销售培训培训课件

销售培训课件打造卓越销售团队的成长之路第一章销售心态与职业认知销售的真正意义不只是推销产品成功销售员的共同特质许多人对销售存在误解认为销售就是单纯地推销产品或服务实际上销积极主动的心态面对困难不退缩主动寻找机会,,-,售是一个发现问题、分析需求、提供解决方案的专业过程优秀的销售持续学习的习惯不断更新知识提升专业能力-,人员能够站在客户的角度思考真正理解客户面临的挑战和痛点同理心与倾听能力真正理解客户需求,-当我们将销售视为帮助客户解决问题的过程时整个销售行为就变得更有韧性与抗压能力在拒绝中成长在挫折中前进,-,意义和价值这不仅能提升客户满意度更能建立长期的信任关系,销售心态的力量心态是销售成功的基石研究表明的销售业绩差异来自于心态而非技巧消极的心态会像病毒一样侵蚀我们的行动力和判断力而积极的心态则能,80%,帮助我们突破困境创造奇迹,害怕拒绝自我设限过度担心被客户拒绝导致不敢主动开发新客户错失大量机会认为自己能力不足或产品不够好在行动前就给自己设置障碍,,,抱怨环境急功近利将业绩不佳归咎于市场、公司或产品而不反思自身问题只关注短期成交忽视客户关系维护导致客户流失率高,,,培养积极心态的实用方法每日自我激励成功案例复盘持续学习成长早晨给自己积极的心理暗示回顾昨日成就设定期回顾成功经验总结有效方法强化自信心,,,,定今日目标角色定位你是顾问还是推销员传统推销员顾问式销售以产品为中心以客户为中心单向信息传递双向价值交流追求快速成交建立长期关系顾问式销售的核心理念顾问式销售是一种以客户需求为导向的销售方法销售人员不再是简单的产品推销者而是客户的专业顾问和问题解决专家这种方式要求销售人员具备深厚的行业知识、敏锐的洞察力和真诚的服务态度,0102深入了解客户分析诊断需求通过提问和倾听全面了解客户的业务情况、痛点和目标运用专业知识分析客户问题的根源找出最佳解决路径,,0304定制解决方案持续价值创造根据客户实际情况提供个性化的产品组合和服务方案成交后继续关注客户使用情况提供持续支持和增值服务,,心态决定销售高度一个积极的心态能让你在竞争中脱颖而出当你真心相信自己能为客户创造价值时你的,自信和热情会自然地感染客户建立起信任的桥梁记住客户购买的不仅是产品更是你,,,传递的信心和专业第二章销售基础知识与准备正如建筑师需要掌握建筑原理医生需要了解医学知识一样专业的销售人员也必须系统,,地学习销售基础知识这一章节将带您了解完整的销售流程掌握每个环节的关键技巧,,并学会如何做好充分的准备工作机会永远留给有准备的人只有做好万全准备才能在,,关键时刻抓住成交机会销售流程全景解析销售是一个系统化的过程每个环节都环环相扣缺一不可掌握完整的销售流程能帮助您更好地把控销售节奏提高成交率,,,,潜在客户识别1通过市场调研、数据分析等方式找出最有可能成交的目标客户群体,2需求挖掘通过有效提问和深入沟通了解客户的显性需求和隐性需求,产品推荐3根据客户需求精准匹配产品功能展示产品如何解决客户问题,,4异议处理耐心倾听客户顾虑用专业知识和案例化解疑虑建立信任,,成交跟进5促成交易达成并做好售后服务为二次销售和转介绍打好基础,,每个环节的关键成功要素精准定位深度倾听价值呈现专业可信不是所有人都是你的客户专注于最匹配的目标提问只占倾听要占让客户充分表达聚焦产品能为客户带来的价值和收益而非功能用专业知识和真诚态度赢得客户信任和认可,30%,70%,,群体罗列拜访前的准备工作不打无准备之仗是销售成功的金科玉律充分的准备不仅能提升成交概率更能展现你的专业度赢得客户尊重一次成功的拜访往往有的功夫在,,,70%拜访前就已经完成资料收集与分析形象与心态调整客户背景调研了解客户公司规模、业务范围、组织架构、决策流程等基专业形象塑造得体的着装、整洁的仪表是建立良好第一印象的基础本信息心态积极调整通过自我激励和心理暗示让自己进入最佳状态,行业动态把握关注客户所在行业的最新趋势、政策变化、市场机会话术预演练习提前模拟可能的对话场景准备应对各种情况,竞争对手分析研究竞品优劣势准备差异化的价值主张,拜访准备清单客户信息产品资料客户联系方式、职位、决策权限、个人偏好等详细信息宣传册、样品、案例资料、演示文稿等必要材料工具准备话题储备名片、合同、计算器、平板电脑等专业工具行业热点、成功案例、开场话题等沟通素材产品知识与市场定位深入理解产品是销售的基本功只有当你比客户更了解产品比竞争对手更了解市场你才能在销售过程中游刃有余赢得客户信赖,,,深入理解产品价值竞争优势与差异化核心功能掌握3-5熟知产品的每一个功能特性能够流畅演示和讲解,核心优势提炼出产品最突出的个核心竞争优势客户价值转化3-5将产品功能转化为客户能直接感知的利益和价值100%应用场景熟悉独特价值了解产品在不同行业、不同场景下的应用案例找到竞品无法复制的独特价值主张技术支持了解1st掌握产品的技术参数、售后服务、升级方案等信息市场地位清晰了解产品在市场中的定位和排名差异化策略要点避免单纯价格竞争强调综合价值•,突出服务优势和品牌信誉•用数据和案例支撑竞争优势•针对不同客户强调不同优势点•时间管理与目标设定优秀的销售人员都是时间管理大师在有限的时间内如何高效地开发客户、跟进订单、维护关系直接决定了你的业绩表现同时清晰的目标就像航海中的灯塔指引我们在销售的海洋中不迷失方向,,,,设定目标SMART优先级管理具体、可衡量、可实现、相关性Specific MeasurableAchievable使用四象限法则区分紧急重要任务优先处理高价值客户和关键机会、时限性,,Relevant Time-bound效率提升日程规划利用系统、自动化工具等提高工作效率减少重复性劳动提前规划每日、每周、每月的工作安排为重要任务预留充足时间CRM,,销售目标分解示例年度目标季度目标月度目标年销售额万季度销售额万月销售额万:¥500:¥125:¥42新客户个新客户个新客户个:50:12-13:4客户满意度重点客户拜访次客户跟进次:95%:30:100。