销售培训第一课课件

免费销售培训第一课销售新手的成长之路课程目标理解销售的本质与价值掌握基础销售心态与技巧深入了解销售工作的真正意义认识到销售不仅是推销产品更是为客建立积极主动的销售心态学习克服恐惧和压力培养持续学习和成长,,,,户创造价值、解决问题的过程的能力学会客户分类与沟通方法具备初步实战能力提升成交率,掌握科学的客户分类方法学习针对不同类型客户的有效沟通策略和技,巧课程大纲本课程精心设计了八个核心章节循序渐进地引导你掌握销售的完整知识体系从理论到实践从心态到技巧每个章节都将为你的销售能力提升打下坚实基础,,,0102销售的意义与挑战销售心态建设认识销售工作的价值和面临的主要挑战培养成功销售人员必备的心理素质0304销售流程全景客户分类与管理掌握完整的销售流程和关键节点学习科学的客户分类和管理方法0506沟通技巧与提问艺术成交策略与异议处理提升与客户的沟通能力和提问技巧掌握促成交易和应对客户异议的方法0708实战案例分享课后行动计划通过真实案例学习实战经验制定个人成长路线图持续提升,第一章销售的意义与挑战销售是一项充满挑战但又极具价值的职业在这一章中我们将探讨销售工作的真正意义,,理解销售人员在企业和社会中扮演的重要角色同时也要正视销售工作中面临的各种挑战,,为后续的学习打下认知基础销售是什么销售绝不仅仅是简单的产品推销它是一门连接供需双方的艺术和科学优秀的销售人员,能够深入理解客户的真实需求提供量身定制的解决方案从而创造双赢的局面,,连接产品与客户需求的桥梁优秀销售创造价值推动企,业成长销售人员是企业与客户之间的纽带,帮助客户找到最适合的产品或服务每一次成功的销售都在为客户创造价值同时推动企业的持续发展和壮,大不是推销而是帮助客户解决问题,真正的销售是站在客户角度思考提供解决方案而不是单纯地推销产品,,销售的三大挑战在销售职业生涯中每位销售人员都会面临各种各样的挑战认识并理解这些挑战是克服它们的第一步以下是销售工作中最常见也最关键的三大挑战,:客户拒绝与冷淡竞争激烈产品同质化自我心态波动与压力管理,遭遇客户的拒绝是销售工作中最常见的情在当今市场环境中同类产品众多价格透明销售工作充满不确定性业绩压力、客户刁,,,,况客户可能对产品不感兴趣或是对销售竞争异常激烈如何在众多竞争对手中脱难、同事竞争都可能影响心态保持积极,人员持有戒备心理学会正确面对拒绝不颖而出如何展现产品的独特价值如何建立乐观的心态学会自我调节和压力管理建立,,,,,把它当作个人失败而是视为了解客户需求差异化优势是销售人员面临的重大挑战强大的内心是长期在销售领域取得成功的,,,的机会是每位销售人员必须掌握的心理素关键因素,质销售路上的挑战与机遇每一次挑战都是成长的机会每一次拒绝都是通向成功的垫脚石优秀的销售人员不会被困难击倒而是将挑战转化为提升自我的动力,,第二章销售心态建设心态决定一切在销售领域技巧可以学习但心态的培养更为关键本章将深入探讨成,,功销售人员必备的心理素质帮助你建立强大的内心以积极的心态面对销售工作中的各,,种挑战正确的心态是销售成功的基石也是持续成长的动力源泉,成功销售的心态秘密优秀销售人员之所以能够取得卓越成就往往不是因为他们掌握了什么秘密技巧而是因为他们具备了正确的心态以下三种心态是成功销售的核心要素,,:积极主动永不放弃以客户为中心真诚服务持续学习拥抱变化,,,主动出击不等待机会而是创造机会面对始终站在客户角度思考问题真心实意地为客市场在变化客户需求在变化销售方法也在,,,,,拒绝和失败保持坚韧不拔的精神相信下一户利益着想真诚是最好的销售技巧长期的不断演进保持学习的热情及时更新知识和,,,,次接触就可能带来成功信任关系胜过一时的成交技能适应变化才能立于不败之地,典型心态误区在销售工作中许多新手甚至是有经验的销售人员常常陷入一些心态误区这些误区会严重影响销售业绩和职业发展识别并避免这些误区至关重要,,,:123怕拒绝害怕失败只关注成交忽视客户关系急功近利缺乏耐心,,,将客户的拒绝视为对个人的否定因害怕失过度关注眼前利益为了成交不择手段忽视希望快速见到成果对需要长期培育的客户,,,,败而不敢主动接触客户实际上拒绝是销了长期客户关系的建立短期的成交可能带缺乏耐心销售是一个循序渐进的过程有,,售工作的常态每一次拒绝都让你更接近成来短暂的业绩但只有良好的客户关系才能些客户需要多次接触才能建立信任急躁只,,,功带来持续的成功会适得其反心态决定高度你的心态决定了你能走多远能攀登多高在销售的道路上那些始终保持积极心态、,,不断挑战自我的人最终都会到达成功的巅峰记住困难只是暂时的而你的成长是,,,永恒的第三章销售流程全景销售不是随机的行为而是一个系统化的过程理解完整的销售流程掌握每个阶段的关,,键任务和方法能够帮助你更有效地管理销售工作提高成功率本章将带你了解科学的,,销售流程体系让你的销售工作更加有条理和高效,顾问型赢销七步法顾问型销售是现代销售的主流模式强调以客户需求为中心提供专业的咨询和解决方案以下七个步骤构成了完整的销售循环每一步都至关重要,,,:寻找客户发现商机通过各种渠道识别和寻找潜在客户建立客户名单与客户接触了解需求评估是否存在合作机会,,,推动立项确保入围帮助客户明确需求推动客户内部立项决策参与客户的选型过程确保进入供应商候选名单,,促成交易交易实施重复采购处理客户异议推动最终成交确保产品或服务顺利交付客户满意维护客户关系促成再次购买和推荐,,,销售漏斗模型销售漏斗是理解销售转化过程的重要工具它形象地展示了从大量潜在客户到最终成交客户的筛选过程理解漏斗的每个层级能够帮助你更好地管理销售进程提高转化率,,潜在客户筛选从大量接触对象中筛选出真正有需求和购买能力的潜在客户这是漏斗的最上层,,数量最多但质量参差不齐意向客户培育对筛选出的潜在客户进行持续跟进和培育提供价值信息建立信任关系激发,,,购买意向成交客户转化对有明确购买意向的客户进行最后的推动处理异议促成最终成交关键提示每个阶段都有流失关键是提高每一层的转化率而不是一味追求数量,,:,,复购与推荐维护成交客户提供优质服务促使客户再次购买并向他人推荐形成良,,,性循环第四章客户分类与管理并非所有客户都一样重要也不是所有客户都需要相同的对待方式科学的客户分类和管理能够帮助你优化时间和资源配置将精力集中在最有价值的客,,户身上同时也能为不同类型的客户提供更加精准和有效的服务,客户分类技巧有效的客户分类是销售管理的基础通过多维度的分类你可以更清晰地了解客户群体的结构制定针对性的销售策略以下是三种最常用的客户分类方,,法:新客户老客户高价值客户普通客户冷客户热客户vs vsvs新客户需要更多的信任建立和教育高价值客户贡献更多收入需要重点维护热客户有明确需求成交概率高••,•,老客户已有购买经历更容易促成复购普通客户虽然单次价值低但数量庞大冷客户暂无购买意向需要长期培育•,•,•,维护老客户的成本远低于开发新客户运用二八法则合理分配时间和资源不同温度的客户需要不同的跟进策略••,•客户管理关键对客户进行分类只是第一步更重要的是建立系统化的客户管理机制良好的客户管理能够帮助你维护客户关系提高客户满意度和忠诚度最终实现业绩,,,的持续增长1建立客户档案2定期跟进与维护详细记录客户的基本信息、需求特点、制定跟进计划定期与客户保持联系不,,沟通历史、购买记录等形成完整的客仅在推销时才出现节假日问候、生日,户画像为后续跟进提供依据祝福、行业资讯分享都是维护关系的好,方法3个性化服务提升满意度根据客户的特点和偏好提供差异化的服务记住客户的特殊需求在关键时刻提供超出预,,期的服务能够大大提升客户满意度和忠诚度,第五章沟通技巧与提问艺术销售的本质是沟通优秀的沟通能力能够帮助你快速建立客户信任准确了解客户需求,,有效传递产品价值而提问则是沟通中最重要的技巧之一恰当的提问不仅能够获取信息,,更能引导客户思考激发购买欲望本章将系统讲解沟通的核心原则和提问的艺术,有效沟通的三大原则沟通看似简单但要做到真正有效却并不容易许多销售人员在沟通中容易犯的错误是说得太多听得太少以下三个原则是有效沟通的基础,,:123倾听比说更重要用客户语言表达价值关注客户需求背后的动机很多销售人员急于介绍产品滔滔不绝地讲避免使用专业术语和行话用客户能够理解客户表达的需求往往只是表面现象背后隐,,,述却忽视了倾听客户的声音实际上倾听的语言来表达产品价值更重要的是要将藏着更深层的动机和原因例如客户说价,,,,是获取客户信息、了解客户需求的最有效方产品特性转化为客户利益不是说我们的产格太贵可能真正的原因是对产品价值不确,,式通过倾听你能够发现客户的真实需求、品有什么功能而是说这个功能能为您带来定或是预算有限通过深入了解客户需求,,,痛点和顾虑这些信息是成交的关键优秀什么好处站在客户的角度思考和表达才背后的动机你才能提供真正解决问题的方,,,的销售人员应该遵循倾听说话的能真正打动客户案而不是简单地降价70%,30%,原则提问技巧模型:ADAPT是一个系统化的提问模型帮助销售人员有逻辑、有步骤地与客户沟通从评估现状到最终引导成交掌握这个模型能够让你的销售对话更加专ADAPT,,,业和高效发现需求Discover评估客户情况Assess通过提问发现客户的问题、挑战和潜在需求了解客户的基本情况、现状和背景信息激发兴趣Activate让客户意识到问题的严重性激发改变的愿望,引导成交Transition规划方案自然过渡到产品介绍和成交环节Project引导客户思考理想的解决方案和预期效果每个阶段的提问都有其特定目的循序渐进地引导客户从了解现状到产生需求再到寻求解决方案最终促成交易,,,沟通是成交的桥梁没有良好的沟通就没有成功的销售每一次对话都是建立信任、传递价值的机会用心倾听真诚交流让客户感受到你的专业和真诚成交就是水到,,,,渠成的事情第六章成交策略与异议处理成交是销售流程的关键环节也是许多销售人员最感到困难的阶段如何在适当的时机提出成交请求如何处理客户的异议和疑虑如何推动犹豫不决的客,户做出决策本章将为你解答这些问题帮助你掌握成交的策略和技巧,成交的关键步骤成交不是运气而是一个有章可循的过程通过系统化的步骤你可以大大提高成交的成功率以下三个步骤是成交过程中最关键的环节,,:明确客户购买动机1在推动成交之前必须确认客户确实有购买动机了解客户为什么要购买什么因素会促使他做出购买决策什么是他最关心的价值点只有当,,,客户的购买动机足够强烈时成交才有可能如果动机不明确需要回到前面的需求挖掘阶段,,解决客户疑虑2客户在做出购买决策前往往会有各种顾虑和疑问产品真的能解决我的问题吗价格是否合理售后服务有保障吗你需要主动询问客户的疑虑,:,并一一给予解答消除客户的担心记住未被解决的疑虑会成为成交的障碍,,适时提出成交请求3很多销售人员不敢提出成交请求担心会吓跑客户实际上当前两步都做好后提出成交请求是自然而然的事情可以使用假设成交法那我,,,们就这样确定吧、选择成交法您是选择方案还是方案等技巧引导客户做出购买决定A B,常见异议及应对客户异议是销售过程中的正常现象优秀的销售人员会将异议视为了解客户顾虑、进一步沟通的机会以下是三种最常见的客户异议及其应对策略,:价格太高需要考虑比较竞争对手客户表现你们的产品比竞争对手贵太多了客户表现我需要回去考虑考虑过几天再联客户表现我们还在看其他几家供应商::,:系你应对策略强调价值与回报应对策略突出差异化优势::应对策略制造紧迫感分析总拥有成本而非只看初始价格:尊重客户选择不贬低竞争对手•,•,询问具体顾虑您主要考虑哪方面展示产品的独特价值和长期收益清晰阐述你的独特优势•:••强调限时优惠或资源有限提供案例说明投资回报提供客观的对比分析•••展示延迟决策的成本如有可能提供分期付款方案强调你能提供的独特价值••,•约定具体的下次沟通时间•处理异议的黄金法则认同理解引导解决首先认同客户的感受表示理解然后引导客户从不同角度看问题最后提供解决方案:→→→,,,第七章实战案例分享理论学习固然重要但真正的成长来自实践经验通过分析真实的销售案例我们可以更,,深刻地理解前面学习的各种方法和技巧是如何在实际工作中应用的接下来我们将分享两个典型案例一个关于如何通过提问发现客户真实需求另一个关于如何通过异议处理,,成功逆转订单案例一如何通过提问发现客户真实需求:关键提问技巧小李没有立即推荐产品而是运用模型进行了深入提问,ADAPT:评估现状您现在是如何管理生产流程的了解到客户使用表格效率低下:Excel,发现问题这种方式给您带来了哪些困扰客户提到数据不准确、响应慢:激发需求如果这些问题持续存在会对业务产生什么影响客户意识到可能失去大客户:,规划方案理想情况下您希望系统能帮您实现什么客户描绘了完整需求:,成交结果与启示案例背景通过系统的提问小李发现客户真正需要的是完整的解决方案而非基础版本最终客户购,,买了高级版本合同金额是原预算的倍销售代表小李接触了一家中型制造企业的采购经理客户,3启示客户最初表达的需求往往不是真实需求通过专业的提问帮助客户认清真正的问最初表示需要一套生产管理软件预算有限只想购买基础:,,,版本题和需求才能提供真正有价值的解决方案,案例二异议处理成功逆转订单:客户异议描述1客户王总在最后时刻提出你们的价格比竞争对手公司高出我们很难接受:A20%,团队已经跟进个月眼看订单要丢失销售代表小张决定做最后的努力3,,2应对策略价值重塑:小张没有直接降价而是要求与王总及其技术团队面谈一次在会议上小张做了,,详细的价值分析:对比了两家公司的技术参数和性能差异•应对策略:风险提示3计算了年总拥有成本包括维护、能耗等•3展示了类似客户的使用效果和投资回报数据小张诚恳地提醒客户王总价格确实是重要考虑因素但不是唯一因素如果因•:,,为价格低而选择了不合适的产品后期的返工成本和时间成本可能远超这的强调了售后服务的差异和响应速度,20%•差价这番话让客户开始重新审视决策标准4最终成交分析经过深入分析客户认识到小张公司的产品虽然初始投资高但从长期来看更加经,,济实惠加上对小张专业度和真诚度的认可最终决定签约,关键成功因素:不急于降价而是重塑价值认知

1.,用数据和事实说话增强说服力

2.,站在客户角度分析利弊体现专业性

3.,建立了信任关系让客户相信你的建议

4.,第八章课后行动计划学习了这么多知识和技巧最重要的是付诸实践优秀的销售人员不是听了多少课程而,,是将所学转化为行动在实践中不断总结和提升本章将帮助你制定具体的行动计划确,,保学习成果能够真正转化为销售能力的提升你的销售成长路线图成功不会一蹴而就需要持续的努力和改进以下是你的销售成长行动计划请认真执行并坚持下去,,:制定个人销售目标每日练习沟通与提问记录客户反馈持续改进寻找导师参与团队分享,,设定明确、可衡量的短期和长期目标熟能生巧每天至少进行一次有意识准备一个销售日志记录每次客户接触找一位经验丰富的销售前辈作为导师,,不仅包括业绩目标也要包括能力提升的沟通练习可以是与客户的电话也可的情况、客户反馈、自己的感悟和改定期向他请教和学习积极参与团队,,,目标如每周接触个新客户、本月以是与同事的角色扮演特别要练习进点定期回顾这些记录总结成功经的经验分享会不仅要学习别人的经验,20,,,完成次成功的异议处理等将大目标提问模型让它成为你的本能反验和失败教训每月至少进行一次深也要勇于分享自己的心得在交流中5ADAPT,分解为可执行的小目标应记录每次沟通中的亮点和不足度反思找出需要改进的地方成长在分享中提升,,每周检查清单

①完成了多少客户接触

②练习了哪些销售技巧

③遇到了什么挑战如何解决

④本周最大的收获是什么

⑤下周的重点改进方向是什么:,开启你的销售新篇章销售是一场持久战迈出第一步心态与技巧同等重要保持积极乐观的成就非凡销售人生不要等待完美的时机!,心态不断学习和提升技能才能在这个领不要害怕犯错从现在开始将所学付诸实,,,,域长期立于不败之地践每一次接触都是成长的机会,期待你成为下一个销售冠军!相信自己坚持努力你一定能够在销售的道路上创造属于自己的辉煌记住所有的销售冠,,,军都是从新手开始的区别只在于他们从未放弃,!下一步学习建议保持联系参加销售实战训练营学习不会在这里结束我们将持续提供更多销•售课程和资源继续关注我们的培训系列与我阅读经典销售书籍,•们一起成长共同进步观看优秀销售案例视频,!•加入销售专业社群祝你销售之路越走越宽广•!。