开发大客户培训课件

开发大客户培训课件第一章大客户销售的战略意义与:认知利润来源本质区别80%大客户创造企业的利润是企业可大客户销售与普通销售存在本质差异80%,:持续发展的核心资产理解这一事实决策周期更长、涉及人员更多、需求,才能真正重视大客户开发的战略价值更复杂、关系维护要求更高需要系统,与长期意义化的策略思维成功要素大客户销售的三大误区许多销售人员在大客户开发中陷入误区导致效率低下、利润流失识别并避免这些误区是成功的第一步,误区一只靠关系忽视策略误区二盲目降价导致利润流误区三不懂决策流程销售:::,失被动单纯依赖个人关系而缺乏系统策略一旦关,键人物变动客户关系立即崩塌关系是必面对价格压力时习惯性降价既损害利润空对客户内部决策机制一知半解无法识别关,,,要条件但非充分条件必须配合专业方法论间又降低产品价值感知正确做法是通过键决策人和影响者导致销售过程被动、效,,,价值塑造和差异化竞争维护价格体系率低下、成交困难忽视客户组织决策流程分析未充分挖掘客户真实需求找错对接人浪费时间•••缺乏竞争对手应对策略缺乏独特价值主张未建立内线情报系统••UBV•未建立多层级关系网络不懂谈判技巧与条件交换••的客户创造20%的利润80%第二章客户分类与精准定位:科学分类精准施策,并非所有客户都值得投入同等资源通过科学的客户分类与评估体系识别真正的高价值,目标客户是提升销售效率的关键,0102大客户三种类型筛选模型BANT战略型客户、重点型客户、潜力型客户各预算、决策权、需求,Budget Authority有不同关注点与开发策略、时间四维评估Need Timeline03分级管理体系根据客户价值进行分级差异化配置销售资源与服务标准A/B/C,案例分享如何识别并锁定高价值客户:某工业品企业通过客户画像提升成交率20%某精密机械制造企业面临客户分散、成交效率低的困境通过建立详细的客户画像系统他们成功识别出具有高复购潜力的目标客户群体,实施策略显著成效分析历史成交数据提炼高价值客户特征成交率从提升至•,•35%55%建立包含行业、规模、技术需求的多维画像平均订单金额增长••40%制定针对性的客户开发与服务方案客户生命周期价值提升••60%建立动态评分机制持续优化客户池销售团队效率大幅改善•,•友商与老客户线索的有效利用竞争对手的客户名单和老客户推荐是最有价值的线索来源通过系统化的线索管理与跟进机制可以显著提升新客户开发效率建立客户转介绍激励体,系让满意客户成为最佳销售员,第三章客户采购组织与决策链分:析大客户采购决策是一个复杂的组织行为涉及多个部门、多个层级、多种利益深入理解,客户内部的组织结构、决策流程和权力分布是成功销售的前提,组织结构解析识别采购部门、使用部门、技术部门、财务部门、决策层等关键组织单元及其职能定位成员角色分类决策者、影响者、使用者、把关者、采购者五种角色理解各自关注点与影,响力五维分析框架从需求、预算、时间、竞争、风险五个维度全面分析客户决策影响因素采购小组成员的五种立场及应对策略在大客户采购组织中不同成员对供应商的态度各不相同准确识别每个关键人物的立场并制定针对性的沟通策略是推进项目的关键,,,坚定支持者温和支持者中立观望者积极推动合作的内部拥护者策略强化其支倾向合作但不够坚定策略提供更多价值证态度不明确等待更多信息策略深入挖掘::,:持理由提供充足弹药帮助其说服他人建立据消除顾虑通过成功案例增强信心逐步转其真实需求与关注点提供定制化方案建立,,,,,,,,深度信任关系化为坚定支持者个人关系引导其向支持方倾斜,温和反对者坚定反对者有保留意见但非强烈反对策略了解反对原因针对性解决疑虑寻找强烈抵制合作的阻碍者策略分析反对背后的真实原因利益冲突竞:,,:/共同利益点避免正面冲突争取转化为中立品关系通过高层公关绕过或弱化其影响力必要时调整方案,,,,采购小组成员的性格类型与沟通技巧除了立场分析理解决策者的性格特质同样重要针对不同性格类型调整沟通风格和销售话术可以大幅提升沟通效果和影响力,,老虎型猫头鹰型孔雀型果断、强势、追求结果沟通要点直奔主题突理性、严谨、重视数据沟通要点提供详实数热情、外向、重视认可沟通要点营造轻松氛:,::出核心价值与展现专业与自信避免冗长细据与逻辑分析准备充分的技术文档耐心解答细围给予赞美与肯定强调创新性与影响力利用故ROI,,,,,,,节提供决策依据而非建议节问题展现专业深度事与情感连接,,考拉型变色龙型温和、稳健、重视关系沟通要点建立信任与灵活、善变、难以捉摸沟通要点保持高度警::安全感避免施压强调稳定性与风险控制给予充觉多方验证信息建立多渠道关系避免过度依赖,,,,,,分思考时间单一联系人理清决策链精准,切入大客户采购决策链条复杂涉及多个层级和部门销售人员必须像侦探一样绘制出完整,,的组织关系图谱识别每个关键节点的角色、立场、性格和影响力只有理清决策链才,,能找到最佳切入点制定精准的推进策略避免在错误的人身上浪费时间和资源,,第四章建立情报系统与内线教练:内线与教练的战略价值在大客户销售中拥有可靠的内部信息源是成功的关键内线为我们提供竞争情报教练则主动帮助我们赢得订单,,什么是内线客户内部愿意提供信息的友好人士•帮助了解内部动态、竞争对手情况•提供决策进展、关键人物态度等情报•什么是教练不仅提供信息更主动帮助推进项目•,在内部为我们辩护、影响其他决策者•提供策略建议、预警风险•关键区别内线是信息提供者教练是项目推动者将内线培养成教练是大客户销售的制胜法宝:,,0102识别潜在内线建立信任关系寻找与我们有共同利益、价值观契合、愿意沟通的客户内部人员通过专业服务、利益共享、情感连接建立深度信任0304案例讨论成功打造内线链条的实战经验:某企业如何通过内线突破国企采购壁垒某工业自动化解决方案公司面对一个万元的国企项目竞争激烈决策流程不透明通过系统化的内5000,,线发展策略最终成功突破壁垒赢得订单,突破过程成功要素初期接触通过技术交流会识别对技术创新感兴趣价值交换为内线提供职业发展帮助和人脉资源::的工程师小李建立信任持续提供免费技术支持和行业资讯建长期经营从首次接触到成交历时个月持续维护:,:8立专业形象深化关系邀请参加行业峰会介绍同行资源提升风险保护始终保密内线身份避免给其带来压力:,,:,其职业价值获取情报了解到竞争对手方案的技术短板和价格多点布局同时发展采购部和使用部门的内线::策略策略调整针对性优化方案在技术评审中凸显差关键启示内线关系不是一蹴而就的需:,异化优势:,要真诚付出、长期经营将客户内部人内部助力小李在技术评审会上客观指出竞品不足员的成功与我们的成功绑定才能建立:,,推动决策稳固的合作关系第五章客户需求挖掘与销售:SPIN技巧客户真正的需求往往隐藏在表面之下掌握科学的提问技巧引导客户自己发现问题、认,识问题的严重性并意识到解决方案的价值是高水平销售的核心能力,,需求的冰山理论显性需求隐性需求客户明确表达的、意识到的需求如我需客户未充分意识或未明确表达的深层需,要一台新设备、希望降低成本求如效率提升、风险规避、战略转型等10%,这是冰山露出水面的部分占比较小这是冰山水下的部分占比更大,,容易识别但竞争激烈需要通过提问引导发现••往往聚焦于价格对比创造差异化价值空间••缺乏差异化空间建立更高的客户黏性••提问实战演练SPIN销售法由尼尔雷克汉姆通过对个销售案例的研究开发是全球公认的顾问式销售方法论通过四类问题的系统性提问引导客户从现状认知到问题意识再到解决方案需求SPIN·35000,,,12背景问题难点问题Situation Problem了解客户现状、业务环境、现有解决方案等基础信息发现客户面临的困难、挑战和不满之处34暗示问题价值问题Implication Need-Payoff放大问题的严重性、影响和潜在后果引导客户认识到解决方案的价值和好处数控机床销售案例背景问题请问贵公司目前使用的是什么型号的设备日产能是多少:难点问题设备故障率高吗停机维修对生产计划有什么影响:暗示问题如果关键订单因设备故障延期交付会造成多大损失客户关系会受到什么影响:,价值问题如果新设备能将故障率降低对您的生产稳定性和客户满意度会有什么帮助:80%,宾利汽车大客户销售案例背景问题您目前驾驶什么品牌的车主要用于商务还是个人:难点问题在商务场合您觉得现在的座驾能充分体现您的身份和品味吗:,暗示问题如果重要客户对您的座驾印象平淡会不会影响商务合作的信任感和成交率:,价值问题如果驾驶宾利能让您在商务场合更有气场、赢得更多尊重和机会这样的投资是否物有所值:,发现需求赢得订,单优秀的销售人员不是产品推销员而是需求挖掘专家通过提问法我们不是在说服,SPIN,客户购买而是引导客户自己发现问题的严重性并认识到我们的解决方案是最佳选择,,这种基于深度需求理解的销售才能真正实现客户价值与商业成功的双赢记住客户购,:买的不是产品而是问题的解决方案,第六章竞争对手分析与差异化竞争策略:知己知彼百战不殆在大客户销售中深入分析所有竞争对手的优势劣势并基于此制定差异化策略是赢得订单的关键,,,,全面竞争分析框架识别所有竞争者包括直接竞争、替代方案、客户自建:分析优劣势产品、价格、服务、品牌、关系:评估竞争态势各竞争对手在本项目中的位置:制定应对策略强化优势、规避劣势、攻击对手弱点:案例分享如何将万项目引导成亿大单:20001通过技术突破与需求引导屏蔽竞争对手某智能制造解决方案公司参与一个智能工厂改造项目客户初始预算万主要聚焦设备升级面对多家竞争对手公司通过战略性需求引导最终将项目扩大为亿元的全面数字化转型方案,2000,,,1深度调研阶段1发现客户真实痛点是全流程效率低下而非单一设备问题通过数据分析展示整体优化潜,力激发客户对全面转型的兴趣,2方案升级阶段提出覆盖生产、物流、质控、能源管理的整体数字化方案强调系统集成能力和数据驱动优化而这正是竞争对手的短板技术演示阶段3,在技术交流中展示独家的算法和工业互联网平台证明技术领先性同时邀请客户参观AI,标杆案例建立信心,4需求重构阶段协助客户重新定义项目需求和评估标准将系统集成能力和持续优化服务作为核心指,标成功将竞争对手边缘化价值确认阶段5,通过测算证明亿投资在年内可带来亿效益提升客户决策层认可价值将预算从ROI,132,万提升至亿项目成功中标20001,这个案例的核心不是单纯的降维打击而是通过专业能力帮助客户发现更大的价值空间当你真正为客户创造价值时价格就不再是主要障碍,,第七章客户关系开发与维护六脉神剑:大客户销售本质上是关系销售建立多层级、高质量的客户关系网络是长期合作的基础客户关系发展遵循从陌生到信任的阶梯式推进规律,陌生人初次接触彼此不了解目标建立初步印象,:认识者有过接触但关系浅薄目标增加互动频次,:朋友建立信任愿意沟通目标深化情感连接,:好友互相帮助关系稳固目标实现价值共创,:密友深度信任利益共享目标建立战略伙伴关系,:死党无话不谈全力支持目标形成命运共同体,:建立信任的三大沟通技能会问会听会说通过开放式提问了解客户真实想法用提问挖掘深层需求展现专业度与同理心积极倾听客户诉说捕捉言外之意识别情绪信号给予客户充分表达空间用客户语言阐述价值提供有洞察力的观点讲故事而非推销建立专家形象,SPIN,,,,,,,线人关系突破与高层公关技巧如何寻找并管理线人线人的特征对现状不满或有改进愿望•认同我们的理念和方案•在组织中有一定影响力•愿意提供内部信息•线人关系维护建立私人情感连接

1.帮助其解决实际问题

2.提供职业发展支持

3.保护其身份和利益

4.定期沟通保持热度

5.线人内鬼优秀的线人关系建立在互利共赢基础上我们帮助线人在组织内取得成功线人帮助我们了解真实情况这是阳光下的合作而非暗箱操≠:,,作高层公关策略三板斧针对不同风格高层的沟通策略关系是成交的桥梁在大客户销售中产品和方案是基础但真正决定成交的往往是关系良好的客户关系能,,够降低沟通成本提高信息透明度增强信任减少决策风险感知获得内部支持推动项目:,;,;,进展抵御竞争建立转换壁垒创造增购和转介绍机会关系不是走捷径而是通过真诚付;,;,出和价值创造建立长期互信的合作伙伴关系,第八章价格谈判与价值维护:价格谈判是大客户销售的关键环节优秀的销售人员不会轻易降价而是通过价值塑造、竞争优势强化和谈判技巧维持合理价格实现利润最大化,,竞争优势分析卖点确立价值量化系统梳理我们相对竞争对手的核心优势技术领将竞争优势转化为客户能直接感知的价值点用用分析、成本节约测算、效率提升数据等:,ROI先、服务完善、品牌信誉、成功案例、生态资客户语言阐述为什么选择我们方式将价值具象化、可视化,源等四种可接受的降价条件维持高价的核心策略扩大采购规模如果订单量增加我们可以给予的价格优惠:50%,8%延长合作周期签订三年战略合作协议可享受阶梯式价格递减持续强化独特价值主张:,•简化服务内容如果不需要现场安装服务可降低成本用成功案例证明物有所值:,5%•付款条件优化提前付款或现款现货可给予的资金成本优惠提供增值服务提升感知价值:,3%•强调长期合作的综合收益•永远不要第一个提出降价•案例分享万大单临门一脚的谈判技巧:200如何解除客户婚前恐惧症达成双赢,某企业软件公司经过个月努力万项目进入最后签约阶段但客户突然提出再考虑考虑陷入决策焦虑销售团队识别出这是典型的婚前恐惧症6,200,,采取了一系列策略最终促成签约客户焦虑来源分析解决方案决策压力担心选错供应商承担责任风险共担提出分阶段付款方案降低客户一次性投入压力::,预算担忧万投入能否获得预期回报成功保障承诺专人项目经理提供实施保险服务:200:,实施风险担心项目实施过程中出现问题价值再确认邀请已成功客户分享经验消除疑虑::,替代方案是否还有更好的选择决策支持提供给决策层的一页纸决策参考帮助其内部说服::,限时激励本月签约可享受免费升级服务创造紧迫感:,谈判心得临门一脚阶段不要催促施压而要理解客户焦虑提供决策支持通过风险分担、价值强化、成功案例、决策工具等方式帮助客户建立信:,,,,心推动最终成交,最终结果客户在一周内完成内部审批顺利签约项目实施非常成功客户次年追加万订单成为长期战略合作伙伴:,,300,第九章推进成交的时机判断与策略:成交是销售过程的自然结果而非强行推动识别成交信号在合适时机推进用合适方式促成是销售艺术的最高体现,,,,85%60%最佳成交时机客户已表现出以上的购买意向信号时推进成交成功率最高85%,60%90%关键决策者态度需求匹配度至少的关键决策者明确表示支持是推进成交的基本条件我们的方案与客户需求匹配度达到以上客户认可价值主张60%,90%,十大成交信号客户开始询问具体实施细节如交付时间、安装流程、培训安排等说明已进入实操考虑阶段,主动介绍更多内部决策者愿意让我们接触更高层或更多部门表明项目得到内部认可,讨论付款方式和合同条款开始谈具体商务条件说明购买意向强烈,征询同事或上级意见当着我们的面向内部推荐方案是积极信号,课程总结大客户销售成功的关键路径:找对人、说对话、做对事找对人说对话做对事识别关键决策者和影响者用提问挖掘需求制定系统化销售策略••SPIN•分析立场、性格与利益针对性格调整话术分析竞争制定差异化方案•••发展内线与教练讲客户听得懂的语言建立情报系统•••建立多层级关系网络用案例和数据说服把握成交时机•••接触真正有权力的人塑造价值而非推销产品持续维护客户关系•••持续学习与自我成长的四阶段模型无意识无能力不知道自己不会凭感觉做销售,有意识无能力知道方法但还不熟练需要刻意练习,有意识有能力能够按照方法论有效执行形成标准动作,无意识有能力融会贯通自然而然地运用成为销售专家,,销售顾问角色的三大条件专业能力可信度关系深度对产品、行业、客户业务有深入理解能提供有价值的洞察和建议通过专业表现和成功案例建立客户信任让客户愿意听取你的意见与客户建立深厚关系成为客户信赖的合作伙伴而非普通供应商,,,互动环节学员案例分享与问题答疑:理论学习需要与实践相结合现在让我们进入互动环节分享您在实际工作中遇到的大客户销售挑战共同探讨解决方案,,案例分享策略制定角色扮演请分享一个您正在跟进或最近完成的大客户项根据今天学习的方法论我们一起为您的案例选取典型场景进行现场模拟演练如需求挖掘、,,目描述过程中遇到的最大挑战是什么制定针对性的解决策略和行动计划高层公关、价格谈判等实战提升技能,,常见问题解答如何突破客户的只看价格思维如何应对竞争对手的低价策略通过提问挖掘深层需求用分析量化价值提供差异化方案建立长不参与价格战而是强化价值差异通过埋雷策略设置技术或服务门槛让SPIN,ROI,,,,期合作视角而非一次性交易心态客户意识到便宜可能意味着更高的隐性成本和风险遇到强势的采购经理怎么办大客户关系如何长期维护理解其立场和压力提供帮助其完成任务的方案同时发展使用部门和高建立客户成功管理体系定期回访提供持续价值不仅在销售阶段投入更要KPI,,,,层关系建立多点支撑避免被单一角色卡住在实施和使用阶段确保客户成功创造复购和转介绍机会,,,实用工具包介绍工欲善其事必先利其器为了帮助大家更好地应用今天学习的方法论我们准备了一套实用工具包涵盖大客户销售全流程的关键工具和模板,,,大客户销售流程图五维分析图模板提问模板竞争对手分析表SPIN从线索识别到成交维护的完整流程系统分析客户需求、预算、时间、针对不同行业和产品的提问话系统对比我方与竞争对手在产品、SPIN图标注每个阶段的关键动作、交付竞争态势、风险因素的可视化工具术库包含背景、难点、暗示、价值价格、服务、品牌、关系等维度的,,,物和判断标准确保销售过程标准化帮助全面评估项目机会和制定策略四类问题的具体问法可直接套用或优劣势制定差异化竞争策略的基础,,,和可复制个性化调整工具所有工具包材料将在课后发送至学员邮箱并提供填写指导视频建议立即应用于实际项目中在实践中熟练掌握工具使用方法,,未来趋势与数字化大客户管理数字化转型重塑大客户销售在数字经济时代大客户销售正在经历深刻变革大数据、人工智能、移动互联网等技术的应用为客户洞察、关系维护、效率提升带,,来全新可能大数据与客户洞察通过数据分析精准识别高价值客户•预测客户需求和购买时机•量化客户生命周期价值•个性化定制销售策略•系统的价值CRM集中管理客户信息和互动历史•自动化跟进提醒和任务管理•可视化销售漏斗和业绩分析•团队协作和知识共享平台•智能线索评分客户画像构建算法自动评估线索质量优先分配高价值客户给销售团队整合多维数据构建度客户视图深度理解客户AI,360,1234销售行为分析智能推荐引擎分析成功案例的行为模式为团队提供最佳实践指导基于客户特征推荐最适合的产品方案和销售策略,数字化工具不是替代人的判断而是增强人的能力它让销售人员从繁琐的事务性工作中解放出来把精力集中在最需要人际互动和创造性思考的关键环节,,科技赋能大客户销售数字化时代的大客户销售是技术与艺术的完美结合一方面我们用数据和系统提升效率、,精准决策另一方面我们用专业能力和人际关系赢得信任、创造价值科技是工具人是;,,核心掌握数字化工具的销售顾问将在未来竞争中占据巨大优势拥抱变化持续学习,,,让科技为销售插上腾飞的翅膀!讲师介绍与联系方式丁老师工业品大客户营销资深专家专业背景年工业品大客户销售与管理实战经验•20曾任多家世界强企业销售总监•500服务过家企业培训学员超人•3000+,50000多家上市公司常年销售顾问•专业领域大客户战略营销与关系管理•工业品解决方案式销售•销售团队建设与业绩提升•关键客户谈判与商务策略•致谢与行动号召开启大客户销售新篇章感谢各位学员投入宝贵时间参加本次培训今天我们系统学习了大客户销售的核心方法论从战略认知到战术执行从客户分析到关系维护从需求挖掘到成交推进!,,,知道与做到之间还有很长的路要走真正的成长不在课堂上而在每一次客户拜访、每一场商务谈判、每一个项目跟进中,,立即行动持续学习分享传播选择一个正在跟进的大客户项目应用今天学到的加入学员社群与同行交流经验定期复习课程内容将所学分享给团队成员共同提升推荐优质客户加,,;,;方法论重新分析和制定策略在实战中检验和提升和工具包关注行业动态和最新方法论入我们的商业网络实现资源共享与互利共赢,;,能力大客户开发是企业增长的核心驱动力在激烈的市场竞争中谁能更好地开发和维护大客户谁就能在行业中占据领先地位希望今天的学习能为您的职业发展和企业成长带来实质性帮助,,让我们携手共赢用专业能力和真诚服务赢得客户信赖创造卓越业绩开启大客户销售的辉煌新篇章,,,!祝各位学员业绩长虹前程似锦,!。