挖掘机销售技术培训课件

挖掘机销售技术培训课件第一章挖掘机行业现状与市场分析在当今快速发展的工程机械市场中，挖掘机作为施工的核心设备，正经历着前所未有的变革本章将深入剖析全球及中国挖掘机市场的发展脉络，揭示市场规模与增长趋势背后的驱动力量我们将详细探讨

三一、徐工、玉柴等主要品牌的竞争格局，分析各品牌的市场份额、技术特点和竞争优势同时，通过对市场需求变化和客户购买行为的深度分析，帮助销售人员更好地理解市场动态，把握销售机遇挖掘机市场规模惊人万大3045%3中国年销量全球市场份额核心应用领域2024年中国挖掘机销量突中国挖掘机产量占据全球基建、矿业、农业需求持破30万台，创历史新高市场近半壁江山续旺盛挖掘机客户画像与需求洞察建筑施工企业矿山企业农林业客户•关注设备可靠性与工作效率•强调设备耐用性与大功率•倾向小型灵活机型•重视多工况适应能力•注重燃油经济性•关注性价比与维护成本•对融资方案敏感度高•需要专业售后支持•季节性使用特征明显深入了解不同客户群体的核心需求是销售成功的关键建筑施工企业追求效率最大化，矿山企业看重设备的持久战斗力，而农林业客户则更注重灵活性和经济性掌握这些差异化需求，才能提供精准的产品推荐和解决方案第二章挖掘机产品基础知识0102挖掘机分类体系关键技术参数按行走方式分为履带式、轮式；按体型分工作重量、斗容量、发动机功率、挖掘为微挖、小挖、中挖、大挖；按特殊设计力、液压系统流量等核心指标决定设备性分为无尾回转、零尾回转等能03应用场景匹配不同类型挖掘机适用于不同工况，精准匹配是提升客户满意度的关键三一无尾挖掘机案例YC35SR PRO产品核心优势三一YC35SR PRO无尾挖掘机是专为狭窄工况设计的精品机型，代表了小型挖掘机领域的技术创新方向紧凑设计

3.8吨机身，独特无尾回转设计，在狭窄空间灵活作业强劲动力搭载YANMAR发动机，

14.5kW功率，动力充沛且节能环保智能液压先进液压系统，精准控制，作业效率提升20%多功能性配备30多种属具，适应挖掘、破碎、抓取等多种工况适用场景城市管网施工、室内拆除、园林绿化、农田水利等需要灵活机动的工况环境挖掘机核心部件详解发动机系统发动机是挖掘机的心脏，其功率、扭矩和燃油效率直接影响作业性能现代挖掘机普遍采用涡轮增压柴油发动机，符合国

四、国五排放标准，在保证强劲动力的同时实现低油耗、低排放液压系统液压系统是挖掘机的血液循环系统负载敏感技术能够根据负载大小自动调节流量和压力，避免能量浪费，提升作业效率可达15-25%先进的多路阀技术实现复合动作流畅协调操纵系统第三章挖掘机销售流程与技巧需求挖掘方案推荐通过专业提问，精准识别客户痛点与真实需求基于工况分析，匹配最优机型与配置方案价格谈判签约成交展现产品价值，处理异议，达成双赢协议完善合同细节，确保顺利交付与售后对接挖掘机销售是一个系统化的专业过程，需要销售人员具备敏锐的洞察力、扎实的产品知识和娴熟的沟通技巧本章将详细拆解销售流程的每个环节，分享实战技巧和成功经验从初次接触到最终成交，每个步骤都蕴含着促成交易的关键要素掌握科学的销售方法论，能够大幅提升成交率，缩短销售周期，建立长期客户关系销售中的关键沟通技巧12倾听客户需求讲故事法80%时间倾听，20%时间表达通过用真实的成功案例打动客户某建开放式问题引导客户充分表达，从中筑公司采用我们的设备后，施工效率捕捉关键信息真诚的倾听能快速建提升30%，三个月就收回了成本—立信任感，让客户感受到被重视—具体的数据和场景比任何广告语都更有说服力3解决疑虑客户的异议是成交的机会专业地回应价格、性能、售后等疑问，突出产品独特优势，将疑虑转化为购买理由沟通是销售的艺术优秀的销售人员不是滔滔不绝的演说家，而是善于倾听、洞察需求、提供解决方案的顾问掌握这些核心沟通技巧，将让你的销售工作事半功倍第四章挖掘机演示与试机技巧演示前准备清单试机流程要点•设备全面检查液压油、燃油、冷却

1.启动演示展示发动机启动迅速、运液位转平稳•清洁机身，展现专业形象

2.动力展示满负荷挖掘，体现强劲动力•准备演示场地，确保安全

3.操控演示精准动作，复合操作流畅•技术资料、宣传册齐全

4.舒适性体验邀请客户上机感受•穿戴安全防护装备

5.现场答疑专业解答技术问题现场演示和试机是挖掘机销售的关键环节，能够让客户直观感受设备性能，消除购买疑虑充分的准备工作和专业的演示流程，能够大幅提升客户购买意向记住，第一印象至关重要！现场演示的成功案例分享万大单是如何谈成的？200去年9月，我们团队接待了一位来自山东的建筑公司老板他的工地位于老城区改造项目，场地狭窄，传统挖掘机难以施展需求分析1经过深入沟通，我们了解到客户最大痛点是空间受限导致效率低下2方案推荐推荐无尾回转挖掘机，并安排实地演示现场试机3在模拟的狭窄环境中，设备灵活转身、高效作业，客户眼前一亮4当场签约客户当天就决定采购5台设备，合同金额达200万元这个案例充分说明，精准的需求洞察加上专业的现场演示，能够迅速建立客户信心客户看到的不只是一台设备，而是解决问题的完整方案第五章售后服务与客户关系维护全面售后体系客户档案管理提供设备保养、故障维修、配件供应一建立详细的客户档案，记录设备使用情站式服务，24小时响应机制确保客户无况、保养历史，实现精准服务和个性化后顾之忧关怀定期回访定期电话回访和现场走访，了解设备运行状况，提供技术支持，增强客户粘性销售不是终点，而是服务的起点优质的售后服务能够大幅提升客户满意度，带来转介绍和复购机会数据显示，满意客户的复购率高达60%以上，而推荐新客户的概率更是达到75%将每一位客户视为长期合作伙伴，用心服务，必将收获丰厚的回报三一挖掘机经销商培训体系故障诊断培训进阶培训液压系统、电气系统故障诊断与排除，培养专业服务能力基础培训深度技术培训、复杂工况解决方案、大客户销售策略提升产品知识、销售技巧、基础维护保养，新经销商快速入门培训形式多样化•线上视频课程随时学习•线下实操培训深度掌握•定期技术交流会•厂家技术专家现场指导三一重工建立了完善的三级培训体系，为经销商提供持续的技术支持和能力提升这不仅是对经销商的赋能，更是品牌竞争力的重要体现第六章挖掘机融资与租赁方案银行贷款首付30%起，期限1-5年，利率优惠，适合资质良好的企业客户厂家金融审批快速，首付低至20%，灵活还款方式，降低购机门槛融资租赁以租代购，按月支付租金,租期结束设备归客户,缓解资金压力经营租赁短期租赁，灵活周期，适合季节性或项目制客户，无需大额投入资金是许多客户购买挖掘机的最大障碍掌握多样化的融资方案，能够帮助客户突破资金瓶颈，实现购机目标优秀的销售人员应当成为客户的财务顾问，为其设计最合理的购机方案案例某小型施工队老板，自有资金仅20万，通过融资租赁方案，首付6万元即购得一台价值30万的挖掘机,三年后设备归其所有,期间设备创造的收益早已覆盖成本第七章挖掘机安全操作与风险防范1施工现场安全规范作业前检查周边环境,确认地下管线位置,设置安全警戒区域,专人指挥配合,严禁无关人员靠近作业范围2操作注意事项严格按照操作手册操作,禁止超负荷作业,坡道作业注意重心,雨雪天气谨慎施工,定期检查安全装置有效性3应急处理措施制定应急预案,配备灭火器等安全设备,操作人员掌握基本急救知识,发生事故立即停机并报告安全是挖掘机使用的生命线向客户强调安全操作的重要性,提供专业的安全培训,不仅能降低事故风险,更能提升客户对品牌的信任感挖掘机操作安全事故案例分析警示案例翻车事故2023年某工地发生挖掘机翻车事故,造成操作员重伤事故原因在松软地面边坡作业,未评估地面承载力,作业半径过大导致重心偏移事故教训预防措施培训价值•必须评估地面承载能力•强化安全培训•减少事故发生率80%•边坡作业保持安全距离•定期安全检查•降低企业损失•控制作业半径•建立操作规程•保护操作人员安全•配备安全监护人员•事故应急演练•提升企业形象通过真实案例的分析,让客户深刻认识到安全培训的重要性许多客户因为重视安全培训而选择我们的产品和服务,这本身就是重要的差异化优势第八章挖掘机技术升级与未来趋势智能化与自动化绿色环保技术远程监控与大数据GPS定位、自动找平、无人驾驶技术逐步应用,精国六排放标准,混合动力,纯电动挖掘机崭露头角,物联网技术实时监控设备状态,预测性维护,云端准施工效率提升50%以上节能减排成为行业共识数据分析优化作业方案挖掘机行业正经历深刻的技术变革智能化、绿色化、数字化成为发展主旋律了解这些趋势,不仅能够向客户展示前瞻视野,更能帮助客户做出面向未来的投资决策未来挖掘机市场展望新能源革命物联网5G+纯电动、氢能源挖掘机市场快速增长实现工地设备互联,智能调度,协同作业无人化施工危险环境无人作业成为可能循环经济云端管理二手设备市场规范化,延长产品价值链设备全生命周期数字化管理未来3-5年,挖掘机市场将呈现高质量发展态势技术创新推动产品升级,政策导向促进绿色转型,市场需求更加多元化和专业化提前布局未来趋势,将在竞争中占据先机第九章竞争对手分析与差异化策略第十章实战演练与角色扮演客户接待场景1模拟客户来访,从接待礼仪到需求分析,练习建立良好第一印象产品介绍演练2针对不同客户类型,练习产品推介话术和技术讲解技巧异议处理演练3模拟客户提出价格、性能等异议,练习应对策略和说服技巧成交环节演练4练习促成交易的时机把握、合同洽谈和成交话术理论学习需要通过实战演练转化为实际能力角色扮演是最有效的培训方式之一,通过模拟真实销售场景,发现问题,改进方法,提升销售技能每次演练后进行点评和反馈,总结经验教训,不断精进优秀的销售人员都是在反复演练中成长起来的销售团队成功故事分享从月销2台到月销20台的突破销售代表李明入职第一年业绩平平,月均销售仅2台设备他没有气馁,而是采取了三大改进措施:创新销售方法深耕客户关系组织客户现场观摩会,让客户之间相互交流,形成口碑传播强化产品学习建立详细的客户档案,定期回访,将客户转化为朋友每天花2小时研究产品技术,成为团队的产品专家第二年,李明的月均销售突破20台,成为公司销冠他的秘诀就是:专业、用心、创新更重要的是,他带动了整个团队的业绩提升,团队协作助力多个大客户成功签约成功可以复制学习优秀案例,借鉴成功经验,每个人都能成为销售高手第十一章挖掘机维护保养知识1每日检查油位、水位、履带张紧度、液压系统2每周保养空气滤芯、燃油滤芯、黄油加注3每月维护更换机油、清洁散热器、检查电气系统4季度大保液压油更换、全面检测、专业调试常见故障快速排查保养的重要价值发动机无法启动检查电池电量、燃油供应定期保养能够:液压动作缓慢检查液压油位、滤芯堵塞•延长设备使用寿命30%以上异常噪音检查液压泵、减速机•降低故障率60%水温过高检查冷却液、散热器清洁度•保持设备最佳性能•提高二手残值向客户传授维护保养知识,不仅能提升客户对品牌的认同,更能创造持续的配件和服务收入第十二章挖掘机配件与耗材介绍倍25%40%3配件利润占比市场假货率使用寿命差异配件销售贡献25%的总利润市场上40%的配件为假冒伪劣产品正品配件寿命是假货的3倍以上关键易损件正品配件优势供应链保障•滤芯机油、柴油、空气、液压•精准配合,性能稳定•全国仓储布局,快速配送•斗齿、侧刃等工作装置•使用寿命长,综合成本低•常用配件库存充足•密封件、油封•质量保证,减少故障•紧急订单48小时送达•履带板、引导轮•保护整机,延长寿命•技术团队指导安装更换周期根据工况和使用小时数确定假货风险损坏主机、增加故障、安全隐患增值服务定期配件促销、批量优惠配件销售是挖掘机销售的重要延伸业务向客户强调正品配件的价值,建立稳定的配件供应关系,能够创造持续收入并增强客户粘性第十三章客户投诉处理与危机公关认真倾听让客户充分表达不满,不打断,不辩解,表达理解和同情调查核实快速调查事实真相,分析问题原因,明确责任归属提出方案提供合理解决方案,征求客户意见,达成共识跟踪落实快速执行解决方案,持续跟进,确保客户满意成功化解投诉案例某客户购买设备后频繁出现液压系统故障,极度不满,威胁要在行业内传播负面信息我们采取了紧急应对措施:

1.总经理亲自登门道歉,表达重视

2.技术专家团队现场诊断,发现是操作不当导致

3.免费进行操作培训和设备检修

4.赠送延长保修期作为补偿结果:客户不仅取消了投诉,后续又采购了3台设备,并成为我们的品牌推广大使投诉是改进的机会,危机是展现专业的舞台正确处理投诉,能够将不满客户转化为忠诚客户第十四章数字化销售工具应用客户管理系统移动端展示工具数据分析平台CRM记录客户信息、跟进历史、购买记录,平板电脑上的3D产品展示,随时随地向销售漏斗分析,识别转化瓶颈客户行实现客户全生命周期管理数据驱动客户演示设备细节VR虚拟现场体验,为分析,预测购买意向竞争对手监测,的精准营销,提升客户转化率和满意让客户身临其境感受设备性能电子及时调整策略业绩看板实时呈现,激度系统自动提醒回访时间,不错过任报价系统,快速生成专业报价单励团队士气何销售机会拥抱数字化工具,能够大幅提升销售效率和管理水平数据不会说谎,让决策更科学,让销售更精准投资数字化工具,就是投资未来竞争力第十五章挖掘机销售目标设定与绩效管理SMART目标原则Specific具体的明确销售台数、金额、客户数量Measurable可衡量的设定量化的考核指标Achievable可实现的基于历史数据和市场分析,制定合理目标Relevant相关的目标与公司战略和个人发展一致Time-bound有时限的明确达成目标的时间节点绩效考核体系销售业绩60%销售额、销售台数、利润贡献客户管理20%客户满意度、复购率、新客户开发过程管理10%客户拜访量、演示次数、方案提交团队协作10%团队配合、经验分享、培训参与30%50%20%基本薪酬绩效奖金额外激励保障性收入,稳定团队与销售目标达成挂钩超额完成奖励、季度/年度奖金科学的目标设定和公平的绩效管理,能够充分激发销售团队的积极性,促进持续成长和业绩突破挖掘机销售的黄金法则总结成功三要素专业知识掌握产品技术,了解行业动态,用专业赢得客户信赖了解客户深入洞察客户需求,精准匹配产品方案,建立长期信任关系优质服务售前咨询专业,售中服务周到,售后支持及时,创造超越期待的价值态度决定高度细节决定成败口碑决定未来热情、主动、坚持用心、专业、负责诚信、品质、服务培训回顾与知识测验010203市场认知产品知识销售技巧市场规模、竞争格局、客户需求分析机型分类、技术参数、核心部件流程管理、沟通技巧、成交策略0405服务体系工具应用售后服务、客户维护、投诉处理融资方案、数字化工具、绩效管理互动问答环节

1.请说出挖掘机的三大核心部件及其作用

2.面对客户价格异议,你会如何处理

3.描述一次成功的销售案例,总结关键成功因素

4.如何利用CRM系统提升客户管理效率

5.请设计一个针对小型施工队的融资方案通过知识测验检验学习效果,发现薄弱环节,针对性强化学习鼓励大家积极参与讨论,分享实战经验,相互学习,共同进步未来展望与行动计划短期目标1-3个月•完成产品知识系统学习,通过内部考核1•建立首批20个潜在客户档案•参加至少3次产品演示活动•实现首单成交,建立信心中期目标3-6个月•月均销售达到3-5台,稳定业绩产出2•培养5个以上忠实客户,获得转介绍•掌握融资方案设计和异议处理技巧•参与大客户项目,积累经验长期目标6-12个月•成为团队销售骨干,月均销售突破10台3•建立稳定的客户网络和口碑传播体系•培养下属或新人,实现经验传承•参与公司战略客户开发和品牌推广结合市场趋势,调整销售策略,抓住新能源、智能化设备的市场机遇制定个人学习计划,持续提升专业能力,成为客户信赖的专家顾问强化团队协作,分享成功经验,共创佳绩,实现个人与团队双赢目标已明确,路径已清晰,剩下的就是坚定执行!让我们携手并进,在挖掘机销售领域创造属于自己的辉煌!谢谢聆听挖掘机销售成就你的职业辉煌,!感谢各位参加本次培训课程希望通过系统的学习,大家能够全面掌握挖掘机销售的核心知识和实战技巧,在未来的工作中取得优异业绩记住:销售是一场马拉松,不是百米冲刺保持学习的热情,保持服务的初心,保持奋斗的激情,成功终将属于你!持续学习积极实践团队协作产品知识、销售技巧、行业动态将所学转化为实际行动和业绩分享经验、相互支持、共同成长欢迎提问与交流如有任何疑问或需要进一步探讨的内容,请随时与我们联系让我们保持沟通,共同进步,在挖掘机销售的道路上越走越远,越走越好!。