金融电销员培训课件模板

金融电销员培训课件课程导航0102行业现状与趋势心态与素质培养了解金融电销市场环境建立专业电销思维0304客户资源获取营销流程解析精准锁定目标客户掌握标准化流程0506开场与破冰价值传递技巧快速建立客户信任高效介绍产品优势0102异议处理方法客户关系维护化解客户顾虑建立长期合作03实战案例分享复盘与提升学习成功经验第一章金融电销行业现状与趋势市场环境变化行业发展趋势疫情推动线上营销加速发展，电话营销精细化客户管理和系统化资产配置成为已成为主流获客方式金融机构纷纷加必然趋势数据驱动决策、智能工具辅大远程服务投入，客户接受度显著提助、个性化服务定制正在重塑行业格升局利率市场化与互联网金融的快速发展带专业化、规范化的电销团队将在竞争中来激烈竞争，传统金融机构面临转型压占据优势，掌握系统方法论的电销员薪力，电销团队成为突破关键资水平持续攀升金融电销的挑战与机遇核心挑战发展机遇客户自主意识增强，信息获取渠道多元化精准数据工具降低获客成本••电话接通率持续下降，平均接通率不足智能系统提升工作效率倍•30%•3-5邀约难度提升，客户决策更加谨慎远程服务接受度大幅提高••合规要求趋严，话术设计需更加专业专业电销人才缺口达万人••50成功案例某国有银行远程维护团队通过系统化培训，客户联系频次提升，资产配置转化率提升，团队人均产能增长40%25%60%第二章电销员必备心态与素质雄心与信心相信产品能为客户创造价值，坚定实现业绩目标的决心顶尖电销员都具备强大的内驱力和自我激励能力，将每次通话视为成功机会诚心与专心真诚服务每一位客户，专注挖掘客户真实需求用心倾听比滔滔不绝更重要，建立信任是成交的基础勤奋与敏锐持续学习产品知识和市场动态，敏锐洞察客户心理变化优秀电销员每天至少拨打80-120通电话，并坚持复盘改进成功的电销员不是天生的，而是通过持续学习、不断实践、积极调整心态而成长起来的拒绝是常态，坚持才能看到曙光第三章客户资源的精准获取多渠道获客策略线下展会与活动金融博览会、行业峰会、商会活动，面对面收集名片建立初步联系搜索引擎营销通过、获取主动搜索的高意向客户SEM SEO行业协会合作与企业家协会、商会建立合作，获取优质企业客户资源社交媒体运营微信公众号、抖音、知乎等平台内容营销吸引潜在客户老客户转介绍最优质的获客渠道，转化率可达以上40%大数据工具应用利用天眼查、企查查、启信宝等工具精准筛选目标企业，获取企业规模、经营状况、高管信息等关键数据，提升获客精准度客户画像与标签体系经济实力评估需求潜力分析决策权人识别年收入、资产规模、企业营收、行业地位理财需求、风险偏好、投资经验、资金用途决策流程、影响因素、购买周期、预算权限第四章电话营销流程全解析自我介绍

1.清晰表明身份、公司、职位客户破冰

2.建立初步信任和好感确认客户状态

3.判断是否有时间和意愿沟通说明联系理由

4.给出明确的通话目的强化产品要点

5.简明扼要介绍核心价值异议处理

6.化解客户疑虑和拒绝再次强化

7.重申产品优势和客户利益确定时间添加微信

8./促成下一步行动礼貌结束

9.留下良好印象23秒营销电话复盘某优秀电销员在23秒内完成自我介绍、破冰、说明来意、预约微信四个步骤，接通率提升至45%，充分体现流程标准化的威力电话营销标准流程图成功的电话营销遵循科学的流程设计从接通电话的前秒建立第一印象，到秒内完330成破冰，再到分钟内完成核心价值传递，每个环节都有明确的目标和话术要求2-3流程的标准化不是僵化，而是在标准框架下根据客户反馈灵活调整优秀电销员能够在流程中自如切换，既保持专业性又不失亲和力第五章开场白与破冰技巧黄金秒法则30电话接通后的前30秒决定了这通电话的成败必须在极短时间内明确三个要素我是谁、我为什么打电话、对方能得到什么价值破冰技巧组合生活化标签看到您公司最近在扩张新业务，恭喜恭喜！专业标签我们专注服务科技企业的资金管理已有10年经验共同话题注意到您也是清华校友，我们有很多共同语言价值承诺3分钟时间，我可以帮您分析如何提升资金收益率绕过前台的策略12使用多个号码拨打，避免被标记选择非高峰时段（12:00-13:30，18:00后）34以老朋友身份自信表述直接询问决策人手机号码第六章产品介绍与价值传递产品介绍的核心原则客户不关心产品有多少功能，只关心产品能为他解决什么问题产品介绍必须围绕客户利益展开，快速归纳核心价值点，用客户听得懂的语言表达专业内容收益价值安全保障灵活便捷年化收益率、历史业绩、收益稳定性、超额风控体系、监管资质、资金托管、风险等级起投金额、赎回条件、期限选择、操作便利收益可能性评估性结构化表达框架（总分总）--总述核心卖点一句话说清楚最大优势分述具体特点用个要点展开说明3总结客户利益强调对客户的实际价值产品介绍话术示范高效价值传递标准话术模板万

5.5%50张总，我们这款企业理财产品有三大优势特别适合您年化收益率起投金额第一，收益稳健年化收益率稳定在之间，过去三年从未

5.2%-

5.8%出现亏损，远高于活期存款稳定收益表现门槛适中第二，资金灵活起投金额仅需万，随时可以赎回到账，不影响您50的资金周转T+1100%第三，安全可靠由银保监会监管，资金托管在四大行，投资标的均为优质国企债券和大型企业应收账款赎回到账本金安全这样既能让您的闲置资金产生稳定收益，又不会占用您的营运资金，资金灵活零违约记录您看是否符合您的需求？第七章异议处理与成交技巧理解客户异议的本质客户的异议分为两类非真实拒绝（习惯性推脱、需要更多信息）和真实拒绝（确实不需要、预算限制）90%的异议属于非真实拒绝，是可以通过专业沟通化解的认同利益YES-SO-理解并认同客户的顾虑强调客户能获得的价值1234转折促成BUT-CLOSE-提供新的视角或信息推动下一步行动常见异议应对话术异议我现在没有需求异议价格太高了异议我要考虑考虑应对张总，非常理解您的想法其实很多企业家朋友应对您关注成本我完全理解，这说明您是精打细算的应对当然应该慎重考虑，这是对的为了让您更好地一开始也是这样说的，但在了解我们的服务后发现，合企业家我们的产品确实不是市场最便宜的，但我们更做决策，我想了解一下您主要顾虑哪些方面？是收益理的资金配置不仅能增加收益，还能优化企业现金流管注重长期收益和风险控制从过去三年数据看，我们客率、安全性还是资金灵活性？我可以针对性地为您解理我这边给您发一份我们为同行业企业做的资金规划户的平均年化收益比市场平均水平高

1.2个百分点，这意答，帮助您更快做出判断而且我们这个月有新客户专案例，您可以先了解一下，看看是否对您有启发？味着100万投资每年多赚

1.2万您看是否方便约个时享的额外收益，考虑时间太长可能就错过了间，我详细给您算一笔账？异议处理九宫格工具异议处理九宫格是一个结构化归纳客户异议的实用工具将客户异议按照类型（价格、需求、时机）和强度（强烈反对、犹豫不决、温和拒绝）分类，针对种不同情况设计标准化应对话术，既能快速响应又能保持专业9异议类型强度强烈反对犹豫不决温和拒绝/价格异议突出性价比与长期价值提供数据对比和案例引导关注总体收益需求异议挖掘潜在痛点提供试用或体验机会建立长期联系时机异议强调机会成本设定跟进时间点保持定期联系实战练习请根据以下场景编写应对话术客户说你们的产品我不了解，我现在合作的银行服务挺好的，暂时不考虑换运用框架，在分钟YES-BUT-SO-CLOSE2内完成话术设计第八章客户跟进与关系维护跟进是成交的关键数据显示，80%的成交发生在第4-7次跟进，但大部分电销员在第2次跟进后就放弃了系统化的跟进策略是区分普通销售与顶尖销售的核心差异跟进三原则有价值每次跟进都提供新信息或解决方案有节奏遵循3-7-15天跟进周期有记录详细记录每次沟通内容和客户反馈电话跟进直接沟通，快速响应微信维护日常互动，建立信任邮件推送专业内容，系统呈现增值服务跟进话术示范专业持续的客户关怀第一次跟进（天后）13张总您好，我是银行的李明上次给您介绍的企业理财方案XX不知道您看得怎么样了？如果有任何疑问，我随时为您解答另外，我这边整理了一份最新的市场分析报告，对您的资金规划可2第二次跟进（天后）7能有帮助，我微信发给您可以吗？张总，看到您公司最近又中标了一个大项目，恭喜恭喜！项目资金回款周期一般比较长，我们有专门针对项目型企业的资金管第三次跟进（天后）3理方案，可以在保证流动性的同时提升资金收益率您看什么时15候方便，我上门给您详细讲解？张总，我们银行下周举办一场企业家财富管理沙龙，邀请了几位知名企业家分享经验，还有税务筹划专家现场答疑我觉得对您的企业发展很有价值，特别为您保留了一个名额，您看能否参加？第九章实战案例分享成功案例解析案例一某银行理财经理月度业绩突破背景王女士入职仅6个月，通过系统化培训和执行标准流程，电话邀约成功率从18%提升至48%，月均成交客户从5个增加到12个关键动作

①建立客户画像，精准筛选目标客户；

②使用开场白模板，30秒内吸引客户注意；

③坚持7次跟进原则，不轻易放弃；

④每周复盘录音，持续优化话术案例二某信贷员精准获客突破背景李先生通过构建精准客户画像和使用大数据工具，单月新增贷款客户从15个增长至23个，客户质量显著提升，逾期率降低40%关键动作

①利用企查查筛选年营收500万-3000万企业；

②重点关注成立3-10年的成长型企业；

③优先联系有过融资记录的企业；

④通过行业协会获取决策人直接联系方式失败案例反思案例某新人电销员因话术僵硬、过度推销导致客户投诉，3个月内流失潜在客户超过50个问题分析

①开场白过于生硬，未建立信任就直接推销；

②产品介绍照本宣科，未关注客户需求；

③面对异议强行辩解，引发客户反感；

④缺乏情绪管理，客户拒绝后态度消极案例分析互动环节小组讨论任务请分组分析以下失败案例，并提出改进方案每组选择一个案例，分钟讨论后派代表分享1512案例开场白被秒挂案例产品介绍无效A B电销员喂，您好，我是公司的，想给电销员滔滔不绝讲了分钟产品特点，客户XX5您介绍一下我们的理财产品客户立即挂说我不需要就挂了电话...断电话讨论方向如何把产品介绍转化为客户利讨论方向如何优化开场白？如何在秒内益？如何提问挖掘需求？3吸引客户注意？3案例异议处理失败C客户你们收益率才，其他银行都有的电销员我们的产品很安全客户挂断5%6%...讨论方向如何应对价格异议？如何引导客户关注综合价值？第十章复盘与持续提升建立自我提升机制顶尖电销员与普通电销员的最大区别不在于天赋，而在于是否建立了系统化的复盘和提升机制每天15分钟的录音复盘，胜过盲目拨打100通电话30%录音回听要点•开场白是否清晰吸引人？•是否有效倾听客户需求？•产品介绍是否突出客户利益？•异议处理是否专业得体？接通率•是否成功推动下一步行动？行业平均水平15%邀约率接通后成功邀约8%成交率邀约后最终成交关键指标监控体系互动练习模拟电话销售角色扮演实战演练现在我们进行模拟电话销售演练两人一组，一人扮演电销员，一人扮演客户客户可以设置不同的抗拒场景，电销员需要运用今天学到的技巧完成沟通目标场景一场景二客户是企业主，对理财有兴趣但担心风险客户很忙，刚接电话就说我没时间场景三场景四客户说已经有合作银行，不需要换客户对产品感兴趣，但要求降低费率演练流程准备阶段实战阶段5分钟准备话术8分钟模拟通话点评阶段改进阶段5分钟互相反馈重新演练优化点评维度•声音状态（语速、语调、情绪）•逻辑结构（流程完整性、条理清晰度）•应变能力（面对异议的反应速度和质量）•目标达成（是否成功推动下一步行动）心态建设专题拒绝是常态，坚持才有收获正确看待拒绝电销行业的本质是大数法则——拨打足够多的电话，才能获得足够的成交优秀电销员的拒绝率同样高达85%以上，差别在于他们把每次拒绝视为离成功更近一步10030拨打电话数有效接通数103深度沟通数最终成交数电话礼仪与沟通技巧声音是你的名片在看不见面容的电话沟通中，声音承载了100%的第一印象专业的声音管理能够显著提升客户好感度和信任度语速控制语调运用用词规范标准语速为每分钟220-260字，重要信息放慢10-20%，给客户思考时上扬语调传递热情和自信，下沉语调传递专业和权威关键词重读、句多用您称呼，避免喂诶等口语化开头用请问方便的话您看间紧张时容易语速过快，需要刻意训练尾上扬增强表现力，避免平铺直叙的念稿感等礼貌用语专业术语需要用通俗语言解释倾听技巧听懂客户话外音积极回应用嗯是的我理解等表达你在认真听复述确认您的意思是...对吗？确保理解准确捕捉情绪从语气中判断客户真实态度识别需求客户的抱怨往往隐藏着真实需求情绪管理要诀遇到客户态度不好时

①深呼吸3秒，提醒自己不针对个人；

②降低语速，保持平和语气；

③不与客户争辩，理解情绪；

④通话后及时调整，不带入下一通电话法律合规与风险防范电销行业的法律红线随着《个人信息保护法》《反电信网络诈骗法》等法律法规的实施，金融电销行业面临越来越严格的监管要求合规经营是企业和个人的底线，违规操作可能面临巨额罚款甚至刑事责任客户信息保护1严禁非法获取、买卖客户信息使用客户数据需获得授权，妥善保管客户资料，不得泄露给第三方违者可处5000万元以下罚款营销时段限制2工作日8:00-21:00可拨打营销电话，避开休息日和节假日频繁骚扰同一客户（每日超过3次）属于违规行为话术合规要求3不得夸大产品收益，不得承诺保本保息，不得隐瞒风险所有宣传内容需与产品说明书一致，提供的数据必须真实可查客户拒绝机制4客户明确表示拒绝后，需立即停止推销并删除联系方式建立勿扰名单，避免重复骚扰违规案例警示案例某保险公司因电销员在推销过程中承诺保本保息、年收益15%，被监管部门罚款500万元，涉事电销员被吊销从业资格该公司声誉严重受损，客户投诉量激增300%合规要点所有通话必须录音保存至少6个月；产品介绍需说明风险等级；不得在未经客户同意的情况下添加微信或发送短信；定期参加合规培训并通过考核数据工具与技术支持系统高效应用CRM客户关系管理系统（CRM）是现代电销的核心工具通过CRM系统，可以实现客户信息集中管理、跟进任务自动提醒、通话记录完整保存、数据分析智能生成核心功能CRM客户标签分类按照意向度、资产规模、行业分类自动打标签跟进任务管理系统自动提醒待跟进客户，避免遗漏通话录音关联每次通话自动录音并关联到客户档案数据统计分析自动生成接通率、转化率等关键指标大数据筛选工具实战绩效考核与激励机制科学的指标体系KPI合理的绩效考核体系既要关注结果指标（业绩、成交量），也要关注过程指标（拨打量、接通率），还要考虑质量指标（客户满意度、投诉率）常见问题答疑学员高频问题解答客户说把资料发给我后就没下文了，遇到特别难缠的客户一直纠缠价格怎么每天打那么多电话嗓子受不了怎么办Q1:Q2:,Q3:,怎么办处理A:

①准备温水,每小时喝一次;

②降低音量,用气息而非嗓子A:这是典型的礼貌性拒绝发资料后需在2小时内跟A:不要在价格上过度纠缠转移焦点到总体价值上张发声;

③每2小时休息10分钟;

④晚上用胖大海泡水喝;

⑤学习进，询问资料收到了吗？有什么疑问我可以解答？同时总,我特别理解您对成本的关注我们做个对比,A方案虽然正确发声方法,避免声带损伤保护嗓子是职业素养的一部要约定具体回访时间，而不是被动等待资料本身不会说便宜,但年化收益低

1.5%,100万一年就少赚

1.5万;我们方案分话,需要你的主动跟进虽然费率高

0.3%,但多赚的收益足以覆盖,您算算是不是这个道理新人怎么快速提升业绩有捷径吗被客户骂了情绪很低落怎么调整Q4:,Q5:,,A:没有捷径,但有方法

①第一个月疯狂学习产品和话术,不要太在意业绩;

②第二个月严格A:这太正常了!

①告诉自己他不是在骂我,是在拒绝推销;

②站起来走动3分钟,做5次深呼执行标准流程,确保每通电话质量;

③第三个月开始创新优化,找到自己的风格记住,量变引吸;

③和同事分享,大家都有类似经历;

④立即打下一通电话,不要让负面情绪发酵记住,被骂起质变,每天100通电话是基础说明你在做事,不做事的人永远不会被骂课后资源推荐实用工具包下载话术模板库包含50+场景话术,覆盖开场白、产品介绍、异议处理、成交促成各环节客户画像模板Excel表格,帮助快速建立客户档案和分类管理通话记录表标准化记录格式,便于复盘和数据分析每日工作计划表时间管理工具,提升工作效率异议处理九宫格可打印版本,放在桌面随时参考推荐学习书籍•《销售就是要玩转情商》-科林·斯坦利•《绝对成交》-罗杰·道森•《高难度谈话》-道格拉斯·斯通•《影响力》-罗伯特·西奥迪尼结语成为金融电销精英电话销售金融行业的重要获客利器:1在数字化转型的浪潮中,电话销售不仅没有被淘汰,反而因为其高效、直接、可规模化的特点,成为金融机构最重要2的获客渠道之一掌握系统化的电销方法论,你就掌握了职业发展的金钥匙持续学习与实践是成功的关键3今天的培训只是起点,真正的成长发生在每一次通话、每一次复盘、每一次突破中建议大家:

①每天复盘3通重点4电话录音;

②每周总结1个改进点并实践;

③每月学习1个新技能或工具;

④每季度设定1个突破性目标1顶尖精英持续创新,引领团队2优秀电销员系统化作业,稳定输出3合格电销员掌握基础技能,完成指标4新人电销员学习模仿,积累经验成功的电销员不是天生的,而是训练出来的每一个顶尖高手,都曾经历过无数次的拒绝和挫折区别在于,他们选择了坚持、学习和改变今天的你,站在新的起点上未来的成就,取决于今天的行动加油,期待看到你们成为行业精英!携手共进业绩倍增成功不是一个人的独角戏而是团队协作的交响乐在电销的道路上我们相互学习、彼此鼓励、共同成长每一个人的进步都是团队的进步每一个人的突破都值得,,,;,全队庆祝让我们以专业的态度、真诚的服务、持续的努力共同创造辉煌的业绩成就精彩的人生,,!课件附录实用工具合集话术模板精选客户画像模板异议处理九宫格•黄金开场白10套•基本信息采集表•价格异议应对•产品介绍话术5套•需求分析评估表•需求异议应对•异议处理话术20套•意向等级分类标准•时机异议应对•成交促成话术8套•跟进计划制定表•竞品对比话术•跟进维护话术15套•客户价值评分卡•风险顾虑解答数据分析表格数据指标计算公式目标值提升方法接通率接通量/拨打量30-40%优化拨打时段、筛选有效号码邀约率邀约成功/有效接通15-25%优化开场白、提升话术吸引力转化率成交客户/邀约客户8-15%提升产品讲解、强化跟进维护客单价总业绩/成交客户数因产品而异挖掘高净值客户、做好增值服务持续改进工具每周使用PDCA循环进行自我提升Plan制定计划-Do执行行动-Check检查结果-Act总结改进下载《每周改进计划表》,记录你的成长轨迹谢谢聆听共创辉煌未来欢迎提问与交流联系方式如果您对课程内容有任何疑问,或者在实际工作中遇到具体问培训讲师题,欢迎随时与我们交流我们将持续为大家提供支持和指导李老师后续支持服务手机138-xxxx-xxxx微信training_expert在线答疑群加入专属学习群,讲师定期在线答疑月度复训每月一次线上复训,巩固知识、分享新案例一对一辅导优秀学员可申请导师一对一辅导课程顾问资料更新话术模板、工具表格持续更新迭代王老师手机139-xxxx-xxxx邮箱training@company.com扫码加入学习社群更多学习资料、实战案例、行业资讯,尽在我们的学习社群期待与您一起成长!祝愿各位学员业绩长虹,前程似锦!让我们以专业的态度、饱满的热情,在金融电销领域创造属于自己的辉煌!。