中央空调销售培训班课件

第一章中央空调行业概览与市场趋势行业发展现状市场份额分析中央空调行业正处于快速发展阶段，技术创国内品牌如格力、美的、海尔占据主导地新与节能环保成为主旋律智能化、变频技位，外资品牌大金、日立保持高端市场优术、绿色制冷剂的应用推动行业升级势竞争格局呈现多元化趋势中央空调市场的竞争格局国内外品牌竞争态势品牌营销案例分享国产品牌凭借性价比优势和完善的售后网络持续扩大市场份额外资品长虹本土品牌优势，深耕川渝市场，注重渠道建设与本地化服务牌则依托技术积淀在高端市场保持领先价格战逐渐转向技术战与服务格力技术领先策略，强调自主研发与品质保障，树立行业标杆战川渝区域市场特点川渝地区夏季炎热潮湿，冬季阴冷，对中央空调需求旺盛商业地产、工业园区、高端住宅项目增多，为中央空调销售提供广阔机遇第二章中央空调基础知识集中式系统1冷热源集中设置，通过风道或水管向各房间输送适用于大型商业建筑、办公楼等优点是管理集中、能效高，但初投资较大半集中式系统2既有中央冷热源，又有分散在各房间的末端装置如风机盘管系统，灵活性好，控制独立，是商业项目常见选择户式系统3多联机系统，一台室外机连接多台室内机节省空间，安装灵活，能效比高，适用于别墅、公寓及中小型商业场所VRV/VRF中央空调风系统与水系统基础01风系统构成风管负责输送空气，风机提供动力，散流器均匀分配气流合理设计风系统可降低噪音、提高舒适度02水系统构成冷冻水系统在室内侧循环，带走热量；冷却水系统在室外侧循环，向外界排热两系统协同工作实现制冷效果空气处理与新风关键技术参数与术语解析制冷量与制热量能效比与性能系数制冷量表示单位时间内从室内移除的热量，制热量表示向室内释EER（能效比）制冷量与制冷消耗功率的比值，越高越节能放的热量单位为千瓦（）或大卡（），是选型的核（性能系数）制热量与制热消耗功率的比值，衡量制热效kW kcal/h COP心参数率温度参数制冷剂蒸发温度影响制冷效率；吸气温度过高可能导致压缩机过热；排常用制冷剂有R

22、R410A、R32等R32环保性能更优，成为气温度异常需检查系统运行状态这些参数是故障诊断的重要依主流趋势制冷剂的种类影响系统性能、能效及环保特性据核心部件性能保障压缩机是中央空调的心脏，其性能直接决定整机的制冷制热效果和能效表现涡旋式压缩机因其运行平稳、噪音低、效率高而广泛应用于中高端产品格力、美的等品牌在压缩机技术上不断创新，提升产品竞争力了解核心部件，才能更专业地向客户讲解产品优势第三章中央空调产品知识详解多联机系统模块机产品热水机产品一拖多设计，一台室外机连接多台室内机，多个模块组合使用，制冷量可按需配置单热泵热水机组利用空气能制取热水，节能环各房间独立控制节省空间，安装美观，能模块故障不影响整体运行，可靠性高适用保可与中央空调系统集成，为酒店、宿效高，适合别墅、公寓及中小型商业项目于商场、酒店、医院等大中型项目舍、泳池等提供生活热水解决方案变频技术，按需输出模块化设计，灵活扩展节能高效，运行成本低•••智能控制，舒适节能部分负荷能效优异环保安全，无污染排放•••安装灵活，维护便捷安装运输方便全天候供应热水•••产品技术亮点与创新变频技术节能优势变频压缩机根据负荷需求调节运行频率，避免频繁启停，大幅降低能耗相比定频产品，节能可达30-50%，长期使用经济效益显著智能控制系统通过手机APP、语音助手实现远程控制智能温控、定时开关、场景模式等功能提升用户体验大数据分析优化运行策略，进一步节能绿色环保制冷剂R32制冷剂GWP（全球变暖潜能值）仅为R410A的三分之一，符合国际环保趋势各品牌加速推广环保制冷剂产品，响应国家双碳战略技术创新是品牌竞争力的核心销售时应重点突出这些技术优势，用数据和案例说服客户，建立产品的差异化价值认知产品故障与维护基础123故障代码E1-E5解析缺氟判断与处理节能使用误区E1高压保护，可能是冷凝器散热不良或制制冷效果差、室内机结霜、压缩机运行电流频繁开关空调并不节能，反而增加能耗和损冷剂过多E2防冻结保护，检查风机和偏低都是缺氟征兆需专业人员检漏、抽真耗短时间外出建议调高温度而非关机设过滤网E3低压保护，制冷剂不足空后定量加注制冷剂，严禁随意添加定温度适宜（夏季26℃、冬季20℃）最为E4排气温度过高保护E5过流保护，经济压缩机或线路问题专业提示向客户强调定期维护的重要性，建立售后服务计划，可有效提升客户满意度和品牌忠诚度定期维护延长寿命中央空调的使用寿命和性能表现与维护保养密切相关定期清洗过滤网和蒸发器，检查制冷剂压力，清理冷凝器翅片，可保持最佳运行状态建议每年进行两次专业保养，避免故障发生，降低维修成本向客户提供完善的维护服务方案，是提升客户满意度、建立长期合作关系的关键第四章客户需求分析与销售策略商业客户注重投资回报、能效比、运行稳定性需要详细的方案设计和成本分析强调节能效益、维护成本低、系统可靠性高等卖点住宅客户关注舒适性、静音效果、节能性和美观度推荐户式多联机，强调独立控制、节省空间工业客户等优势注重品牌口碑和售后服务保障对制冷量、环境适应性、连续运行能力要求高需深入了解工艺流程和环境条件，提供定制化解决方案，强调产品耐用性和服务响应速度需求挖掘技巧通过开放式提问了解客户真实需求，识别痛点您最关心的是什么？现有系统存在哪些问题？引导客户表达，建立信任基础销售流程与关键节点1需求调研深入了解客户项目背景、预算范围、技术要求和决策流程收集建筑图纸、用途说明等资料，为方案设计做准备2方案设计根据负荷计算选择设备型号，设计系统方案突出技术优势、节能效益和性价比准备专业的技术资料和可视化方案展示3方案讲解向客户清晰讲解方案设计思路、产品特点和预期效果用数据和案例增强说服力，解答客户疑问，建立专业形象4投标谈判准备完整的投标文件，突出竞争优势谈判中坚持价值导向，避免单纯价格战灵活运用付款条件、售后服务等因素达成共识5签约实施确保合同条款明确，保护双方权益协调安装团队按时保质完成项目做好过程管控，及时解决问题6售后维护交付后定期回访，提供技术支持和维护服务收集客户反馈，优化服务流程维护良好关系，挖掘再次合作和转介绍机会案例分享川渝区域成功销售项目解析项目背景成都某大型购物中心，总建筑面积万平方米，包含零售、餐饮、娱乐等多种业8态客户要求系统稳定可靠、节能环保、分区控制灵活解决方案亮点采用离心式冷水机组模块机组复合系统•+分区设计满足不同业态需求•智能群控系统优化能耗管理•完善的售后服务体系•销售成功要素技术团队提供专业方案设计，销售人员多次深入沟通建立信任，售后团队承诺快速响应最终以综合优势胜出，项目顺利交付并获客户高度评价团队协作赢得客户信赖成功的销售离不开团队协作从技术支持到方案设计从商务谈判到安装调试每个环节,,都需要专业人员紧密配合建立高效的内部沟通机制明确分工与责任快速响应客户需,,求是赢得项目的关键培养团队精神共同提升专业能力才能在激烈的市场竞争中脱颖,,,而出第五章售前方案设计实务0102收集项目信息负荷计算获取建筑图纸、功能布局、使用时间、人员密度等基础资料了解客户预根据建筑朝向、围护结构、内部热源、新风量等因素计算冷热负荷使用算、品质要求和特殊需求信息越详细方案越精准专业软件提高精度避免设备选型过大或过小,,0304设备选型系统设计根据负荷计算结果选择合适的主机、末端设备和辅助设备综合考虑能设计冷冻水系统、冷却水系统、风系统布置确定管路走向、设备位置、效、可靠性、维护便捷性和经济性控制方式注重系统平衡和节能优化0506成本估算方案输出详细列出设备费用、安装费用、辅材费用提供不同方案的性价比分析帮编制专业的方案文件包括系统图、设备清单、技术参数、投资预算制作,,助客户做出明智决策精美的PPT演示文稿,准备答疑资料方案优化与客户沟通技巧用技术说服客户解决客户异议客户往往对技术细节不甚了解销售人员要善于用通俗语言解释专业概面对客户质疑要保持冷静和专业认真倾听并分析异议背后的真实担忧有,,,念通过对比分析、实际案例、数据支撑来展示方案优势针对性地解答可视化展示用图表、动画演示系统运行原理价格太高了→强调性价比和全生命周期成本量化收益计算节能效益、投资回收期担心质量问题→展示品牌实力和质保承诺案例背书分享同类项目成功经验其他品牌更便宜→对比技术差异和服务差异第三方认证提供权威检测报告和资质证明决策周期长→提供分阶段实施方案案例演练分组进行方案讲解模拟一人扮演销售一人扮演客户提出异议团队其他成员观察并提供反馈实战演练能快速提升沟通应变能,,,力第六章安装管控与售后服务安装质量决定性能表现再好的设备如果安装不当也无法发挥应有性能管路连接、保温处理、冷媒充注、电气接线等每个环节都要严格把控安装工艺直接影响系统能效、噪音、使用寿命关键工艺要求铜管焊接采用氮气保护焊,防止氧化真空处理确保系统干燥无水分,真空度达标冷媒定量充注严格按厂家要求,避免过多或过少管路保温防止冷凝水和能量损失调试与验收安装完成后进行系统调试,检查各项参数是否正常测试制冷制热效果、噪音水平、能耗表现组织客户验收,详细记录设备信息,提供操作培训售后服务体系建立客户档案,定期回访提醒保养提供24小时服务热线,承诺快速响应定期开展客户满意度调查,持续改进服务质量优质售后是品牌口碑的基石安装常见问题及解决方案管路堵塞制冷剂泄漏原因安装过程中异物进入管路或干燥过滤器未及时更换原因焊接质量差管路振动摩擦阀门密封不严,,,排查检查压力表读数异常,听声音判断排查使用肥皂水或电子检漏仪寻找泄漏点处理清洗管路更换过滤器必要时割管检查处理补焊漏点抽真空后重新充注制冷剂,,,系统噪音大制冷效果差原因风机安装不平衡管路共振压缩机减震不良原因制冷剂不足过滤网脏堵冷凝器散热不良,,,,排查分段测试确定噪音源排查检查压力、电流、温度参数处理加装减震垫调整风机叶片固定管路支架处理补充制冷剂清洗过滤网和冷凝器检查风机运行,,,,维护保养建议每月清洗过滤网每季度检查制冷剂压力每年进行深度保养向客户提供保养计划表建立长期服务关系,,,精细安装保障性能专业的安装团队是产品性能的保障也是品牌形象的延伸每一个安装细节都关系到客户,的使用体验和满意度规范的工艺流程、严格的质量管控、细致的调试验收确保系统稳,定高效运行向客户展示专业的安装过程增强信任感为后续的口碑传播和业务拓展奠,,定基础第七章中央空调节能与环保知识合理设定温度夏季建议26℃,冬季建议20℃每降低1℃制冷能耗增加7-10%舒适与节能需要平衡,过低或过高的温度设定都会造成能源浪费定期清洁维护脏污的过滤网和换热器会严重影响换热效率,导致能耗上升定期清洁可保持最佳性能,延长设备寿命,节省运行成本避免频繁开关空调启动瞬间电流大,频繁开关不仅不节能反而增加能耗和设备损耗短时间外出建议调高温度而非关机智能控制应用利用定时、场景模式等智能功能,避免无人时空调运行结合传感器实现按需送风,进一步绿色制冷剂趋势提升节能效果全球逐步淘汰高GWP制冷剂,R

32、R290等新型环保制冷剂成为主流符合《蒙特利尔议定书》和国家环保政策要求智能节能案例某办公楼采用智能群控系统,根据室外温度、人员数量动态调节,年节能率达35%,投资回收期仅

2.5年空调病预防与健康使用指南适宜温度设置避免冷风直吹定时通风换气定期清洗保养室内外温差不宜超过7℃,26℃是最调节出风口方向,避免冷风直接吹向长时间密闭环境导致空气质量下过滤网和换热器积累灰尘、细菌、适宜的夏季温度过低温度导致身人体长时间直吹会导致肌肉酸降、氧气不足建议每2-3小时开霉菌,影响空气质量和健康至少每体适应困难,容易引发感冒、关节痛痛、面瘫等问题使用导风板合理窗通风10-15分钟,或使用新风系统月清洗一次过滤网,每年深度清洁换等空调病分配气流保持空气新鲜热器健康提示向客户强调健康使用的重要性推荐新风系统、空气净化功能等健康配置提升产品附加值,,第八章销售技巧与沟通艺术建立信任真诚、专业、守信是建立信任的基础着装得体,准时守约,言出必行用专业知识赢得尊重,用真诚态度赢得信赖有效倾听80%倾听,20%表达认真听客户需求、顾虑和期望,不打断不急于推销通过提问引导客户表达,准确把握真实需求需求引导从客户痛点出发,引导其认识到产品价值用开放式问题挖掘深层需求,用封闭式问题确认关键信息,逐步建立购买意愿价值呈现不谈产品参数,谈客户收益不说我们的产品怎样,说您能获得什么用故事、案例、数据让价值可视化、可感知促成交易识别购买信号,适时推进成交使用假设成交、二选

一、优惠期限等技巧成交后确认细节,感谢信任,承诺服务异议处理技巧认同→询问→解答→确认我理解您的顾虑...能具体说说吗...让我为您解释...这样解决您满意吗把异议转化为深入沟通的机会角色扮演与实战演练模拟客户提问方案讲解竞赛反馈与提升设计常见问题场景你们和竞品有什么区分组准备某类型项目的销售方案进行每次演练后进行团队点评指出优点和改进,,别价格能不能再优惠售后服务怎么讲解评委根据专业性、逻辑性、方向录制视频回放自我观察分析持续PPT,保障学员轮流扮演销售和客户,练习应答表达力、应变力打分优胜者分享经验练习,不断优化话术和技巧技巧心得常见客户类型应对成交话术示例理性型提供详实数据和逻辑分析根据您的需求我们的方案能为您每年节省万元投资回收期仅需,XX,年您觉得怎么样感性型强调品牌故事和用户评价XX,犹豫型给予耐心引导和案例参考现在签约我们可以优先安排施工团队确保您的项目按时投入使用,强势型展示专业实力坚持原则,实战演练提升能力理论知识只有通过实践才能转化为真正的销售能力角色扮演、案例研讨、竞赛等PK互动形式能快速提升学员的实战应对水平在安全的培训环境中大胆尝试、犯错总结积,累经验和信心优秀的销售人员都是在不断的实战演练中成长起来的培训结束后要将,所学应用到日常工作中持续精进追求卓越,,第九章行业法规与职业道德相关国家标准与规范诚信与合规要求工业建筑供暖通风与空气调节设计规范如实介绍产品性能不夸大不虚假宣传GB50019-2015•,GB50736-2012民用建筑供暖通风与空气调节设计规范•明确告知产品价格、质保条款和售后服务多联式空调热泵机组尊重竞争对手不恶意诋毁竞品GB/T18837-2015•,GB21455-2019房间空气调节器能效限定值及能效等级•保护客户商业机密和个人信息遵守公司规章制度和行业自律准则•了解并遵守国家标准和行业规范是专业销售人员的基本素养确保推荐,的产品和方案符合相关要求避免法律风险,职业操守诚信是销售的生命线短期的欺骗可能带来一单生意但会失,去长期信任和口碑坚守诚信底线才能走得更远,保护客户权益销售不仅是卖产品更是为客户提供价值和保障维护客户合法权益就是维护品牌形象和个人声誉,,培训总结与行动计划行业知识掌握销售技能提升专业素养培养✓中央空调市场趋势与竞争格局✓客户需求分析与方案设计能力✓遵守行业法规与职业道德✓产品分类、技术原理与关键参数✓沟通谈判技巧与异议处理方法✓诚信经营与客户权益保护✓各品牌产品特点与差异化优势✓售前售中售后全流程管控要点✓团队协作与持续学习精神下一步行动建议第一周第一月三个月复习培训资料整理知识要点走访个客完成至少个完整方案设计参与团队案例研实现业绩目标积累成功案例参加进阶培训持,2-31,,户,实践需求分析技巧讨,分享经验教训续提升专业能力结业考试与证书颁发理论知识测试涵盖行业知识、产品技术、销售流程等核心内容采用选择题、判断题、简答题等形式,全面考查学员掌握程度及格分数线70分,优秀线85分案例分析考核提供真实项目案例,要求学员进行需求分析、方案设计、问题解答考查实际应用能力和综合素质评分标准包括分析深度、方案合理性、表达清晰度颁发培训证书考核合格者获颁中央空调销售专业培训合格证书优秀学员获颁优秀学员荣誉证书证书是专业能力的认证,也是职业发展的助力祝贺各位学员顺利结业!持续学习,追求卓越,在中央空调销售领域创造辉煌业绩!致谢感谢各位学员的积极参与和认真学习感谢讲师团队的精心准备和专业授课感谢公司领导对培训工作的大力支持309100%培训课时核心章节学员参与系统全面的课程设计从理论到实践全覆盖互动热烈收获满满未来展望中央空调行业前景广阔,机遇与挑战并存希望各位学员将培训所学应用到实际工作中,不断提升专业能力和服务水平,为客户创造价值,为公司创造效益,为个人创造成就让我们携手共进,在中央空调销售领域书写精彩篇章!。