房产中介店长培训课件

房产中介店长培训课件第一章房产中介行业概览0102中国房地产市场现状与趋势中介行业的角色与价值店长的核心职责与定位2025年市场数据显示，房地产行业正经历结构房产中介是连接买卖双方的桥梁，提供专业咨性调整，一线城市趋于稳定，新一线城市活力持询、信息匹配、交易服务等核心价值在信息透续，三四线城市分化明显政策导向更注重住房明化时代，专业服务能力成为中介机构的核心竞保障与市场健康发展争力房产中介行业规模与挑战行业面临的主要挑战万12+85%•市场竞争日益激烈，同质化竞争严重全国中介门店数量客户需求多样化•客户期待值不断提高，服务要求更专业•政策监管趋严，合规经营成为必然要求截至2025年，中国房产中介门店总数已突现代购房者需求呈现多元化趋势，从基本•数字化转型压力，传统模式亟需升级破12万家，覆盖全国各级城市，市场规模住房到投资、学区、养老等多种需求并庞大但竞争激烈存客户是门店的生命线在房产中介行业，客户不仅是业绩的来源，更是品牌口碑的传播者优质的客户体验能够带来持续的转介绍，形成良性循环店长必须建立以客户为中心的服务理念，让每一位客户都感受到专业、真诚和价值第二章房产基础知识与市场分析住宅用房商业用房包括普通住宅、公寓、别墅等，是最常见的房产类型按层数可分为用于商业活动的房产，如商铺、购物中心、酒店等产权年限通常为低层、多层、小高层和高层建筑40年，投资回报需考虑地段和商圈成熟度办公用房工业用房写字楼、办公楼等用于办公的建筑产权年限一般为40-50年，关注厂房、仓库等生产经营用房产权年限通常为50年，需关注土地性质配套设施和交通便利性和规划用途重点提示不同房屋类型的产权年限、交易税费、贷款政策都有所不同，专业的店长需要深入了解每种类型的特点，才能为客户提供准确的咨询服务房地产市场动态掌握市场动态是制定销售策略的基础2025年房地产市场呈现分化趋势，不同城市、不同区域的表现差异显著2023年均价2024年均价2025年均价购房者画像变化贷款政策解读90后、95后成为购房主力军，更注重生活品质、教育资源和智能化配套首2025年首套房贷款利率继续保持低位，部分城市首付比例有所调整二套房次购房年龄延后，改善型需求增加政策各地差异明显，需及时关注地方细则第三章门店运营管理门店运营管理是店长的核心工作，涉及人员管理、业务规划、流程优化等多个维度优秀的店长能够建立高效的运营体系，让门店始终保持良好的运转状态日常管理晨会组织、考勤管理、房源审核、客户分配、业务跟进、数据统计组织架构明确岗位职责、优化人员配置、建立协作机制、提升团队效率目标规划制定月度、季度、年度目标，分解到个人，定期复盘与调整团队建设与激励机制人才培养体系绩效考核指标（）KPI业绩指标成交套数、成交金额、佣金收入精准招聘过程指标带看量、委托量、电话量、新增客户数建立清晰的招聘标准，寻找有潜力、价值观匹配的候选人质量指标客户满意度、投诉率、合同准确率团队指标出勤率、培训参与度、协作贡献系统培训激励方案设计新人培训、业务技能、产品知识、话术演练等多维度培养佣金提成阶梯式提成，鼓励超额完成月度奖金业绩冠军、进步最快、最佳新人师徒制度非物质激励荣誉表彰、团建活动、培训机会资深经纪人带教新人，加速成长，传承经验和文化晋升通道建立清晰的职业发展路径，让优秀员工看到成长空间凝聚团队，激发潜能优秀的团队不是自然形成的，而是店长精心打造的结果通过明确的目标、有效的激励、持续的培养和良好的文化，每个团队成员都能发挥最大潜能当团队充满凝聚力和战斗力时，业绩突破将成为自然而然的结果第四章销售流程与客户管理完整的销售流程是成交的保障从客户开发到成交维护，每个环节都需要精心设计和严格执行客户开发需求分析陌拜拓客、老客户维护、线上平台引流、社区活动、深度沟通、预算确认、区域偏好、户型要求、购房动异业合作机1234房源管理带看服务实地勘察、信息录入、照片拍摄、定期更新、真实性线路规划、亮点讲解、异议处理、氛围营造、促成意核验向带看技巧核心带看前充分准备，了解房源优劣势；带看中观察客户反应，挖掘真实需求；带看后及时跟进，不让机会流失每次带看都是了解客户、建立信任的机会成交关键环节议价谈判技巧合同签订与风险防范了解双方底线，寻找平衡点运用锚仔细审核合同条款，确保信息准确完定效应、让步策略、时间压力等技整重点关注付款方式、交房时间、巧，促成交易达成保持中立立场，违约责任等核心条款提前识别风险维护双方利益点，做好法律防范售后服务与客户关系维护成交不是终点，而是长期关系的起点协助办理过户、提供入住指导、定期回访关怀、收集转介绍资源，建立客户档案库案例分享某门店销售额翻倍的秘诀某二线城市门店在店长张经理的带领下，一年内销售额从600万增长至1200万，团队规模从8人扩展至15人以下是他们的成功经验123精准客户画像提升转化率优化团队分工，提升响应速度引入数字化工具管理客户数据通过分析历史成交数据，建立了三类核心客建立客户经理+房源专员+签约专员的分工使用CRM系统记录客户跟进全流程，设置户画像首次置业年轻家庭、学区房改善客协作模式，客户咨询响应时间从平均2小时自动提醒和任务分配通过数据分析发现客户、投资型客户针对每类客户制定专属服缩短至20分钟专人负责房源维护，确保户流失节点，针对性优化服务流程，客户留务方案，带看转化率从15%提升至32%信息准确性达到98%以上存率提高40%第五章店长领导力提升领导力是店长最重要的软实力，决定了团队的上限优秀的店长不仅要会做业务，更要会带团队、做决策、抓执行决策能力沟通能力信息收集、理性分析、果断决策、承担责任、及时调整清晰表达、积极倾听、及时反馈、化解冲突、激励人心执行能力目标分解、过程管控、资源调配、结果导向、持续改进创新思维情绪管理突破惯性、拥抱变化、尝试新方法、鼓励创意、持续优化自我觉察、情绪调节、压力应对、积极心态、感染团队时间管理与工作效率店长的时间永远不够用，如何在有限的时间内完成更多高价值工作，是必修课题店长每日时间分配建议重点任务优先级设置重要且紧急客户投诉、重大交易问题、团队冲突——立即处理重要不紧急团队培训、流程优化、战略规划——计划执行紧急不重要部分会议、临时事务——授权他人不重要不紧急团队管理业务指导客户维护运营分析学习提升无效社交、低价值琐事——坚决舍弃高效会议技巧明确会议目的、提前发送议程、控制会议时长（晨会15分钟、周会30分钟）、会后跟进落实避免无准备的会议和没有结论的讨论第六章数据驱动的门店管理在数字化时代,凭感觉做管理已经落伍优秀的店长必须学会用数据说话，用数据发现问题、分析原因、指导决策带看量监控委托量分析成交量追踪跟踪每日、每周带看数据，分析带看转化率低房源是门店的弹药库监控新增委托、有效委成交是检验所有工作的唯一标准分析成交来于20%需要检查房源质量和经纪人专业度，高于托、独家委托比例委托量下降要及时分析原源、成交周期、客户类型，找到最高效的成交路35%说明匹配度高，可复制经验因，加强房源开发和维护径，不断优化复制CRM系统的价值系统化管理客户全生命周期数据，自动生成分析报表，识别高价值客户，预测成交概率，提醒跟进节点数据积累越多，系统越智能，管理越轻松绩效考核与反馈机制指标体系详解绩效面谈技巧KPI准备充分提前收集数据，列出讨论要点指标类别权重考核周期营造氛围选择私密空间，创造轻松环境成交业绩40%月度双向沟通先听员工自评，再给予反馈具体举例用事实说话，避免主观评价客户开发20%月度制定计划共同讨论改进措施和发展目标房源维护15%月度跟进落实定期检查进展，提供必要支持服务质量15%季度好的绩效面谈不是批评大会，而是成长对话目标是帮助员工看到进步空间，激发内在动力团队协作10%季度指标设计要遵循SMART原则具体Specific、可衡量Measurable、可实现Achievable、相关性Relevant、时限性Time-bound数据让管理更科学当您能够用数据清晰呈现门店运营的每个细节，用数据发现隐藏的问题和机会，用数据指导团队的每一个行动，管理就从艺术变成了科学数据不会说谎，数据指引方向建立数据思维，让决策更准确，让管理更高效第七章法律法规与合规经营房产交易涉及金额大、周期长、法律关系复杂，合规经营是保护公司、员工和客户的底线要求房地产相关法律法规合同风险点及防范诚信经营与行业规范•《中华人民共和国民法典》物权编、合房屋产权核实产权证真伪，查询抵押、•真实披露房源信息，不发布虚假广告同编查封情况•如实告知房屋瑕疵和不利因素•《中华人民共和国城市房地产管理法》主体资格确认卖方身份，共有人是否同•保护客户隐私，不泄露个人信息意出售•《房地产经纪管理办法》•规范收费，明码标价，不乱收费付款方式明确付款节点，使用资金监管•《商品房销售管理办法》•建立客户投诉处理机制，及时解决问题•各地方性房地产调控政策交房条件约定交房标准、时间及违约责任税费承担明确各项税费由谁承担，避免纠纷典型纠纷案例分析案例一虚假房源信息引发的纠纷案情某中介发布房源信息标注南北通透、精装修，客户实地看房发现是老旧简装房，且采光差客户认为被欺骗，要求退还定金并赔偿损失分析中介存在虚假宣传，违反诚信原则即使房源信息来自业主，中介也有核实义务防范建立房源信息审核机制，实地勘察后再发布，照片和描述必须真实，标注信息来源案例二合同条款争议处理案情买卖合同约定卖方确保房屋无任何纠纷，过户前发现房屋被法院查封买方要求解除合同，卖方认为查封不是其故意隐瞒分析卖方未尽到如实告知义务，构成根本违约查封信息可通过不动产登记中心查询，中介也有审核责任防范签约前必须查询产权状况，在合同中明确约定产权瑕疵的处理方式和违约责任案例三客户投诉与危机公关案情客户对经纪人服务不满，在社交媒体发布负面评价，称被强迫签约、服务态度恶劣，引发舆论关注分析即使部分内容不实,但负面舆情已形成，需要妥善处理简单否认或法律威胁会加剧矛盾处理第一时间道歉并表示重视，私下沟通了解诉求，提出合理解决方案，诚恳请求删除不实内容同时内部调查改进服务第八章客户服务与品牌建设在竞争激烈的市场中，优质的客户服务是差异化竞争的核心好的服务能够带来口碑，口碑能够带来持续的客户和业绩0102售前服务售中服务快速响应、专业咨询、需求分析、方案定陪同看房、资料准备、协助贷款、合同审制、诚信沟通核、过户指导03售后服务入住指导、问题协调、定期回访、节日问候、转介绍维护投诉处理黄金法则快速响应（2小时内）、认真倾听（让客户充分表达）、真诚道歉（不管谁的责任）、解决问题（提出切实方案）、后续跟踪（确认满意度）把投诉变成改进的机会，把不满的客户变成忠实客户数字营销与社交媒体运营2025年，超过70%的购房客户通过线上渠道获取信息掌握数字营销技能，是店长的必修课微信营销策略抖音短视频技巧内容营销要点价值为先提供有用信息，不只是广告真实可信用真实案例和数据说话持续输出保持频率，建立影响力互动回应及时回复评论和私信数据分析关注阅读量、转发率、转化率•房源探访15-30秒快速展示房屋亮点•知识科普购房流程、税费计算、避坑指南•区域介绍学校、交通、商业配套实拍•朋友圈每日房源推荐、市场资讯、客户见证•客户故事真实案例分享，建立信任•社群运营建立业主群、购房群，提供价值内容•公众号专业文章、楼盘测评、政策解读•视频号房源实拍、区域介绍、专家访谈线上线下联动线上引流获客，线下专业服务；线下积累口碑,线上放大影响两者结合,形成营销闭环第九章创新与未来趋势房产中介行业正在经历深刻变革拥抱变化、持续创新的门店和个人，才能在未来竞争中立于不败之地智能化工具应用绿色建筑趋势服务模式创新VR看房让客户足不出户体验房屋；AI推荐系统节能环保成为购房新需求，绿色建筑标识、装配从单一交易服务到全生命周期服务房屋托管、精准匹配客户需求；智能定价系统辅助估价；电式建筑、智能家居系统越来越受重视中介需要租赁管理、装修咨询、搬家服务、社区服务等延子签约提高效率降低成本了解相关知识，引导客户伸业务创造新价值店长成长路径规划优秀的店长不是一蹴而就的，需要有清晰的成长规划和持续的学习提升业务骨干扎实业务能力，持续高业绩组长主管/带领小团队，培养他人店长管理整个门店，对业绩负责区域经理管理多家门店，制定策略高级管理者参与公司决策，影响行业持续学习建议能力提升重点•参加行业培训和研讨会•管理能力从管事到管人•阅读专业书籍和行业报告•战略思维从执行到规划•向优秀同行学习交流•数据分析从经验到科学•关注政策动态和市场变化•创新能力从模仿到创造•总结复盘，形成方法论•行业视野从门店到市场互动环节店长角色扮演与问题讨论理论学习之后，让我们通过实战演练来检验和提升能力以下是三个典型场景，请思考您会如何处理场景一业绩明星突然离职场景二新老员工矛盾激化场景三门店业绩连续下滑情况您的门店业绩冠军，占门店30%业绩情况资深员工老张抱怨新人小王抢客户情况最近三个月门店业绩持续下降，从月的小李突然提出离职，要去竞争对手那里，小王觉得老张倚老卖老不愿分享资源均8单降至5单团队情绪低落，感觉市场团队士气受到影响，其他人开始观望两人在会议上公开争吵，团队分成两派不好、没有机会思考您会如何应对？如何挽留核心员工？思考如何诊断问题根源？如何制定改进计如何稳定团队？如何避免类似情况再次发思考如何处理这类冲突？如何建立公平的划？如何重新激发团队信心？生？客户分配机制？如何促进新老员工融合？讨论提示没有标准答案，关键是思考过程优秀的店长会从多角度分析问题，综合运用沟通、激励、流程优化等多种手段解决问题复盘与总结让我们一起回顾本次培训的核心内容，帮助您梳理知识体系，为后续行动做好准备12行业认知专业知识了解市场现状、行业挑战、店长定位，建立全局视野掌握房产基础、市场分析、法律法规，提升专业能力34运营管理销售技能学会团队建设、流程优化、数据分析，提高管理效率优化客户开发、带看服务、成交技巧，提升业绩能力56领导力创新思维培养沟通、决策、激励能力，成为优秀领导者拥抱变化、持续学习、勇于创新，引领未来发展知识的价值在于应用今天学到的内容，需要在实践中不断打磨、优化、内化，最终形成自己的管理体系和风格培训效果评估与反馈为了确保培训效果，我们需要对学习成果进行检验，并收集您的宝贵意见现场测验题目培训反馈表

1.列举房产中介店长的五项核心职责请为以下维度打分（1-5分）

2.设计一套门店经纪人的KPI考核体系•课程内容的实用性和针对性

3.描述一次完整的客户带看流程•讲师的专业度和表达能力

4.分析某个业绩下滑案例的可能原因•课程节奏和时间安排

5.制定一个月度门店运营改进计划•案例和互动环节的设计案例分析题•对您工作的帮助程度改进建议您新接手一家业绩不佳的门店团队8人，月均成交3单，员工积极性不高，房源质量差请制定一份90天改进计划，包括诊断、目标、具体措施和预期效•您最大的收获是什么？果•哪些内容希望深入讲解？•还希望学习哪些主题？•对培训形式有何建议？后续支持培训结束后，我们将提供线上学习资料、定期答疑、优秀案例分享等持续支持，帮助您不断成长附录一常用话术与客户沟通技巧优秀的沟通话术能够快速建立信任、挖掘需求、促成交易以下是经过实战验证的话术模板，可根据实际情况灵活运用首次接触开场白需求挖掘提问异议处理技巧您好，我是XX房产的置业顾问小李看您购房主要是自住还是投资？家里有价格异议我理解您的顾虑这个价格到您在关注XX小区的房源，这个区域我几口人？孩子多大了？对学区有要求是基于周边成交数据和房屋价值综合评估非常熟悉能否了解一下您的具体需求？吗？您比较看重房子的哪些方面？您的我可以帮您分析一下性价比，或者看比如户型、楼层、预算等，我可以为您推理想的入住时间是？之前看过其他房源看有没有议价空间荐最合适的房源吗？感觉如何？犹豫不决我理解买房是大事，需要慎重考虑不过好房源机会难得，我建议您今天先交定金锁定，三天冷静期内可以随时退维护客户关系话术恭喜您顺利入住新家！有任何问题随时联系我节日快乐！感谢您的信任和支持最近市场有些新变化，想跟您分享一下...您朋友如果有购房需求，欢迎介绍给我附录二门店管理工具推荐工欲善其事，必先利其器合适的工具能够大幅提升管理效率，让工作事半功倍客户管理系统绩效考核表模板日常运营报表CRM推荐房在线、房友、贝壳经纪云等专包含模块个人信息、考核周期、业绩每日报表客户接待量、带看量、新增业房产CRM指标、过程指标、质量指标、综合评分委托、意向客户、成交情况功能客户信息管理、跟进记录、自动使用方法月初设定目标、过程跟踪记周报表周度业绩汇总、房源更新、客提醒、数据分析、业绩统计录、月末汇总评估、面谈反馈改进户跟进、问题记录价值提升客户管理效率30%以上，减注意事项指标可量化、标准要明确、月报表业绩完成率、各项指标对比、少客户流失，提高成交转化率评分要公正、及时沟通反馈优秀员工、改进计划工具使用建议选择适合自己门店规模和业务特点的工具，不要贪多；重在使用而非购买，要培训团队熟练掌握；定期评估工具效果，及时优化调整附录三行业最新政策汇总房地产政策直接影响市场走向和客户决策，店长必须及时了解、准确解读、灵活应用以下是2025年主要政策要点（请以实际最新政策为准）购房贷款政策税费优惠政策行业监管动态首套房首付比例20-30%，利率LPR-20基契税首套房90㎡以下1%、90㎡以上

1.5%资金监管二手房交易全面实施资金监管点起信息真实严查虚假房源，建立黑名单制度二套房首付比例30-40%，利率LPR起增值税满2年免征（北上广深满5年）公积金贷款额度提升至120万，利率

2.6%个税满5年且唯一住房免征收费规范明码标价，禁止乱收费和捆绑收费购房补贴部分城市对特定人群发放购房补贴商贷转公积金部分城市支持商转公业务从业资质经纪人实名制，持证上岗要求政策学习建议关注住建部、央行、地方政府官网；加入行业协会和专业群组；参加政策解读培训；建立政策资料库；及时向客户传递准确信息政策的专业解读能力，是中介的核心竞争力之一成为卓越店长带领团队共创辉煌培训即将结束，但您的成长之路才刚刚开始房产中介是一个充满挑战也充满机遇的行业，需要专业、坚持和不断学习持续学习，拥抱变化以客户为中心，用心服务带好团队，成就他人市场在变，政策在变，客户需求在变真诚对待每一位客户，用专业创造价优秀的店长不仅自己优秀，更能培养出唯有保持学习的热情和开放的心态，才值，用服务赢得口碑客户的信任和满优秀的团队帮助团队成员成长，就是能与时俱进，在变化中把握机遇意，是最宝贵的财富成就您自己的事业成功的店长都有一个共同特点永远在学习，永远在进步，永远对未来充满信心相信您也会成为这样的人感谢聆听，期待你的精彩表现！。