课程顾问销售话术培训课件

课程顾问销售话术培训课件目录010203前期准备与心态建设客户类型与需求分析销售法详解SPIN建立专业形象调整销售心态精准识别客户深度挖掘需求掌握四类核心提问技巧,,040506话术设计与实战技巧异议处理与成交策略签单流程与售后服务打造高效沟通话术体系化解客户顾虑促进成交规范流程建立长期关系,,案例分享与实操演练第一章销售前的准备与心态调整成功的销售始于充分的准备本章将帮助您建立正确的销售心态准备必要的工具和资,料为成为卓越的课程顾问奠定坚实基础,销售顾问的角色定位传统认知的误区正确的角色定位许多人认为课程顾问只是简单的产品介绍者负责向客户传达课程信息课程顾问应该是客户需求的解决者和信赖的合作伙伴通过深入了解客,这种狭隘的定位会限制销售效果无法真正解决客户的实际问题户的业务挑战和培训需求提供专业的解决方案帮助客户实现业务目标,,,专业形象信任建立价值创造展现行业专家的专业素养用知识和经验赢通过真诚沟通和专业服务建立长期信任关为客户创造真实价值而非单纯推销产品,,,得客户尊重系必备的销售工具与资料准备工欲善其事必先利其器充分的资料准备不仅能提升专业形象更能在关键时刻为客户,,提供即时的信息支持增强说服力,基础资料案例素材精美的个人名片行业成功案例集锦••完整的产品手册与课程目录客户见证与推荐信••标准合同样本与价格表培训效果数据报告••公司资质证明与荣誉展示标杆企业合作照片••数字工具电子版演示文稿•在线课程试看链接•客户管理系统账号•即时通讯工具•销售心态积极主动与客户共赢:克服拒绝恐惧保持耐心与热情客户利益至上拒绝是销售过程中的常态每一次拒绝都是通客户决策需要时间和过程急于求成往往适得以客户利益为中心而非单纯追求业绩真正,,,往成功的必经之路将拒绝视为学习机会分其反始终保持真诚的热情和专业的耐心用为客户着想推荐最适合的解决方案即使短期,,,,析原因并持续改进保持积极心态相信下一心倾听客户需求及时响应客户疑问让客户感利益受损也能建立长期信任关系获得持续的,,,,,次沟通就会成功受到您的用心服务转介绍和复购核心理念销售不是说服客户购买而是帮助客户做出正确的决策当您真正站在客户角度思考问题时成交就是水到渠成的结果:,,第二章客户类型与需求分析了解您的客户是成功销售的第一步不同类型的客户有不同的需求特点和决策模式掌,握客户分类方法和需求挖掘技巧能够帮助您更精准地提供服务,识别客户类型客户分类是精准营销的基础通过科学的分类方法我们可以快速识别客户特征采取针对性的沟通策略提高销售效率和成交率,,,单一品牌客户多品牌客户服务型客户产品型客户专注于特定领域对品牌忠诚度高倾向于比较多家供应商关注性价比重视售前咨询和售后服务质量愿意关注产品本身的质量、功能和创新,,,,注重长期合作关系决策周期较长和差异化优势决策更加理性需要为优质服务支付溢价需要展现专性对价格敏感度相对较低需要深,,,但一旦建立合作稳定性强复购率提供充分的数据支持和竞争优势分业能力和响应速度建立服务信任入讲解产品优势和差异化特点,,,高析客户需求挖掘技巧观察判断法通过观察客户的背景信息、行业特点、公司规模等外在因素初步判断其潜在需求例如快速扩张的企业可,,能需要批量培训传统行业转型企业可能需要创新思维培训,开放式提问法使用开放式问题引导客户充分表达真实想法和痛点避免封闭式问题限制客户思路例如您觉得目前团队,:在销售方面最大的挑战是什么而非您需要销售培训吗观察分析提问引导收集客户基本信息挖掘深层需求洞察痛点匹配方案识别核心问题提供精准解决方案来访客户背景调查知己知彼百战不殆在客户来访前进行充分的背景调查不仅能提升专业形象更能在沟通中快速建立,,,共鸣找到话题切入点,公司基本信息了解客户公司的发展历程、业务范围、组织架构、员工规模等基础信息通过官网、公1众号、企业信用平台等渠道收集资料企业文化与价值观研究公司的使命愿景、核心价值观、管理理念等文化因素这些信息能帮助您理解客户2的决策逻辑和沟通风格市场环境与竞争态势分析客户所处行业的发展趋势、市场机遇与挑战、主要竞争对手情况了解行业痛点才3,能提供有针对性的解决方案热点话题与行业新闻关注客户行业的最新动态、政策变化、技术创新等热点话题在沟通中适时引用展现您4,的专业度和对客户行业的关注第三章销售法详解SPIN销售法是全球公认的高效销售技巧通过结构化的提问方式引导客户自主发现需求、SPIN,,认识问题、理解价值最终做出购买决策,销售法简介SPINSPIN销售法由美国著名销售专家尼尔·雷克汉姆Neil Rackham在对35000个销售案例进行深入研究后提出该方法通过四个类型的提问,系统性地引导客户从认识现状到发现问题,再到理解问题的严重性,最终认同解决方案的价值SPIN代表四类提问:现状问题Situation、困难问题Problem、牵连问题Implication、价值问题Need-payoff这种循序渐进的提问方式,能够让客户在自我思考中产生购买动机现状问题Situation现状问题是销售法的第一步目的是了解客户当前的实际情况收集基础信息为后SPIN,,,续深入沟通奠定基础通过现状问题我们可以快速建立对客户业务的整体认知,培训现状团队规模您目前的培训流程是怎样的多久组您的销售团队目前有多少人分布在织一次培训哪些区域业绩情况您团队目前的整体业绩表现如何达成率怎么样注意事项现状问题不宜过多应控制在个避免让客户感到被审问要自:,3-5,然地融入对话展现真诚的关心而非机械的问询,困难问题Problem困难问题是销售法的核心环节通过精准提问挖掘客户面临的具体问题和挑战这个阶段要引导客户主动表达痛点让客户意识到现状存在的问题SPIN,,12转化率问题能力短板现有课程顾问在转化率上遇到哪些困难是哪个环节流失最严重您觉得团队成员在销售技巧方面最需要提升的是哪方面能力,34培训效果竞争压力之前的培训效果如何有没有遇到培训后难以落地应用的情况在与竞争对手的较量中您认为团队在哪些方面处于劣势,牵连问题Implication牵连问题是销售法的关键放大器通过引导客户思考问题带来的负面影响和连锁反应让客SPIN,,户充分认识到问题的严重性和紧迫性从而产生强烈的解决意愿,业绩影响如果转化率持续低迷对您今年的整体业绩目标影响有多大可能差距会有多少,团队士气长期业绩不佳是否会影响团队的士气和人员稳定性优秀销售是否会流失,市场份额如果竞争对手持续领先您的市场份额会不会被进一步挤压客户是否会流失,公司地位这种情况持续下去会不会影响您在公司的地位和未来发展机会,价值问题Need-payoff价值问题是销售法的最后环节也是临门一脚通过引导客户自己描述解决方案的价值和好处让客户从被动接受转为主动渴望大大提升成交概率SPIN,,,提问技巧如果提高转化率个百分点您预期能为公司带来多少额外收益10,假如团队销售能力得到系统提升对您完成今年目标有多大帮助,如果能够超越竞争对手夺回市场份额您觉得最大的价值是什么,,核心原则让客户自己说出解决方案的价值远比销售人员说一百遍更有说服:,力当客户亲口描述期望的美好结果时购买意愿就已经形成,第四章话术设计与实战技巧掌握了提问法之后我们需要将理论转化为实战话术本章将系统讲解开场白设计、关键提问、讲故事技巧等核心话术技能SPIN,开场白设计开场白是销售沟通的第一印象决定了后续对话的走向一个优秀的开场白应该简洁明了、建立信,任、引发兴趣为深入沟通创造良好氛围,自我介绍您好我是培训的课程顾问王明专注于帮助企业提升销售团队的转化率和业绩表现,XX,建立关联了解到贵公司最近在快速扩张我们曾帮助多家同行业企业成功培养了高效的销售团队,价值承诺今天我想和您分享一些提升销售转化率的实战方法相信对您会有帮助,征求许可我可以占用您分钟时间了解一下贵公司目前的培训需求吗15,关键提问话术提问是销售沟通的核心技能通过精心设计的问题引导客户表达真实需求建立信任关,,系推动销售进程关键是要让客户多说销售多听,,需求探询您觉得目前课程顾问最大的挑战是什么哪个环节最需要改进深度挖掘能具体说说转化率低的主要原因吗是话术问题还是客户质量问题影响评估这个问题对团队业绩的影响大概有多大造成的损失您有测算过吗期望确认如果能解决这个问题您期望达到什么样的效果有具体目标吗,讲故事技巧故事是最有力的说服工具通过真实的客户成功案例能够让抽象的产品价值变得具体可感大大增强说服力好的故事应该真实可,,信、细节丰富、结果显著故事结构背景介绍1描述客户的初始情况和面临的挑战解决方案2说明提供的具体服务和实施过程显著成果3展示量化的改进效果和客户反馈语言表达技巧语言表达不仅关乎说什么更关乎怎么说专业的表达方式能够提升可信度积极的语言能够营造良好氛围适当的节奏能够增,,,强说服力积极肯定表达使用积极正面的词汇避免否定句式例如说这个方案能够帮您提升业绩而不是不用担心业绩问题积极的语言能够传递,信心和专业语速节奏控制保持适中的语速既不要过快让客户跟不上思路也不要过慢显得拖沓重要信息放慢语速强调配合适当的停顿给客户思考,,,,时间真诚语气语调用真诚的语气与客户对话避免机械式的背诵话术保持热情但不过分专业但不冷漠让客户感受到您的真诚和对他们问题的,,,关心同理心表达学会站在客户角度思考和表达使用我理解您的担心换做是我也会有同样的考虑等同理心语句拉近与客户的心理距离,第五章异议处理与成交策略客户异议是销售过程中的正常现象甚至是客户关注和兴趣的信号掌握异议处理技巧,和成交策略能够化解客户顾虑推动成交,,常见异议类型了解客户异议的类型和背后的真实顾虑是有效应对的前提大多数异议都不是拒绝而是客户需要更多信息或保证的信号,,价格异议效果异议时间异议信任异议太贵了超出预算真的有用吗能保现在不合适再等不了解你们能信这类异议背后证效果吗客户等看可能是真得过吗这是新————————往往是客户对价值担心培训效果无法的时间安排问题也客户常见的顾虑,认知不足或者在试落地需要提供案可能是犹豫不决的需要展示资质、案,探降价空间需要例证明、数据支持借口需要判断真例、口碑建立信任,强调投资回报率和和效果承诺假创造紧迫感基础,性价比异议应对话术应对异议的黄金法则是认可理解引导证明先认同客户的顾虑展现理解和同理:→→→,心然后用事实和案例引导客户看到另一面,价格异议应对效果异议应对您的担心很合理投资确实需要慎重我理解您的顾虑培训效果落地确实,,但我们有多家客户通过该方案实现了是关键我们不仅提供培训还有三个,翻倍三个月就收回了投资成本月的跟踪辅导和实战演练确保学以致ROI,,我可以给您看具体的数据报告用这是某客户的效果反馈...时间异议应对我明白您现在可能比较忙正因为如此越早开始培训就越早看到效果而且本,,月报名有特别优惠下月就恢复原价了我们可以根据您的时间灵活安排,成交技巧紧迫感与稀缺感适度制造紧迫感和稀缺感能够促使客户加快决策速度但要真实可信不,,能过度营造焦虑限时优惠本月报名享受折优惠下月恢复原价:8,名额限制每期培训限人目前还剩个名额:20,3成功案例上个月同行业的公司已经签约效果很好:A,选择式提问用选择题代替判断题引导客户做决策而非拒绝,您看是选择基础版还是进阶版•培训时间安排在周末还是工作日比较合适•3x47%转化率提升决策加速使用选择式提问的成交率制造紧迫感后的快速成交比例第六章签单流程与售后服务成交只是服务的开始规范的签单流程和优质的售后服务不仅能提升客户满意度更能,,带来持续的复购和转介绍签单流程标准化标准化的签单流程能够提高效率、减少纠纷、提升专业形象每个环节都要注重细节确保客户体验,010203合同条款确认价格与优惠说明付款与发票安排与客户逐条确认合同内容包括服务范围、价格、明确报价构成如有优惠需说明优惠条件和截止说明付款方式和账期确认发票开具信息如有,,,付款方式、培训时间、师资配置等关键条款避时间提供清晰的报价单让客户清楚每一笔费分期付款明确各期金额和时间节点提前告知,,免口头承诺一切以合同为准用的用途付款后多久可以收到发票,0405服务启动与对接风险提示与保障签约后立即安排项目对接人建立服务群发送欢迎邮件提供详细的服务说明可能的风险点和应对措施如培训效果受学员参与度影响等同时强调,,,指南说明接下来的流程和时间安排公司的质量保障措施和售后服务承诺,售后服务的重要性优质的售后服务是建立客户忠诚度的关键也是获得口碑传播和复购的基础研究表明开发一个新客户的成本是维护老客户的倍,,5-7建立忠诚度促进口碑传播增值服务机会85%68%

3.5x优质售后服务的客户复购率满意客户会主动推荐给他人老客户的平均订单价值持续关怀让客户感受到被重视愿意长期合作口碑推荐的转化率远高于陌生客户开发基于信任的二次销售更容易成功,定期回访增值服务问题快速响应培训结束后一周、一个月、三个月进行回访了解应定期分享行业资讯、销售技巧干货、邀请参加免费建立客户服务机制对客户问题和投诉快速响应,,,24用效果和遇到的问题提供持续支持沙龙活动保持与客户的持续联系小时内给予解决方案或进度反馈,,案例分享与实操演练理论学习之后需要通过真实案例分析和角色扮演来巩固技能实战演练能够帮助学员发现问题、改进话术、提升信心,真实案例分析分组角色扮演现场反馈指导分享成功签单案例和失败教训分析关键成功因人一组分别扮演销售顾问和客户模拟从讲师观察演练过程针对话术、语气、肢体语言,2-3,,素和失败原因通过案例讨论总结最佳实践和初次接触到成交的全流程练习提问法和异等细节给予即时反馈帮助学员发现盲区提供,,SPIN,避坑指南议处理技巧改进建议演练要点要求学员尽可能真实地模拟客户情景包括设置各种异议和困难只有在接近真实的环境中练习才能真正提升实战能力:,,总结与行动计划核心要点回顾心态与准备1建立正确的销售心态做好充分的资料准备,销售法2SPIN掌握四类提问技巧系统挖掘客户需求,话术与沟通3设计专业话术运用讲故事等表达技巧,异议与成交4有效处理异议运用策略促进成交,流程与服务5规范签单流程提供优质售后服务,个人行动计划123立即行动本周短期目标本月长期目标三个月•整理完善销售工具包•每天至少完成5次SPIN实战演练•成为团队销售冠军•梳理3-5个常用话术脚本•收集整理3个成功案例•建立个人客户资源库练习提问法提升转化率个百分点培养名销售新人•SPIN•5•2-3激励寄语销售是一门艺术更是一门科学只要持续学习、勤加练习、用心服务每个人都能成为卓越的课程顾问销售专家相信自己行动起来成功就在前方:,,,,!。