贷款公司业务员培训课件

贷款公司业务员培训课件第一章贷款业务基础知识概述贷款五级分类详解正常类关注类次级类借款人能够履行合同，没有足够理由怀疑贷借款人目前有能力偿还，但存在可能对偿还借款人的还款能力出现明显问题，完全依靠款本息不能按时足额偿还风险程度最低产生不利影响的因素需要密切关注正常经营收入无法足额偿还贷款本息可疑类损失类借款人无法足额偿还贷款本息，即使执行抵押或担保，也肯定要造成在采取所有可能的措施后，贷款本息仍然无法收回，或只能收回极少较大损失部分贷款产品类型介绍个人贷款企业贷款流动资金贷款信用贷款满足日常经营需求•无需抵押物•周转灵活•审批速度快•期限通常年以内•1额度相对较小•固定资产贷款利率略高•抵押贷款用于购置设备、厂房•金额大、期限长•房产、车辆抵押•需要详细项目评估•额度较大•贷款审批流程全解析客户申请收集客户基本信息和贷款需求，指导客户准备完整资料资料审核核验身份信息、收入证明、征信报告等关键材料的真实性风险评估分析客户还款能力，评估贷款风险等级，确定五级分类审批决策根据评估结果决定是否批准贷款，确定额度和利率放款签订合同，完成抵押登记等手续，资金发放到账贷后管理定期跟踪还款情况，监控风险变化，维护客户关系每个环节都有严格的时间节点和质量要求通常情况下，信用贷款审批周期为个工作日，抵押贷款需要个工作日业务员需要密切跟进每个环节，及时与客户沟通进度，提升客户3-57-15体验贷款审批流程可视化申请提交初审风控评估终审批准理解完整的审批流程有助于您更好地管理客户期望，在关键节点提前准备所需材料，大幅提升审批通过率和客户满意度第二章客户画像与需求分析精准的客户画像是业务成功的关键了解不同客户群体的特征、需求和风险特点，能够帮助您快速匹配合适的贷款产品，提高成交效率本章将教您如何像专家一样分析和理解客户目标客户分类上班族客户个体工商户小微企业主法人客户特征收入稳定，有社保公积金，特征经营收入不固定，需要流水特征有注册公司，经营时间较长特征规模较大企业，财务规范征信良好证明需求流动资金、设备采购、项目需求大额融资、项目贷款、供应需求消费性贷款、装修贷、教育需求经营周转、扩大规模、进货投资链金融贷资金额度万，可提供抵押物额度万以上，需详细尽调50-500500额度月收入的倍，通常额度根据经营流水，万10-1510-100万5-30如何精准识别客户需求四大核心维度高效提问技巧贷款用途您这笔资金主要用于什么方面呢？大概需要多少金额？1消费、经营、投资？明确用途才能匹配产品您希望多长时间内还清？每月大概能承受多少还款额？您目前名下有房产或车辆吗？之前有过贷款经历吗？贷款金额2关键要点通过开放式问题挖掘需求，封闭式问题确认信息倾听比说话更重要，让客客户实际需要多少？是否在产品额度范围内？户充分表达，从中捕捉关键信息贷款期限3短期周转还是长期融资？影响产品选择和利率还款能力4月收入、负债率、资产状况综合评估贷款客户风险识别征信记录审查资产负债分析近年逾期次数和严重程度房产、车辆等固定资产•2•当前负债总额和笔数现有贷款月还款额••征信查询次数（避免多头借贷）负债收入比（建议）••≤50%法院执行记录和失信信息资产变现能力••123收入稳定性评估工资流水或经营流水•收入来源的持续性•行业和职业稳定性•社保公积金缴纳情况•风险预警信号频繁更换工作、多笔小额贷款、征信查询过多、收入与消费不匹配、联系方式频繁变更这些都可能导致贷款进入关注类甚至不良贷款范畴第三章高效客户沟通技巧沟通能力是贷款业务员的核心竞争力从第一通电话到最终成交，每个环节都需要精准的话术和技巧本章将分享经过实战验证的沟通方法，帮助您快速建立客户信任，化解疑虑，顺利促成交易电话开场白话术示范直接切入法朋友推荐法您好李先生，我是金融的小王看到您最近在关注贷款信息，我们张先生您好，我是通过您的朋友王总介绍联系您的他上个月刚办理了XX有一款产品特别适合您，最快当天就能放款，方便现在了解一下吗？我们的经营贷，觉得非常不错，特别让我给您介绍一下幽默轻松法制造熟悉法刘总您好！我是专门给企业送钱的小李开个玩笑，其实是想给您介陈总您好，我们上次通过电话的，您当时说最近要考虑一下正好今天绍一款低息贷款产品，很多同行业的老板都在用，您有分钟时间吗？有个好消息，利率又下调了个点，想第一时间告诉您

20.5关键要点前秒决定成败！开场白要简洁有力，快速说明身份和目的，给客户一个继续听下去的理由避免过长的自我介绍，直接切入客户利益点30面对面沟通技巧建立信任的五个步骤01专业形象着装得体，携带名片和公司资料，展现专业素养02积极倾听眼神交流，适时点头，记录关键信息，让客户感受到被重视03同理心回应我理解您的顾虑、这个问题很多客户都关心，拉近距离04案例佐证分享类似客户的成功案例，增强说服力和可信度05突出优势针对客户关注点，强调产品的独特价值和竞争优势异议处理与成交技巧异议利率太高了异议我再考虑考虑应对我理解您的感受不过我们算一笔账，如果这笔资金能帮您应对当然可以，做决定需要慎重不过能否请教一下，您主要顾抓住商机，赚取的利润是不是远超这点利息成本？而且我们审批快，虑是哪方面？是额度、利率还是还款方式？我可以帮您详细分析一不耽误您的生意下异议我要比较几家异议我没有抵押物应对比较是应该的，我支持您的决定为了节省您的时间，我把应对这完全不是问题！我们有专门的信用贷款产品，只要您收入我们产品的核心优势列给您，您可以对照比较另外，现在申请还稳定、征信良好，最高可以贷到万我帮您评估一下资格？50有限时优惠成交信号识别客户开始询问具体细节（利率、额度、期限）、问什么时候能放款、主动提供资料、或说那我需要准备什么时，就是成交的最佳时机，要果断推进！信任是成交的基石成交促成话术售后跟进承诺您看，资料都齐全了，我现在就帮成交后要明确告知客户您提交申请，争取今天就给您审批结审批进度会及时通知•果，好吗？遇到问题随时联系•这个产品确实很抢手，这个月的额放款后定期回访•度快用完了，我先帮您锁定一个名额？后续有需求优先服务•第四章贷款产品深度讲解与匹配深入了解每款产品的特点、优势和适用场景，是实现精准营销的前提本章将详细解析各类贷款产品，教您如何根据客户情况快速匹配最合适的方案，提高客户满意度和成交率信用贷款产品详解产品核心特点申请条件年龄周岁，具有完全民事行为能力22-60快速审批工作稳定工作个月以上，或经营满年61最快3小时审批，当天放款收入月收入4000元以上，有银行流水证明征信近年无严重逾期，当前无逾期2负债负债率不超过无需抵押70%适合客户类型纯信用贷款，手续简便✓上班族短期资金周转✓个体户进货补货额度灵活✓小额装修、旅游等消费需求✓急需资金、手续不齐全的客户万万，根据资质确定5-50期限多样期，等额本息还款12-60成功案例分享客户背景张先生，私营企业职员，月收入万，需要万元用于店铺装修

1.215解决方案申请信用贷款万，期，月还款元15365100成交关键强调审批速度快，不影响其他授信额度，天内完成放款，及时抓住装修旺季3抵押贷款产品详解房产抵押贷车辆抵押贷额度房产评估值的，最高万额度车辆评估值的70%100070%-90%利率年化，低于信用贷利率年化

4.5%-8%6%-12%期限最长年，先息后本或等额本息期限个月2012-36办理时间个工作日办理时间个工作日，可不押车7-151-3抵押物评估流程资料提交价值确定产权证、身份证、婚姻证明、收入证明综合市场价格、房龄、位置等因素1234现场评估抵押登记专业评估师实地查看，拍照记录到房管局或车管所办理抵押手续风险控制要点确认产权清晰无纠纷，房产无查封或其他抵押，客户还款能力充足对于接近关注类的客户，需要提高首付比例或要求增加担保企业贷款产品及组合方案123流动资金贷款设备购置贷款房地产开发贷用途日常经营周转、采购原材料、支付工资用途购买生产设备、运输工具用途房地产项目开发建设额度万，最高万额度设备价值的额度项目总投资的50-500100070%60%-70%期限年以内，可循环使用期限年期限年13-52-3条件注册满年，经营流水稳定条件有明确的设备采购合同条件有土地证、规划许可等完整手续1个性化组合方案设计案例某制造企业需要万资金，其中万用于日常周转，万用于购置新设备500200300方案设计流动资金贷款万，期限年，按季度还息•2001设备贷款万，期限年，等额本息，以新设备作抵押•3003综合利率控制在以内，减轻企业财务负担•

6.5%设计要点根据资金用途和回款周期设计不同期限，合理搭配，既满足需求又控制风险第五章风险控制与合规要求风险控制是贷款业务的生命线既要积极拓展业务，又要严格把控风险，这是每个业务员必须掌握的平衡艺术本章将系统讲解风险识别、合规操作和贷后管理的核心要点贷款风险点识别担保风险逾期风险担保人代偿能力不足，或担保关系失效审查担保人资质和担保合同完整性客户还款意愿和能力不足，导致无法按时还款需要关注收入稳定性、负债率、历史还款记录抵押物风险抵押物价值下跌、变现困难，或产权存在纠纷需要准确评估和办理抵押登记行业风险客户所在行业景气度下降，经营困难关注宏观经济和欺诈风险行业政策变化客户提供虚假资料、恶意骗贷加强资料核实和背景调查贷款五级分类在风险管理中的应用正常类持续跟进，维护关系，挖掘续贷和转介绍机会次级类启动预警机制，督促还款必要时采取法律手段,关注类密切监控，增加回访频次，及时发现异常信号可疑损失类立即启动催收程序，处置抵押物，最大限度减少损失/合规操作与法律法规贷款合同核心条款客户隐私保护反洗钱与反欺诈借款金额、利率、期限妥善保管客户资料核实客户真实身份•••还款方式和时间不得泄露客户信息了解资金来源和用途•••违约责任和罚息使用信息需客户授权识别可疑交易并报告•••提前还款约定离职后归还所有资料保存交易记录年以上•••5争议解决方式违反规定承担法律责任配合监管部门调查•••严禁行为❌承诺通过❌包装客户资料❌收取合同外费用❌诱导客户过度借贷❌与客户私下交易❌泄露客户信息100%防范非法集资与欺诈行为非法集资特征未经批准、公开宣传、承诺高回报、向社会不特定对象募集发现此类行为必须及时报告并拒绝参与客户欺诈常见手法包括伪造收入证明、虚构经营情况、提供假抵押物、恶意转移资产等业务员要提高警惕，严格核实资料真实性，对异常情况及时上报贷后管理与催收技巧贷后跟踪管理风险预警信号☎️联系方式变更频繁或无法联系放款后天7经营场所关闭或搬迁确认资金到账和使用情况，解答客户疑问经营状况明显恶化⚠️其他金融机构贷款逾期每月还款日前天3涉及法律诉讼或纠纷提醒客户还款，确保账户余额充足还款账户余额不足季度回访了解客户经营状况，及早发现风险信号出现异常立即联系核实，评估风险等级并上报合理催收与关系维护严肃催收T+7了解原因温馨提醒T+3逾期已经7天，会影响您的征信记录请务必今天内完成还款，否则我们T+1您最近遇到什么困难了吗？有什么我能帮忙的？我们可以协商调整还款计要采取进一步措施张先生您好，昨天是还款日，系统显示还没到账，可能是您忙忘了，提醒划您一下催收原则坚持合法合规，禁止暴力催收、骚扰第三方保持专业态度给客户保留尊严在催收的同时维护客户关系，为将来业务留下空间,,第六章实战演练与案例分析理论学习之后，实战演练是巩固知识、提升技能的关键环节本章通过真实案例分析和角色扮演，让您在模拟场景中磨练技巧，为真实的客户服务做好充分准备典型成功案例分享案例背景客户王先生，岁，经营一家汽车配件店38需求需要万元扩大经营，增加库存和拓展新店80初始情况经营年，月流水约万，有房产但已抵押给其他银行240初次接触Day11客户通过朋友介绍联系电话沟通了解基本需求，约定次日见面详谈准备了产品资料和计算器面谈评估2Day2到店实地查看经营情况，核实流水真实性发现房产已抵押但有一辆价值万的车可做抵押提出组合方案,30方案设计Day33车辆抵押贷万信用贷万的组合方案详细讲解还款计划打消客户顾虑客户同意并开始准备资料30+50,资料提交4Day5协助客户准备完整资料，包括经营流水、车辆证件、身份证明等当天提交审批审批通过Day85两笔贷款同时获批协助客户办理车辆抵押手续，签订合同成功放款6Day10万资金全部到账客户非常满意，承诺介绍更多朋友80成功关键要素分析需求挖掘到位方案设计灵活服务专业高效风险把控合理实地考察发现车辆资产，突破了房产已抵押的限制组合产品满足大额需求，提高了客户满意度全程跟进指导，天完成放款，抓住商机实地核实经营真实性既满足需求又控制风险10,常见问题与解决方案问题征信有瑕疵被拒问题收入证明不足被拒问题负债率过高被拒123原因近期有次逾期记录，虽已还清但影原因个体户流水不稳定，无法提供完整银原因现有贷款过多，月还款占收入270%响审批行流水以上解决方案解决方案解决方案准备逾期说明，证明是非恶意逾期提供支付宝、微信等多渠道收款记录建议客户先结清部分小额贷款•••提供更充分的收入证明和资产证明补充经营场所照片、货物进销存证明考虑用本次贷款置换高息贷款•••考虑增加担保人或提供抵押物提供上下游客户的交易合同延长贷款期限降低月供压力•••选择征信要求相对宽松的产品配偶收入可作为补充证明增加共同还款人分担债务•••提升通过率的核心技巧贷前充分沟通了解客户真实情况提前发现潜在问题准备充分的资料用事实说话选择匹配的产品，不要一味追,,,求高额度必要时调整方案，灵活处理，提高成功率角色扮演模拟客户沟通场景一电话邀约业务员角色客户角色您是小李，需要给陈总打电话介绍企业贷款产品您是陈总，经营一家制造企业，经常接到推销电话目标获得见面机会，了解初步需求性格务实，讨厌浪费时间挑战客户很忙，接电话不耐烦痛点最近资金周转紧张场景二异议处理业务员角色客户角色客户对利率不满意，威胁要找其他公司您对产品基本满意，但利率比预期高

0.5%目标挽留客户，促成签约顾虑担心利息成本太高可用策略算账法、对比法、增值服务底线其实可以接受，想争取更多优惠演练评分标准25%25%25%25%开场白需求挖掘应对技巧促成能力是否快速吸引客户注意力是否准确了解客户真实需求是否有效处理客户异议是否成功推进到下一步第七章职业素养与成长规划成为优秀的贷款业务员不仅需要专业技能，更需要良好的职业素养和清晰的成长规划本章将帮助您建立正确的职业观念，规划长远的发展路径，在信贷销售领域实现可持续的成功成为优秀贷款业务员的必备素质专业知识沟通能力深入理解金融产品、政策法规、风险管理善于倾听，精准表达，建立信任学习意识目标导向持续学习新知识，跟上行业发展制定清晰目标，坚持执行，结果为王诚信品质抗压能力实事求是，不夸大承诺，建立长期信誉面对拒绝不气馁，持续保持积极心态职业成长路径规划初级业务员（个月）0-61掌握基础知识，熟悉产品和流程，完成基本业绩指标资深业务员（个月）6-182独立开拓客户，成交率提升，建立稳定客户群业务主管（个月）18-363带领小团队，培训新人，持续超额完成目标携手共创贷款业务辉煌未来核心价值观致全体业务员贷款业务不仅仅是销售产品，更是在帮助客户实现梦想、客户至上解决问题每一笔成功的贷款背后，都可能是一个家庭的希望、一家企业的转机始终站在客户角度思考，提供真正有价值的服务愿每一位业务员都能诚信经营✓用专业知识服务客户•✓用真诚态度赢得信任实事求是，不过度承诺，用专业赢得信任•✓用持续学习保持竞争力•✓用合规经营守护事业长青•持续优化不断改进服务流程，提升客户体验合规第一严守法律底线和行业规范，可持续发展祝愿大家业绩长虹，前程似锦！培训课程到此结束从今天起，将所学付诸实践，用行动创造佳绩记住每一次与客户的沟通都是成长的机会，每一笔成功的业务都是职业生涯的里程碑让我们共同努力，在信贷销售领域书写属于自己的辉煌篇章！。