增额终身寿理念培训课件

增额终身寿理念培训课件第一章时代大变局与保险新机遇在全球经济格局深刻调整的背景下中国金融市场正经历前所未有的变革利率持续走,低、投资渠道收窄、养老压力加剧这些挑战同时也为保险行业带来了黄金发展机遇增,额终身寿险作为兼具保障与理财功能的创新产品正成为新时代财富管理的重要工具,低利率时代的财富挑战利率持续下行养老金缺口加大投资风险上升年大幅下降五年期已降至人口老龄化加速养老金替代率持续下降退理财产品打破刚性兑付资管新规后投资者需2024LPR,LPR,,银行存款利率持续走低部分银行大休后生活保障压力剧增个人养老储备严重不自担风险股市波动加剧房地产市场降温

3.6%,,,,额存单利率跌破传统储蓄收益大幅缩足成为普遍焦虑客户需求转向稳健安全资产2%,水经济大环境下的保险价值全球货币政策与利率趋势资产配置三要素全球主要经济体进入货币宽松周期利率长期下行趋势已成共识欧美日等发达国家长期安全性保险公司受严格监管资金安全有保障,,维持低利率甚至负利率政策中国也步入利率下行通道在这样的宏观背景下能够锁定长,,收益性确定的复利增长收益稳定可预期,期收益率的金融产品价值凸显流动性支持保单贷款与减保资金使用灵活,监管政策与产品优势银保监会将增额终身寿险预定利率上限调整至虽然看似下调实际上在当前市场环境

3.5%,,中仍具有显著优势与银行存款、国债等传统理财方式相比增额终身寿险的复利增长特,性使其长期收益更加可观利率下行财富保值难题,面对持续走低的利率环境和不断扩大的养老金缺口传统的财富管理方式已难以满足现代家庭的保障需求,共同富裕与财富传承的时代需求01政策导向明确国家推动共同富裕,强调三次分配的重要性高净值人群面临财富传承与税务筹划的双重挑战,需要合规合法的财富管理工具02配置趋势转变家庭资产配置从单一房产、存款向多元化转型股票、基金、保险、信托等多种工具组合使用,成为主流配置策略03保险金信托兴起保险与信托结合,为高净值客户提供资产隔离、财富传承、税务筹划等综合解决方案,市场需求快速增长04增额寿险受关注增额终身寿险凭借确定收益、灵活领取、定向传承等优势,成为高净值客户资产配置的重要选择,市场认可度持续提升第二章增额终身寿险核心理念与优势解析增额终身寿险作为寿险产品的创新形态将传统寿险的保障功能与现代理财的增值功能完,美结合它不仅提供终身的身故保障更通过现金价值的持续增长为投保人创造长期稳,,定的财富积累本章将系统解析增额终身寿险的产品机制、核心优势、功能特点以及监管政策帮助您全,面掌握产品精髓为客户提供专业的咨询服务,什么是增额终身寿险产品定义增额终身寿险是一种创新型人寿保险产品其保险金额按照合同约定的利率,逐年复利递增为被保险人提供终身的身故或全残保障与传统定额寿险相,比增额终身寿险的保额和现金价值会随时间推移而不断增长,双重属性这类产品兼具保障属性与储蓄属性既能在被保险人身故时给付保险金又能,,在保单有效期内积累现金价值投保人可通过减保或保单贷款的方式灵活使,用资金增额终身寿险被称为活期账户式保险资产既保障生命价值又实现财富增值还能灵活支取使用是现代家庭财富管理的理想工具——,,,增额终身寿险三大核心优势123收益性锁定长期增值安全性资产自主掌控灵活性资金使用便捷::产品在投保时就确定了未来现金价值的增长现金价值归属于投保人投保人对保单拥有虽然是长期保险产品但增额终身寿险提供,,率通常为年复利这意味着客户完全的控制权和处置权同时保险金可以了多种资金使用方式既能实现强制储蓄的,

3.5%-

3.8%,,可以锁定未来几十年的收益水平不受市场通过指定受益人的方式实现定向传承资产目标又不会过度束缚资金流动性,,,利率波动影响安全有保障支持保单贷款最高可贷现金价值的•,80%现金价值持续复利增长长期收益可观保险公司受严格监管资金安全性高•,•,支持减保领取灵活满足不同阶段资金需•,收益写入合同确定性强不受市场波动现金价值归投保人所有随时可查询求•,,•,影响支持指定受益人实现资产定向传承保单权益可转让实现资产灵活配置•,•,时间越长复利效应越明显财富积累更•,,具有资产隔离功能规避部分债务风险可作为贷款质押物提升资金使用效率•,•,显著收益稳健财富稳,步增值增额终身寿险的现金价值增长曲线清晰可见长期持有收益显著是实现财富保值增值的,,理想选择产品功能全景️保障功能理财功能灵活操作三重保障体系财富增值与传承多种使用方式身故保障被保险人身故时按保额或现金价复利增长现金价值按约定利率持续复利递增减保领取按需减少保额领取部分现金价值,,值较大者给付全残保障部分产品提供全残保障符合条件财富传承通过指定受益人实现资产定向传递保单贷款最高可贷现金价值个月周期,80%,6即可获赔意外保障特定产品附加航空等意外保障额税务筹划保险金给付暂不征收个人所得税保费垫交现金价值可自动垫交保费,外提升保额权益转让投保人可变更实现权益转移,资产隔离特定情况下可实现债务隔离保护增额终身寿险将保障、理财、传承三大功能有机融合满足客户在不同人生阶段的多元化需求是真正意义上的综合财富管理工具,,典型产品案例幸福传世金生

2.0核心优势特色保障保额按年复利递增增速远超传统额外提供航空意外保障最高可赔付

3.8%,,定额寿险现金价值增长稳健长期持万元为经常出差的商务人士提,1000有收益显著适合作为长期财富规划工供额外安心保障更加全面,,具应用场景适用于子女教育、个人养老、财富传承等多种场景灵活的减保和贷款功能可应对,人生各阶段的资金需求以岁男性为例年交万元交费年到岁时现金价值可达约万元相当于总30,10,10,60240,保费的倍实现了财富的稳健增值

2.4,监管新规与市场规范现金价值演示规范1银保监会规定现金价值演示利率上限为防范保险公司过度

3.5%,承诺这一举措有效遏制了长险短做的市场乱象保护消费者,权益2信息披露要求提升产品信息必须全面、准确、及时披露包括费用结构、收益演,示、风险提示等关键信息透明度提升增强了客户信任度促进,产品设计更加规范3行业健康发展监管要求产品设计回归保障本源合理平衡保障与储蓄功能增,额终身寿险在这一背景下优势更加突出成为市场主流选择,4市场竞争良性发展规范化管理淘汰了不合规产品优质产品脱颖而出增额终身寿,险凭借其稳健的收益特性和灵活的使用方式市场份额持续扩,大第三章实战销售策略与客户需求洞察理解产品只是第一步真正的挑战在于如何将专业知识转化为销售业绩成功的保险销售,不是简单的产品推销而是基于客户需求的专业咨询服务,本章将分享实战销售策略包括客户需求分析、销售话术技巧、异议处理方法以及典型应,用场景帮助您快速提升展业能力实现业绩突破掌握这些技巧您将从产品销售者转变,,,为客户信赖的财富顾问销售逻辑从客户需求出发:识别客户痛点锁定利率的智慧个性化方案设计通过深入沟通了解客户真实需求养老金缺口用数据说话对比当前利率与产品利率让客户结合客户生命周期设计涵盖保障与理财的综,:,,,有多大子女教育资金如何规划财富如何安全理解今天的就是明天的稀缺资源合方案让产品真正匹配客户需求

3.5%,,传承需求分析四步法价值传递要点倾听认真倾听客户的担忧和期望强调确定性收益写入合同:提问通过开放式问题挖掘深层需求突出灵活性资金使用便捷:计算用数据量化客户的保障缺口阐明安全性法律保障完善:呈现展示产品如何填补这些缺口展示增值性复利效应显著:典型客户画像与需求分析家庭主力客群女性投保占比高重点年龄段分布90%以上投保人为本人或子女投保这类客户关注养老规划、子女教育金储备、家庭财女性投保人数量是男性的

2.8倍女性客户更注重家庭保障,对风险更敏感,更愿意为家人购0-30岁儿童及青年:父母为子女投保,看重教育金与婚嫁金储备30-50岁成人:为自己投保,富传承他们收入稳定,有一定储蓄,追求资产保值增值买保险她们是家庭财务决策的重要参与者侧重养老规划与财富传承精准定位精准营,销深入了解客户画像针对不同群体制定差异化营销策略是提升成交率的关键,,话术技巧需求导向式沟通:养老规划场景话术财富传承场景话术开场您有想过退休后每个月需要多少生活费吗按照现在的生活水平开场您辛苦打拼积累的财富有没有想过如何安全地传给下一代:,:,至少需要元5000-8000痛点遗产继承可能面临纠纷、税务等问题而且现金、房产都可能被:痛点:但社保养老金替代率只有40%左右,如果现在月收入1万,退休后只分割,无法实现定向传承能拿元您觉得够吗4000,方案增额终身寿险通过指定受益人可以实现资产定向传递受益金不:,,方案:增额终身寿险可以帮您提前锁定养老资金,60岁开始每年领取,补纳入遗产分割,还能合理规避税务风险充养老金缺口确保退休生活品质不下降,四大常见异议及破解费用异议时间异议收益异议意义异议保费太贵了时间太长了收益不如理财我不需要保险破解将保费换算成每天的金额例破解强调复利的威力时间是财富破解对比风险与确定性理财有波破解讲故事引发共鸣保险不是为:,:,:,:,如每天只需元就能锁定未来的增长的朋友越早开始收益越高动保险是确定的适合长期规划自己买是为爱我们的人和我们爱的100,,,,,,确定收益人买案例分享成功说服客户锁定利率:真实案例部经理的百万签单:某保险公司部经理小张,在2023年底走访一位企业主客户李总李总手头有200万闲置资金,原本打算存银行大额存单小张通过对比分析,向李总展示了当前银行存款利率只有

2.5%,而增额终身寿险可以锁定

3.5%的长期收益0102数据对比引发思考法律视角规避风险小张给李总算了一笔账:200万存银行,30年后连本带息约417万;购买增额终身寿险,30年后现金价值约570小张从法律角度分析:李总是企业主,如果企业经营出现问题,银行存款可能被查封;但保险金受法律保护,可万,多出153万!以实现资产隔离0304传承规划打动客户专业服务赢得信任小张建议李总将儿子作为受益人,这样不仅实现了财富增值,还能定向传承给儿子,避免未来可能的家庭纠最终,李总投保了200万元的增额终身寿险小张通过专业的分析、数据的支撑、真诚的服务,赢得了客户纷这一点打动了李总的信任,实现了业绩突破核心启示:销售增额终身寿险,关键在于站在客户角度,用数据说话,从保障、增值、传承多维度展示产品价值,以专业赢得信任增额终身寿险的三大场景应用教育规划养老规划财富传承为子女未来教育资金提前储备补充养老金缺口实现优质养老生活实现资产安全传递规避遗产纠纷,,教育金储备方案养老金补充方案财富传承方案案例王女士为岁女儿投保年交万交年案例张先生岁投保年交万交年到案例李总岁一次性投保万通过指定儿:3,5,10:35,10,10:50,300到女儿岁上大学时现金价值约万可用于岁退休时现金价值约万每年减保领取子为受益人实现财富定向传承保险金不纳入18,70,60,240,学费、生活费到岁结婚时现金价值约万可领取年总计领取万相当于每月遗产分割可以避免家庭纠纷同时实现资产增;30,14012,20,240,,,万可作为婚嫁金补充养老金万元值,1强制储蓄专款专用提前规划锁定养老资金定向传承避免财产分割•,•,•,收益确定不受市场波动影响按需领取灵活性高资产隔离规避部分风险•,•,•,灵活领取覆盖不同阶段需求保障终身不怕长寿风险税务筹划合法合规•,•,•,保险守护幸福传承,增额终身寿险不仅是一份保单更是对家人的承诺对未来的规划对幸福生活的守护,,,产品销售流程详解方案设计需求挖掘结合产品优势,为客户量身定制个性化方案明确投保人、被保险人、受益人,确定保额、交费期、交通过SPIN提问法,了解客户家庭结构、收入状况、现有保障、未来规划等信息识别客户痛点,找到费额等要素切入点•匹配客户需求与产品特点•现状问题:家庭财务现状如何•设计合理的保障额度•困难问题:面临哪些财务压力•规划适合的交费方案•暗示问题:如果不解决会怎样•预演未来收益情况•需求问题:理想的解决方案是什么签单跟进方案讲解处理客户异议,及时跟进促成签单签单后做好售后服务,维护客户关系,为后续加保和转介绍打下基用数据和案例增强说服力,清晰呈现产品价值重点讲解现金价值增长、领取方式、保障范围等核心础内容•耐心解答客户疑问•可视化展示收益演示•提供专业咨询服务•对比其他理财方式优势•协助办理投保手续•分享成功客户案例•定期回访提供增值服务•预留提问与互动时间关键成功因素:专业知识+沟通技巧+客户思维+持续跟进将销售过程转变为为客户解决问题的咨询过程,是提升成交率的核心销售心态与身份转变财富顾问关注需求从推销者转变为客户信赖的财富顾问,提供专业建议而非推销产真正关心客户内心需求,帮助解决实际问题,提升社会价值感品价值实现公益宣讲帮助客户实现财富目标,获得职业成就感和客户认可通过专业讲座和公益宣讲,打造稀缺资源形象,提升个人品牌心态调整三要素价值创造四层次使命感相信自己在帮助客户规避风险、实现梦想

1.为客户创造价值:提供专业保障规划专业度不断学习提升,成为客户信赖的专家

2.为家庭创造价值:实现财务自由同理心站在客户角度思考,真诚为客户着想

3.为公司创造价值:贡献业绩增长

4.为社会创造价值:传播保险理念优秀的保险顾问不仅销售产品,更是在传递保险理念、普及财富管理知识、为客户的人生保驾护航这种身份认同和价值感,是持续做好保险事业的根本动力竞争优势分析市场认可度收益确定性使用灵活性增额终身寿险的独特优势在众多理财型保险产品中增额终身寿险以其确定性、安全性、灵活性脱颖而出成为客,,户资产配置的优选未来趋势与发展展望需求持续增长低利率时代长期延续,客户对确定收益产品的需求将持续旺盛增额终身寿险作为能够锁定长期利率的产品,市场空间广阔保险信托融合保险与信托结合的家族财富管理模式成为新趋势保险金信托可实现资产保护、财富传承、税务筹划等多重目标,高净值客户需求强烈数字化转型数字化工具助力销售,提升客户体验通过APP、小程序等线上平台,客户可随时查询保单信息、办理减保贷款等业务,服务更加便捷产品持续创新保险公司将推出更多差异化产品,满足不同客户群体需求结合健康管理、养老服务等增值服务,提升产品竞争力亿15%800060%年均增速预期市场规模预测市场渗透率目标未来5年增额终身寿险市场预计保持到2028年,增额终身寿险市场规模有中高收入家庭配置增额终身寿险比年均15%以上增长望突破8000亿元例预计达到60%培训总结与行动指南深刻理解产品价值增额终身寿险是保障+理财+传承的综合工具在低利率时代,它能锁定长期收益,实现财富保值增值;在人生各阶段,它能灵活满足资金需求;在财富传承中,它能定向传递,规避风险掌握销售实战技巧从客户需求出发,用数据说话,案例支撑,专业服务识别客户痛点,设计个性化方案,处理常见异议,促成签单成交将销售转变为咨询,将自己打造成客户信赖的财富顾问提升专业核心能力持续学习保险知识、法律法规、税务筹划、财富管理等专业内容关注行业动态,了解市场趋势打造专业、诚信、用心的个人品牌,形成核心竞争力即刻行动计划长期成长路径

1.梳理现有客户,识别增额终身寿险适配客群

1.第一阶段1-3个月:熟练掌握产品知识

2.准备产品话术,设计3套典型方案模板

2.第二阶段3-6个月:打磨销售话术技巧

3.本周至少拜访5位潜在客户进行需求挖掘

3.第三阶段6-12个月:建立客户信任关系

4.参加公司产品培训,提升专业能力

4.第四阶段1-2年:成为区域财富顾问标杆

5.每天学习30分钟,阅读行业资讯和案例

5.第五阶段2年以上:打造个人品牌影响力记住:成功没有捷径,唯有专业+用心+坚持相信产品价值,相信自己能力,用心服务每一位客户,业绩自然水到渠成!学习成长共赢··每一次培训都是成长的阶梯每一次学习都是突破的契机让我们携手并进共创辉煌,,!课程答疑与讨论常见问题解答互动讨论话题客户说保费太高怎么办话题分享成功销售经验Q1:1:A:将保费分解到每天,例如每天只需XX元;对比其他消费支出,突出保险的长期价值;提供灵活的交费方案选择欢迎各位同仁分享自己的成功案例和心得体会,互相学习,共同进步Q2:如何向客户解释现金价值话题2:如何开发高端客户A:用保单里的活期账户类比,强调可随时查询、可贷款、可领取的灵活性;用案例展示长期增值效果讨论高净值客户的需求特点,探讨有效的开发策略和服务方法Q3:客户对收益率不满意怎么处理话题3:产品组合销售建议A:强调确定性的价值,对比其他产品的风险;展示长期复利效果;结合当前利率环境分析未来趋势增额终身寿险可以与哪些产品组合如何设计全面的家庭保障方案感谢聆听!携手共创增额终身寿险辉煌未来让我们以专业为基以服务为本以客户为中心在增额终身寿险的广阔天地中书写属于我,,,,们的精彩篇章!。