行业,前10强中有7家都是我们的客户上个月我们还获得了工信部颁发的年度最佳解决方案奖项这么多知名企业的选择,证明了我们产品的价值和可靠性数据支撑客户数量、市场份额、续约率、满意度、获奖情况、媒体报道惜失成交法通过强调机会的稀缺性和时效性,制造不买就会错过的紧迫感,促使客户快速决策制造稀缺的方法时间限制本月优惠政策截止到31号数量限制限量供应,仅剩最后3个名额价格上涨下季度产品将涨价15%政策变化新政策实施后申请流程将更复杂孙总,我必须诚实地告诉您,我们这个季度的产能已经接近饱和,现在下单可以赶上这个月的生产排期如果推迟到下个月,不仅价格要上调,交付时间也要延后6-8周考虑到您的项目时间表,我建议您今天就确定下来因小失大法与步步紧逼法步步紧逼法因小失大法通过一系列递进的问题,逐步缩小客户的异议范通过对比分析,让客户认识到不购买或延迟购买围,最终引导到成交环节每解决一个问题,立可能带来的损失远大于投资成本,从风险角度促即确认并推进到下一步成交易话术流程核心逻辑损失规避心理获得收益心理话术示例周总,我想确认几个问题:第一步:产品功能方面,您还有疑虑吗客户:功能没问题郑总,我们来算一笔账:•我们的系统投资15第二步:好的那服务和技术支持方面呢万元•但如果不改进当前流程,您每个月因为客户:这个也可以第三步:明白了那价效率低下损失至少3万元•也就是说,5个月格是不是您主要考虑的客户:是的,价格有后这些损失就超过了投资成本•而我们的系点超预算第四步:我理解如果我能在统可以使用5年以上所以真正的问题不是要价格上给您一些优惠,您今天就可以确定下不要花这15万,而是您能不能承受继续损失来吗下去的代价技巧要点每次确认一个共识,形成承诺阶梯,应用场景客户对价格敏感,但实际有紧迫需求最终客户很难退回起点协助成交法与对比成交法协助成交法对比成交法主动帮助客户做决策,降低选择难度,扮演顾问角色而非推销者特别适合面对通过书面形式清晰列出购买与不购买的利弊对比,让客户直观地看到差异,理性选择困难或缺乏专业知识的客户地做出决策实施步骤对比表格设计

1.了解客户的核心需求和预算限制对比维度采用我们方案维持现状

2.基于专业判断,推荐最适合的方案

3.解释推荐理由,消除客户疑虑工作效率提升50%保持不变

4.协助客户完成内部决策流程年度成本节省30万持续浪费钱总,根据您刚才提到的需求和预算情况,我建议您选择B方案理由是:1市场竞争力显著提升逐渐落后它完全覆盖您提到的3个核心功能2价格在您的预算范围内3后期扩展性好,半年后您需要升级时成本最低这是我服务过的50多个类似客户中,90%员工满意度明显改善持续抱怨最终选择并且满意度最高的方案我帮您准备合同,您看还有什么需要调整的吗风险有实施期机会成本大黄总,我整理了这份对比表,左边是选择我们方案的结果,右边是维持现状的情况您可以看到,虽然我们方案需要前期投入,但长期收益远大于风险您觉得哪一种更符合公司的长远利益第四章销售心态与客户关系管理技巧和话术固然重要,但决定销售人员能否长期成功的核心因素是心态和客户关系管理能力积极的心态让您在挫折中坚持,优秀的客户关系管理让您的业绩持续增长积极心态的力量销售是一个充满挑战和拒绝的职业,但优秀的销售人员懂得将压力转化为动力,在困难中保持积极乐观心态决定状态,状态决定业绩保持乐观态度抗压能力提升自信专业形象将拒绝视为常态而非失败每一次拒绝都是距离成功更近一步,是了解客建立有效的压力管理机制:定期运动、合理作息、培养兴趣爱好学会在深入学习产品知识和行业知识,用专业能力支撑自信自信源于准备充户真实想法的机会,是改进销售技巧的素材工作与生活之间找到平衡,避免职业倦怠分,源于对产品价值的坚定信念,源于无数次成功经验的积累次80%5-748%成功源于心态平均成交次数放弃比例顶尖销售的成功,80%归因于心态,20%归因于技巧大部分交易需要跟进5-7次才能成交48%的销售在第一次拒绝后就放弃了建立稳定的商业联系长期稳定的客户关系是销售人员最宝贵的资产优秀的客户关系不是一次交易的结果,而是持续提供价值、真诚沟通、共同成长的过程深度了解客户需求业务需求:客户的短期目标和长期战略个人需求:决策者的个人关注点和职业目标潜在需求:客户还未意识到但确实存在的需求情感需求:被尊重、被理解、被重视的需求持续满足与超越期望

1.定期主动沟通,而非只在推销时才联系

2.提供行业资讯和专业建议

3.记住客户的重要日期和偏好

4.在客户遇到困难时主动提供帮助

5.交付承诺,甚至超出承诺关系维护的黄金法则•真诚:用心对待每一位客户•专业:持续提升自己的专业能力•价值:成为客户的价值创造者•长期:用长期主义思维建立关系客户关系维护技巧客户关系管理不是一次性工作,而是需要系统化、持续化的努力建立科学的客户维护体系,能够显著提升客户忠诚度和生命周期价值定期沟通增值服务建立固定的沟通节奏:重要客户每周一次,普提供超出产品本身的价值:行业报告、培训通客户每月一次通过电话、邮件、拜访等机会、商务资源对接、节日关怀等,让客户多种方式保持联系感受到持续的关注转危为机投诉处理妥善处理的投诉能让客户忠诚度提升研究将投诉视为深化关系的机会快速响应、诚显示,投诉得到满意解决的客户,复购率反而恳道歉、彻底解决、后续回访,用优质服务高于从未投诉的客户化解客户不满结语成为卓越销售的关键销售是一门科学,也是一门艺术它需要系统化的方法论,也需要灵活的应变能力;它需要专业的技巧,更需要真诚的态度掌握流程,灵活运用持续学习,提升素养用心服务,赢得信赖深刻理解销售流程七步法的每个环节,但不市场在变,客户在变,技术在变保持学习所有的技巧和话术,都建立在真诚的基础之要机械执行根据客户特点和实际情况灵心态,不断更新知识储备,提升专业能力上用心对待每一位客户,真正为客户创造活调整,让流程为您服务,而非被流程束阅读行业资讯,参加培训课程,向优秀同行价值,才能赢得长期信赖,实现业绩的持续缚学习增长和职业的长远发展成功的销售不在于说服客户购买,而在于帮助客户做出正确的决策祝愿每一位学员都能成为客户信赖的专业顾问,在销售职业生涯中取得卓越成就!。