烟草业务员培训课件

烟草业务员培训课件第一章烟草行业概览市场规模与发展趋势组织架构与主要企业中国烟草行业作为全球最大的烟草市场,年销售额超过万亿规模随着消费升级和市场结构调整行业呈现出高端化、品,牌化的发展态势产业现状与挑战产销数据回暖集中度提升政策监管趋严年烟草行业产销量呈现积极回暖趋势行业集中度持续提高龙头企业市场份额不2025,,卷烟销量稳步增长市场需求保持稳定态势断扩大品牌优势明显的企业通过技术创新,,为业务员创造更多发展机遇和市场策略占据主导地位形成强者恒强格,局烟草产业链全景第二章烟草产品基础知识123烟草制品分类生产工艺与质量控制烟标与包装影响力卷烟、雪茄、斗烟、烟丝等多种类型卷烟卷烟生产包括烟叶处理、配方调制、卷制成烟标是品牌识别的核心要素精美包装提升,是主要产品按价格分为高档、中档、低档型、质量检验等环节严格的质量控制体系产品附加值消费者往往通过包装判断产品,按口味分为浓香型、清香型、中间香型等确保产品稳定性从原料采购到成品出厂全档次烟标设计融合文化元素与品牌理念,,程监控文化内涵与艺术设计•高端品牌中华、熊猫、黄鹤楼烟叶选配与发酵工艺•:•防伪技术与质量标识•中端品牌玉溪、芙蓉王、利群香精香料科学配比•:•大众品牌红塔山、黄金叶、白沙卷制工艺与包装标准•:•烟草产品的核心卖点高端烟标与精品包装高端市场对烟标和包装的要求越来越高精美的包装设计不仅体现产品品质更传递品牌,文化和消费价值观烟标采用特殊材料、立体印刷、激光防伪等技术提升产品档次感,产品差异化策略第三章烟草业务员的职责与素质0102岗位职责与工作流程专业知识与沟通技巧负责辖区内零售客户开发与维护执行销售掌握烟草产品知识、行业政策法规、市场,任务收集市场信息处理客户订单协调配营销理论具备良好的语言表达能力、倾,,,送服务反馈市场动态听能力和人际交往能力,诚信与合规意识业务员职业技能要求市场调研能力产品推广技巧数据分析与反馈深入市场一线收集竞争对手信息分析消费者需熟练运用各种推广方法包括产品演示、促销活准确记录销售数据分析销售趋势识别畅销与滞,,,,,求变化识别市场机会与威胁运用数据分析工动组织、客户培训等善于讲述品牌故事传递销产品建立有效的信息反馈机制及时向上级,,,具为决策提供依据制定针对性营销策略产品价值激发客户购买兴趣提升品牌忠诚度汇报市场变化为产品改进和策略调整提供支持,,,,,第四章销售技巧与客户管理客户分类精准营销关系维护按销售额、发展潜力、合作态度等维度分为、针对不同客户群体制定个性化营销方案提供建立长期稳定的客户关系通过定期拜访、节A,,、类客户实施差异化服务策略定制化服务提高营销效率和客户满意度日问候、增值服务等方式增强客户黏性B C,,业务员需要掌握电话订货礼仪与技巧包括清晰表达、准确记录、及时确认现场拜访时注重仪表仪态携带必要资料做好访前准备面对客户异议时,,,保持冷静认真倾听提供解决方案将异议转化为促成交易的机会,,,案例分享成功客户开发实战:精准服务提升销量30%某省级业务员通过深入了解客户需求为不同类型客户提供个性化服务方,案对高端客户提供专属品牌推荐和促销支持对大众客户优化产品组合,提高周转率关键成功因素每周定期拜访及时了解库存和需求•,提供市场信息和销售建议帮助客户提升经营能力•,快速响应客户问题小时内解决售后服务•,24建立客户档案记录偏好和反馈持续改进服务•,,通过半年努力该业务员负责区域销量同比增长客户满意度显著提,30%,升多个客户主动增加订货量,第五章烟草法规与行业规范烟草专卖法解读广告与促销限制合规操作风险防范《中华人民共和国烟草专卖法》是行业基国家严格禁止烟草广告包括传统媒体和新业务员在日常工作中必须严格遵守各项规,本法律规定烟草专卖制度明确烟草专卖品媒体平台禁止在公共场所、交通工具、定避免违规行为包括不得跨区域销售不,,,,的范围和管理要求业务员必须熟知法律户外设置烟草广告促销活动必须在法律得向无证经营者供货不得参与假冒伪劣产,条款严格按照专卖许可开展业务允许范围内开展品流通,烟草专卖许可证管理规定禁止向未成年人销售烟草制品建立完善的客户资质审核制度•••烟草制品生产、批发、零售许可禁止虚假宣传和夸大产品功效规范销售行为留存交易凭证•••,违法经营的法律责任与处罚禁止以慈善、赞助等名义变相促销定期参加合规培训提升法律意识•••,烟草广告与促销限制青少年保护与控烟宣传合规推广创新思路保护青少年免受烟草危害是全社会的共在严格遵守法律法规前提下业务员可以,同责任业务员应积极配合控烟宣传不通过以下方式开展合规推广,:向未成年人销售烟草制品在零售终端张,优化终端陈列提升品牌视觉形象•,贴禁止向未成年人售烟标识提供专业的产品知识培训帮助零售•,参与健康教育活动向客户和消费者普及,客户更好地服务消费者吸烟危害知识引导理性消费履行社会责,,组织客户联谊活动增强客户归属感•,任利用数字化工具提升服务效率和客户•体验创新不是违规而是在合规框架内寻找更,有效的服务方式第六章市场营销与品牌推广市场定位品牌培育明确目标客户群体分析竞争格局确定品牌差通过持续的市场投入和服务优化提升品牌知,,,异化优势制定清晰的市场定位策略名度和美誉度培养消费者忠诚度,,促销活动数字化工具策划主题促销活动选择合适的时间和渠道设,,运用移动互联网、大数据等技术手段提升营,计吸引人的活动方案提升销量和品牌影响力,销效率实现精准触达和个性化服务,新兴渠道与电子烟市场展望电子烟行业发展现状电子烟作为新型烟草制品近年来快速发展国家已将电子烟纳入烟草专卖管理实施许,,可证制度市场规范化后电子烟行业进入健康发展轨道,政策环境与市场机遇电子烟国家标准陆续出台产品质量和安全性得到保障合规企业迎来发展机遇市场潜,,力巨大业务员需要及时学习电子烟相关知识掌握新产品特点,业务员的角色适应了解电子烟产品技术原理和使用方法•掌握电子烟与传统卷烟的差异化卖点•学习电子烟专卖管理政策和销售规范•为客户提供电子烟产品培训和售后服务•第七章客户服务与售后管理客户档案管理定期回访提升满意度投诉处理与危机公关建立完善的客户档案系统记录基本信息、制定客户回访计划不同类别客户回访频率建立快速响应机制第一时间处理客户投诉,,,经营状况、订货习惯、反馈意见等定期更不同类客户每周拜访类客户每两周拜认真倾听客户诉求查明问题原因提供解决A,B,,新客户信息实施动态分类管理为精准服务访类客户每月拜访回访时了解需求收方案跟踪处理结果重大投诉及时上报协,,,C,,,提供数据支撑集反馈解决问题调资源妥善处理,第八章安全与职业健康职业健康风险长期接触烟草制品业务员面临一定健康风险需要了解烟草对人体的影响采,,取必要防护措施定期体检监测健康状况,工作场所安全规范遵守仓库安全管理规定注意防火防盗外出拜访时注意交通安全贵重物,,品妥善保管极端天气下合理安排工作确保人身安全,戒烟知识与健康宣传掌握戒烟方法和技巧能够为有需要的客户和消费者提供戒烟建议宣,传吸烟危害和控烟知识履行社会责任传播健康理念,,戒烟干预对客户的影响戒烟知识普及的重要性虽然业务员的工作是销售烟草制品,但也应当承担社会责任,向消费者普及吸烟危害知识,尊重消费者的知情权和选择权在零售终端设置健康警示标识,提醒消费者吸烟有害健康对于有戒烟意愿的消费者,提供戒烟咨询和资源信息引导客户理性消费帮助零售客户树立负责任的经营理念,不向未成年人销售烟草制品,不过度推销,尊重消费者自主选择第九章信息化管理与业务支持销售管理系统使用数据录入与报表分析信息反馈与市场监控熟练掌握公司销售管理系统的各项功能包括客准确及时录入销售数据确保数据真实完整定建立畅通的信息反馈渠道及时上报市场动态、,,,户管理、订单处理、库存查询、数据统计等模块期生成销售报表分析销售趋势识别问题和机会竞争情况、客户需求变化等信息利用系统监控,,,系统操作规范化提高工作效率为决策提供数据支持市场异常预警潜在风险,,第十章团队协作与职业发展团队沟通与协作职业规划与成长路径业务员不是孤军奋战需要与团队成员密明确职业发展目标制定阶段性成长计划,,切配合主动分享市场信息和成功经验从初级业务员到资深业务员再到区域经,,向同事学习优秀做法遇到困难时寻求理、销售总监每个阶段都需要提升相应,团队支持共同解决问题能力,定期参加团队会议积极贡献想法持续学习产品知识和销售技能•,•与配送、客服等部门协调配合积累客户资源和市场经验••营造积极向上的团队氛围培养管理能力和战略思维••激励机制与绩效考核了解公司激励政策和考核标准明确努力方向绩效考核包括销售业绩、客户满意度、市,场开拓、合规操作等多个维度设定挑战性但可实现的目标•关注过程管理和结果导向•争取优秀业务员荣誉和奖励•业务员成功案例分享年度销售冠军经验某地区业务员连续三年荣获销售冠军其成功秘诀在于,:深耕市场扎根基层与每一位客户建立深厚关系了解他们的生意和需求:,,专业服务提供超出预期的服务帮助客户解决经营难题成为客户信赖的合作伙伴:,,持续学习不断更新产品知识研究市场趋势保持专业领先优势:,,目标管理设定明确目标分解到每月每周严格执行计划及时调整策略:,,,团队协作案例某区域团队通过建立互助共赢机制经验丰富的业务员带领新人快速成长团队,,整体销售额提升市场份额显著扩大团队定期召开经验分享会总结成功做45%,,法共同应对市场挑战,第十一章实战演练与角色扮演模拟客户拜访场景谈判技巧训练常见问题解决方案场景一初次拜访新客户介绍公司和产品建练习价格谈判、订货量协商、付款条件讨论客户反映产品滞销怎么办竞争对手降价如:,,立初步信任等场景学习如何在维护公司利益的同时何应对客户要求赊销如何处理通过案例分,满足客户需求达成双赢结果析掌握应对策略,,场景二与老客户沟通了解销售情况推荐新:,,品场景三处理客户投诉解决产品质量问题:,实战演练是提升业务能力的有效方法通过角色扮演业务员可以在安全环境中练习各种场景发现自己的不足改进沟通技巧增强实战信心,,,,销售话术与沟通技巧开场白设计1您好我是烟草公司的业务员小王今天来是想和您分享一,XX些市场信息看看能为您的生意提供哪些帮助简洁、专业、以,客户为中心需求挖掘2最近哪些产品卖得比较好您的客户主要是什么群体您觉得现在的产品结构还有哪些可以优化的通过提问了解真实需产品介绍求3这款新品在其他区域销售非常好它的优势是口感柔和、性价比,高特别适合您这里的消费群体针对客户需求介绍产品卖点,异议处理4我理解您的顾虑我们可以先少量试销我会密切关注销售情况,,随时为您调整认同客户感受提供灵活方案,促成成交5那我们这次先订条试试我下周再来看销售情况及时为您补30,,货您看可以吗给出明确建议推动客户做决定,第十二章总结与行动计划核心能力回顾个人提升目标行动计划产品知识与市场分析请根据培训内容制定您的个人提升计划从今天开始立即行动•,:,:客户开发与关系维护•明确短期目标个月整理客户档案完善客户信息

1.1-3•,销售技巧与沟通能力•设定中期目标个月制定本月拜访计划

2.6-12•法规遵守与合规意识•规划长期职业发展方向学习一个新产品的详细知识

3.•团队协作与职业素养•列出需要改进的具体能力向优秀同事请教成功经验

4.•信息化工具应用•确定学习资源和支持需求每天总结工作得失

5.•每周阅读行业资讯•携手共创烟草销售新辉煌每一位业务员都是烟草行业发展的重要力量通过专业的服务、诚信的态度和不懈的努力我们共同推动行业健康发展为客户创造价值为企业创造效益为社会履行责任让,,,,我们携手前行共创美好未来,!附录一常见烟草产品规格与价格表:品牌名称规格价格档次零售指导价主要卖点中华硬支盒高档元盒国民品牌品质卓越20/65/,玉溪软支盒高档元盒口感细腻云南特色20/25/,芙蓉王硬蓝支盒中高档元盒香气浓郁湖南名片20/22/,利群新版支盒中档元盒性价比高市场认可20/15/,黄鹤楼软蓝支盒中档元盒品质稳定性价比优20/13/,红塔山经典支盒中低档元盒大众品牌销量稳定20/10/,黄金叶小目标支盒中低档元盒河南特色市场广阔20/8/,白沙精品支盒低档元盒经济实惠受众广泛20/7/,注以上价格仅供参考实际价格以当地市场为准业务员应熟悉负责区域内所有在售产品的详细信息:,附录二烟草行业相关法律法规汇编:010203《中华人民共和国烟草专卖法》《中华人民共和国烟草专卖法实施条《中华人民共和国广告法》例》年颁布年修订确立烟草专卖制度第二十二条明确规定禁止在大众传播媒介或者1991,2015,:规定烟草专卖品的生产、批发、零售许可管理对专卖法的具体实施细则包括许可证管理、烟公共场所、公共交通工具、户外发布烟草广告,,明确法律责任草专卖品管理、监督检查等详细规定禁止向未成年人发送任何形式的烟草广告0405《电子烟管理办法》《烟草专卖许可证管理办法》年实施将电子烟纳入烟草专卖品管理规定电子烟生产、批发、零规定烟草专卖许可证的申请、审批、变更、延续、注销等程序明确持证经2022,,,售需取得相应许可证营要求业务员必须定期学习法律法规更新确保业务活动始终符合法律要求公司会组织定期培训请积极参加并认真学习,,附录三客户分类标准与服务等级说明:附录四销售数据统计与分析模板:15612%

984.8本月总销量环比增长活跃客户数客户满意度万元较上月提升本月订货客户分制评分5销售数据分析要点日常记录内容定期分析维度每日拜访客户数量和名单周度完成率、客户覆盖率••:每日订单数量和金额明细月度目标达成、同比环比分析••:产品销售结构按品牌、价格段季度客户结构变化、产品结构优化••:客户反馈和市场信息年度整体业绩评估、市场占有率••:竞争对手动态专项促销活动效果、新品推广成果••:滞销和畅销产品统计•准确的数据记录和深入的分析是业务改进的基础建议每天花分钟整理当日数据每周花小时进行数据分析形成工作习惯15,1,互动问答环节现场答疑与经验分享感谢大家认真参加培训现在进入互动问答环节欢迎提出您在实际工作中遇到的问题和困惑我们!,,一起探讨解决方案常见问题类型产品知识和市场策略•客户关系处理技巧•政策法规理解和应用•销售难点和业务挑战•职业发展和能力提升•分享您的经验如果您在某方面有成功经验或独特见解也欢迎与大家分享互相学习、共同进步是我们团,队文化的重要组成部分请积极参与讨论每一个问题都可能帮助其他同事解决类似困惑每一次分享都是对团队的贡献让,,我们在交流中共同成长!致谢与激励感谢参与共同成长感谢各位业务员参加本次培训你们的专业素养和敬业精神是烟草行业发展的坚实基础每一次客户拜访每一次用心服务都在为企业创造价值为行业!,,,健康发展贡献力量业务员的价值未来的期待持续支持你们是连接企业与市场的桥梁是传递品牌希望每位业务员将培训所学应用到实践中公司将继续为业务员提供培训、资源和平台,,价值的使者是客户信赖的伙伴正是因为不断提升专业能力创造优异业绩相信在支持如有任何问题或建议欢迎随时反馈,,,你们的辛勤付出企业才能持续发展品牌才大家的共同努力下我们一定能够开创更加让我们携手前行共创辉煌,,,,!能深入人心辉煌的未来!祝愿各位业务员工作顺利、业绩长虹、前程似锦!。