保险业支公司经理培训课件

保险业支公司经理培训课件第一章支公司经理的战略角色:战略枢纽多维管理业绩引领连接总部战略与区域市场执行的关键桥梁,确统筹团队建设、业务拓展与风险控制三大核直接影响区域市场表现和公司品牌形象塑造保政策有效落地心领域保险业发展新趋势万亿项668%315市场规模数字化渗透监管新规2025年中国保险市场规模突破新高点互联网保险用户增长率持续攀升近三年发布的保险业监管政策数量支公司经理面临的核心挑战人才困境业务复杂性合规压力团队流失率居高不下,优秀人才培养周期长,客户需求日益多样化,产品结构复杂,服务标监管趋严,违规成本高昂,合规管理能力成为新人留存率低于行业平均水平准不断升级核心竞争力•招聘难度增加•多元化产品组合管理•销售行为规范化要求•培训投入产出比待提升•客户细分与精准营销•信息披露透明度•职业认同感培养挑战•线上线下融合服务第二章支公司经理的核心职责:团队建设业务目标人才招聘、培养与激励机制设计目标制定、分解与执行监控合规风控客户关系风险防范与合规管理体系服务提升与长期价值创造团队建设打造高绩效销售团队:招聘与选拔激励机制设计建立科学的人才甄选标准,优化保险从业人员入职门槛,注重品格、学习能构建多元化激励体系,平衡短期激励与长期发展力与沟通技巧的综合评估•合理佣金结构设计•价值观匹配度测评•绩效考核公平透明•抗压能力与韧性评估•晋升通道清晰可见•客户服务意识考察•非物质激励创新分级培训体系文化塑造针对不同发展阶段设计差异化培养方案培育以诚信为核心的团队文化,建立专业、客户至上的价值观体系•初级:产品知识与基础技能优秀的团队文化是吸引人才、留住人才的核心竞争力•中级:销售进阶与客户管理•高级:团队领导与战略思维业务推动科学制定目标与计划:年度规划季度分解基于市场分析和资源评估,制定年度业务目标将年度目标分解为可执行的季度计划月度执行周度跟踪细化月度行动方案,明确责任人通过周会监控进度,及时调整策略重点客户管理策略成功案例•建立高净值客户数据库,实施分级服务标准•定期回访与需求挖掘,提供家庭资产配置方案•组织VIP客户专属活动,强化客户粘性•利用CRM系统跟踪客户生命周期价值客户服务与关系维护010203保全业务精细化反馈闭环管理二次销售机会重视保单保全服务,提升客户留存率,将保全环节建立客户意见收集、分析、改进、回访的完整闭通过优质服务赢得客户信任,创造交叉销售和转介转化为深化客户关系的契机环系统,持续提升服务质量绍机会,实现客户终身价值最大化优质的客户服务不仅能提升满意度,更是创造业务增长的重要来源研究显示,开发新客户的成本是维护老客户的5-7倍,而满意客户的转介绍成功率高达60%以上合规与风险管理最大诚信原则监管政策动态保险业的基石原则,要求保险双方在订立合同及履行合同过程中,必须以最大的诚密切关注银保监会最新监管要求,及时传达并落实到团队日常工作意,履行自己应尽的义务,互不欺骗和隐瞒,恪守合同的认定与承诺中常见违规行为防范警示案例•夸大保险责任或收益某保险公司因销售误导被处罚款500万元,相关责任人•隐瞒保险合同重要内容被禁止从业5年合规经营不仅是法律要求,更关系到职•诱导客户不如实告知业生涯和企业声誉•承诺给予保险合同外利益•挪用、侵占保险费合规是底线,诚信是生命线第三章领导力与管理能力提升:愿景引领激励赋能高效执行时间管理冲突管理变革管理运用四象限法则,聚焦重要而不紧急的事务,提掌握建设性沟通技巧,化解团队矛盾,营造和谐以开放心态拥抱变化,引领团队适应行业转型升工作效能氛围卓越的领导力不是与生俱来,而是通过持续学习和实践锤炼而成支公司经理需要在愿景设定、团队激励和执行力打造三个层面不断精进,成为团队信赖的领路人新人辅导与心理建设12识别心理困惑建立职业认同新人常见的自我怀疑、拒绝恐惧、收入焦虑等心理问题通过案例分享、职业前景规划帮助新人建立对保险事业的认同感•入职初期的角色转换适应•保险业社会价值传递•面对拒绝的心理调适•职业发展路径清晰化•收入波动的压力管理•成功榜样的激励作用34培养归属感资格考试支持通过团队活动、师徒结对、关怀机制增强新人的团队归属感提供系统化考试辅导,帮助新人顺利通过从业资格考试,建立专业自信•定期团队建设活动•一对一导师辅导•及时的认可与鼓励绩效管理与激励机制绩效指标设计多元化激励体系业务类指标物质激励保费收入、新单件数、续保率、客户满意度等•基础佣金与绩效奖金•业绩竞赛与专项奖励人力类指标•旅游奖励与福利关怀团队规模、新人留存率、晋升人数等精神激励•公开表彰与荣誉称号过程类指标•职业发展机会活动量、培训参与度、客户拜访次数等•学习培训资源绩效反馈与辅导•团队认可与归属感最有效的激励是让每个人看到自己的成长和价值•定期一对一绩效面谈•及时肯定优秀表现•针对性改进建议•发展规划共同制定第四章专业知识与业务技能:保险专业知识销售技巧深入理解产品特性、保险责任、理赔流程,成为客户信赖的专业顾问掌握精通需求挖掘、方案设计、异议处理、成交促成等销售全流程技能运用寿险、健康险、财产险等各类产品的核心要素和差异化优势SPIN、FABE等经典销售方法论提升成交率金融综合知识数字化工具应用具备基础金融知识,能够为客户提供家庭资产配置建议理解保险在家庭财熟练使用CRM系统、移动展业工具、大数据分析平台,提升工作效率和客务规划中的定位和作用户体验拥抱科技赋能业务发展保险行业法律法规与职业道德《保险法》核心要点1保险合同的订立、保险利益原则、如实告知义务、理赔时效等关键条款的准确理解和应用2监管规定体系银保监会关于保险销售行为管理、信息披露、客户权益保护等方面的规章制度代理人与经纪人3明确保险代理人代表保险公司,保险经纪人代表投保人利益,两者法律地位和职责不同4职业道德准则诚实守信、客户至上、专业胜任、保守秘密、公平竞争、遵纪守法、社会责任七大核心原则法律法规是行业发展的基石,职业道德是从业者的行为准则只有在合法合规的基础上,才能实现可持续发展,赢得客户长久信任案例分享诚信销售带来的长期客户:价值客户王先生的故事2015年,保险顾问张经理在为王先生配置家庭保障时,坦诚告知某高收益产品的投资风险,建议其优先配置基础保障型产品王先生采纳建议,购买了重疾险和定期寿险2020年,王先生不幸罹患重疾,获得60万元理赔款,顺利度过难关康复后,王先生主动为全家增购保险,并转介绍20多位客户,为张经理带来超过500万元的保费收入启示:诚信经营看似放弃了短期利益,实则赢得了客户的终身信任和持续转介绍一个满意客户带来的长期价值,远超任何短期业绩专业、诚信、客户利益优先,是保险从业者的立身之本第五章创新与数字化转型:互联网+保险新模式线上投保、智能核保、在线理赔等新渠道蓬勃发展,打破时空限制,提升客户体验支公司需要建立线上线下融合的OMO服务模式大数据与人工智能精准客户画像、智能推荐、风险定价优化、反欺诈识别等技术应用,提升运营效率和风控能力利用数据驱动决策制定区块链技术应用在保单存证、理赔验证、再保险结算等场景应用,提升透明度和效率,降低运营成本数字化客户管理CRM系统、移动展业APP、客户服务平台等工具全面应用,实现客户全生命周期精细化管理支公司经理要成为数字化变革的引领者,带领团队拥抱新技术,提升数字化素养,在变革中抓住机遇保险市场竞争格局与差异化策略竞争对手分析差异化营销实操•大型险企:品牌优势、资源优势、渠道优势产品创新•中小险企:灵活机制、创新产品、特色服务•开发特色保险产品•互联网平台:流量优势、技术优势、用户体验•灵活的产品组合方案市场定位策略服务创新基于自身资源禀赋和市场环境,明确目标客群和核心竞争力,避免同质化竞•管家式专属服务争•健康管理增值服务•聚焦细分市场深耕•快速理赔绿色通道•打造专业服务品牌渠道创新•建立客户口碑优势•社群营销与私域运营•跨界合作拓展场景•线上线下融合体验第六章培训体系与持续学习:新人培训岗前培训产品知识深化、销售技能训练、实战演练、师徒辅导,帮助新人快速成长新员工入职培训,涵盖企业文化、规章制度、基础保险知识、职业规划等内容晋升培训在岗提升管理技能、领导力、战略思维等晋升必备能力培养,助力优秀业务员向管理定期业务培训、技能进阶、专题研讨,保持团队专业能力持续提升者转型组训与讲师队伍建设培训效果跟踪培养内部培训师,建立标准化培训课程体系,提升培训质量和效果优秀的组训能够复制成功经•培训后考核评估验,加速团队成长•实际工作应用跟踪•定期反馈与改进保险公司董事及高级管理人员培训要求法规要求1根据《保险公司董事、监事和高级管理人员任职资格管理规定》,董事及高管须参加规定学时的培训并通过考核培训内容体系理论知识:保险基础理论、经营管理理论2法律法规:保险法律体系、监管政策解读专业技能:风险管理、战略规划、财务管理职业规范:职业道德、合规经营、社会责任培训考核机制3完成规定学时,通过考核测试,取得培训合格证书培训记录纳入任职资格管理档案高级管理人员的培训不仅是监管要求,更是提升管理水平、防范经营风险的重要保障支公司经理应以身作则,带头参加培训,营造学习型组织氛围支公司经理的职业发展路径1业务骨干优秀个人业绩,掌握专业技能2团队主管带领小团队,初步管理经验3支公司经理全面管理能力,战略执行4分公司高管战略规划,区域管理关键能力模型成长规划建议•专业能力:保险知识、销售技能•设定清晰的职业目标•管理能力:团队建设、目标管理•主动承担挑战性任务•领导能力:愿景激励、变革引领•持续学习提升能力•战略能力:市场洞察、资源整合•建立广泛人际网络•寻找导师与榜样团队文化建设与员工关怀仪式感营造价值观塑造表彰会、庆功宴诚信、专业、协作员工关怀生日祝福、困难帮扶凝聚力建设心理健康团建活动、团队目标压力疏导、EAP服务优秀的团队文化能够凝聚人心,激发潜能,降低流失率支公司经理要像家长一样关心团队成员的成长和幸福,打造有温度、有活力的团队氛围文化是团队的灵魂,关怀是凝聚力的源泉典型问题与解决方案高流失率应对业绩下滑反应合规风险预警•优化招聘标准,提高人员匹配度•快速诊断问题根源市场、产品、•建立日常合规检查机制•加强新人培训与心理建设团队、管理•强化合规培训与案例警示•调整业务策略与资源配置•改善激励机制与职业发展通道•完善内控流程与监督体系•强化过程管理与活动量监控•关注员工需求,增强归属感•及时发现问题,快速整改•激发团队士气,树立信心问题是管理工作的常态,关键在于快速识别、系统分析、果断决策、有效执行优秀的支公司经理能够将危机转化为团队成长的契机未来展望保险业的机遇与挑战:高质量发展新阶段从规模增长向价值增长转变,从粗放经营向精细管理升级监管导向更加注重保护消费者权益,行业进入高质量发展新时期支公司经理战略定位升级•从业务管理者到战略执行者•从团队领导到生态构建者•从经验驱动到数据驱动•从短期业绩到长期价值持续创新与客户价值创造以客户需求为中心,持续创新产品、服务和商业模式,为客户创造真实价值,实现客户、员工、公司的多方共赢未来已来,机遇与挑战并存支公司经理要以开放的心态拥抱变化,以专业的能力应对挑战,以创新的思维把握机遇,引领团队在保险业高质量发展的新时代创造辉煌结语成为卓越的支公司经理:以客户为中心,诚信为本始终将客户利益放在首位,用专业和诚信赢得信任,创造长期价值持续学习,勇于创新保持学习热情,紧跟行业变化,勇于尝试新方法,引领团队不断进步带领团队,共创辉煌发挥领导力,激发团队潜能,营造积极文化,实现团队和个人的共同成长卓越不是终点,而是持续追求的过程愿每一位支公司经理都能在保险事业中找到价值和意义,带领团队创造不凡业绩,为客户提供优质保障,为行业发展贡献力量!谢谢聆听期待大家在保险事业中大展互动问答环节宏图!欢迎提出您在实际工作中遇到的问题和愿您成为优秀的支公司经理,带领团队创困惑,让我们一起探讨解决方案,共同成长进步造辉煌业绩,实现个人价值与社会价值的统一。