兰蔻专柜销售员培训课件

兰蔻专柜销售员培训第一章品牌传奇我们在卖什么一朵法国玫瑰的诞生年创始人阿曼达珀蒂站在法国兰可思幕城堡前周围盛开的玫瑰给了他一个大胆的1935,·,01灵感这位化学家和香水大师相信每个女人都像玫瑰一样拥有独特的姿态与魅力值得,,,年1935被精心呵护和绽放兰可思幕城堡启发创立他决定用玫瑰象征优雅用城堡的名字传承这份法式浪漫于是诞生了一,,Lancôme——个承载着法国精神、玫瑰灵魂和女性之美的奢华品牌02玫瑰园城堡玫瑰成为品牌灵魂信念珀蒂的疯狂赌注对抗美国垄断:年的全球化妆品市场被美国品牌牢牢垄断欧洲品牌几乎没有生存空间阿曼达珀1935,·蒂虽然被誉为世纪奢华香水之父但在国际上鲜为人知他决定孤注一掷在布鲁塞20,,尔世博会上一口气推出款法国香水用法式优雅向美国霸权发起挑战5,垄断困境美国品牌统治全球市场世博会亮相款香水震撼全球5打破垄断法国品牌首次突围成功这场胜利不仅属于兰蔻更属于整个法国美妆产业珀蒂用勇气和创新证明真正的优雅,:和品质能够超越国界和垄断,品牌标志的演变之旅从年的古典手绘玫瑰到今天的现代简洁线条兰蔻的每一次演变都映衬着品牌1935,,logo多年的沉淀玫瑰依然是核心但表达方式随着时代不断精炼正如兰蔻始终坚守品质80,,,却从不停止创新这个标志不仅仅是一个图案它代表着法式优雅的传承与现代科技的融合代表着兰蔻对,,女性之美永恒的承诺玫瑰莲花天使兰蔻三大支柱··=莲花护肤系列象征纯净与修护如莲花般出淤泥而不染为肌,,玫瑰肤提供深层滋养与再生香水系列象征浪漫与魅力源自兰可思幕城堡的玫瑰,园传递法式优雅的嗅觉体验天使,彩妆系列象征光彩与表达赋予女性展现自我的自信与,勇气绽放独特魅力,这三大支柱共同构成了兰蔻完整的女性美学解决方案从内而外从肌肤到妆容从气息到气质兰蔻陪伴女性完成全方位的美丽蜕变,,,年的天才构想培训美容顾问1942:1942年,战争让生产陷入停滞,珀蒂面临前所未有的困境但这位天才创始人灵光一现:为什么不培训一群美容专家,让她们到世界各地传播兰蔻的美学理念于是,第一批兰蔻美容顾问诞生了她们接受长达9个月的集中培训,学习美容按摩、化妆技巧、香水历史、甚至营养学知识她们不是简单的销售员,而是真正的美的大使创新思维战争困境培训美容专家传播品牌生产停滞,品牌面临危机全球大使个月培训9第一批美容顾问走向世界全方位专业美容教育启示:今天站在柜台前的你们,就是那群传承了80多年的美的大使你们不仅在销售产品,更在传递一种生活方式、一种对美的理解和追求年加入欧莱雅飞向全球1964:,年完美融合1964珀蒂年事已高但拒绝放弃梦想成为欧莱雅集团首个高端品牌,1234战略合作全球扩张欧莱雅看中这个法国国宝品牌依托集团资源飞速发展这次联姻堪称完美兰蔻保留了法式优雅的和独立的品牌精神同时获得了欧莱雅集团强大的研发实力、供应链网络和全球市场资源:DNA,现状兰蔻属于全球第一大化妆品集团欧莱雅拥有无限的科研资源、全球顶尖的实验室以及遍布多个国家的销售网络这意味着你手中:,,130的每一瓶产品都凝聚着世界级的科技与品质,中国市场从零到第一大市场:年1993第一家专柜在中国开业,试探性进入市场年1994天津开设首家中国大陆专柜,正式扎根中国年1996上海成立首个专业美容护肤中心与培训基地年2018中国超越法国本土,成为兰蔻全球第一大市场年2024京东美妆护肤销售TOP10,兰蔻排名第二短短30年,兰蔻在中国完成了从陌生品牌到市场领导者的华丽转身中国女性对美的追求、对品质的认可、对科技的信任,让兰蔻在这片土地上找到了最肥沃的成长土壤作为兰蔻销售员,你们见证并参与着这段传奇的延续每一次成功的推荐,都是在书写兰蔻中国故事的新篇章第二章产品矩阵每款都是传奇兰蔻的每一款产品都不是孤立存在的它们背后有科技支撑、有市场验证、有消费者口,碑深入了解产品矩阵才能在销售时游刃有余为不同需求的顾客提供精准方案,,兰蔻小黑瓶年重磅登场:20092009年,兰蔻推出了全球首款基因保养精华肌底液——小黑瓶,震撼整个美妆界它不是普通的精华液,而是一款革命性的肌底液,为后续护肤品铺垫吸收基础小黑瓶的横空出世,让成立于1982年的雅诗兰黛小棕瓶感受到了前所未有的压力凭借科技创新和卓越效果,小黑瓶迅速在全球范围内收获无数忠实拥趸核心卖点客户心声销售提示肌底液概念:在洁面后第一步使用,激活肌肤,为后用过小黑瓶后,明显感觉后续精华和面霜吸收速必推首单产品,解锁护肤新境界的钥匙,适合所有续产品打开吸收通道,让护肤效果提升30%度快了,皮肤状态也更稳定了肤质和年龄小黑瓶家族的视觉盛宴小黑瓶不是一款产品而是一个完整的护肤家族从清透的精华到浓郁的眼霜每一款都,,针对不同的肌肤需求精心研发质地从水润到浓稠映衬着不同肤质和使用场景的需求,当顾客看到这三款产品并排陈列时视觉上的冲击力会让她们更愿意了解和尝试这就是,产品家族的力量不是单打独斗而是协同作战——,小黑瓶全家族三大明星产品:小黑瓶精华小黑瓶眼霜小黑瓶眼精华肌底液,镇定舒缓白色乳状质地放大眼睛神器•适合所有肤质•淡化黑眼圈•熬夜党必备•敏感肌救星•减少干纹细纹•快速消除浮肿•提升后续吸收•紧致眼周肌肤•提亮眼周肤色销售策略:根据顾客年龄和肌肤问题进行分层销售25岁以下推荐精华,25-35岁推荐精华+眼精华,35岁以上推荐全家族套装菁纯系列轻熟龄的选择:25+如果说小黑瓶是护肤的基础,那么菁纯系列就是抗老的分水岭当肌肤开始出现初老迹象——细纹、松弛、暗沉,菁纯系列就是最佳的升级选择菁纯面霜菁纯眼霜水润不厚重,有滋润版与轻盈版可选滋润版适合干性抗皱效果肉眼可见,带有淡淡的玫瑰香气,每次使用都和混合偏干肌肤,轻盈版适合混合偏油和油性肌肤质是一场嗅觉与触觉的双重享受轻轻按摩眼周,能感受地绵密,上脸后迅速吸收,没有黏腻感到眼部肌肤逐渐紧致提升持续使用4周,肌肤紧致度明显提升,细纹淡化,肤色更特别适合长期对着电脑、用眼过度的上班族,以及开始加均匀透亮出现眼部细纹的人群适用人群25-40岁轻熟龄肌肤,开始抗老的关键时期价格定位高于基础护肤线,低于顶奢线,性价比高销售话术25岁是肌肤的分水岭,该开始投资眼部和抗老了粉水二次清洁保湿双效:+兰蔻粉水是品牌第二大口碑产品,仅次于小黑瓶它不是普通的化妆水,而是一款兼具二次清洁和深层保湿功能的多效爽肤水干性肌肤紧急补水的首选,同时油性肌肤使用也不会感到油腻质地清爽,吸收迅速,能有效平衡肌肤水油,让后续护肤品更好吸收特殊用法肤质适应可作二次清洁水使用,清除洁面后残留的污垢和彩妆,让肌肤真正洁净干性肌紧急补水首选,油皮使用也不腻,混合肌的平衡神器常见问题销售机会顾客说用处不明显→提示需持续使用3周见效,不能指望一次见效与洁面慕丝搭配销售,形成完整的清洁+补水方案,提升客单价洁面慕丝被忽视的冷门杀手:这款产品常常被忽视,但它其实是专柜客流中试用转化率最高的产品淡淡的青瓜香气,温和的氨基酸配方,绵密的泡沫质地,使用体验极其舒适温和配方氨基酸配方,不刺激不紧绷去角质温和去除老化角质,不伤肌肤通用性强干油混合皮肤通用,不分年龄高转化率试用转化率最高的产品之一销售秘密:每次顾客进门,主动邀请她试用洁面慕丝让她在洗手间体验一次,90%的人会立即购买因为使用感受太好了,完全超出预期这款产品是打开顾客钱包的金钥匙,也是建立信任的最佳工具试用体验的力量,往往超过任何语言描述睫毛膏行业传奇级产品:50%19352全球市占率创始年份明星款式全球每售出2支睫毛膏,就有1从品牌创立之初就专注睫毛DE精密淡装与3D立体晚支是兰蔻膏研发妆兰蔻睫毛膏的成功不是偶然独特的刷头设计、超幼细的纤维、持久的定型效果、不晕染的配方,每一个细节都经过无数次测试和优化精密睫毛膏立体睫毛膏DE3D适合日常淡妆,自然纤长,适合初学者和追适合晚宴和重要场合,浓密卷翘,戏剧化效求自然妆效的人群刷头小巧,能精准涂抹果刷头加粗,一次涂抹就能打造浓密效到每一根睫毛果销售亮点:这款产品能证明兰蔻不仅护肤强大,彩妆同样无敌当顾客对护肤产品犹豫时,可以先推荐她试试睫毛膏,建立对品牌的信心香水传奇三款永恒经典:真爱年催眠传奇年Trésor1952Hypnôse Idôle2022兰蔻最经典的香水销售年仍不衰蜜桃现代女性的第一香神秘而性感香草与茉年新作重新定义兰蔻香水清,40,2022,DNA与玫瑰的香调甜美而不腻适合浪漫温柔的莉的组合展现女性多面魅力新花香调自信而独立代表新一代女性精,,,,,女性神适合场合职场、社交、日常通勤:适合场合约会、晚宴、特殊纪念日适合场合运动、休闲、年轻活力场合::销售技巧香水是关系维护工具主动为顾客喷香水小样或在节日送香水礼盒能有效建立客户粘性和情感连接:VIP,,护肤黑科技毫微胶囊运输系统:兰蔻的核心竞争力不只是配方,更是运输技术再好的成分,如果无法到达肌肤深层,也只是表面文章1年1985微脂囊技术运用在新生日间修护霜,开创护肤科技新纪元2年1996毫微胶囊分子技术运用在再生青春系列,精准到达肌肤基底层3年2009基因保养技术加持,小黑瓶横空出世,引领行业新方向什么是毫微胶囊为什么重要这是一种比细胞还小的微粒包裹技术,能将活性成分包裹这是高端护肤品和平价护肤品的本质差异平价产品可在纳米级胶囊中,穿透肌肤屏障,直达基底层释放能有相似的成分表,但缺少运输技术,效果天差地别普通护肤品的成分大多停留在表皮层,而毫微胶囊能突破兰蔻的每一瓶产品,都搭载了这套先进的运输系统,确保每这一限制,实现真正的深层修护一滴精华都不被浪费销售语言:您购买的不是一瓶产品,而是一套科技和效果兰蔻的毫微胶囊技术能让活性成分到达肌肤最深层,这是平价线无法做到的第三章销售实战从顾客到忠粉掌握产品知识只是基础真正的销售艺术在于读懂顾客、建立信任、提供解决方案这一,章将带你走进销售实战学习如何把产品知识转化为销售业绩,第一分钟识人术判断顾客肤质与需求:——专业的销售从观察开始顾客走进专柜的第一分钟你就应该完成初步的肤质判断和需求预测这不是魔法而是经验的积累,,看肤色看眼周暗沉无光美白精华细纹明显小黑瓶眼霜优先级最高•→•→泛红敏感舒缓修护黑眼圈眼精华眼霜•→•→+黯淡粗糙提亮焕肤浮肿松弛紧致眼霜•→•→看唇部听语气干裂脱皮先做唇部护理焦虑型用数据和科技说话•→•→暗沉无血色推荐滋润唇膏感性型讲品牌故事和体验•→•→唇纹深补水抗老理性型对比分析优劣•→+•→黄金法则先诊断再推荐不要直接推单品让顾客感受到你的专业和关心而不是急于推销:,,,第二步骤建立信任做一个品牌故事讲述:——者信任是销售的基石而建立信任最有效的方式,不是反复强调这个产品很好,而是讲故事讲品牌起源1935年,珀蒂为了对抗美国品牌垄断,在布鲁塞尔世博会上一口气推出5款香水...讲产品传奇小黑瓶在2009年横空出世,击败了雅诗兰黛小棕瓶,成为全球首款基因保养精华...讲客户案例有个客户用了菁纯眼霜,3周后眼纹淡了一半,她激动地带了5个闺蜜来买...讲数据事实全球每2支睫毛膏中有1支是兰蔻,这不是广告,是市场选择的结果...目的:让顾客觉得选兰蔻是选择一个有底蕴、有实力、有口碑的品牌,而非盲目消费故事比数据更能打动人心,情感比理性更能促成购买第三步骤试用体验感官记忆最强大:——人类是感官动物,视觉、触觉、嗅觉的记忆远比语言描述更深刻所以,试用体验是销售转化的关键环节01邀请不要问要不要试试,而是让我为您做个快速肌肤诊断02手法用指腹轻轻按摩,让顾客感受产品的质地、吸收速度、香气03反应立即指出改变——您看,2分钟后肤色立即提亮了心理学原理:体验过的顾客购买转化率提升300%因为她不再是在想象产品效果,而是在回忆刚才的美好体验04对比让她对比试用前后的差异,亲眼见证效果试用不仅仅是让顾客感受产品,更是创造一个难忘的体验时刻这个时刻会成为她购买决策的关键推动力第四步骤需求挖掘问对问题比推荐更重要:——很多销售员喜欢滔滔不绝地介绍产品,但真正的高手懂得提问通过问题挖掘顾客的真实需求,让她自己说出想要什么❌错误提问您要什么✅正确提问您最困扰的肌肤问题是什么❌错误提问预算多少✅正确提问您现在用的护肤品效果怎样为什么想换❌错误提问要不要买✅正确提问您更适合轻盈版还是滋润版面霜销售秘诀:让顾客自己说出需求,你的推荐就变成了她要的,而不是你推的主动权在她手上,成交阻力就会大大降低好的提问不仅能挖掘需求,还能让顾客感受到你的专业和用心她会觉得你是在帮她解决问题,而不是在推销产品分层销售话术根据客户类型定制:没有一套话术能适用所有顾客根据顾客的消费能力、护肤认知、肤质问题,灵活调整推荐策略初入门顾客有品牌忠诚度预算充足顾客特征:第一次接触高端护肤,预算有限,对效果特征:已经用过小黑瓶,认可品牌,愿意尝试新特征:不在乎价格,追求最好效果,愿意投资护半信半疑品肤话术:先从洁面慕斯+小黑瓶开始,3周看到效话术:您已经感受到小黑瓶的效果了,现在可话术:小黑瓶全家族+菁纯系列+香水,就是完果这是兰蔻的入门组合,性价比最高以升级到菁纯系列,抗老效果更明显,适合您这整的兰蔻解决方案从肌底到抗老,从面部到个年龄眼部,全方位呵护敏感肌顾客忙碌上班族特征:皮肤容易泛红、刺痛,对产品成分敏感特征:没时间复杂护肤,追求快速见效话术:洁面慕斯温和不刺激,小黑瓶镇定舒缓,这两款是敏感肌的救星话术:睫毛膏和香水提气,5分钟出门自信满满再配合小黑瓶快速吸收,我们先试用,确保不过敏再购买早晚各1分钟,轻松搞定护肤第五步骤成交与追销打造复购循环:——成交不是销售的终点,而是客户关系的起点真正的销售高手懂得经营客户,而不是一锤子买卖首单成交赠送小样3个,预留她的VIP信息姓名、电话、生日、肤质、购买记录周后2主动短信或微信:您的小黑瓶用得怎样有任何皮肤困扰随时联系我个月后1邀请参加品牌沙龙活动、新品发布会,进一步深化关系产品用量预判提前2周提醒补货:您的小黑瓶快用完了吧我帮您留了一瓶,顺便升级个眼霜节日关怀生日、节日送小礼物或专属折扣,让她感受到VIP待遇终极目标:把一次性顾客变成每月重复光顾的VIP,让她不仅自己买,还带闺蜜一起买客户关系经营得好,你的业绩就会像滚雪球一样越滚越大常见异议处理异议不是拒绝而是顾客在寻求更多信息和安全感专业的销售员懂得化解异议而不是逃避或对抗,,顾客太贵了顾客效果多久能见到顾客能不能便宜点:::回应年小黑瓶一出现就击败了更贵回应护肤不是魔法是投资周肌肤明显回应兰蔻从不降价因为品质和科技摆在:2009:,3:,的产品因为它值这个价您买的不是价格改善个月质地蜕变就像健身坚持才有效那里但我能帮您办卡享受折优惠生,,,3,VIP,9+是科技、效果和品牌底蕴果日礼专属赠品+顾客我用其他牌子很多年了顾客有没有更平价的选择::回应那正好试试看兰蔻如何在周内让您看到区别我们先试用您回应有但平价线和高端线的科技差异就在毫微胶囊系统成分可能:,3,:,自己感受效果再决定相似但吸收效率天差地别,处理异议的核心是同理心专业度先认同顾客的顾虑再用事实和逻辑化解疑虑最后给出解决方案+,,销售员自我修养成为品牌美的大使:你不仅仅是一个销售员,你是兰蔻的代言人、品牌的大使、顾客的美丽顾问你的专业度、形象、态度,都代表着兰蔻的形象要做的事不要做的事•了解每款产品背后的故事和科技,成为行走•为了业绩推荐不适合的产品,损害客户信任的品牌百科全书和品牌形象•定期体验产品,能说出真实感受,而不是背•只会背价格和功效,不会讲品牌哲学和故事诵话术•成交后就不联系,把顾客当一次性交易•关注顾客皮肤变化,建立长期信任,成为她•贬低竞品来抬高兰蔻,显得不专业和小气的美丽管家•在顾客面前抱怨工作或品牌,传递负能量•保持优雅的仪态和妆容,让自己成为兰蔻效果的最佳证明•持续学习护肤知识,了解行业动态,保持专业领先记住:你卖的不是产品,是法国优雅生活方式你传递的不是销售话术,是对美的理解和追求你建立的不是交易关系,是长期的信任和陪伴年市场现状兰蔻的机遇2024:89%1/215%品牌认知度睫毛膏市占率年增长率中国高端护肤市场兰蔻认知度全球每2支睫毛膏有1支是兰蔻2024年中国市场同比增长市场优势您的机遇•全球首款基因保养精华小黑瓶地位稳固•市场在增长,客户在升级,这是最好的时代•2024年京东美妆护肤销售TOP2仅次于欧莱雅•品牌有底蕴、有科技、有口碑,销售有底气•中国已成为全球第一大市场,增长潜力巨大•产品线丰富,能满足不同年龄和需求的顾客•消费者对高端护肤认知升级,愿意为品质投资•培训体系完善,你能持续成长为专业顾问这是属于你的时刻:客户正在寻找更好的产品,她们愿意为美投资,她们需要专业指导而你,就是她们一直在等待的那个人准备好迎接她们了吗最后的话记住珀蒂的初心:年阿曼达珀蒂站在兰可思幕城堡的玫瑰园前心中怀着一个简单而美好的信念每个女人都像玫瑰各有其特色与姿态1935,·,:,年过去了这个信念从未改变珀蒂用玫瑰对抗美国垄断今天你用兰蔻帮客户对抗时间你不是售货员你是年兰蔻美容学校传承下来的美的大89,,,1942使你的使命你的承诺你的价值用心服务每一位客户让她在镜子里看到更更美丽更幸福这是兰蔻的承诺也该成你传递的不仅是产品更是自信、优雅和对,,——,,好的自己为你的承诺生活的热爱每一次真诚的推荐每一次专业的建议每一次温暖的关怀都在延续这段年的传奇,,,89现在带着这份传承带着这份专业带着这份热爱去绽放每一个她吧,,,,因为你兰蔻的故事还在继续,。