零售药店陈列培训课件

零售药店陈列培训课件第一章药品陈列的重要性与目标吸引顾客促进销售保障安全通过科学合理的陈列布局,吸引顾优化商品陈列位置,突出重点产品,规范药品存放,严格质量管理,确保客目光,引导购买行为,提升进店转运用关联销售策略,有效提升销售顾客用药安全,维护药店信誉与合化率业绩规经营第一章（续）陈列对销售的直接影响陈列影响购买决策的心理机制70%消费者在药店购物时,70%的购买决策是在现场做出的科学的陈列能够:现场购买决策比例•缩短顾客搜寻时间,提升购物体验•通过视觉冲击激发潜在需求3-5X•利用黄金视线高度增加商品曝光•通过关联陈列促进连带销售黄金位销量提升倍数黄金陈列位的价值30%研究表明,黄金陈列位顾客视线平行位置,距地面120-160厘米的商品销量比普通位置高出3-5倍合理利用黄金位,可显著提升高毛利产品销售优化陈列后利润增长第二章规范中的陈列要求概述GSP《药品经营质量管理规范》GSP对零售药店的陈列管理提出了明确要求,这是确保药品质量和用药安全的法律底线010203基本陈列要求温湿度监测规定陈列与储存界限药品应按照质量特性和管理要求分类营业场所应配备温湿度自动监测设备,陈列药品应与库存药品分开管理,明确陈列,标识清晰准确,便于识别和查找实时记录数据,确保药品储存条件符合责任区域,防止混淆和质量风险规定GSP规范是药品经营的红线,任何门店都必须严格遵守,确保合规经营第二章（续）条款重点解读GSP处方药与非处方药分区1处方药RX必须与非处方药OTC分开陈列,并设置明显标识处方药需凭处方销售,不得开架陈列易串味药品分开存放2具有特殊气味的药品如风油精、樟脑制品及中药饮片应单独区域存放,避免影响其他药品质量危险品陈列限制3易燃易爆等危险品如酒精、碘酒应限量陈列,专柜管理,可使用代用品或图片展示,确保安全规范下的标准陈列GSP规范的药品陈列不仅是法律要求,更是提升门店专业形象、赢得顾客信任的关键标准化的陈列展示了药店的管理水平和专业素养第三章药品陈列的分类原则科学的分类陈列是顾客快速找到所需药品的基础,也是提升购物体验的关键药店应根据药品特性和顾客购买习惯,采用多维度分类方法按剂型分类片剂、胶囊、口服液、外用药膏、注射剂等按药品形态分类陈列按用途和作用分类感冒用药、消化系统用药、心脑血管用药、皮肤用药等按治疗领域分区按商业习惯分类根据顾客购买习惯和市场认知,将常见病种用药集中陈列,便于选购第三章（续）分类陈列的具体操作处方药与非处方药内服药与外用药中药饮片专区处方药应陈列在柜台内侧或专门区内服药与外用药应分区摆放,避免顾中药饮片应集中存放在专门区域,配域,由药师管理非处方药可开架陈客误用外用药区域应设置明显标备防潮、防虫设施不同品种严格分列,方便顾客自选两者必须有明显识,包括软膏、滴眼液、喷雾剂等开,防止串味和混淆,确保质量的区域划分和标识第四章药品陈列的基本原则先进先出原则优先销售生产日期较早的产品,定期检查有效期,将临期商品前置陈列或促销处理饱满整洁原则货架陈列饱满丰富,给顾客充足选择感同时保持整洁有序,标签清晰,价格准确易取易拿原则常用药品陈列在顾客便于触及的位置,避免商品过高或过低,提升购物便利性主题突出原则季节性商品、促销产品应设置主题陈列区,突出重点,吸引顾客注意力第四章（续）陈列技巧详解RX与OTC分开陈列药品与非药品分区促销品与赠品利用设置明显的视觉分隔,使用不同颜色标保健品、医疗器械、个人护理用品应在显眼位置设置促销专区,利用POP海识或隔断处方药区域配备专业药师,与药品分开陈列,避免混淆各区域设报、堆头陈列吸引注意赠品陈列应确保凭处方销售置清晰导视标识与主商品关联,提升销售陈列示意处方药与非处方药分区管理清晰的分区和标识是规范陈列的基础,既符合GSP要求,又方便顾客快速找到所需产品,提升购物效率和满意度第五章陈列中的常见问题与解决方案问题一商品相互遮挡问题二促销品位置不合理多个商品堆叠或并排过密,导致后排商品无法被看到,促销商品陈列在边角或不易察觉的位置,未能发挥促顾客选择困难销效果解决方案采用阶梯式陈列,确保每个商品都有展示解决方案将促销商品放置在入口、收银台、货架端面,利用陈列架的高度差增加可见性头等黄金位置,配合醒目的促销标识问题三季节性商品不突出问题四高毛利品未占黄金位季节性需求商品如夏季防暑药、冬季感冒药未及时高利润商品陈列在普通位置,而低毛利商品占据黄金调整陈列,错失销售时机陈列位,影响盈利能力解决方案根据季节变化及时调整陈列,设置季节主解决方案定期分析销售数据,将高毛利、高需求商题专区,提前布局应季商品品调整至黄金陈列位,优化利润结构第五章（续）案例分析案例背景促销品长期占据固定位置导致销售下滑某连锁药店A门店将某品牌维生素促销品长期陈列在货架端头黄金位置初期销售效果良好,但3个月后销量下降明显问题诊断解决措施与效果•顾客产生视觉疲劳,对长期不变的陈列失去关注•建立陈列轮换机制,每2周调整一次端头陈列•促销品占据黄金位,其他高毛利商品缺少展示机会•根据季节推出主题陈列如秋冬感冒防治专区•未根据季节和需求变化调整陈列布局•将高毛利商品轮流安排在黄金位置•促销活动结束后未及时撤换陈列•配合促销活动灵活调整陈列布局成果实施调整后,门店整体销售额提升30%,高毛利商品销售占比提高18%,顾客满意度明显提升第六章陈列的动态管理与调整陈列不是一成不变的,而是需要根据市场变化、季节需求、销售数据持续优化的动态过程优秀的陈列管理需要建立定期评估和调整机制数据分析制定方案收集销售数据、库存周转率、顾客反馈等信根据数据分析结果制定陈列优化方案息效果评估实施调整跟踪调整后的销售变化,评估优化效果按计划调整商品位置、更新陈列布局最佳实践建议每月进行一次全面的陈列评估,每周进行局部微调,确保陈列始终保持最佳状态第六章（续）陈列创新实例交叉陈列策略收银台黄金位置利用将具有关联性的商品邻近摆放,激发顾客连带购买需求,提升客单价成功案例感冒药+增强免疫力产品在感冒药区域陈列维生素C、蛋白粉等免疫增强产品,销售提升40%降压药+血压计在心脑血管用药区配套陈列血压计,促进健康管理消费补钙产品+维生素D利用营养知识关联,提升组合销售收银台是顾客等待结账时注意力集中的区域,是陈列小件高频商品的黄金位置适合陈列的商品•口罩、创可贴等小件常用品•润喉糖、口香糖等即时消费品•便携装洗手液、湿巾等卫生用品收银台陈列示范收银台周边是顾客停留时间最长的区域之一,科学利用这个黄金位置,陈列高频小件商品和冲动购买型产品,可有效提升销售额和客单价第七章拆零药品的陈列与管理:拆零药品因其特殊性,在陈列和管理上需要格外谨慎,既要方便顾客购买小剂量药品,又要确保药品信息完整和质量安全集中存放原则保留原包装严格期效管理拆零药品必须集中存放在专门的拆零销售时必须保留原包装上的拆零药品更容易过期,必须建立严拆零柜或拆零区域,便于统一管理药品名称、规格、批号、有效期格的有效期检查制度,优先销售临和监督,避免与完整包装药品混淆等关键信息,并提供给顾客,确保用近效期产品,定期清理过期药品药安全拆零药品的管理是药店质量管理的重点和难点,任何疏忽都可能导致严重后果第七章（续）拆零药品风险案例案例拆零柜中过期药品被查处某市B药店在日常监督检查中,被发现拆零柜内存放有已过期3个月的阿莫西林胶囊若干粒虽然未实际销售,但已构成违规陈列2023年5月1药品拆零后放入拆零柜,未在包装上明确标注有效期22023年8月药品到达有效期,但因标识不清,未被及时发现和清理2023年9月3药监部门例行检查发现过期药品,门店被立案调查4处罚结果罚款5000元,责令整改,约谈负责人,并纳入重点监管对象教训总结必须建立拆零药品台账,记录每一粒拆零药品的批号和有效期,每周至少检查一次拆零柜,确保不出现过期药品第八章陈列环境的卫生与安全管理良好的陈列环境是药品质量保障的基础,也是门店专业形象的重要体现卫生与安全管理需要落实到日常工作的每一个细节123陈列柜货架清洁标准防盗防损措施温湿度监控与处理•每日开业前用干净抹布擦拭货架•贵重药品和小件商品安装防盗标•配备温湿度自动监测设备,实时表面签记录•每周进行一次深度清洁,清除积•货架布局便于员工视线监控•药品储存温度控制在2-30℃,相尘对湿度45%-75%•安装监控摄像头,消除监控盲区•发现污渍立即清理,保持整洁•发现超标立即启动应急预案,调•定期盘点,及时发现异常损耗整空调或除湿设备•禁止在陈列区域饮食或存放个人物品•每日检查监测数据,留存记录备查第八章（续）员工日常陈列维护职责陈列管理的成效最终取决于每一位员工的执行力明确员工职责,建立标准化操作流程,是保证陈列质量的关键定期检查商品有效期保持陈列整洁与标识清晰发现问题及时上报与处理每周至少进行一次全面的有效及时补货,确保货架饱满商品对发现的过期药品、破损商期检查,重点关注拆零药品、促摆放整齐,标签朝外,价格标识品、温湿度异常等问题,立即下销品和滞销品发现效期不足准确无误发现破损包装立即架并上报店长或质量负责人,按6个月的药品,及时标注并优先更换,保持陈列区域干净整洁照规定流程处理,不得擅自处销售或退回置员工日常陈列维护专业的陈列需要持之以恒的维护每一次的整理、每一次的检查,都是对顾客负责、对药店品牌负责的具体体现第九章陈列与销售技巧结合优秀的陈列不仅是商品的展示,更是一种无声的销售工具将陈列与销售技巧有机结合,能够最大化发挥陈列的商业价值关联销售陈列策略促销活动与陈列配合顾客动线设计将使用场景相关的商品邻近陈列,如促销商品设置专门区域,配合POP广根据顾客行走习惯设计货架布局,将感冒药旁边放置体温计、退热贴等,告、价格标签、促销堆头,营造促销高频商品分散陈列,引导顾客走遍全自然引导顾客连带购买氛围,刺激购买欲望店,增加其他商品曝光机会第九章（续）提升顾客体验的陈列方法视觉焦点打造主题陈列与节日促销在门店入口、主通道等关键位置设置视觉焦点,吸引顾客注意:•使用色彩鲜明的展示道具•设置创意造型的堆头陈列•利用灯光突出重点商品•定期更换主题,保持新鲜感结合节日和季节特点,打造主题陈列区:春季:过敏性鼻炎用药、维生素补充夏季:防晒、防暑降温、驱蚊产品秋冬:感冒预防、滋补保健品节日:母亲节保健品、儿童节儿童用药第十章门店陈列管理制度与考核建立完善的陈列管理制度和考核体系,是确保陈列标准持续执行的制度保障制度化、规范化是专业药店管理的重要标志陈列管理制度要点1明确陈列标准、责任分工、操作流程、检查频次、异常处理等内容,形成书面制度,人人遵守员工陈列操作标准2制定详细的陈列操作手册,包括各类商品的陈列位置、方法、注意事项,新员工必须培训合格后上岗陈列考核指标3建立量化考核指标:陈列整洁度、商品饱满度、标识准确率、有效期合格率、促销执行力等,定期评分激励机制建立4将陈列考核结果与员工绩效挂钩,优秀者给予奖励,不合格者进行再培训,形成正向激励循环第十章（续）星级员工陈列能力评定将陈列能力纳入员工星级评定体系,是提升员工专业技能、激发工作积极性的有效方式通过分级评定,让员工看到成长路径,增强职业认同感一星级掌握基本陈列知识,能按标准摆放商品,保持货架整洁二星级熟练掌握分类陈列原则,能独立完成日常陈列维护和调整三星级能根据销售数据优化陈列布局,提出合理化建议并实施四星级具备陈列创新能力,能策划主题陈列,带领团队提升陈列水平五星级陈列专家级别,能培训指导他人,输出陈列管理经验和标准通过系统培训和实践考核相结合,帮助员工逐级提升,打造专业化的陈列管理团队培训现场员工陈列实操演练:理论学习与实践操作相结合,通过现场演练、案例分析、小组讨论等多种形式,帮助员工深入理解陈列技巧,提升实操能力第十一章陈列培训实操演练建议有效的培训不能只停留在理论讲解,必须通过实操演练让员工真正掌握陈列技能以下是几种实用的培训方法现场模拟陈列调整选择门店实际货架作为演练区域,将学员分组,给定调整任务如季节性商品突出、促销区设置、关联陈列优化等,限时完成并点评在实际操作中发现问题,及时纠正,加深理解角色扮演:顾客视角观察让员工模拟顾客进店购物的过程,体验不同陈列布局下的购物感受思考:哪些商品容易被发现哪些区域容易被忽略价格标识是否清晰动线设计是否合理通过换位思考,培养以顾客为中心的陈列意识反馈与改进方案制定实操演练后,组织小组讨论,每组分享陈列方案的设计思路和实施效果其他学员提出改进建议,培训师进行专业点评将优秀方案拍照留存,作为门店陈列参考标准形成实践-反馈-改进的闭环学习第十一章（续）培训效果评估与持续改进培训后销售数据对比持续跟踪与调整培训不是一次性活动,而是持续改进的过程建立长效机制:每月陈列检查门店负责人每月组织陈列检查,评估执行情况,发现问题及时纠正季度经验分享会培训前培训后组织连锁门店陈列经验交流会,分享优秀案例,推广最佳实践年度技能大赛通过培训前后的数据对比,可以清晰看到陈列优化对销售的积举办陈列技能竞赛,激发员工学习热情,选拔陈列能手极影响持续培训机制新员工入职必培训,在职员工定期再培训,保持技能更新结语打造专业陈列提升药店竞争力,在日益激烈的零售药店市场竞争中,陈列已经不仅仅是商品摆放,而是门店核心竞争力的重要组成部分陈列是药店核心竞争力持续学习与创新科学的陈列能够提升顾客体验、促市场在变化,顾客需求在升级,陈列进销售、优化利润结构,是门店差策略也要与时俱进保持学习精异化竞争的关键武器神,勇于创新尝试,才能始终保持竞争优势每位员工都是关键力量陈列管理的成败在于执行每一位员工都是陈列管理的参与者和实践者,只有全员重视、共同努力,才能打造一流的陈列标准让我们从今天开始,将所学知识应用到实际工作中,用专业的陈列为顾客创造更好的购物体验,为药店创造更大的价值!谢谢聆听!欢迎提问与交流感谢各位参加本次零售药店陈列培训如果您对培训内容有任何疑问,或在实际工作中遇到陈列相关的问题,欢迎随时与我们交流探讨让我们携手共进,不断提升陈列管理水平,为顾客提供更优质的服务,为药店创造更美好的未来!。