保险公司培训训前会课件

保险公司培训训前会欢迎各位新同事加入太平人寿大家庭本次培训旨在帮助您全面了解保险行业、掌握专业!知识、提升销售技能为您的职业发展奠定坚实基础我们将通过系统化的课程设计带,,领您从保险基础到实战技巧逐步成长为专业的保险顾问,第一章保险行业概览社会价值发展趋势保险是现代社会风险管理的核心工具为个人和企业提供财务保障促数字化转型加速健康险、养老险需求激增行业正向专业化、精细化,,,,进社会稳定与经济发展方向迈进年中国保险市场继续保持稳健增长态势根据最新数据全国保费收入突破万亿元人民币同比增长其中寿险业务占比达健康险2025,

5.2,

8.3%,52%,增速最快达保险深度保费达到保险密度人均保费达到元显示出巨大的市场潜力

15.7%/GDP

4.8%,3,680,保险行业的核心功能风险管理与转移保障家庭与企业财务安全保险的本质是将个体无法承受的风险通过大数法则分散到保险群体中实保险为家庭构建起财务安全网确保在风险发生时家庭成员的生活质量不,,,,现风险的社会化管理无论是意外事故、重大疾病还是财产损失保险都受影响对于企业而言保险能够保障关键人员、财产设备、业务连续性,,,能提供及时的经济补偿避免家庭因突发事件陷入财务困境降低经营风险,转移不可预测的人身风险维持家庭生活水平不降低••分散重大疾病医疗费用压力保障子女教育金不受影响••对冲意外事故带来的经济损失确保养老规划顺利实施••保障企业经营的连续性•保险守护您的未来第二章保险基础知识保险五要素解析010203投保条件保障范围保费年龄、健康状况、职业类别等投保人需满足的基本要明确保险责任,哪些风险在承保范围内,哪些属于除外投保人需支付的费用,根据风险程度、保额、年龄等因求责任素确定0405保额保障期限保险公司承担的最高赔付金额,应与家庭实际需求匹配保险合同的有效时间,可分为定期、终身或短期保障典型险种介绍寿险重疾险以被保险人生命为标的,提供身故或全残保障,是家庭经济支柱的必备保障确诊重大疾病即赔付,弥补收入损失与康复费用,缓解医疗压力意外险医疗险针对意外伤害提供保障,保费低廉,适合各年龄段人群投保流程与注意事项关键环节把控客户需求分析产品匹配合同签订深入了解客户家庭结构、财务状况、风险偏根据客户需求推荐合适产品做到保障充足、详细讲解条款如实告知义务确保客户充分理,,,好识别真实保障需求保费合理、条款清晰解保险责任与除外条款,投保时常见误区及合规要求常见误区合规要求隐瞒健康状况可能导致理赔纠纷甚至拒赔如实告知投保人必须如实陈述健康状况与风险因素::保额过高或过低未考虑实际需求与支付能力亲笔签名投保人、被保险人须本人签署文件::只看价格不看条款忽视保障范围差异明确说明代理人需清晰讲解条款不得误导客户::,一次性买全险种未考虑阶段性需求与经济承受力犹豫期保障确保客户了解犹豫期权益::保险合同与基本原则合同的法律效力与条款重点保险合同是投保人与保险公司之间具有法律约束力的协议合同生效后双方需严格履行各自义务条款中的重点内容包括保险责任、责任免除、保费,:缴纳方式、保单现金价值、犹豫期、宽限期、复效条款等投保人应特别关注责任免除条款了解哪些情况下保险公司不承担赔付责任,保险合同的基本原则诚信原则最大诚信原则保险利益原则双方应本着诚实守信的态度订立合同不得投保人负有如实告知义务保险人应明确说投保人对被保险人须有合法的经济利益关,,欺诈、隐瞒或虚假陈述明条款确保信息对称系防止道德风险,,损失补偿原则近因原则保险赔付以实际损失为限不得因保险获利适用于财产险判定保险责任时以直接、主要、决定性的原因为依据,,,第三章保险公司的盈利模式三大盈利来源详解利差费差死差事故差投资收益率与预定利率之差实际运营费用与预定费用之差实际赔付率与预期赔付率之差保险公司将保费投资于债券、股票、不动产通过提升管理效率、优化运营流程、控制代通过精算定价和风险筛选使实际发生的死,等领域获得的实际投资收益高于承诺给客理人佣金等方式使实际运营成本低于产品亡、疾病等赔付案件少于精算预期从而产,,,户的预定利率部分即为利差收入这是寿定价时预留的费用产生费差收益数字化生死差收益严格的核保流程是控制死差的,,险公司最主要的利润来源转型正在有效降低费差关键投资收益与风险管理的关系投资收益是保险公司利润的核心来源但投资活动伴随市场波动风险保险公司需要平衡收益与风险通过资产负债匹配管理、分散投资组合、设置风险,,限额等手段确保长期稳健的投资回报满足未来赔付需求年预定利率下调至更加考验保险公司的投资能力与风险控制水平,,

20252.5%,保险公司财务特点保费收入与未来赔付的时间差精算与风险准备金的作用保险经营的独特性在于先收费、后赔付客户今天缴纳的保费精算是保险公司的核心技术通过数学、统计学模型预测未来赔付概率与金额科,,,可能要在数年甚至数十年后才发生赔付这种时间差为保险公司学定价产品精算师需考虑死亡率、发病率、投资收益率、费用率等多重因素创造了大量可投资资金形成浮存金,风险准备金是保险公司为未来赔付义务预留的资金包括未到期责任准备金、未这些资金可投资于长期资产获取稳定收益但同时保险公司必决赔款准备金、寿险责任准备金等监管部门对准备金提取有严格要求确保保,,,须确保未来有足够的资金履行赔付义务这就需要精密的资产负债险公司偿付能力充足保护投保人利益,,管理偿付能力充足率是衡量保险公司财务健康的关键指标监管要求核心偿付能力充足率不低于综合偿付能力充足率不低于太平人50%,100%寿偿付能力充足率长期保持在监管要求以上财务稳健,盈利背后的精算智慧每一份保单的定价都凝聚着精算师对风险的精准评估每一笔投资决策都关系到千万客户的未来保障专业与责任是保险公司长期稳健经营的基石,;,,第四章太平人寿个险培训体系介绍培训的力量培训的力量在于改变人的思想和行为从而改变业绩,太平人寿深信专业的培训体系是代理人队伍发展的核心动力通过系统化、标准化的培训我们不仅传授保险知识与销售技能更重要的是塑造正确的职,,,业观念、培养专业素养、建立长期发展信心窄而深的培训理念可复制的培训模式实战导向聚焦核心技能深度打磨避免泛泛而谈每标准化的课程体系与教材确保每位新人都培训内容紧密结合实际业务场景通过案例,,,,个阶段集中攻克关键能力确保学以致用能接受一致的高质量培训便于在全国范围教学、角色扮演、实战演练快速提升代理,,,内推广复制人展业能力太平人寿培训的先进学习系统我们构建了多维度、立体化的学习系统,确保培训效果最大化现场听课视频回顾面对面授课,讲师与学员实时互动,现场解答疑问,氛围热烈,录制培训视频,支持反复观看,随时随地学习,弥补现场遗漏学习效率高1234文字资料实践反馈系统化的培训教材与讲义,便于课后复习巩固,加深理解将所学应用于实际展业,通过实战检验学习成果,及时调整改进案例式教学与差异化培训案例式教学:精选真实业务案例,剖析成功经验与失败教训,让学员从他人经验中差异化培训:根据代理人不同发展阶段、业绩水平、个人特点,提供定制化培训快速成长案例涵盖客户开拓、需求分析、异议处理、成交技巧、售后服务等内容新人侧重基础与信心建立,骨干侧重技能进阶与团队管理,主管侧重领导各个环节力与经营管理培训与营销的结合培训如何直接带来保单太平人寿的培训不是纸上谈兵而是直接服务于业务发展我们的培训会本身就是一场营销活动,:邀约准客户参加培训通过专业培训展示公司实力与代理人素质增强客户信任:,培训中穿插产品讲解在传授知识的同时自然引入产品介绍激发购买意愿:,,训后跟进促成培训结束后立即跟进客户认同度高成交率显著提升:,,用专业培训吸引准客户与增员高质量的培训体系是太平人寿的核心竞争力之一通过开放式培训我们向社会展示专业形象吸引优秀人才加盟许多准增员对象正是通过参加培训会,,,感受到太平人寿的专业与发展前景从而决定加入团队培训既是业务工具也是增员利器,,新人培训阶段划分衔接培训新人培训135目标实践应用团队建设长期发展:,,岗前培训目标技能提升信心建立业绩突破:,,内容高端客户开拓、复杂案例处理、团队管:目标树立专业形象建立行业认知:,内容:产品知识深化、销售技巧训练、客户开理、增员技巧、职业规划内容:公司介绍、行业概况、基础知识、职业拓方法、异议处理话术时机新人基本稳定后准备向骨干或主管晋:,规范、展业工具使用节点:入司第1个月、第3个月、第5个月各进升阶段时长:3-5天集中培训行一次集中培训成果从单兵作战到团队协作从销售员到管:,成果:通过保险代理人资格考试,获得执业资成果:掌握核心销售技能,实现稳定出单,建立理者的角色转变格,具备基本展业能力职业信心团队共成长在太平人寿我们相信个人的成功源于团队的支持团队的强大来自每个人的进步培训不仅是知识传递更是团队文化与价值观的传承,,,第五章销售技巧与客户沟通保险销售的核心理念保险销售的本质不是推销产品,而是帮助客户识别风险、解决问题、实现财务安全优秀的保险代理人是客户的风险管理顾问与家庭财务规划师我们需要站在客户角度,真诚关心他们的需求与担忧,提供专业建议与合适方案0102建立信任挖掘需求通过专业形象、真诚态度、倾听技巧,赢得客户信任,这是销售的基础通过提问引导客户思考潜在风险,识别保障缺口,明确真实需求0304方案设计价值呈现根据客户家庭状况、经济能力、风险偏好,量身定制保险方案清晰讲解产品优势,将专业术语转化为客户能理解的利益点0506异议处理售后服务理解客户顾虑,用事实与案例化解疑问,促成签单签单不是结束,而是长期服务的开始,通过优质服务获得转介绍客户需求分析与产品匹配如何精准识别客户需求有效的需求分析是成功销售的关键我们需要通过专业的提问技巧,深入了解客户的家庭结构、收入状况、已有保障、风险认知、财务目标等信息家庭结构分析财务状况评估了解家庭成员年龄、职业、健康状况、经济依赖关系,判断谁最需要保障评估家庭收入、支出、资产、负债,确定合理的保费预算与保额水平现有保障盘点财务目标明确梳理客户已有的社保、商保、企业福利,找出保障缺口了解客户对子女教育、养老规划、财富传承等方面的期望与规划产品优势与客户利益的有效传达客户购买的不是产品特性,而是产品能为他们带来的利益我们需要将产品特点转化为客户利益:产品特点:重疾险确诊即赔,不限医疗费用用途→客户利益:得了大病不用担心没钱治疗,还能弥补收入损失,安心养病产品特点:终身寿险保额确定,受益人明确→客户利益:无论何时离世,都能给家人留下一笔确定的钱,体现责任与爱产品特点:分红险兼具保障与理财功能→客户利益:既有保障又能增值,为孩子准备教育金或自己养老金理赔服务的重要性快速理赔流程介绍理赔是保险价值兑现的关键环节,也是客户体验的核心太平人寿致力于提供快速、便捷、透明的理赔服务:报案:客户通过电话、APP、微信等多渠道报案,客服24小时受理指导:理赔专员第一时间联系客户,指导准备理赔材料,简化流程审核:理赔部门快速审核材料,小额案件当日结案,复杂案件及时沟通赔付:审核通过后立即转账,资金直达客户账户,部分案件支持闪赔三不三帮服务承诺案例不拒绝客户不推诿责任不拖延时间无论案件大小,都认真受理,耐心解答,不让客户主动承担服务责任,不推给其他部门或分支机构,高效审核,快速结案,不让客户在急需用钱时等待受委屈一站式解决帮助准备材料帮助申请理赔帮助解决困难清晰告知所需材料清单,协助客户快速收集,减少主动协助客户填写申请表,检查材料完整性,提高对于特殊困难案件,启动绿色通道,提供人性化关往返次数一次通过率怀服务第六章风险管理与合规要求保险风险分类与管理措施承保风险管理操作风险管理逆选择风险:通过健康告知、体检、调查防止高风险客户投保销售误导防范:规范销售话术,录音录像,监控销售行为道德风险:严格审核投保人与被保险人关系,防范骗保信息安全保护:客户信息加密存储,防止泄露信息不对称:要求如实告知,对隐瞒重要事实者拒赔洗钱风险防控:大额保单实名制,可疑交易监测上报投资风险管理声誉风险管理•资产配置多元化,分散市场波动风险•快速响应客户投诉,妥善处理纠纷•建立风险准备金,应对极端情况•主动公开信息,提升透明度•定期压力测试,评估偿付能力•加强媒体关系,正面宣传品牌形象合规操作与职业道德合规是保险行业的生命线每位代理人都必须遵守法律法规与公司制度,坚守职业道德底线:•不夸大产品收益,不隐瞒产品风险,如实介绍条款•不诱导客户退保转保,不恶意诋毁其他公司产品•不代客户签名,不伪造投保材料•保护客户隐私,不泄露客户信息•不参与非法集资,不利用保险进行洗钱保险行业监管动态年最新监管政策解读20252025年,国家金融监督管理总局持续加强保险行业监管,出台多项政策促进行业健康发展:预定利率调整传统寿险预定利率上限从

3.0%下调至

2.5%,引导行业回归保障本源,防范利差损风险偿付能力监管强化实施偿二代二期工程,更加科学评估保险公司风险,提高资本要求销售行为监管推行销售行为可回溯制度,要求录音录像,严查销售误导互联网保险规范明确互联网保险经营范围,规范线上销售行为,保护消费者权益预定利率调整对产品的影响预定利率下调意味着保险产品定价中承诺的投资收益率降低对客户而言,相同保额的保费会略有上升;对公司而言,降低了未来利差损风险,有利于长期稳健经营这一调整也促使保险公司更加注重投资能力建设,提高实际投资收益率,并推动产品创新,向保障型、健康险等方向转型合规是保险的生命线只有在合法合规的框架内经营保险行业才能赢得社会信任实现可持续发展每一位从,,业者都应将合规意识内化于心外化于行,第七章客户关系管理与服务提升建立长期客户信任的策略保险销售不是一锤子买卖,而是建立长期信任关系的过程客户的信任是我们最宝贵的资产持续沟通节日关怀定期拜访或联系客户,了解家庭变化,及时调整保障方案重要节日送上祝福,客户生日、保单周年提醒,体现用心增值服务快速响应提供健康讲座、理财规划、法律咨询等增值服务,提升客户粘性客户有问题第一时间回应,理赔时全程协助,展现专业与责任客户满意度提升方法售前阶段售后阶段•专业的需求分析与方案设计•保单送达与再次确认•清晰的产品讲解与条款说明•定期保单检视与调整建议•合理的保费预算建议•理赔时的全程协助•耐心的疑问解答•转介绍客户的精心服务数字化工具在客户管理中的应用系统介绍CRM太平人寿为代理人配备了先进的客户关系管理系统CRM,帮助您高效管理客户信息,提升服务质量:客户信息管理自动提醒功能集中存储客户基本信息、家庭结构、保单情况、沟通记录,随时查阅保单续期、客户生日、回访计划自动提醒,不错过任何服务机会数据分析移动端应用分析客户结构、保费贡献、流失风险,为业务决策提供依据手机APP随时随地访问系统,外出展业也能高效管理客户线上投保与服务平台优势太平人寿打造了全流程线上化服务平台,为客户和代理人提供便捷体验:在线投保:客户可通过APP或小程序自助投保,减少纸质材料,提高效率电子保单:保单电子化存储,随时查看,不怕丢失在线理赔:小额案件在线提交材料,AI智能审核,闪赔到账保单服务:保单查询、保全变更、保单贷款等服务线上办理健康管理:对接健康管理平台,提供体检预约、健康咨询等增值服务案例分享成功客户维护故事:案例一优质服务赢得续保与转介绍:代理人张女士的客户李先生年购买了一份重疾险年李先生不幸确诊甲状腺癌张女士得知后第一时间赶到医院探望并协助准备理赔材,20202023,,,料由于张女士的专业指导理赔材料一次性通过审核三天内赔款到账万元,,30李先生康复后深受感动主动为张女士介绍了位亲友客户并为全家人增加了保额张女士的优质服务不仅赢得了客户信任更获得了持续的业务拓展机,,5,,会这个案例说明理赔服务是最好的营销客户满意度是最好的转介绍,,案例二团队协作助力客户满意度提升:客户王女士在外地出差时突发急性阑尾炎住院她的代理人刘先生正在参加培训无法立即赶到刘先生立即联系当地分公司同事请求协助当地代理,,人陈女士主动上门服务帮助王女士准备理赔材料并协调医院出具诊断证明,,理赔款很快到账王女士康复后专程感谢刘先生和陈女士这个案例展示了太平人寿全国服务网络的优势以及团队协作精神客户无论身在何处都能获,,,得及时专业的服务第八章个人职业发展规划保险代理人的成长路径新人代理人入司0-6个月,掌握基础知识,建立信心,实现首单突破骨干代理人入司6-24个月,稳定出单,拓展高端客户,年保费达标资深代理人2-5年经验,建立客户群,持续转介绍,年收入可观团队主管开始增员建团队,管理5-15人,获得管理津贴与育成奖部门经理管理多个团队,人员50+,负责区域经营,享受高额奖金分公司总经理管理整个分公司,数百人团队,年收入达顶峰,实现事业巅峰关键能力培养与目标设定关键能力目标设定原则学习能力:持续学习产品知识、行业动态、销售技巧具体:明确数字目标,如月签5单沟通能力:倾听、表达、说服、谈判技巧可衡量:设定可量化的评估标准抗压能力:面对拒绝不气馁,保持积极心态可达成:基于实际能力,略有挑战时间管理:高效安排拜访、学习、家庭时间相关性:与职业发展规划一致客户服务:从销售到服务的角色转变时限性:设定明确的完成时间激励机制与团队文化建设业绩奖励与荣誉体系太平人寿建立了完善的激励机制,让每一份努力都得到认可与回报:123佣金体系绩效奖金晋升津贴按保费比例提取佣金,首年佣金率高,续期佣金持续达成月度、季度、年度目标,额外获得绩效奖金,上晋升为主管、经理后,享受管理津贴、育成奖,团队获得,形成被动收入不封顶业绩越大收入越高45荣誉表彰旅游激励优秀代理人、金牌团队、年度之星等荣誉称号,颁发奖杯与证书达成高额业绩,公司组织国内外旅游,放松身心,拓展视野团队凝聚力与正向激励太平人寿倡导家文化,团队不仅是工作伙伴,更是相互支持的家人我们通过团队早会、周例会、月度表彰会、团队建设活动等形式,增强团队凝聚力正向激励是我们的管理理念:肯定成绩、鼓励进步、包容失误、共同成长我们相信,每个人都有无限潜能,只要给予信任、支持与平台,都能创造属于自己的辉煌携手共创辉煌成功的路上我们并肩前行在太平人寿这个大家庭你的梦想将得到最有力的支持你的,,,努力将收获最丰厚的回报培训总结与行动计划重点回顾1保险行业价值与趋势保险是风险管理工具,市场潜力巨大,行业前景广阔2保险基础知识与产品体系掌握保险五要素、主要险种、投保流程与合同原则3太平人寿培训体系窄而深、可复制的培训理念,多维度学习系统,培训即营销4销售技巧与客户沟通以客户需求为导向,专业方案设计,优质理赔服务5风险管理与合规要求合规是生命线,职业道德底线不可触碰6客户关系管理与职业发展建立长期信任,数字化工具助力,清晰职业规划个人学习目标与团队支持请每位学员在培训结束后,制定个人30天行动计划,包括:•完成保险代理人资格考试如尚未通过•掌握2-3款主力产品的核心卖点•准备20个潜在客户名单•完成首单或本月业绩目标•参加团队早会与分享活动团队将为您提供全方位支持:主管一对一辅导、师傅传帮带、资源共享、氛围营造遇到任何困难,请随时向团队求助,我们与您同行!互动环节答疑与经验分享:现场提问现在进入自由提问环节欢迎各位学员提出在培训过程中遇到的疑问或者分享您的想法与感受无论是产品知识、销售技巧、职业规划还是任何其他问,,,题我们的培训讲师和优秀代理人都将为您详细解答,请不要犹豫积极提问是最好的学习方式您的问题很可能也是其他同学关心的问题通过互动交流我们能够共同进步,,,优秀学员分享心得接下来我们邀请几位优秀学员分享他们的学习心得与从业经验,:新人代表李明通过培训我对保险行业有了骨干代表王芳入司两年我最大的收获是学主管代表张强保险是一份可以做一辈子的:,:,:全新认识原来保险不仅是产品更是一份责会了从客户角度思考问题真诚服务赢得了事业从代理人到主管我见证了团队的成,,任与爱我要用专业知识帮助更多家庭获得客户信任也让我的业绩稳步提升感谢公司长也实现了自己的价值希望更多伙伴加入,,保障的培训体系我们共创辉煌!,!致谢与展望感谢您的参与感谢各位学员三天来的认真学习与积极参与!本次培训虽然结束,但您的保险职业生涯才刚刚开始培训中学到的知识与技能,需要在实践中不断应用、反思、提升太平人寿是一个充满机遇与挑战的平台,在这里,您的努力将得到公正的回报,您的梦想将获得有力的支持无论您是想获得稳定收入、实现财务自由,还是追求事业成就、帮助更多家庭,太平人寿都将是您最佳的选择期待您的成长期待您的突破期待您的辉煌从新人到骨干,从代理人到主管,每一步成长都值得突破自我设限,挑战更高目标,创造属于您的业绩奇在太平人寿这个舞台,书写您精彩的职业篇章,成就期待迹非凡人生千里之行,始于足下成功的秘诀就是立即行动!让我们携手并进,共同开创美好未来!。