销售部门的培训课件

销售部门培训课件打造高绩效销售团队的必修课第一章销售心态与职业认知:顾问式销售三大心态支柱心态误区转变销售不是简单的推销产品而是作为专业顾问成功销售员必备自信源于专业、积极面对挑识别并克服常见心态误区如害怕拒绝、急功,:,帮助客户解决实际问题创造真正价值战、坚持创造奇迹这三者缺一不可近利、缺乏耐心等建立正确的职业观念,,销售心态的力量数据揭示真相权威研究显示拥有积极心态的销售员业绩平均高出这不是偶然而是心态直接影响行动力、沟通效果和客户信任度的,30%,必然结果真实案例启示30%某销售冠军曾连续三个月业绩低迷面临被淘汰的压力通过系统的心态调整训练他重新审视了销售价值调整了与客户的沟,,,通方式最终在第四个月实现业绩反弹并在年度考核中夺得冠军,,关键转变点从卖产品到帮客户解决问题的思维转换:业绩提升幅度积极心态带来的平均业绩增长85%客户满意度心态决定销售高度第二章客户洞察与需求挖掘:0102了解客户提问法SPIN客户分类与心理分析是销售的基础不同情境、问题、暗示Situation Problem类型的客户有不同的决策模式、关注点和、需求四个Implication Need-payoff沟通偏好掌握客户画像才能精准施策层次的提问帮助您系统挖掘客户真实需求,,发现真实痛点案例分析用技巧成功挖掘客户需求:SPIN百万订单背后的提问艺术某企业软件销售员拜访一家制造企业通过提问法他逐步引导客户认识到现有系统的效率问题最终促成百万级订单SPIN,,情境问题1贵公司目前使用什么系统管理生产流程了解现状建立对话基础,2问题探询现有系统在数据统计和实时监控方面是否遇到困难引导客户思考问题暗示影响3如果数据延迟导致决策失误会对生产效率和成本产生多大影响放大问题,严重性4价值确认如果有系统能实时监控并提升效率对您的价值如何让客户自己说出需15%,求关键启示好的提问不是审讯而是引导客户进行自我发现的过程当客户自己说出需求时成交就成功了一半:,,第三章专业产品知识与价值传递:法则详解差异化表达FAB特征产品具备什么功能和特点在竞争中脱颖而出需要清晰展示独特价值不要攻击竞品而要突出自身Feature:,,优势如何更好满足客户特定需求优势这些特征比竞品好在哪里Advantage:利益能为客户带来什么实际价值Benefit:专业提示准备一份竞品对比表但使用时要客观理性重点展示价值转化技巧:,,如何为客户创造更大价值而非简单比较参数,永远从客户利益角度描述产品不是我们的产品有多好而是这能帮您,解决什么问题创造什么价值,产品知识的重要性秒40%392%成交率提升信任建立时间客户期望值深度掌握产品知识的销售员比普通销售员成交率专业回答客户问题能在秒内建立专业可信形象的客户期望销售人员比自己更了解产品3高出40%现场演练环节请准备快速准确回答以下客户常见疑问:产品核心优势是什么

1.与主要竞品的差异在哪里

2.能为我们企业带来什么具体价值

3.实施周期和售后服务如何

4.专业的产品知识不仅体现在回答的准确性更体现在能否用客户听得懂的语言将专业术语转化为实际利益,,专业知识是销售的底气当您对产品了如指掌能够自信流畅地回答任何问题时客户自然会对您产生信任专业不仅是技能更是赢得尊重的关键,,,第四章销售沟通与谈判技巧:沟通黄金法则谈判策略精要倾听用心听客户说什么更要听出言让步要有策略每次让步都要换取:,•,外之意对等回报反馈及时确认理解避免信息偏差设计双赢方案让客户感受到获得:,•,感共情站在客户角度思考建立情感连保持谈判弹性但守住底线原则:,•,接异议处理五法认同客户感受

1.澄清异议本质

2.提供解决方案

3.确认客户满意

4.转化为成交信号

5.案例分享高效沟通促成大单:挑战场景共情认同某销售员面对一个价格敏感型客户客户认为报价高出预算多,20%,我理解预算压力这确实是重要考虑因素次谈判陷入僵局,破局策略价值分析销售员没有直接降价而是运用价值重构法让我们算算三年总拥有成本和带来的效率提升,:方案调整我们可以分期付款同时提供额外的培训支持,成功签约客户认识到长期价值接受方案并达成合作,关键话术价格是一次性的价值是长期的让我们一起看看这个投资能为您带来什么回报这句话成功将焦点从价格转移到价值:,第五章销售流程与客户管理:潜客识别1筛选目标客户评估需求匹配度和成交可能性,2需求挖掘深入了解客户痛点建立信任关系,方案呈现3定制化解决方案展示独特价值,4谈判成交处理异议促成签约合作,交付维护5确保客户满意挖掘复购与转介绍机会,工具的应用跟进与复购策略CRM客户关系管理系统帮助您成交不是终点而是长期关系的开始定期回访、节日问候、提供增值服务都是维护客户关系的有效方式:,,满意的老客户是最好的销售渠道系统记录客户信息与沟通历史•自动提醒跟进时间和关键节点•分析客户数据优化销售策略•,团队协作信息共享透明•,销售流程关键节点访前准备拜访技巧成交技巧信息收集了解客户背景、行业动态、竞争第一印象准时到达、着装得体、自信开场购买信号识别客户的积极反馈和购买意向:::情况需求确认通过提问了解客户真实需求促成话术我们什么时候开始合作::目标设定明确本次拜访要达成的具体目标价值呈现针对性展示解决方案签单流程清晰说明合同条款消除最后顾虑:::,工具准备产品资料、案例、演示设备等:每个环节都至关重要任何一个细节的疏忽都可能导致整个销售流程的失败专业体现在每一个精心准备的细节中,第六章客户异议与投诉处理:异议类型分析有效应对技巧价格异议同理心第一先认同客户感受我理解您的顾虑:,客户觉得贵背后可能是价值认知不足或预,算限制澄清真实原因通过提问了解异议背后的真正:原因产品异议提供解决方案针对性地解决客户的具体担忧:对功能、质量存疑需要更多证明和保障转化为优势将异议转化为展示产品价值的机,:会时机异议现在不是时候可能是推脱或真实困难投诉处理黄金流程,竞品异议迅速响应表达重视

1.,耐心倾听记录问题

2.,在对比选择需要展示差异化优势,诚恳道歉承担责任

3.,提出方案解决问题

4.,跟踪回访确保满意

5.,案例分析成功转化客户投诉为忠诚客户:危机就是转机某客户因产品故障非常不满威胁要终止合作并在行业内传播负面评价销售员如何化解这场危机,深度倾听即时响应不辩解不打断完整听完客户的所有不满记录每个细节让客户情绪得到释放,,,接到投诉后小时内亲自上门表达重视和歉意让客户感受到被尊重1,,持续跟进超预期方案每周回访确认使用情况主动提供技术支持建立长期信任关系,,不仅免费更换设备还提供三个月免费升级服务并安排技术专家驻场指导,,结果客户不仅继续合作还成为公司最忠实的推广者主动为公司介绍了三个新客户这个案例告诉我们专业的投诉处理能将危机转化为深化客户关系的契机:,,,每一次异议都是成交的机会优秀的销售员不怕客户提出异议因为异议意味着客户在认真考虑没有异议才是最大的,问题说明客户根本不感兴趣学会拥抱异议将它转化为展示价值的机会,,第七章时间管理与自我提升:时间管理法每日销售计划GSPA优秀销售员的一天:目标Goal晨间回顾目标规划当日行程:,上午重要客户拜访或关键谈判设定清晰的短期和长期销售目标让每天的工作都有明确方向:,下午客户跟进方案准备:,傍晚总结复盘准备次日:,策略Strategy建议每周预留小时学习时间持续提升专业能力和行业知识制定实现目标的具体策略和行动路径分解成可执行的步骤2-3,,优先级Priority区分重要紧急事项优先处理高价值客户和关键销售机会,行动Action立即执行避免拖延用行动创造结果,,销售效率提升秘诀小时倍25%23业绩增长每日节省客户接触量高效时间管理者比普通销售员业绩提升幅度合理规划能为每天节省的无效时间高效销售员与低效销售员的日均客户接触量差距效率提升工具推荐智能日程表任务提醒系统销售日志使用电子日历设置提醒合理安排客户拜访路线设置跟进提醒确保不错过任何重要客户的关键每日记录客户沟通情况、经验教训持续复盘改,,,,避免时间浪费在路上时间节点进工具是效率的倍增器但关键在于养成良好的使用习惯持续学习新的时间管理方法不断优化自己的工作流程,,第八章团队协作与激励机制:销售团队角色分工激励机制设计原则销售经理制定策略、分配资源、指导团目标管理设定清晰可量化的团队和个人::队目标让每个人知道努力方向,客户经理维护重点客户、深化合作关系绩效考核公平透明的考核体系及时反馈::,和奖励销售代表开拓新客户、完成销售指标:多元激励物质激励奖金、提成与精神:激励表彰、晋升相结合售前支持技术方案、产品演示支持:团队文化营造积极向上、互相支持的团售后服务客户满意度维护、问题解决::队氛围清晰的角色定位和高效的协作流程是团,队战斗力的保障案例分享某企业销售团队激励方案:背景挑战某公司销售团队士气低落业绩连续下滑人员流失严重新任销售总监上任后实施系统化激励方案,,月度赛阶梯奖励制PK分组竞赛冠军团队获得奖金和荣誉称号激发竞争意识业绩达标率不同奖金比例递增鼓励超额完成,,,,快速晋升通道学习发展基金优秀者半年即可晋升打破论资排辈为优秀员工提供培训和学习机会,第九章实战演练与角色扮演:理论学习的最终目的是指导实践通过模拟真实销售场景的角色扮演让您在安全的环境中练习技巧、发现问题、快速成长,模拟客户拜访1场景首次拜访潜在客户需要建立信任、了解需求、呈现初步方案:,练习重点开场白、提问技巧、倾听反馈、初步价值呈现:模拟谈判环节2场景客户对价格和条款提出异议需要通过谈判达成共识:,练习重点价格异议处理、让步策略、双赢方案设计:异议处理演练3场景面对各类常见客户异议如价格太高、竞品更便宜、暂时不需要等:,练习重点异议识别、应对话术、转化技巧:每次演练后讲师和同伴将提供即时反馈和改进建议帮助您不断优化销售话术和技巧,,互动环节销售话术即兴演练:分组练习规则将参训学员分为人小组每组抽取一个销售场景卡片进行分钟的角色扮演演练一人扮演销售员一人扮演客户其他人观察记录3-4,,15,,场景价格谈判场景竞品对比A:B:客户认为报价过高要求降价如何应对客户说竞争对手的产品更便宜功能也差不多如何应对,20%,,,场景决策延迟场景投诉处理C:D:客户一直说再考虑考虑如何推进成交客户对产品质量不满情绪激动如何化解,,,现场点评要点开场和破冰是否自然得体•提问是否有效挖掘需求•异议处理是否专业有力•语言表达是否清晰自信•整体方案是否符合客户利益•鼓励大家积极参与不要害怕犯错练习场上的每一次失误都是实战中避免错误的宝贵经验,,第十章总结与行动计划:培训核心内容复盘个人提升行动计划模板1销售心态目标设定天内30:完成个新客户开发建立正确的职业认知和积极心态•___提升成交率至•___%学习掌握项新技能2客户洞察•___具体行动步骤掌握提问法挖掘真实需求:SPIN,每日复习课件核心知识点分钟

1.153产品知识每周实践应用一个新技巧

2.每月参加一次内部经验分享用法则传递价值

3.FAB建立客户回访机制

4.4沟通谈判自我评估周期每周五回顾本周进展每月总结改进方向:,应用黄金法则处理异议成交,5流程管理系统化销售流程和客户管理关键数据回顾培训效果数据支撑积极心态专业知识沟通技巧其他因素心态与业绩关系积极心态虽占比但它是专业知识和技巧发挥的基础技能与成交率持续学习提升从基础到大师级成交率可提升倍:30%,:,,5倍

2.867%45%激励效果客户留存率转介绍率科学激励机制下团队业绩平均增长倍数专业售后服务带来的客户续约率提升满意客户主动推荐新客户的比例团队的力量无限,可能一个人可以走得很快但一群人可以走得更远优秀的销售团队不仅是业绩的保障更是,,每个成员成长的平台让我们携手并进共创辉煌,!常见问题答疑如何克服对陌生客户拜访的恐面对价格敏感型客户总是谈不如何平衡开发新客户和维护老Q:Q:,Q:惧拢怎么办客户首先要明白恐惧源于不确定性充分准不要陷入单纯的价格竞争关键是建立建议采用法则时间维护重点老A:,A:A:721:70%备客户背景资料、练习开场白、设定合理预价值认知让客户看到产品带来的长期收益客户和跟进成熟商机时间开发新客,,20%期可以大幅降低焦虑记住每一次拒绝都可以尝试提供成本收益分析、分享成功案户时间学习提升老客户是稳定业绩,,:,10%是通向成功的必经之路建议从熟悉的行业例、提供分期付款方案、增加附加服务来源新客户是增长引擎两者不可偏废使ROI,,或转介绍客户开始逐步建立信心价值等策略如果客户确实预算有限可以用系统合理安排时间确保每个客户都,,CRM,推荐适配的产品版本而不是一味降价得到及时跟进,实战经验分享技巧建立客户价值分级体系类客户每周接触类客户每两周类客户每月确保资源投入与产出匹配1:,A,B,C,技巧每次拜访前准备三个版本的方案标准版、增强版、精简版根据客户反应灵活调整提高成交率2:,,技巧建立个人销售案例库记录成功案例和失败教训定期复盘总结形成自己的方法论3:,,,资源推荐与学习路径推荐书籍实用工具软件《销售巨人》尼尔雷克汉姆SPIN-·《销售就是要玩转情商》科林斯坦利-·系统《影响力》罗伯特西奥迪尼CRM-·《销售洗脑》哈里弗里德曼、纷享销客、销售易等客户管理工具-·Salesforce《高绩效教练》约翰惠特默-·视频课程平台混沌大学销售管理专题演示工具•-得到商业谈判课程•APP-、、增强方案呈现效果培训系列Gamma PreziKeynote•LinkedIn Learning-Sales数据分析、可视化销售数据Power BITableau内部学习资源公司知识库提供:产品白皮书和技术文档•标准销售话术库•成功案例集和竞品分析•定期线上培训和经验分享会•持续学习建议每月至少读一本销售相关书籍每周收听一期销售播客每季度参加一次行业交流活动知识的复利效应会让你在一年后远超同行:,,培训反馈与改进我们重视您的反馈为了持续优化培训质量请您花分钟时间填写培训反馈问卷您的意见将直接影响后续培训内容的改进方向,3内容评价讲师评价组织评价培训内容是否实用、贴近实际工作讲师讲解是否清晰易懂培训时间安排是否合理•••哪个章节对您帮助最大案例分享是否有启发性场地和设备是否满意•••希望增加哪些内容互动环节是否充分整体培训体验如何•••后续支持机制一对一辅导在线答疑社群培训后天内每位学员可预约次销售经理的一对一辅导针对实际工作加入销售精英微信群随时提问交流讲师和优秀销售员在线解答形成持30,2,,,,中遇到的问题进行深度指导续学习的氛围致谢与激励寄语感谢您的参与和投入两天的培训时间转瞬即逝但学习和成长的旅程才刚刚开始感谢每一位学员的认真参与、积极互动和宝贵分享你们的热情和专业让这次培训充满价值,销售是一场马拉松专业成就未来成功不是一蹴而就而是日复一日的坚持和积累保持学习的热情保在这个竞争激烈的时代唯有专业才能立足持续精进销售技能深化,,,,持对客户的真诚保持对目标的执着时间会给你最好的回报行业知识提升综合素养让自己成为客户离不开的专业顾问,,,,期待每位销售精英的成长与突破!记住您不是在卖产品您是在帮助客户成功当您真正为客户创造价值时业绩自然水到渠成祝愿每位学员在销售道路上越走越远成就卓越职业生涯,,,,!结束页让我们携手共创销售辉煌!立即行动成就卓越销售人生,!培训结束不是终点而是新征程的起点将今天学到的知识转化为明天的行动将理论变为实践将技巧融入习惯相信自己坚持努力成功必将属于你,,,,,!记住每一次客户拜访都是成长的机会每一次成交都是能力的证明每一次挑战都是突破的契机销售之路虽有坎坷但沿途风景无限精彩:,,,!。