瓷器碗销售技巧培训课件

瓷器碗销售技巧培训课件第一章瓷器碗市场与产品认知瓷器碗市场现状与趋势市场规模强劲消费升级驱动渠道多元化中国瓷器碗市场规模已超百亿元，年增长率高端手工瓷器与艺术瓷器需求快速增长，消电商与线下渠道并重，客户购买路径日益多约8%，呈现稳健上升态势费者愿意为品质买单样化，全渠道布局成为趋势瓷器碗的分类与特点按工艺分类按用途分类手工拉坯传统工艺，每件独一无二日用餐具实用为主，注重耐用性模具成型规格统一，适合批量生产礼品收藏精美包装，强调文化内涵手绘装饰艺术性强，具有收藏价值艺术摆件观赏性强，彰显品味匠心传承，千年工艺每一只手工拉坯瓷碗都凝聚着陶瓷师傅的心血与技艺，从泥土到艺术品，历经数十道工序，展现东方美学的极致追求瓷器碗的核心价值点文化传承健康安全个性定制千年瓷器工艺，是东方美学的杰出代表，每高温烧制工艺确保产品无毒无害，适合与食可根据客户需求定制图案、刻字，满足个性一件瓷器都承载着深厚的历史文化底蕴，讲品直接接触符合国际食品安全标准，让消化礼品需求无论是企业logo还是祝福语，述着中华文明的故事费者用得放心都能完美呈现第二章客户画像与需求洞察了解客户是谁，他们需要什么，这是精准销售的核心通过深入洞察不同客户群体的特征与需求，我们能够提供更有针对性的产品推荐与服务目标客户群体分析家庭用户餐饮业主礼品采购注重实用性与美观性的完美结合，偏好关注瓷器的耐用性与实用性，需要批量高度重视包装精美度与文化内涵，讲究经典与现代风格融合的设计追求生活采购对价格较为敏感，但也重视产品独特性与专属感预算较为充裕，追求品质，愿意为提升餐桌美学投资价格能否提升餐厅整体形象更换周期长，能够代表心意的高品质产品对定制服敏感度中等，更看重性价比一旦建立合作关系，忠诚度较高务需求强烈客户购买动机与痛点核心购买动机常见客户痛点提升生活品质易碎担忧用精美瓷器装点日常生活担心瓷器在运输或使用中破损送礼表达心意价格不透明选择有文化内涵的礼品不了解行情，怕花冤枉钱餐厅形象提升用餐具档次展现品牌格调款式单一找不到符合自己审美的产品典型客户案例分享高端餐厅成功案例某知名日料餐厅采购定制手绘瓷碗，将品牌logo巧妙融入传统图案中产品一经使用，顾客纷纷询问餐具来源，餐厅整体形象显著提升，客户回头率提升20%，社交媒体曝光度大幅增加家庭用户口碑传播一位家庭主妇购买了我们的青花瓷碗套装，因其设计独特、质感出众，成为家庭聚会的话题中心她在朋友圈分享使用体验后，引发众多好友咨询购买，产生了极佳的口碑传播效应第三章销售前的准备工作充分的准备是成功销售的基础专业的产品知识、完善的销售工具和精心设计的话术脚本，能够帮助我们在客户面前展现专业形象，快速建立信任产品知识全掌握材质与工艺使用与保养价格体系了解每款瓷器碗的胎土来源、釉料配方、烧熟悉不同瓷器的使用场景、清洗方法、存放清楚掌握产品定价逻辑、促销政策、批量优制温度等关键工艺参数，能够向客户专业解注意事项，为客户提供全方位的使用指导惠方案，能够灵活应对客户的价格谈判释产品特性专业知识是销售人员的核心竞争力，只有自己真正懂产品，才能让客户信服销售工具与资料准备0102产品样品质检报告准备代表性款式的实物样品，让客户能够直接触摸、感受瓷器的质感与重准备权威机构出具的质量检测报告、食品安全认证等文件，增强产品可信量度0304客户案例集多媒体资料整理成功案例、客户评价、使用场景照片，用事实说话准备演示视频、工艺流程图片、包装展示等视觉化材料销售话术脚本设计开场白用简洁有力的自我介绍引发兴趣，用专业的行业洞察建立初步信任避免生硬推销，营造轻松交流氛围需求挖掘通过精准提问发现客户真实需求使用开放式问题了解使用场景、预算范围、审美偏好，找到切入点产品介绍针对客户需求突出相应卖点，用利益而非特性说话强调产品如何解决客户痛点，创造价值异议处理提前准备应对价格、质量、售后等常见疑虑的话术，用事实和数据消除顾虑，转化异议为卖点第四章实战销售技巧理论知识需要转化为实战能力本章将分享建立信任、需求引导、异议处理、促成交易等关键环节的实用技巧，助你快速提升销售业绩建立信任的关键技巧讲述品牌故事展示权威认证现场体验感受分享品牌历史、工艺传承、匠人精神，让客户感出示质量检测报告、行业奖项、客户好评，用第鼓励客户亲手触摸、仔细观察，感受瓷器的细腻受到产品背后的文化底蕴与情感价值，建立情感三方背书增强可信度，消除客户疑虑质感与精美工艺，让产品自己说话共鸣需求引导与精准推荐三步精准推荐法倾听与提问通过开放式问题了解客户的使用场景、风格偏好、预算范围例如您平时喜欢什么样的餐具风格？匹配与推荐根据客户需求推荐最合适的款式与规格，而非盲目推销高价产品精准匹配才能提高成交率场景化展示结合具体使用场景强调产品优势例如这款碗用来盛汤，既保温又不烫手异议处理实战价格异议易碎担忧款式单一客户说你们的瓷碗比其他家贵客户说瓷器太容易碎了客户说没有我喜欢的款式应对话术您说得对，我们的价格确实应对话术这是很多客户的顾虑我们应对话术我们有20多个系列、上百款略高于普通产品但我们采用的是传统手的瓷器采用1300度高温烧制，密度高、设计可供选择，涵盖传统、现代、简约、工工艺和优质原料,每只碗都经过严格质硬度强，抗裂耐摔性能远超普通陶瓷而繁复等各种风格如果现有款式都不合检高品质带来更长使用寿命，算下来性且我们提供破损包换服务，运输中有任何适，我们还提供定制服务，可以根据您的价比反而更高而且我们提供完善售后，问题都会及时处理，让您完全没有后顾之要求设计专属图案让您用得放心忧成交技巧与促单策略限时优惠赠品搭配会员专享推出限时折扣、满减活动，制造稀缺感与紧购买主品赠送配套小件，如茶杯、筷架等，提供会员专属折扣、积分返还，培养客户长迫感，促使客户快速决策提升订单价值感期购买习惯现场奖励关系维护当场下单给予额外优惠或礼品，增强购买冲动关注客户反馈，建立长期关系，为复购与转介绍打基础成交不是销售的结束，而是建立客户关系的开始优质的成交体验会为后续的复购和口碑传播奠定基础第五章客户维护与二次销售获取新客户的成本是维护老客户的5-10倍做好售后服务与客户维护,不仅能提高客户满意度,还能创造持续的复购与转介绍机会,实现销售的良性循环售后服务要点破损包换政策使用与保养指导定期回访机制提供明确的破损赔偿与换货政策，消除客交货时提供详细的使用说明与保养指南，购买后一周、一个月、三个月进行阶段性户购买顾虑运输途中破损无条件换货，指导客户正确清洗、存放，避免磕碰建回访，收集使用反馈，了解产品表现主使用中非人为损坏提供维修或折价换新服议不同釉面的清洁方法，延长产品使用寿动询问是否有任何问题需要帮助解决，展务，大大提升客户满意度与信任度命，让客户感受到贴心服务现对客户的持续关注二次销售机会挖掘节日礼品推荐会员活动策划春节、中秋、端午等传统节日前，主动推荐节日限定定期举办会员专属活动，如积分兑换、生日特惠、老款或礼盒装，激发送礼需求，促成复购客户专场等，增强客户粘性与归属感1234新品发布通知配套产品推荐有新款上市时，第一时间通知老客户，提供优先购买根据客户已购产品，推荐配套的碟、杯、盘等，完善权或专属折扣，激发尝鲜兴趣整套餐具，提升客单价案例分享成功客户维护故事口碑转介绍案例李女士购买了一套青花瓷碗后，我们定期回访了解使用体验，并在她生日时送上小礼品她深受感动，主动在朋友圈分享，还向3位闺蜜推荐了我们的产品，这3位新客户都成功下单节日促销复购案例某餐厅老板在春节前收到我们的节日礼盒推荐短信，觉得非常适合送给VIP客户他一次性订购了50套定制礼盒，客户复购率提升35%，并表示今后所有商务礼品都将考虑我们第六章电商与线下销售结合策略在新零售时代，单一渠道已无法满足客户需求线上线下融合，发挥各自优势，打造无缝购物体验，是提升销售业绩的关键策略电商平台销售技巧优化产品标题与详情页1使用精准关键词提升搜索排名，用高清大图、360度展示、使用场景图等丰富视觉呈现，详细介绍材质、工艺、尺寸、保养方法，提升转化率页面设计要突出卖点，解答客户常见疑问利用直播互动增强信任2定期开展直播带货，现场展示产品细节、演示使用方法、回答观众提问通过真人出镜、实物展示增强客户信任感，营造抢购氛围直播专属优惠刺激即时成交促销活动策划制造热潮3参与平台大促活动（如双

11、618），策划限时秒杀、满减、买赠等促销方案利用社交媒体预热造势，引导粉丝关注收藏，活动期间集中引爆，制造购买热潮线下体验店优势发挥现场体验优势专业导购服务文化活动营销客户可以亲手触摸感受瓷器经验丰富的导购提供一对一举办陶瓷文化讲座、手工拉的质感、重量、光泽，观察咨询服务，根据客户需求精坯体验、茶艺品鉴等活动，釉面细节、色彩层次这种准推荐，现场解答疑问，提增强客户对品牌的认知与好沉浸式体验是线上无法替代供专业建议人性化服务提感，培养忠实粉丝群体，提的，能够大大增强购买信升客户满意度与成交率升客户粘性与复购率心线上线下联动案例线上引流到店体验通过直播、短视频、社交媒体宣传品牌与产提供线下体验店地址，邀请线上客户到店感受品，吸引潜在客户关注实物，享受专属优惠口碑传播高端成交优质服务促使客户在社交媒体分享体验，形成线下体验后客户对产品更有信心，更容易促成自然传播，吸引更多客户高价位、大额订单成功案例某品牌通过网红直播带货，引导观众关注门店位置线下体验店客流增长40%，高端定制产品销售额提升65%，实现了线上线下的完美协同第七章总结与行动计划知识的价值在于应用让我们回顾关键要点，制定清晰的行动计划，将所学转化为销售业绩的实际提升瓷器碗销售的成功关键深入了解产品与客户需求专业知识与客户洞察是一切的基础精准销售话术与异议处理掌握沟通技巧，化解客户疑虑优质售后与客户关系维护建立长期关系，创造持续价值电商与线下渠道协同发展全渠道布局，提供无缝购物体验行动计划与激励制定个人目标设定明确的月度、季度销售目标，制定详细的提升计划明确每天要拜访的客户数量、成交目标，用数据驱动成长分享优秀案例定期举行销售经验分享会，让优秀销售人员分享成功案例与心得，相互学习，共同进步，激发团队士气持续学习提升关注行业动态、学习新的销售技巧、了解客户需求变化打造专业的瓷器销售团队，成为行业标杆追求卓越品质让每一只瓷碗都成为客户满意的艺术品，用心服务每一位客户，将传统瓷器文化传递给更多人让传统艺术点亮现代生活感谢各位的学习与投入！让我们携手努力，用专业的销售技巧和真诚的服务态度，将精美的瓷器艺术带入千家万户，创造更辉煌的销售业绩！。