保险公司培训课件保险业

保险公司培训课件保险业全景解析与实战指南第一部分保险基础与行业概览保险的本质与风险管理保险定义风险种类保险是一种风险分散与保障机制通过人身风险疾病、意外伤害、死亡,•:集合众多投保人的保费形成风险共担财产风险火灾、盗窃、自然灾害•:池当个别成员遭遇损失时由保险公,,责任风险法律赔偿责任•:司提供经济补偿实现我为人人、人,信用风险债务违约•:人为我的互助精神风险转移机制保险合同与基本原则合同核心要素四大基本原则投保人与保险公司订立保险合同并负有缴纳保费义务的人:1被保险人其财产或人身受保险合同保障的人:最大诚信原则受益人人身保险合同中有权领取保险金的人:,双方必须履行如实告知义务不隐瞒、不欺诈,法律特征射幸合同保险事故的发生具有不确定性•:附合合同条款由保险公司拟定2•:保险利益原则双务合同双方互负权利义务•:投保人对保险标的须具有法定的利益关系3近因原则以造成损失的最直接、最有效原因确定赔偿责任4损失补偿原则保险产品分类与功能人寿保险财产保险健康保险意外伤害险以被保险人生命为保险标的涵盖定保障各类财产损失包括车险、家财提供医疗费用补偿和疾病收入保障保障因意外事故导致的伤残或身故,,,,期寿险、终身寿险、两全保险等提险、企业财产险等转移火灾、盗窃、涵盖重大疾病险、医疗险、护理险保费低廉、保障全面是每个人的基,,,供身故或生存保障是家庭经济支柱自然灾害等风险保护有形资产安全等应对高额医疗支出守护身体健础保障配置抵御不可预见的意外风,,,,,的重要保护伞康险保障型与理财型产品的核心区别保障型产品理财型产品以风险保障为主要功能保费低、保额高注重在特定风险事件发生时提供,,经济补偿如定期寿险、重疾险、医疗险适合用于构建家庭保障体系基,础保险保障金字塔财富传承1理财增值2养老规划3重疾健康保障4意外与寿险基础保障5保险行业发展现状与趋势万亿

34.

945.2%

12.8%保险资金规模债券配置占比权益投资比例年中国保险行业资金运用余额突破万亿保险资金债券投资占比提升至应对低利率环股票和证券投资基金合计占比保持在平衡风

202534.

945.2%,

12.8%,元彰显行业强劲发展势头境的稳健策略险与收益,低利率时代的行业变革保险公司盈利模式揭秘费差实际运营费用低于预计费用时产生费差益通过优化管理流程、提升运营效率、控制销售成本实现费用节约,利差投资收益率与预定利率之差当实际投资回报高于保单承诺利率时产生利差益反之则为利差损是保险公司最重要,,的利润来源死差事故差实际赔付率低于预计赔付率时产生死差益依靠精准的精算定价和严格的核保核赔控制赔付风险获得承保利润,,三差平衡的艺术利差风险案例费差与死差管理某保险公司在高利率时期销售大量预定利率的保单但随后市场利率持续下行至以下投5%,3%,资端难以覆盖负债成本形成巨额利差损对偿付能力构成严重威胁,,保险行业监管与合规要求法律框架监管机构产品合规《保险法》是行业根本大法明确保险活动原国家金融监督管理总局负责保险业监管制定所有保险产品须经监管部门审批或备案后方,,则、保险合同规范、保险公司运营要求及监行业政策审批机构设立与产品备案监控偿付可销售产品设计须符合精算规定条款表述清,,,,管处罚措施保障各方合法权益能力维护市场秩序晰销售材料真实准确不得误导客户,,,,反洗钱合规反欺诈机制信息保护建立客户身份识别制度监测大额和可疑交运用大数据和人工智能技术识别欺诈风险,,易保存交易记录及时向反洗钱监测中心报建立黑名单共享机制加强核保核赔审核对,,,,告可疑活动防范保险资金被用于洗钱犯罪保险诈骗行为零容忍维护行业健康生态,,第二部分保险销售与职业道德保险销售人员职业道德核心诚信经营遵纪守法以诚信为本客户利益至上销售过程中如严格遵守《保险法》及监管规定拒绝违规,,实告知产品信息不夸大收益不隐瞒风险操作防范利益冲突不参与或协助客户进行,,,,,不做虚假承诺用真诚赢得客户长期信任保险欺诈维护行业公平竞争环境,,保密责任妥善保管客户个人信息与财务数据不向无关人员泄露不用于其他商业目的保守公司商业机,,密维护企业核心竞争力与品牌形象,信息不对称与最大诚信原则保险产品的特殊性保险产品具有高度的无形性和复杂性客户购买时无法直接感知产品价值,保障效果需在未来风险事件发生时才能体现保险条款专业术语众多,普通消费者难以完全理解产品细节,形成显著的信息不对称,容易产生误解和纠纷典型职业道德案例分析案例一违规销售的惨痛代价:案例背景处理结果某保险代理人为追求业绩向客户宣称某理财型保险产品保证年化收益客户投诉至监管部门该代理人被认定为销售误导公司被罚款万元并,,,50随时可取无任何损失并承诺额外返佣客户购买后发现实际为年责令整改代理人被吊销执业证书个人承担部分赔偿责任职业生涯终结6%,,,5,,,期分红险提前退保损失本金且分红不确定,30%,案例二合规销售赢得信任:优秀代理人张女士在为客户推荐重疾险时详细讲解了等待期、疾病定义、免责条款等关键内容并特别提醒客户如实告知健康状况客户感动于她的专,,业与诚恳不仅自己购买还介绍了多位亲友三年后张女士凭借良好口碑成为公司销售冠军客户续保率高达转介绍客户占比超,,,,95%,60%诚信是最好的营销策略短期的欺骗可能带来一单业绩但长期的诚实会带来无数客户金牌销售张女士,——保险销售技巧与客户沟通需求分析阶段1通过提问法深入了解客户家庭结SPIN Situation-Problem-Implication-Need构、收入状况、现有保障、风险偏好及财务目标精准识别保险需求,产品匹配阶段2基于需求分析结果从公司产品库中选择最适合客户的保险方案阐释产品如何解决客,,户痛点提供个不同保额或缴费期的选项供客户比较,2-3异议处理阶段3倾听客户顾虑理解其真实担忧针对常见异议如保费太贵不需要保险再考虑考,虑运用法则化解疑虑,FABE Feature-Advantage-Benefit-Evidence促成与服务阶段4把握成交信号适时提出签单建议成交后及时递送保单讲解保单权益与服务流程,,,建立客户档案节假日问候定期保单检视维护长期关系,,,异议处理话术示范客户保费太贵了我负担不起客户我再考虑考虑吧:,:销售我理解您的顾虑其实保费的多少取决于保障额度我们可以根据您的预算调整方案销售您的慎重我完全理解不过风险不会等我们考虑好明天和意外哪个先来谁也无法预:,:,,每天少喝一杯咖啡的钱就能为家人增添一份安心您觉得值不值得料现在身体健康正是投保的好时机过了这个年龄或健康状况改变可能就买不了了,,,,真诚的保险销售沟通成功的保险销售建立在真诚沟通与专业服务之上图中展示的正是保险代理人与客户进行面对面交流的场景通过耐心倾听、细致讲解帮助客户理解保险价值找到最适合的保,,,障方案每一次真诚的对话都是信任关系建立的起点,第三部分实战培训与业务提升系统的培训体系是保险公司核心竞争力的重要组成部分从新人入门到精英成长从产,品知识到销售技能从合规意识到团队管理全方位的培训为业务发展提供坚实支撑,,新人入门培训体系制式培训非制式培训由公司培训部门统一组织的标准化课程内容涵盖由业务团队或外部机构组织的灵活培训形式多样,:,:公司文化与发展历程了解企业使命、价值观与战早会分享每日晨会进行经验交流与激励::略目标师徒传帮带资深代理人一对一辅导新人:保险基础知识保险原理、产品分类、行业法规:实战演练模拟销售场景实地陪访客户:,专题沙龙针对特定主题如高端客户开发、理财规:产品知识培训主力产品特点、条款解析、销售要:划等深度研讨点外部培训参加行业峰会、专业认证课程:销售技能训练话术演练、异议处理、客户开拓:非制式培训更注重实战应用与个性化指导是制式,培训的重要补充帮助新人快速成长,合规与职业道德监管要求、销售规范、职业操守:制式培训通常为期周采用集中授课与线上学2-4,习结合的方式配备统一教材与考试认证,培训周期与考核标准新人培训周期一般为入职前周集中培训试用期个月持续培训考核内容包括培训出勤率、笔试成绩、2+3销售话术考核、首月出单情况等只有通过全部考核才能正式获得保险销售执业资格开展独立展业,,兼职讲师与业务干部培养123兼职讲师选拔讲师管理制度业务干部职责从业绩优秀、表达能力强的资深销售人员中建立讲师等级体系初级中级高级资深团队经理、部门主管等业务干部既是管理者---,,选拔兼职讲师选拔标准包括连续两年达成根据授课质量、学员反馈、课时完成情况进也是培训者负责团队日常培训组织、新人:公司业绩标准、无客户投诉记录、热爱培训行年度考核与晋升提供课酬补贴与荣誉激辅导、业务督导定期开展团队技能提升活动,,事业、通过讲师认证考试励授予优秀讲师称号打造学习型组织,培训条线人员能力提升路径高级培训专家中级培训师设计培训体系培养讲师团队创新培训模式对初级培训专员,,,独立开发课程内容主讲专业课程运用多种教业务发展产生显著推动作用,,协助组织培训活动管理培训资料记录培训效学方法获得良好学员评价,,,果掌握基础培训技能,保险产品深度解析美满优选款两全保险:A明星产品产品核心特色税优政策支持灵活交费方式保障与理财结合符合国家税收优惠政策购买特定额度可享受个税抵扣支持趸交、年交、年交、年交等多种缴费期限选提供身故全残保障的同时满期返还本金及累计红利兼,,3510/,,每年最高可节省税款数千元实现保障与节税双重收益择满足不同客户现金流安排可选年交、半年交或季交具保障与储蓄功能实现资产稳健增值与风险保障的完美,,,,减轻缴费压力结合保障责任详解免责条款提示身故保险金被保险人身故给付已交保费的或现金价值较大者以下情形保险公司不承担给付责任:,120%:全残保险金被保险人全残给付已交保费的或现金价值较大者合同终止:,120%,投保人故意杀害或伤害被保险人•满期保险金保险期间届满被保险人生存给付已交保费的及累计分红:,,100%被保险人故意犯罪或拒捕•被保险人投保年内自杀•2被保险人酗酒、吸毒、酒驾•战争、军事行动、暴乱•利益测算案例客户张先生岁年收入万元购买美满优选款保额万元年交年缴保费万元若张先生在岁保险期满仍生存可领取满期金万元已交保费累计分红约万元合计万元,35,30:A,50,10,

4.870,48+12,60若不幸在保险期间身故受益人可获得万元已交保费或更高现金价值该产品既为家庭提供了长期保障又实现了资金增值是中高收入家庭的理想选择,

57.6120%,,分红险产品培训重点分红险的双重收益机制保底收益浮动分红分红险设有最低保证利率通常为无论保险公司经营如何客户都能获保险公司每年将分红保险账户可分配盈余的以上分配给客户分红水平与投资2%-

2.5%,,70%,得这部分确定收益为长期储蓄提供安全垫保底收益写入合同具有法律约束力收益、死差、费差相关分红方式包括现金分红直接领取和增额分红增加保额,,,客户可根据需求选择低利率时代的优势长期复利效应当市场利率下行时传统固定利率产品吸引力下降而分红险的浮动收益机制能随分红险的红利可以留存在保险公司继续累积生息享受复利增长以年均的,,,4%市场变化调整向上有弹性向下有保底兼顾安全与收益成为稳健理财首选综合收益率计算年后累计收益可达本金的倍以上实现财富稳健增值,,,,,302,客户预期管理的关键重要提示销售分红险时必须向客户明确说明分红不保证历史分红水平不代表未来表现实际分红取决于公司经营状况和投资收益不得向客户承诺固定分:,:,红比例避免使用保证年化收益等误导性表述应提供公司历史分红演示表供参考同时阐述低、中、高三档假设情景帮助客户建立合理预期,X%,,保险资金投资策略与风险管理年资产配置趋势2025保险销售合规教育与考试要求小时分30100%80年度培训学时考试覆盖率合格分数线每位销售人员每年必须完成至少学时的合规培训包括法律法规、职所有销售人员必须参加年度合规考试考试覆盖率不及格者须补合规教育考试满分分分及格考试内容包括《保险法》、监管30,,100%,100,80,业道德、产品知识、销售规范等内容考三次不过取消销售资格政策、公司制度、案例分析等,合规教育核心内容法律法规学习监管政策解读典型案例剖析深入学习《保险法》《民法典》《消费者权益保护法》等法律及时学习国家金融监督管理总局最新发布的监管政策、通知、通过真实案例分析学习违规销售的常见形式、法律后果及预防,,了解保险合同成立、履行、变更、终止的法律规定掌握保险销指引如销售行为可回溯管理、互联网保险监管、保险资金运用措施以案说法警钟长鸣从前车之鉴中吸取教训,,,,,售的法律边界新规等确保业务合规,新签约与在职人员的差异化要求新签约销售人员入职前必须完成不少于学时的岗前培训通过保险销售从业人员资格考试考试合格后方在职销售人员每年参加继续教育培训完成规定学时通过年度考核公司定期组织专项合规培训、产品培:80,,:,,可申领执业证书开展保险销售活动训、技能提升培训保持知识更新,,保险销售团队建设与激励机制团队文化与日常管理新兵营早会功能小组建设每日晨会是团队建设的核心环节通过早会进行业绩播报、经验分享、激励动员、技能演练,营造积将团队划分为若干功能小组,如新人辅导组、产品研究组、高端客户开发组、活动策划组等,发挥成极向上的团队氛围,增强凝聚力与战斗力员特长,协同作战,提升团队整体效能纪律考核与规范管理评优加分办法出勤管理:严格考勤制度,迟到早退予以扣分处理业绩之星:月度业绩前三名获得荣誉称号与奖金培训参与:培训缺勤影响考核评级与晋升优秀带教:成功辅导新人出单给予导师奖励合规红线:违规销售、客户投诉实行一票否决服务标兵:客户满意度高、零投诉者评为服务标兵业绩达成:设定月度、季度、年度业绩目标,未达标者降级学习积极分子:培训全勤、考试成绩优秀者加分晋升通过制度化管理,培养团队纪律性与执行力,确保业务稳健发展正向激励与负向约束相结合,引导团队成员持续进步激励政策与职业发展路径金牌代理人顶尖销售精英,年保费收入超千万,享受最高佣金比例、海外旅游、股权激励资深经理管理团队50人以上,年团队业绩超5000万,获得管理津贴与团队奖金高级主管管理团队20-50人,年团队业绩2000-5000万,享受晋升津贴与培训资源初级主管带领团队10-20人,年团队业绩500-2000万,获得管理津贴与团队提成客户服务与售后管理需求持续跟踪保单年检服务定期回访客户,了解家庭结构、收入、风险变化,及时调整保障方案,提供加保建议每年为客户进行保单检视,核对受益人信息,讲解保单权益,协助办理保全业务增值服务理赔协助提供健康管理、法律咨询、财富规划等附加服务,提升客户体验,增强客户黏性出险时第一时间指导客户准备理赔材料,陪同医院就诊,跟进理赔进度,确保快速赔付理赔流程优化与体验提升报案审核调查客户通过电话、APP、微信等渠道报案,客服即时响应,记录案情,指导后续流程核赔人员审核资料真实性,必要时进行现场调查或医疗核查,确保理赔公正1234资料提交赔付结案客户线上上传或线下递交理赔资料,公司提供资料清单模板,简化提交流程审核通过后3-5个工作日完成赔付,款项直接转入客户账户,短信通知结案公司推行小额快赔服务,对5000元以下案件实行自动审核,最快当日赔付,大幅提升客户满意度同时建立理赔绿色通道,对重大疾病、意外身故等案件优先处理,践行急客户之所急的服务理念保险行业未来展望人口老龄化驱动养老保险需求爆发中国岁以上人口占比超进入深度老龄化社会养老金替代率不足6514%,,商业养老保险成为第三支柱的重要补充预计年养老险市场规模将2030达万亿元年金险、护理险迎来黄金发展期10,保险产品创新持续加速万能险灵活的缴费与领取方式满足客户多样化需求结算利率公开透明:,,,受到中产家庭青睐投连险与资本市场深度绑定为风险偏好较高的客户:,提供高收益潜力适合长期投资理财未来产品创新将更加贴近客户真实,需求提供定制化解决方案,数字化转型与智能营销人工智能、大数据、区块链等技术深度应用于保险行业智能核保秒级:完成健康告知与风险评估智能理赔识别材料自动审核快速赔付精;:OCR,;准营销基于客户画像推送个性化产品线上线下融合成为主流:OMO,客户可随时随地投保、查询、理赔享受无缝衔接的数字化体验,保险行业典型成功案例分享案例一大型保险公司数字化转型实践:某知名寿险公司面对市场竞争与客户需求变化,启动全面数字化转型投资数亿元建设智能核保系统、移动展业平台、客户服务APP,将传统线下流程搬到线上转型成果:•核保时效从3天缩短至30分钟,效率提升95%•线上投保占比从10%提升至65%•客户满意度从78分提升至92分•年保费收入增长40%,跻身行业前三保险行业的美好愿景保险行业的未来是科技与人文关怀的深度融合人工智能让服务更高效区块链让信任,,更透明大数据让产品更精准但技术永远是工具保险的核心始终是人用专业守护客,,:户的未来用诚信赢得客户的信任用温度传递保险的价值,,培训总结与行动计划保险知识体系回顾保险基础销售技能风险管理、合同原则、产品分类、行业发展需求分析、产品匹配、异议处理、客户维护客户服务职业道德售后跟踪、理赔协助、投诉处理、增值服务诚信经营、合规销售、客户至上、信息保护团队管理产品精通新人培养、激励机制、团队文化、目标达成分红险、万能险、两全险深度解析与销售要点个人能力提升路径规划团队协作与目标达成参与早会:每日按时参加团队早会,分享经验,学习榜样01短期目标个月小组活动:积极参与功能小组,贡献个人力量,协同完成目标1-3导师辅导:主动向资深代理人请教,接受导师一对一辅导通过从业资格考试,掌握主力产品知识,独立完成首单签约,建立客户档案相互支持:团队成员之间互相鼓励,分享客户资源,共同成长个人成功离不开团队支持,团队辉煌源于每个成员的努力让我们携手并进,共创佳绩!02中期目标个月6-12月均保费达到公司标准,客户数量突破50人,转介绍客户占比超30%,获得优秀新人称号互动问答与经验分享现场答疑环节欢迎各位学员提出在培训过程中遇到的疑问或在实际工作中碰到的困惑我们将针对以下主题进行深入交流,:产品相关问题销售技巧困惑合规操作疑问如何向客户解释分红的不确定性不同产品如何组合搭如何应对客户我再考虑考虑如何开发陌生客户如什么情况属于销售误导如何正确进行保险需求分析配特殊职业或健康状况客户如何承保何提高转介绍率投保告知有哪些注意事项学员实战心得分享新人代表发言资深代理人分享通过这次培训我系统学习了保险知识了解了职业规范掌握了基本销售技能特别是案从业十年我最大的感悟是保险销售拼的不是嘴皮子而是专业度和责任心只有真正了,,,,:,例分析环节让我印象深刻知道了哪些红线不能碰我对未来充满信心希望通过自己的解客户需求推荐合适产品提供优质服务才能获得客户信任和持续转介绍希望新同事,,,,,努力成为一名专业的保险从业者为更多家庭提供保障们戒骄戒躁扎实学习诚信展业共同提升行业形象,,,,,培训反馈收集请各位学员认真填写培训反馈问卷对培训内容、讲师水平、组织安排等方面提出宝贵意见和建议您的反馈将帮助我们不断改进培训质量为后续学员提供更好的学习体验优秀反馈,,者将获得精美礼品一份!成为专业保险人的必由之路诚信是立身之本保险行业建立在信任之上诚信是保险人的第一品质对客户诚信如实告知产品信息对公司诚信遵守规章制度对自己,,;,;诚信不自欺不欺人唯有诚信方能赢得客户信赖实现基业长青,,,专业是核心竞争力精通产品知识掌握销售技能了解法律法规具备风险分析能力这些专业素养是保险人的核心竞争力客户选择保险代,,,,理人看重的是专业水平而非关系远近持续学习不断精进才能在竞争中脱颖而出,,,,拥抱变革与时俱进,保险行业正经历深刻变革产品创新加速、监管日益严格、技术深度赋能、客户需求升级传统方法已难以适应新时代:要求保险人必须拥抱变革学习新知识掌握新工具适应新模式在变革中寻找机遇实现转型升级,,,,,为客户创造价值实现共赢未来,保险的本质是为客户提供风险保障帮助客户实现财富增值与传承只有真正从客户利益出发提供有价值的产品和服务,,,才能实现客户满意、公司发展、个人成功的多赢局面让我们携手努力用专业与诚信守护每一个家庭的美好未来,!培训圆满结束祝各位前程似锦,!。