二手房话术培训课件

第一章二手房市场现状与挑战市场规模与趋势市场低迷挑战行业乱象年中国二手房交易规模持续增长一线买方观望情绪浓厚卖方急于变现供需失衡2025,,,城市二手房成交量已超新房市场逐步成熟导致成交周期延长价格谈判难度增加,,但竞争也日益激烈成交难话术是关,键挂牌量持续上升市场房源供应充足业主挂牌意愿强烈库,,存压力不断增加假谈团内幕揭秘警惕行业乱象坚守职业道德底线,冒充买家制造压力系统化培训操作严重法律风险中介员工或合作人员假扮客户通过频繁看部分不良中介内部培训假谈话术分工明,,房和虚假议价制造市场热度假象实际目的确有人负责看房有人负责议价有人负责,,,,,是打击房东心理预期迫使降价施压形成完整的欺诈链条,,案例分享上海张先生的假谈经历:挂牌初期1张先生将房产挂牌330万,前3个月无人问津,心理开始焦虑,怀疑定价过高2更换中介换到新中介后,买家突然频繁出现,每次都提出各种问题,不断压价,从320万谈到300万被迫降价3在多次谈崩后,张先生心理防线崩溃,最终同意290万成交,损失40万4真相大白在交易中心办理过户时,张先生偶然发现之前的买家竟是该中介公司员工,随即报警投诉第二章二手房基础知识必备扎实的专业知识是建立客户信任的基础作为房产经纪人必须熟练掌握房屋的各种分类、结构特点和产权类型才能为客户提供准确的咨询服务,,房屋用途分类房屋结构类型居住用房包括普通住宅、公寓等商业用钢筋混凝土结构耐久性好砖混结构成本;;房包括商铺、写字楼还有工业用房、综较低框架结构空间灵活还有跃层、复;;;合用房等类型不同用途对应不同政策式、等特殊户型各有优劣,loft,房产证与土地证的关键点0102核实产权清晰贷款未结清风险检查房产证真伪核对产权人信息确认是否若房产还在按揭中需提前还款解押或办理,,,有共有产权人避免交易纠纷查询是否有转按揭未解押房产无法过户可能导致交,,查封、抵押等权利限制易失败或资金风险03土地使用权说明了解土地性质出让划拨和剩余年限划拨土地需补缴土地出让金剩余年限影响房产/价值和贷款审批二手房产权调查流程查档核实产权审查到房管局查询房产档案核实产权信息、交易记录和权利限制情况检查产权证真伪核对房屋信息确认产权人身份查验共有权人同意书,,,,风险排查出具报告调查是否存在查封、抵押、租赁、诉讼等情况评估交易风险,第三章客户接待与沟通礼仪第一印象决定客户的信任度专业的形象、得体的礼仪和有效的沟通技巧是成功销售的开端无论是电话沟通还是面对面交流都要展现出专业、热,,情、可信赖的职业形象专业形象塑造电话礼仪规范面谈沟通技巧着装整洁得体仪表大方端庄保持良好的接听及时语气热情开场白简洁明了快速,,,精神状态面带微笑眼神自信准备齐全的建立沟通倾听客户需求准确记录关键信,,,名片、资料和展示工具息,约定下一步行动电话开场话术示范标准开场白您好我是地产的请问引起兴趣我们最近有几套您关注区域的优建立信任我从事房产经纪年服务过上百:,XX XXX,::X,您最近有购买二手房的计划吗方便聊几分质房源性价比很高想了解一下您的具体需位客户可以为您提供专业的购房建议和市场,,,钟吗求分析识别客户类型刚需客户改善客户投资客户首次购房换房升级关注回报率•••关注总价和贷款关注品质和配套重视地段和升值潜力•••决策周期较短决策更谨慎决策理性•••重视实用性预算相对充足••面对面沟通技巧关注客户痛点讲解房源优势深入了解客户真实需求刚需客户关注学区和交通改善客户看重居住突出房源亮点地段优越、配套完善、户型方正、采光通风好、物业管:,:品质投资客户重视升值空间针对性推荐房源提高匹配度理优质等用具体数据和案例支撑避免空洞宣传,,,应对客户异议制造紧迫感认真倾听客户顾虑不急于反驳先认同客户感受再用专业知识和市适时提及市场热度、其他客户关注情况、价格上涨趋势等但要真实客,,,场数据化解疑虑将劣势转化为相对优势引导客户理性看待观不可夸大其词帮助客户尽快做出决策避免错失良机,,,沟通的艺术在于倾听多于讲述理解重于说服用心感受客户需求用专业赢得客户信任,,第四章二手房销售流程详解完整的销售流程包括房源开发、客户匹配、带看服务、议价谈判、签约过户等环节每个环节都需要专业的话术和技巧支撑环环相扣缺一不可,,010203房源收集与筛选客户需求匹配专业带看服务通过多种渠道获取房源信息实地勘察核实拍摄深入了解客户需求和预算从数据库中筛选匹配房提前到达现场专业讲解房源优势引导客户体验,,,,,高质量照片制作详细房源资料建立房源数据源准备对比分析资料预约带看时间居住感受观察客户反应及时解答疑问,,,,,,库04议价谈判促成签约过户跟进了解双方底线居中协调用市场数据支持合理价格促成双方达成一致签订,,,,意向协议带看话术要点介绍房屋亮点从客户最关心的方面入手,按照外部环境-内部格局-细节配置的顺序介绍先说优点,后提注意事项,避免负面信息先行影响客户印象引导生活场景您看这个客厅朝南,采光特别好,想象一下周末一家人在这里喝茶聊天,多温馨主卧带独立卫生间,早上不用跟孩子抢卫生间了用具体画面感增强代入感处理客户异议的三大策略认同转化法:您说得对,楼层确实稍高一些,但正因如此,视野开阔,采光通风都很好,而且不用担心噪音和隐私问题数据支撑法:关于价格,我们来看看周边同类型房源的成交记录,这个价格其实在市场中位数以下,性价比很高补偿建议法:装修虽然老旧,但正好可以按照您的喜好重新设计,而且价格上也有相应优势,省下的钱够装修了议价话术技巧先了解双方底线用数据支撑价格与买方沟通您的预算范围是多少如这套房子定价是基于周边成交数据:,果价格合适,能接受的最高价是多少我们来看看近三个月同小区同户型的与卖方确认您的心理价位是多少最成交价格从单价来看这个价格在:,低能接受什么价格掌握议价空间区域内属于中等偏下水平用事实说话增强说服力,适度让步促成交卖家已经很有诚意了从原价降了万如果您能尽快定下来我再帮您争取一,X,下看能不能再优惠一点制造双赢局面推动交易进展,,议价原则不要急于报价先建立价值感不要大幅降价小步快跑更有效不要只:,;,;谈价格强调综合价值保持中立维护双方信任,;,情境模拟客户质疑房价过高:客户这个价格太贵了,同小区其他房子都比这个便宜,你们是不是报价虚高应对话术分步骤认同感受我理解您的顾虑,买房是大事,肯定要多比较我们来仔细分析一下差异化分析您说的那套确实便宜一些,但那是一楼,采光一般,我们这套是中层,南北通透,户型也更方正,使用率高数据支撑我这里有近期成交记录,类似楼层和户型的实际成交价都在这个范围,我们的定价是合理的价值强化而且这套房满五唯一,能省不少税费,业主也急售,有一定议价空间,综合性价比其实很高促成行动如果您真心喜欢,我可以帮您跟业主谈谈,看能不能再优惠一点,但这样的好房源真的不多,建议尽快决定第五章相关税费与贷款知识税费和贷款是客户最关心的实际问题准确计算税费清晰讲解贷款流程帮助客户做好资金规划是专业经纪人的必备能力,,,二手房交易税费构成贷款流程与关键点契税:首套90㎡以下1%,90㎡以上

1.5%;二套3%

1.提交贷款申请和材料增值税:满2年免征,不满2年

5.6%

2.银行审核征信和还款能力个人所得税:满五唯一免征,否则差额20%或全额1%

3.房产评估确定贷款额度其他费用:登记费、评估费、中介费等

4.签订贷款合同办理抵押登记

5.银行放款

6.影响贷款审批的关键因素包括征信记录、收入证明、负债率、房龄、房产评估价值等提前了解客户资质规避贷款风险:,税费计算实例案例:总价100万元的二手房交易买方承担卖方承担计算说明:假设首套房90㎡以上,契税

1.5%=

1.5万;房产满两年免增值税;不满五唯一按全额1%计个税=1万;中介费按2%计算=2万;其他包括登记费、评估费等买方总计约

3.8万,卖方约

1.1万话术提示:这套房满两年,省了5万多增值税虽然不是满五唯一,但个税只需1万,如果是满五唯一,还能再省这笔钱总体算下来,税费成本可控贷款话术示范介绍贷款优势现在贷款利率处于历史低位,用银行的钱买房很划算首付只需三成,剩下的可以用30年慢慢还,每月还款压力不大,不会影响生活质量缓解资金压力100万的房子,首付30万就能拿下,剩下70万贷款,30年等额本息,每月还款约3700元,相当于租房的价格,但房子是自己的流程透明化贷款流程我全程协助,从材料准备到银行审批,我都会跟进一般2-3周就能批下来,整个过程公开透明,您随时可以查询进度资质预审建议为了确保贷款顺利,建议您提前查一下征信,准备好收入证明如果有疑问,我可以帮您联系银行客户经理提前沟通第六章风险防范与合规操作坚守职业道德底线,规范操作流程,是行业健康发展的基石,也是个人长远发展的保障每一次交易都要经得起时间检验坚决抵制违规行为严禁参与假谈等欺诈行为,不编造虚假信息,不隐瞒重要事实,不恶意压价或哄抬房价用真诚服务赢得客户,用专业能力创造价值规范合同签订流程使用正规合同模板,条款明确详细,权利义务清晰重要条款要向客户充分说明,确保客户理解并认可,避免后期纠纷维护客户合法权益站在客户角度思考问题,及时披露房屋真实状况,提示潜在风险,提供专业建议,不为短期利益损害客户长远利益树立诚信品牌形象每一次成交都是口碑积累,每一位客户都是潜在推荐源用诚信赢得信任,用专业创造价值,建立个人品牌,实现可持续发展合同签订关键条款12明确付款时间与方式交房时间与标准详细约定定金、首付款、尾款的支付时间、金额和方式贷款购买的明确交房日期,约定交房时的房屋状态是否包含家具家电、装修状况要明确贷款金额、审批期限、贷款不批的责任承担等等,物业费、水电气费的结算截止日期,避免交接时产生争议34违约责任与赔偿特殊约定补充条款清晰界定违约情形约定违约金比例或计算方式明确哪些情况属于不根据实际情况增加补充协议如学区指标使用、户口迁出时限、租约处,,可抗力如何处理保护守约方利益约束违约行为理、房屋瑕疵说明等做到有约在先减少纠纷隐患,,,,重要提示签约前务必逐条向客户解释合同内容确认客户理解并同意重要条款用笔标注请客户签字确认保留所有沟通记录和证据材料:,,案例分析补充协议引发的纠纷:案例背景买方李女士购买一套学区房,合同约定卖方王先生应在交房前将户口迁出但合同中未明确违约责任,仅口头承诺尽快迁出纠纷发生交房后3个月,王先生户口仍未迁出,导致李女士孩子无法落户入学李女士要求赔偿,王先生以合同未明确为由拒绝解决方案经过调解,王先生补偿李女士2万元,并在1个月内完成户口迁出双方签订补充协议,明确违约责任经验教训•重要事项必须写入合同•明确违约责任和赔偿标准•设定履行期限和监督机制•口头承诺必须书面确认话术应用:为了避免类似纠纷,我们在补充协议中明确约定:卖方应在交房前完成户口迁出,每延迟一天支付违约金XX元这样对双方都有保障第七章提升成交率的高级话术高级话术不是花言巧语而是在专业基础上的价值传递和情感共鸣通过价值塑造让客户认可房源通过情感连接建立信任通过合理催促促成决策,,,情感共鸣建立情感连接让客户感受到关怀和理解产生,,信任感价值塑造挖掘并放大房源的独特价值点让客户感受到,物超所值促单催化适时制造紧迫感帮助客户克服决策犹豫快速,,成交价值塑造话术示范地段价值教育资源升值潜力这个位置真的是黄金地段步行分钟到地铁这套房对应的是区重点小学每年录取率全区前这片区未来规划有大型商业综合体和城市公园,5,,站分钟到商业中心早上不用早起晚上也不三好学校的价值不只是升学率更重要的是教政府已经立项两年内动工等配套完善后房价,10,,,,怕回家晚交通便利性直接提升生活质量育理念和同学圈子这对孩子成长影响深远至少涨现在入手正是好时机,,20%,价值塑造的核心是挖掘房源的长期价值和稀缺性用未来视角帮助客户看到投资回报而不仅仅是当前的居住功能,,情感共鸣技巧了解家庭结构分享成功案例深入了解客户的家庭成员构成、生活习惯、未来规划针对性推荐房源讲述真实的客户故事增强说服力和代入感,,三口之家推荐两室或小三室强调温馨舒适我之前有位客户也是二孩家庭买了这个小区的房子两年后告诉我孩:,,,子走路上学很安全老人带娃也方便全家人都很满意特别感谢我的推二孩家庭推荐三室以上强调空间实用性,,,:,荐三代同堂推荐大户型强调独立空间和亲情距离:,单身贵族:推荐精装小户型,强调便利和品质有位投资客户三年前买了这个区域的房子,现在涨了40%,他说最正确的决定就是听了我的建议提前布局话术要点用您而不是你称呼姐哥增进亲切感关心客户的实际困难提供额外帮助如推荐装修、介绍学校等让客户感受到超出预期的服务:,XX/,,,促单话术示范市场热度催化1这套房挂出来才三天,已经有五六组客户看过了,都比较满意昨天还有一位客户出价了,业主在考虑中稀缺性强调2这个小区满五唯一的房源很少,尤其是中间楼层南北通透的更稀缺错过这套,下次再有类似的不知道要等多久价格趋势提示3最近这个区域房价在涨,上个月同小区成交了一套,比这个还贵2万业主也说如果这周定不下来,下周要涨价优惠期限限定4业主现在急售,愿意小幅让利,但只给三天考虑时间如果您真心想要,建议尽快定下来,我再帮您争取最大优惠决策辅助建议5我理解买房是大事,需要慎重但您看了这么多套,这套各方面都符合您的要求与其继续观望,不如抓住机会我可以陪您再仔细看一次注意:制造紧迫感要基于真实情况,不能编造虚假信息适度催促是为了帮助客户克服决策拖延,而不是强迫交易第八章团队协作与自我提升个人能力的提升离不开团队协作和持续学习建立高效的团队机制保持积极的学习态度培养强大的心理素质是长期成功的保障,,,团队协作持续学习信息共享资源互补共同提升市场动态政策法规话术技巧,,,,客户维护心态调整售后跟进关系维护口碑积累抗压能力情绪管理积极思维,,,,工具运用目标管理系统数据分析社交媒体设定目标分解任务跟踪达成CRM,,,,话术演练与反馈机制录音回放分析定期模拟演练重要客户沟通要录音征得同意,事后回放分析,找出话术中的优点和不足,总结每周组织团队进行角色扮演,模拟各种客户场景和异议处理,在实战前做好充分改进方向,逐步优化表达方式准备,提升临场应变能力持续改进迭代经验分享交流根据市场变化和客户反馈,不断更新话术库,淘汰过时内容,补充新鲜案例,保持定期开展案例分享会,成功的经验大家学习,失败的教训共同避免集体智慧远话术的时效性和针对性大于个人摸索,团队共同进步诚信为本专业致胜,诚信是长远发展的基石短期的不当利益会毁掉长期的职业声誉坚守诚信底线,每一次交易都经得起考验,才能走得更远专业话术助力业绩倍增系统的话术训练能显著提升沟通效率和成交转化率专业能力是核心竞争力,持续学习是必由之路共同打造健康市场环境每个从业者都是行业形象的代表规范自身行为,抵制不良风气,为行业健康发展贡献力量倍85%360%客户信任度转介绍率成交效率诚信经营的经纪人客户信任度显著提升专业服务带来的客户转介绍率是行业平均水平的3倍系统话术训练可提升成交效率60%以上每一次成交都是专业与信任的结晶成交的喜悦不仅来自业绩的达成更来自帮助客户实现安居梦想的成就感当客户拿到新家钥匙脸上洋溢着幸福的笑容时那种满足感是金钱无法衡量,,,的记住你不仅是在卖房子更是在帮助每个家庭开启新的生活篇章用心服务用专业说话用诚信赢得尊重,,,,谢谢聆听期待你成为二手房销售的佼佼者!将今天学到的知识应用到实践中不断总结经验持续提升能力成功属于那些有准,,备、肯努力、守诚信的人QA环节欢迎提出您的问题和困惑让我们一起探讨交流共同进步实践中遇到的具体问题,,,往往是最好的学习机会本课件内容仅供学习参考,具体操作请遵循公司规范和法律法规要求祝各位在二手房销售事业中取得优异成绩!。