电话销售的心态培训课件

电话销售心态培训课件第一章电话销售的职业认知与心态基础电话销售声音的艺术与心态的力量声音的艺术心态的力量在电话销售中,您只能通过声音传递信任与专业形象语速的快慢、语气心态是电话销售成功的第一要素它影响着您的声音质量、沟通效果和的起伏、吐字的清晰度,这些看似微小的细节,却决定了客户对您的第一印持续动力积极的心态能够透过电话线传递给客户,创造更多成交机会象和信任感•自信的心态塑造专业形象•语速适中,让客户听清每个字•积极的态度感染客户情绪•语气温和而坚定,展现专业度•清晰表达,避免模糊与犹豫电话销售的挑战与机遇高拒绝率的心理压力快节奏中的自我调节电话销售面临的最大挑战是持续不断电话销售工作节奏快,需要在短时间内的拒绝据统计,平均每10个电话中可处理大量客户沟通如何在高强度工能只有1-2个愿意深入交流这种高拒作中保持情绪稳定,快速从负面情绪中绝率会给销售人员带来巨大的心理压恢复,是每位销售人员必须掌握的技力,考验着每个人的抗压能力能成功者的心态秘密销售人员的三大心态误区误区一怕被拒绝,产生电销误区二盲目推销,缺乏客户误区三自我怀疑,缺乏自信恐慌症定位心许多新人对拨打电话产生恐惧,担心被客户没有明确的客户画像,见人就推销产品,导致拒绝或斥责这种恐慌症会导致声音颤效率低下这种广撒网的方式不仅浪费时抖、逻辑混乱,进而影响沟通效果,形成恶性间,还会打击自信心精准定位目标客户,了循环拒绝是销售的常态,不是针对个人的解他们的真实需求,才是提高成交率的关否定键心态决定成败正确认识电话销售职业销售的本质是创造价值销售不是简单的推销产品,而是帮助客户解决实际问题,创造真实价值当您从这个角度理解销售工作时,就会发现它充满意义和成就感建立长期信任关系优秀的销售人员以客户为中心,关注客户的长期利益而非一次性交易通过专业的服务和真诚的沟通,建立起持久的信任关系,让客户成为您的长期合作伙伴甚至朋友自我成长的修炼场树立正确的客户观客户是合作伙伴理解需求,换位思考用心服务,赢得口碑将客户视为合作伙伴而非交易对象或敌人这站在客户的角度思考问题,真正理解他们的需求、种心态转变会让您更加尊重客户,用平等的姿态进顾虑和期待不要急于推销产品,而是先倾听客户行沟通,而不是一味地推销和说服合作的心态会的声音,了解他们面临的挑战换位思考能帮您找让客户感受到真诚,更愿意与您建立联系到最佳的沟通切入点成功销售员的心态特质积极主动持续学习主动寻找机会,勇于承担责任,不等待也不抱不断学习产品知识、销售技巧和行业动态专怨遇到困难时主动寻求解决方案,而不是找业修炼永无止境,每天进步一点点,积累起来就借口推卸责任是巨大的竞争优势目标导向自信乐观清晰的目标是前进的动力设定明确的短期和面对拒绝不气馁,保持积极乐观的态度相信长期目标,并制定实现计划,让每天的工作都充自己的产品能为客户创造价值,相信自己的能满方向感和成就感力能够不断提升第二章克服心态障碍打造积极心态,识别并克服常见的心态障碍,掌握实用的心态调整技巧,建立强大的内心力量这一章节将为您提供具体可行的方法,帮助您突破心理瓶颈,打造积极向上的销售心态电销恐慌症的表现与成因典型表现症状深层心理成因紧张焦虑拿起电话前手心出汗,心跳加速害怕被拒绝将客户拒绝等同于否定自己的价值不自信声音颤抖,语气犹豫不决准备不足缺乏产品知识和话术储备语无伦次逻辑混乱,不知道说什么经验不足新人缺乏实战经验和成功案例支撑逃避行为拒绝后不敢再拨打下一个电话完美主义过度担心犯错,给自己太大压力身体反应头痛、胃痛等心理压力的躯体化症状负面经历之前被客户严厉拒绝留下心理阴影重要提示电销恐慌症是可以通过系统训练和心态调整完全克服的许多顶尖销售人员都曾经历过这个阶段,关键在于正视问题并采取行动解决电销恐慌症的实战方法第二步明确客户定位,精准沟通第一步学习并模仿优秀话术清晰定义您的目标客户画像,了解他们的特征、需求和痛点精准定位向经验丰富的老员工学习,抄写他们的成功话术,理解每句话背后的逻辑能提高沟通效率,降低无效拒绝,从而增强信心找对人比说对话更重和目的通过模仿开始,逐步形成自己的风格将话术烂熟于心,减少临要场紧张第四步调整心态,接纳拒绝第三步反复练习,积累经验认识到拒绝是销售过程的正常部分,不是针对个人将每次拒绝视为筛通过角色扮演、录音回放等方式反复练习话术每天设定小目标,比如选过程和学习机会保持积极心态,相信下一个电话可能就是成功的开拨打20个电话,无论结果如何都是积累经验和自信是通过大量实践建始立起来的案例分享新人如何突破恐慌张晓的成长故事张晓入职电话销售岗位的第一周,每次拿起电话都紧张得说不出话,甚至因为压力过大而失眠她决心改变这种状况1第一周抄写话术,建立基础张晓每天花2小时抄写优秀同事的通话录音,分析每句话的作用她将话术分解为开场白、需求探询、价值陈述、异议处理等模块,逐一记忆和理解2第二周个性化设计,增强自信结合产品特点和自己的语言风格,张晓设计了三个不同版本的开场白她针对不同类型的客户准备了相应的沟通策略,做到有的放矢3第三周实战演练,积累经验张晓开始大量拨打电话,每天记录客户反馈和自己的应对方式虽然前几天成交率不高,但她坚持复盘每一通电话,找出改进点4第四周突破瓶颈,建立信任通过持续努力,张晓成功签下了第一个大客户这次成功极大地增强了她的信心她开始享受与客户沟通的过程,业绩稳步提升,三个月后成为团队前三名关键启示突破恐慌需要系统方法加持续行动准备充分、反复练习、积极心态三者缺一不可自信是销售成功的第一秘诀自信的来源自信的表现自信的力量•充分的产品知识储备•语言表达清晰流畅•让客户感受到专业度•扎实的话术准备•语气平和而有激情•增强客户的信任感•成功案例的积累•逻辑严密,条理清晰•提高沟通效率•专业能力的持续提升•从容应对客户提问•更容易促成交易•对客户价值的深刻理•敢于提出合理建议•面对拒绝保持韧性解记住自信不是天生的,而是通过充分准备和不断实践培养出来的每一次成功的沟通都会为下一次增添信心积极心态的培养技巧123每天正面自我暗示设定小目标,逐步达成与积极同事交流互助早晨起床后和开始工作前,给自己积极的心将大目标分解为可实现的小目标比如今天主动与团队中积极向上的同事交流,分享经理暗示比如我今天一定能帮助客户解决完成30个有效沟通,本周获得5个意向客户验和心得他们的正能量会感染您,帮助您问题、我的产品能为客户创造价值重复每完成一个小目标都给自己小奖励,增强成保持积极心态建立互助小组,互相鼓励,共积极的语言会潜移默化地影响心态和行为就感和动力同进步45记录成功案例与进步保持身心健康平衡建立成功日志,记录每一次成功的沟通、客户的正面反馈、业绩的提充足的睡眠、适当的运动、均衡的饮食都会影响心态工作之余培养升在遇到挫折时翻阅这些记录,提醒自己曾经取得的成就,重新获得兴趣爱好,保持生活与工作的平衡,避免过度疲劳导致的负面情绪信心和动力自信源于专业与准备充分的准备是自信的基石,专业的能力是自信的源泉当您对产品了如指掌,对客户需求洞察入微时,自信会自然而然地流露出来第三章实战心态调整与持续成长将心态管理技巧应用到实际销售场景中,掌握应对各种挑战的策略,建立持续成长的机制这一章节将帮助您在实战中不断调整优化,实现从优秀到卓越的跨越电话销售中的情绪管理识别情绪波动信号快速调整情绪状态学会觉察自己的情绪变化当感到烦躁、沮丧或焦虑时,暂停一下,深呼吸使用5分钟情绪重置法站起来走动、喝口水、听一首喜欢的音乐、做三次,问自己现在是什么情绪意识到情绪是管理情绪的第一步几个拉伸动作这些简单动作能帮助您快速从负面情绪中恢复,以最佳状态接听下一个电话遇到冷淡客户保持冷静用积极语言影响客户客户的冷淡态度不是针对您个人保持专业,用平和的语气继续沟通如您的情绪会通过声音传递给客户保持微笑即使对方看不见,使用积极果客户确实不感兴趣,礼貌地结束通话,不要让负面情绪影响下一个电话正面的语言您的热情和真诚会感染客户,增加沟通成功的可能性情绪管理小贴士在工位旁放一面小镜子,通话前看看自己的表情保持微笑的表情会让您的声音更温暖友好应对拒绝的心态策略重新定义拒绝拒绝是销售过程的常态,不是失败顶尖销售人员平均要经历7-10次拒绝才能完成一次成交每一次拒绝都在帮您筛选真正有需求的客户,离成功更近一步拒绝≠否定个人价值客户拒绝的是产品或服务,不是您这个人将两者分开,不要把拒绝当成对个人能力的否定保持自我价值感,相信自己的专业能力从拒绝中学习成长每次被拒绝后,复盘这次沟通:客户拒绝的真正原因是什么我的话术哪里可以改进下次遇到类似情况如何应对将拒绝转化为学习机会,不断优化话术和策略80%92%60%的交易需要5次以上跟进的销售人员在4次拒绝后放弃的客户最初都会说不第一次拒绝只是开始,持续跟进才能成交坚持到第5次的人往往能脱颖而出拒绝是客户的本能反应,不代表真实需求设计话术链保持客户沟通,话术链是一套系统化的沟通策略,帮助您在客户提出各种拒绝理由时,依然能够保持对话,寻找成交机会预判拒绝理由灵活调整话术持续引导兴趣准备客户可能提出的10种常见拒绝理由,如太贵、根据客户的反应灵活调整沟通策略,不要机械地背诵通过讲案例、提供价值信息、强调独特优势等方式,不需要、考虑考虑等,并设计相应的应对话术话术用提问引导客户表达真实想法,找到突破口持续引导客户兴趣,让客户愿意继续听下去话术链示例客户拒绝应对话术我没时间我理解您很忙,正因为如此,我们的解决方案可以帮您每天节省2小时,让您把时间用在更重要的事情上我只需要3分钟简单介绍,您看现在方便还是下午3点太贵了我理解价格是重要考虑因素不过,让我们换个角度看,这个投资在6个月内就能为您节省XX成本,实际上是在帮您省钱能否了解一下您目前的预算范围我要考虑考虑考虑是应该的为了帮您更好地决策,能否了解您主要考虑哪些方面是价格、效果还是实施周期我可以针对性地提供更多信息案例分析成功转化犹豫客户李明的突破性沟通客户王总对产品很感兴趣,但已经犹豫了两周未下单李明决定主动出击,进行一次深度沟通010203用提问引导客户表达需求通过价值陈述打消疑虑关键心态调整促成签单李明没有直接推销,而是问:王总,您之前提到对产针对王总的担心,李明分享了一个相似企业的成功李明没有催促,而是真诚地说:王总,我能感受到您品感兴趣,但一直没有下决定能否分享一下您主案例,详细说明了实施过程和效果数据他还提供的谨慎,这恰恰说明您是负责任的决策者我的目要在考虑什么王总坦言担心实施效果和团队适了免费培训服务和30天无理由退款保障,大大降低标不是说服您购买,而是帮您做出最适合企业的决应问题了客户的决策风险定这种不施压的真诚态度让王总放下戒备,最终决定尝试关键启示成功转化不是靠强力推销,而是靠真诚沟通、价值呈现和解决客户真实顾虑心态上以帮助客户为出发点,而非单纯追求成交持续成长的心态建设保持学习热情电话销售是一个需要不断学习的职业关注行业最新动态,学习新的销售技巧,了解客户需求变化每周阅读一篇销售相关文章,每月学习一个新技能,保持知识更新定期复盘总结每天结束后花15分钟复盘当天的通话:哪些做得好哪些可以改进客户的哪些反馈值得深思每周总结一次,每月做一次深度复盘持续反思是快速成长的秘诀建立支持系统寻找团队中的导师或伙伴,定期交流心得,互相支持鼓励在遇到困难时有人倾诉和求助,在取得成功时有人分享喜悦良好的支持系统能帮您走得更远拥抱变化挑战市场在变,客户在变,方法也要随之改变不要固守过去的成功经验,要勇于尝试新方法、新工具将每一次变化视为成长机会,保持开放和灵活的心态销售心态与业绩倍增的关系心态对业绩的影响研究表明,保持积极心态的销售人员业绩呈指数级增长,而消极心态会导致业绩持续下滑积极心态带来更高的客户满意度和转介绍率自信沟通提升成交率20-30%持续学习使专业能力不断提升抗压能力让您在困境中坚持到底积极心态组消极心态组心态不是软实力,而是核心竞争力投资心态建设,就是投资业绩增长数据来源某公司销售团队6个月跟踪研究心态决定未来今天的心态决定明天的业绩,持续的积极心态决定长远的职业发展投资您的心态,就是投资您的未来课后行动计划学习了理论和方法后,关键在于行动请根据以下框架制定您的个人心态提升计划:制定个人心态调整目标明确您当前最需要改善的心态问题,设定具体、可衡量的目标例如:未来一个月,面对拒绝后能在5分钟内调整情绪,继续下一个电话1•当前最大的心态挑战:___________•一个月后期望达到的状态:___________•衡量标准:___________每日练习话术与情绪管理每天固定时间练习话术,进行情绪管理训练建立日常习惯比偶尔的高强度训练更有效2•早晨:10分钟话术背诵和正面自我暗示•工作中:每2小时进行一次情绪自我检查•晚上:15分钟复盘当天的心态表现寻找心态导师或伙伴选择一位团队中心态积极、业绩优秀的同事作为导师,或与同级别的伙伴组成互助小组3•导师/伙伴人选:___________•每周交流时间:___________•交流主题:心得分享、困难求助、互相鼓励行动提示请现在就拿出纸笔,填写上述计划,并在手机上设置提醒行动从此刻开始!常见问题答疑如何快速克服打电话紧张面对客户冷漠如何保持积极拒绝多了如何不气馁答:紧张是正常反应建议采用5-3-1法则:拨答:首先理解客户的冷漠可能是因为工作繁忙答:建立拒绝记录本,将每次拒绝记录下来并号前深呼吸5次,在心中默念3句积极暗示如我或过往被骚扰过多,不是针对您个人保持专标注类型和原因每周分析一次,您会发现拒能帮助客户,专注于1个开场白充分准备话业礼貌,简洁清晰地说明来意如果客户确实绝是有规律的,很多拒绝可以通过改进话术避术,从简单的客户开始练习,逐步建立信心记不感兴趣,礼貌结束并记录原因立即进行情免同时记录成功案例,在受挫时翻看设定住,紧张会随着经验增加而自然减少绪重置喝水、深呼吸,然后拨打下一个电拒绝目标,比如今天要达到10个拒绝,这样每话不要让一个客户的态度影响整天的心情个拒绝都变成进步的标志记住,拒绝越多,离成功越近互动环节分享你的心态故事每个人的成长故事都是宝贵的财富请思考并分享以下问题,您的经验可能正好能帮助同事突破困境:你遇到过哪些心态挑战你是如何调整的是电销恐慌、害怕拒绝、自我怀疑,还您采取了哪些具体方法来应对心态挑是其他心态问题具体是什么情况让您战哪些方法最有效有没有转折点或感到困扰顿悟时刻你有哪些成功经验在心态调整后,您的工作有了哪些改变业绩提升了多少有什么经验可以分享给新人分享方式课后可以将您的故事写成文字分享到团队群,或在下次团队会议上口头分享您的经历可能正好启发处于困境中的同事资源推荐话术模板资源心态建设书籍与音频培训与实践课程•《电话销售黄金话术100例》•《销售就是要玩转情商》•公司每周销售培训会•《应对客户拒绝的20种话术》•《销售心理学》•月度优秀案例分享会•《不同行业开场白模板库》•《高效能人士的七个习惯》•模拟演练对练系统•公司内部话术资料库•樊登读书APP销售类书籍•一对一导师辅导计划•得到APP《怎样成为销售高手》•线上销售技巧微课建议每周至少使用一种资源进行学习,将学到的知识立即应用到实践中,形成学习-实践-反思-改进的闭环总结心态是电话销售的核心竞争力卓越业绩1持续成长2积极心态3正确认知4心态基础5让我们回顾今天学习的核心内容:1认识心态的重要性2克服恐慌,建立自信3持续调整,追求卓越心态不是软实力,而是决定销售成败的核心要通过系统的方法克服电销恐慌症,通过充分准掌握实战中的情绪管理技巧,建立持续成长机素正确的职业认知和客户观是建立强大心态备和持续实践建立自信学会应对拒绝,将挑制通过不断学习、复盘和调整,从优秀走向的基础战转化为成长机会卓越记住:心态的改变不是一蹴而就的,需要持续的练习和调整但每一点进步都会带来实实在在的业绩提升相信自己,坚持行动,您一定能成为电话销售的心态高手!谢谢聆听!愿你成为电话销售的心态高手业绩飞跃,!培训虽然结束,但您的成长之旅才刚刚开始请记住今天学到的每一个方法,并在实践中不断应用和完善下一步行动持续支持•立即制定您的心态提升计划•加入公司销售精英交流群•寻找一位导师或伙伴•参加每周的心态建设分享会•开始记录您的成长日志•随时向培训部门寻求帮助•将学到的方法应用到明天的工作中•与同事分享您的成功经验相信自己,您一定能创造属于自己的销售传奇!。