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定制机销售培训课件第一章定制机市场概览行业现状与发展趋势主要竞争对手与市场份额客户需求多样化的挑战与机遇随着智能制造和工业

4.0的快速发展,定制机市场竞争格局日趋激烈,国内外品牌各具优客户需求呈现个性化、定制化趋势,这既是挑市场呈现强劲增长势头市场规模年增长率势深入了解竞争态势,有助于精准定位产品战也是巨大机遇精准把握需求是成功的关达到15-20%,技术创新驱动行业变革价值键•自动化程度不断提升•国际品牌占据高端市场•多元化应用场景•智能化技术广泛应用•国产品牌性价比突出•定制化解决方案需求•柔性制造需求激增•行业集中度逐步提高智能制造的未来第二章定制机产品知识详解核心部件介绍关键技术优势硬件系统:包括高精度传动机构、伺服电机、传感器阵列等核心组件,确保高精度定位技术:定位精度可达±

0.01mm,满足高端制造需求设备运行的稳定性和精确度采用工业级标准,耐用性强智能诊断系统:实时监测设备状态,预测性维护功能软件系统:先进的控制软件平台,支持多种编程语言,具备强大的数据处理模块化设计:便于升级扩展,降低维护成本和分析能力,可实现复杂工艺的自动化控制人机交互界面:直观友好的操作界面,降低学习成本控制系统:采用国际先进的PLC或运动控制器,响应速度快,控制精度高,支应用场景持多轴联动和复杂轨迹控制精密构造卓越性能,第三章客户画像与需求分析制造业客户电子行业客户汽车行业客户传统制造企业转型升级需求强烈,寻求自动化解决对精度要求极高,需要高速、高精度的定制设备批量生产与柔性制造并重,需要可靠耐用的设备方案提升生产效率关注设备的稳定性、产能提重视设备的技术先进性和工艺适配性,追求产品质关注设备的通用性、可扩展性以及长期服务保障升和投资回报率量的一致性能力客户核心痛点决策链条识别•生产效率低下,人工成本持续上升关键决策者:总经理、生产总监、技术负责人•产品质量不稳定,良品率难以提升影响者:车间主任、设备工程师、质量经理•设备通用性差,柔性制造能力不足使用者:一线操作人员、维护技术员•技术支持响应慢,停机损失大深度沟通精准需求,第四章销售流程与关键节点销售前准备1充分的准备是成功的一半整理完善的产品资料、技术参数手册、案例集以及演示视频了解客户背景信息,制定初步沟通方案•产品演示设备检查2客户拜访与需求确认•技术资料完整性确认专业的现场沟通技巧至关重要通过开放式提问深入了解客户需求,展示产品优势时要结合客户实际应用•客户背景调研场景•拜访计划制定•建立良好第一印象•开放式提问技巧运用报价方案制定3•需求痛点深度挖掘根据客户需求定制专业的解决方案和报价充分体现产品价值,合理展示投资回报率,为谈判奠定基础•产品价值精准匹配•技术方案精心设计•成本效益分析4商务谈判•差异化优势突出•价格策略灵活运用掌握谈判技巧,坚持原则的同时保持灵活关注客户核心关切,寻找双赢方案,推动合作达成•价格谈判策略合同签订5•付款方式协商•交货期承诺仔细审核合同条款,确保双方权益明确技术参数、验收标准、付款节点等关键内容,避免后期纠纷•售后服务条款售后跟进专业销售赢得信任,成功秘诀销售团队的专业形象和沟通能力是赢得客户信任的专业知识+真诚态度关键从初次接触到方案讲解,从技术交流到商务+快速响应=客户信谈判,每一个环节都展现着团队的专业素养与客任户建立长期合作关系,不仅需要优质的产品,更需要真诚的服务态度和专业的解决方案第五章定制机销售技巧提升解决客户异议的实用话术123价格异议技术疑虑服务担忧客户:你们的价格比竞争对手贵不少客户:这个技术是否真的适合我们的生产工艺客户:设备出问题了,你们能及时解决吗应对:确实,我们的初始投资稍高,但让我为您算一笔长期账我们的设应对:这正是我们的优势所在我们已经在您的同行业中成功实施了应对:我们在全国设有12个服务中心,承诺2小时响应,24小时内到达现备故障率低30%,能耗降低20%,三年综合成本实际上更低而且我们的15个类似项目我可以安排您参观××公司的应用案例,他们的工艺与您场此外,我们提供远程诊断系统,80%的问题可以线上解决首年免费技术支持响应时间在2小时内,大幅减少停机损失高度相似,效果非常理想维护,终身技术支持价值销售法:突出定制优势与ROI价值呈现要点ROI计算示例效率提升:用具体数据说话,如产能提升40%投资:设备采购80万元质量改善:强调良品率从85%提升到98%年收益:成本节约:计算年节省人工成本50万元•产能提升带来增收:30万元投资回报:明确18个月收回投资成本•人工成本节省:20万元•质量改善减少损失:15万元回报期:80÷65≈

1.2年第二年起,年净收益65万元成功案例分享通过精准把握客户需求,我们成功签下了年度最大订单关键在于充分展示了设备如何解决客户的核心痛点,用数据证明投资价值——销售冠军张经理0102深入调研定制方案花费两周时间了解客户生产流程和痛点针对客户特殊需求设计专属解决方案0304现场演示ROI分析邀请客户参观同行业成功案例详细计算投资回报,打消财务顾虑0506快速响应成功签约客户提出的每个问题24小时内给予专业答复历时两个月,签下500万元大单第六章售后服务与客户维护7×24小时服务热线快速响应机制全天候技术支持团队待命,随时响应客户需求,确保设备运行无忧2小时内响应,24小时内到达现场,最大限度减少客户停机损失备件保障体系免费培训服务常用备件本地仓储,稀有配件48小时内送达,确保维修时效提供操作、维护、故障处理等全方位培训,帮助客户团队快速上手常见故障快速排查客户满意度提升方法设备无法启动:检查电源连接和紧急停止按钮状态定期回访:每月电话回访,每季度现场走访定位精度下降:校准传感器和检查传动系统磨损主动关怀:节假日问候,生产旺季慰问运行异响:检查润滑状态和紧固件松动技术升级:免费提供软件升级和工艺优化控制系统报错:查看错误代码并参考故障手册知识分享:定期举办技术交流会和培训生产效率降低:优化工艺参数和检查工装状态意见收集:建立客户反馈机制,持续改进增值服务:提供行业资讯和市场分析报告专业服务贴心保障,卓越的售后服务是客户满意度的重要保证我们的技术服务团队经过严格培训,具备丰富的现场经验和问题解决能力无论是日常维护、故障排除还是技术升级,我们都能提供及时、专业的支持客户的成功就是我们的成功,用心服务每一位客户是我们始终不变的承诺小时98%

299.5%客户满意度平均响应时间设备运行率第七章定制机操作培训基础开机准备检查电源、气源、液压系统,确认急停按钮复位,查看设备外观无异常系统初始化启动控制系统,等待自检完成,确认各轴回零,加载生产程序试运行低速空运行检查,观察运行状态,确认无异常后进入生产模式正常生产按照工艺要求设置参数,监控生产过程,定时检查产品质量正常停机完成当前加工循环,回到原点位置,关闭各子系统,切断电源关键操作注意事项•严禁在运行中打开安全防护门•参数修改必须经过技术人员授权•异常情况立即按下急停按钮•定期清理工作区域,保持整洁•严格遵守操作规程,不得擅自改变工序安全规范与风险防范个人防护设备安全•佩戴安全帽、护目镜•定期检查安全装置功能•穿戴防护服和防护鞋•保持急停按钮随时可用•长发必须扎起,禁戴手套操作•清理工作区域的杂物和积液•禁止穿拖鞋或高跟鞋进入工作区•严禁超负荷运行设备专业培训安全生产,系统的操作培训是确保设备高效运行和人员安全的基础通过理论讲解与实际操作相结合的方式,帮助操作人员全面掌握设备性能特点和操作要领培训不仅传授技能,更重要的是培养安全意识和规范操作习惯只有经过充分培训的操作人员,才能真正发挥设备的最大效能第八章定制机维护保养知识日常维护周保养每班次必做每周一次•清洁设备表面和工作区域•清洁导轨和传动部件•检查润滑油位和补充•检查皮带张紧度•紧固松动的螺栓螺母•润滑各运动部件•检查气压和液压系统•检查电气连接月度保养季度保养每月一次每季一次•全面清洁设备•更换润滑油•更换空气滤芯•全面检查电气系统•检查传感器精度•精度校准测试•校准关键部件•备件库存盘点预防性保养计划建立完善的预防性保养计划,能够有效延长设备寿命,降低故障率,提高生产效率根据设备运行时间和工作强度,制定个性化的保养周期精心维护长久高效,设备维护保养是一项系统工程,需要持之以恒的执行和不断优化的方法专业的维护团队能够发现潜在问题,及时处理隐患,确保设备始终处于最佳状态投入时间做好维护保养,就是在为企业创造价值,降低运营成本,提升竞争优势让设备保养成为一种习惯,让预防性维护成为常态第九章定制机故障诊断与处理常见故障类型及原因分析故障类型主要原因快速判断方法机械故障磨损、松动、变形、断裂观察运动状态,听异响,检查配合间隙电气故障接触不良、元件损坏、线路老化检查指示灯,测量电压电流,查看报警信息液压故障泄漏、污染、压力异常观察油位油质,检测压力值,听泵声气动故障漏气、压力不足、阀门失灵检查气压表,涂肥皂水找漏点,测试动作控制故障参数错误、程序问题、传感器失效查看系统日志,检查参数设置,测试传感器报警信息解读现场快速处理流程控制系统会显示相应的报警代码,每个代码对应特定的故障类型:确保安全:立即停机,切断电源,设置警示收集信息:记录报警代码,故障现象,发生时间E001-E099:伺服系统相关故障初步判断:根据经验和手册快速定位E100-E199:传感器信号异常简单处理:能立即解决的小问题现场处理E200-E299:机械限位或碰撞上报支援:复杂问题及时联系技术支持E300-E399:液压气动系统故障记录归档:详细记录故障和处理过程E400-E499:通讯和网络问题E500-E599:温度超限报警详细的故障代码说明请参考设备手册附录部分精准诊断快速解决,故障发现设备报警或异常,操作人员第一时间发现问题信息收集记录报警代码、故障现象、运行参数等关键信息原因分析利用诊断工具和经验,准确定位故障根源问题解决采取有效措施排除故障,恢复设备正常运行预防改善分析故障原因,制定预防措施,避免再次发生现代定制机配备了先进的故障诊断系统,能够实时监测设备运行状态,自动记录异常数据,为故障分析提供可靠依据掌握故障诊断方法,能够快速准确地解决问题,最大限度减少停机时间,保障生产连续性第十章定制机系统参数设置12运动控制参数工艺过程参数包括各轴速度、加速度、减速度设置合理设置能平衡生产效率和设备寿命建议参数:根据加工对象和工艺要求设置:•最大速度:额定速度的80-90%•加工速度和进给量•加速度:根据负载调整,避免冲击•压力、温度等工艺参数•定位精度:根据工艺要求设定•检测标准和公差范围•报警阈值设定34安全保护参数通讯网络参数确保人员和设备安全的关键设置:实现数据交换和远程控制:•行程限位设定•IP地址和端口设置•过载保护阈值•通讯协议选择•急停响应时间•数据上传周期•安全门联锁功能•远程访问权限重要提醒参数修改前务必备份原始参数修改后要进行充分测试验证核心参数修改需要技术人员授权建立参数变更记录,便于追溯和管理系统备份与恢复操作软件升级与版本管理备份操作:升级准备:

1.进入系统管理菜单•完整备份当前系统

2.选择参数备份功能•检查升级包版本兼容性

3.选择备份内容全部/部分•准备应急回退方案

4.指定存储位置本地/U盘•选择低负荷时段升级

5.执行备份并验证升级步骤:恢复操作:

1.停止生产,关闭相关程序

1.确认备份文件完整有效

2.运行升级程序

2.进入系统恢复菜单

3.按提示完成安装

3.选择备份文件

4.重启系统并验证

4.确认恢复内容

5.测试关键功能

5.执行恢复并重启系统版本记录:建立软件版本台账,记录每次升级的时间、版本号、变更内容精准设置优化性能,系统参数是设备运行的核心,正确的参数设置能够充分发挥设备性能,提高生产效率和产品质量参数调整需要充分理解设备原理和工艺要求,遵循循序渐进的原则建议在技术人员指导下进行关键参数的修改,并做好详细记录定期检查和优化参数设置,能够持续改善设备性能,适应不断变化的生产需求分钟级100+53可调参数项快速备份时间权限管理等级全面覆盖各个子系统保护数据安全确保操作安全第十一章销售团队协作与资源利用技术支持市场推广提供专业的技术方案设计和现场演示支持提供宣传资料、案例素材和市场活动支持财务部门产品管理提供灵活的付款方案和融资支持及时更新产品信息和技术参数资料售后服务培训部门协同处理客户问题,提升客户满意度组织产品培训和销售技巧提升课程跨部门协作流程客户线索市场部门提供线索,销售跟进方案设计销售与技术部门共同制定方案商务洽谈销售主导,财务协助价格谈判合同签订法务审核,销售执行团队协作共创佳绩,优秀的销售业绩离不开强大的团队支持和高效的协作机制充分利用公司的各项资源,发挥团队的集体智慧,能够为客户提供更专业、更全面的解决方案建立顺畅的沟通渠道,及时分享信息和经验,共同应对市场挑战团队的力量是无穷的,协作的价值是巨大的让我们携手并进,共同创造辉煌业绩!第十二章培训总结与考核培训重点回顾市场与产品知识深入理解定制机市场现状、发展趋势、竞争格局,全面掌握产品技术特点、性能优势和应用场景销售流程与技巧熟练运用销售流程各环节的方法和技巧,有效应对客户异议,展示产品价值,推动成交客户服务能力建立客户服务意识,掌握售后服务流程,提升客户满意度,维护长期合作关系技术支持能力了解设备操作、维护、故障处理基础知识,能够为客户提供基本的技术指导和咨询服务现场问答与互动欢迎大家提出在工作中遇到的实际问题和困惑,让我们共同探讨解决方案优秀的销售人员善于学习和思考,不断总结经验,持续提升能力学习是终身的事业,每一次培训都是新的起点将今天学到的知识应用到实际工作中,在实践中检验和完善,才能真正转化为能力和业绩考核标准与认证流程考核项目考核内容权重理论考试产品知识、市场知识、销售流程等书面测试40%实操演练模拟客户拜访、方案讲解、异议处理等30%案例分析分析实际销售案例,提出解决方案20%综合评估培训参与度、团队协作、学习态度等10%认证标准:总分达到80分以上者获得定制机销售专员认证,90分以上者获得优秀评级认证有效期一年,需定期参加复训和考核学有所成载誉前行,恭喜各位顺利完成本次培训课程!这份结业证书不仅是对你们学习成果的认可,更是开启职业新征程的通行证希望大家将培训中学到的知识和技能应用到实际工作中,在销售岗位上发光发热,创造优异业绩记住,学习永无止境,持续进步才能在竞争中立于不败之地祝愿每一位学员都能在定制机销售领域取得辉煌成就!100%95%

4.8/5完成培训考核通过率培训满意度附录一定制机技术参数手册核心技术参数参数类别具体参数标准值/范围机械性能定位精度±

0.01mm重复定位精度±

0.005mm最大运行速度60m/min电气参数额定功率15kW工作电压380V/50Hz环境要求工作温度5-40℃相对湿度20-80%无凝露物理尺寸设备尺寸L×W×H3000×2000×2200mm设备重量约2500kg关键技术指标说明选型注意事项定位精度:指设备移动到指定位置的准确程度,是衡量设备性能的重要指标•根据实际加工需求选择合适规格•考虑现场环境条件和空间限制重复定位精度:多次移动到同一位置的一致性,反映设备的稳定性•评估电源容量和配电要求响应时间:从接收指令到开始执行的时间间隔,影响生产节拍•预留未来升级扩展空间附录二销售话术与客户沟通模板开场白模板需求挖掘话术价值展示话术您好,我是XX公司的销售顾问XX了解到贵公司在XX领域有请问贵公司目前的生产流程中,最希望改善的环节是什么我们的设备在同类产品中的优势主要体现在三个方面:首先是很强的实力,我们专注于为像您这样的优质企业提供定制化的在产品质量控制方面,有遇到什么挑战吗您觉得如果能提升精度更高,能够达到±

0.01mm;其次是稳定性更好,故障率比行生产设备解决方案今天冒昧打扰,想了解一下贵公司在生产XX%的生产效率,对贵公司会有什么帮助业平均水平低30%;最后是我们的技术服务团队响应速度快,2自动化方面是否有提升的需求小时内响应,24小时到达现场常见问题标准解答Q1:设备操作复杂吗Q2:交货期能保证吗Q3:后期维护成本高吗A:我们的设备采用直观的触摸屏操作界面,经过2-3天的培训A:我们有严格的生产计划管理系统,标准型号设备交货期为4-A:我们的设备采用模块化设计,易损件更换简单快捷年均就能熟练掌握我们提供完整的操作手册和视频教程,还有246周,定制型号为8-10周一旦确认订单,我们会签订明确的交维护成本约为设备价值的2-3%,低于行业平均水平首年免小时技术支持热线许多客户反馈说比他们之前使用的设备货承诺,并提供生产进度跟踪服务历史数据显示,我们的准费维护,之后可选择服务套餐合理的预防性保养能大幅降低更容易上手时交付率达到98%以上故障率和维护成本异议处理话术示范价格异议:我理解您对价格的关注让我们换个角度看,如果这台设备能帮您提升30%的产能,减少20%的人工成本,那么大约18个月就能收回投资从长期来看,这是一项非常值得的投资而且我们可以提供灵活的付款方式来减轻您的资金压力竞品对比:A品牌确实也是不错的选择不过我们有几点明显优势:一是本地化服务网络更完善,响应更快;二是我们的系统更开放,便于与您现有设备集成;三是性价比更高建议您也可以做个详细对比,相信数据会说话附录三售后服务流程图客户报修1客户通过热线、APP或邮件提交服务请求,系统自动生成工单并分配给相应服务工程师快速响应2服务工程师2小时内联系客户,了解故障详情,提供初步解决方案或远程诊断现场服务3如需现场处理,工程师24小时内到达,携带常用备件和检测工具,快速排除故障问题解决4完成维修或调整,测试设备运行正常,向客户讲解故障原因和预防措施客户确认5客户验收设备运行状态,签署服务单,对服务质量进行评价后续跟进6服务完成后7天内电话回访,了解设备运行情况,收集客户反馈意见服务响应时间承诺联系我们随时为您服务培训支持热线400-XXX-XXXX工作日9:00-18:00技术支持热线400-XXX-YYYY7×24小时全天候服务电子邮箱training@company.comsupport@company.com公司地址XX省XX市XX区XX路XXX号XX科技园X栋X层在线学习资源扫描二维码,访问我们的在线学习平台,获取更多培训资料和学习资源:•产品操作视频教程•故障排除案例库•销售技巧提升课程•行业资讯和技术动态•在线答疑和交流社区致谢与激励感谢参与,期待销售新突破感谢各位学员认真投入本次培训课程你们的积极参与、热情互动和深入思考,让这次培训充满活力和成效学习的结束是实践的开始,希望大家将所学知识转化为实际能力,在销售岗位上创造佳绩,实现个人价值和公司目标的双赢成就客户,成就自己持续学习,不断成长客户的成功就是我们的成功用心倾听客户需求,真诚提供专业服务,不仅能赢得订单,更能赢得信任和市场在变化,技术在进步,客户需求在升级只有保持学习的热情和进取的态度,才能跟上时代的步伐,适长期合作当你帮助客户解决了难题,提升了效率,创造了价值,你也在成就自己的职业生涯应市场的变化每一次挑战都是成长的机会,每一次失败都是宝贵的经验相信自己,勇于突破,你一定能成为优秀的销售精英!前路漫漫,未来可期定制机销售是一个充满挑战也充满机遇的领域希望大家以本次培训为起点,在实践中不断磨练,在挫折中持续成长记住,成功没有捷径,只有不断努力和坚持让我们携手并进,共创辉煌!55专业能力服务态度55团队协作学习精神祝各位学员工作顺利,业绩长虹,前程似锦!。