燃气销售模式培训课件

燃气销售模式培训课件第一章燃气行业概览与市场环境深入了解中国燃气市场的发展现状、竞争格局与政策导向，为制定有效的销售策略奠定基础本章将系统梳理行业趋势、市场特征及未来发展方向市场规模政策环境竞争格局持续增长态势改革深化推进中国燃气市场现状与发展趋势市场增长数据竞争与转型2024年中国燃气市场展现强劲增长势头，零售燃气销量同比增长

4.8%，市场竞争日益加剧，行业已全面进入买方市场阶段传统的坐商模式已新增住宅用户达

110.2万户这一增长反映了城镇化进程加快和居民生活不再适应市场需求，服务营销能力成为企业生存发展的关键竞争力品质提升的双重驱动随着煤改气政策的持续推进，天然气在能源结构中的占比稳步提升，为行业发展创造了广阔空间燃气销售的主要模式分类燃气销售模式呈现多元化发展态势，不同模式适应不同客户群体与市场需求深入理解各类销售模式的特点与优势，有助于企业制定精准的市场策略管道燃气销售加气站销售CNG覆盖居民、商业、工业客户，是最主要的销售模式通过城市管网实为车用天然气提供加注服务，满足交通运输领域的清洁能源需求具现稳定供应，具有安全性高、使用便捷的优势有灵活布局、快速建设的特点•居民用户注重服务体验•工商业用户强调供应稳定性瓶装燃气销售智慧燃气平台服务于未通管网区域，提供灵活的用气解决方案可配套增值服务，提升客户粘性与盈利能力燃气供应链全流程气源采购多元化气源保障输配管网安全高效输送销售配送精准客户服务终端用户稳定可靠用气第二章燃气销售策略与价格机制科学合理的价格机制是燃气销售成功的核心要素本章深入探讨阶梯气价设计、量价耦合优化、差异化定价策略等关键内容，帮助企业在市场竞争中实现利润最大化与客户满意度的平衡价格体系建立科学的阶梯气价与差异化定价机制量价耦合通过优化模型提升整体盈利能力客户细分阶梯气价与量价耦合模型解析阶梯气价设计原理

17.2%阶梯气价是根据客户用气量设置不同价格档次的定利润提升价机制，既要充分考虑客户的购气能力与支付意愿，又要避免价格刚性导致的销量下降问题优化模型应用效果科学的阶梯设置需要综合分析历史用气数据、客户收入水平、市场竞争状况等多维度因素，确保价格3-5机制的合理性与可持续性量价耦合优化效果价格档次采用非线性优化模型进行量价耦合分析，可以在保障供应稳定的前提下，实现总利润提升

17.2%该常见阶梯设置模型通过动态调整价格与销量的关系，找到最优平衡点市场导向的价格调整策略0102市场调研分析差异化定价深入研究竞争对手定价、客户需求变化、成本结构等关键因素结合市场竞争与客户特征，针对不同客群实施精准定价策略0304成本传导机制重点客户谈判当气源成本上涨时，通过合理机制将成本变化传递至终端客户为大客户提供定制化价格方案，实现互利共赢的长期合作关键提示价格调整需要充分考虑客户承受能力与市场接受度，避免因价格波动过大导致客户流失建立透明的价格调整机制，加强与客户的沟通，是提升价格策略有效性的重要保障销售渠道与客户细分管理精细化的客户细分管理是提升销售效率的关键不同类型客户具有不同的需求特征与价值贡献，需要采取差异化的营销策略与服务模式住宅客户工商业客户新能源客户核心需求服务体验与安全保障核心需求稳定供应与成本控制核心需求清洁能源与政策支持•注重用气安全与便捷性•对供气稳定性要求高•追求绿色低碳能源•关注服务响应速度•关注综合用气成本•关注政策优惠措施•价格敏感度相对较低•具有较强议价能力•对新技术接受度高策略提供优质服务体验，建立安全用气培策略签订长期供气协议，提供定制化解决策略开发清洁能源组合方案，提供技术咨训机制方案询服务第三章燃气销售运营实务从客户开发到团队管理，从数字化工具应用到服务质量提升，本章全面介绍燃气销售运营的核心环节与实战技巧，助力企业打造高效的销售运营体系客户开发客户维护拓展新客户，签订供气合同提升满意度，增强客户粘性数字化应用团队建设利用智能工具提效培养专业销售团队客户开发与维护技巧新客户拓展策略新客户开发是销售工作的重要环节需要建立系统化的项目获取机制，从项目信息收集、客户需求分析、技术方案制定到合同谈判签订，形成完整的业务流程项目信息收集方案设计报价通过多渠道获取潜在客户信息提供专业的供气解决方案1234需求分析评估合同谈判签订深入了解客户用气需求与预期达成合作协议，启动供气服务客户满意度提升服务营销策略7P华信燃气通过应用服务营销7P策略（产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示、•人员People培养专业服务团队过程），成功实现客户满意度与市场占有率双提升•有形展示Physical Evidence营造专业服务形象•产品Product提供稳定优质的燃气供应•过程Process优化服务流程体验•价格Price制定合理透明的价格体系通过系统化实施7P策略，华信燃气客户满意度提升至92%以上，客户流失率降低•渠道Place优化服务网点布局60%，成为行业服务营销的标杆企业•促销Promotion开展精准营销活动销售团队建设与绩效考核绩效指标体系设计科学的绩效考核体系是激励团队、提升业绩的重要保障需要综合考虑销量指标、客户满意度、市场占有率等多维度因素，建立公平合理的评价机制销量指标客户满意度月度/年度销售目标完成率，新增客户数量，合同签订金额客户投诉率，服务响应及时性，客户续约率，NPS净推荐值市场占有率团队协作区域市场份额，竞争对手分析，品牌影响力提升跨部门配合度，知识分享贡献，团队氛围建设激励机制与培训体系激励机制建立多层次激励体系，包括业绩奖金、晋升通道、荣誉表彰培训体系开展产品知识、销售技巧、客户服务等专业培训，持续提升等，充分调动团队积极性团队能力智慧燃气平台与数字化销售工具数字化转型为燃气销售带来革命性变革智慧燃气平台通过整合客户管理、订单处理、数据分析等功能，大幅提升运营效率与服务质量双因子登录保障线上订单管理数据驱动决策采用双因子认证机制，通过密码+验证码双重验客户可通过平台在线下单、查询订单状态、预约平台实时收集分析客户用气数据、销售数据、市证，有效防范账户盗用风险，保障平台安全运行服务时间，实现全流程数字化管理，提升服务便场数据，为管理层提供科学决策支持，优化资源捷性配置数字化优势智慧燃气平台可降低运营成本30%，提升客户响应速度50%，为企业创造显著的经济效益与社会效益智慧燃气平台核心功能客户管理订单系统数据分析360度客户画像在线下单与配送智能决策支持移动应用安全监控随时随地服务实时风险预警通过数字化平台整合各项功能，实现客户服务、运营管理、数据分析的一体化，打造智慧燃气生态系统平台支持多终端访问，为客户与员工提供便捷高效的使用体验第四章风险管理与合规要求燃气销售涉及公共安全与社会稳定，必须高度重视风险管理与合规运营本章系统梳理安全风险、法规政策、供应链风险等关键领域，帮助企业构建全面的风险防控体系法规合规安全风险政策法规遵循网络安全与运营安全供应链风险气源与价格波动环保责任应急响应绿色低碳发展突发事件处置燃气销售中的安全风险与应对网络安全与信息化建设随着数字化转型深入推进，网络安全成为燃气企业必须高度重视的领域从客户数据保护到业务系统安全，从网络攻击防范到内部权限管理，需要建立全方位的安全防护体系数据安全保护系统安全防护人员安全培训客户信息、交易数据、运营数据的加密存储与部署防火墙、入侵检测系统，定期进行安全漏开展网络安全意识教育，规范操作行为，防范传输，定期备份与容灾演练，严格的数据访问洞扫描与修复，建立安全事件监控与响应机制社会工程学攻击，建立安全责任制权限管理应急响应与安全演练建立健全应急响应机制，制定详细的应急预案，定期组织安全演练覆盖泄漏事故、网络攻击、24h供应中断等多种场景成立专业应急队伍，配备必要的应急设备与物资，确保在突发事件发生时能够快速响应、有效处应急响应置，最大限度降低损失全天候值班次4年度演练定期开展法规政策与合规要求国家及地方燃气销售法规解读燃气销售受到严格的法律法规监管从《城镇燃气管理条例》到地方性法规，从价格管理办法到安全技术规范，企业必须全面了解并严格遵守相关规定0102经营许可管理价格管理规定依法取得燃气经营许可证，明确经营范围与区域，定期接受监管部门检查遵守政府定价或政府指导价规定，价格调整需履行听证程序，公示价格信息0304安全生产要求服务质量标准建立安全生产责任制，定期进行安全检查，配备专业安全管理人员制定服务承诺，保障供气稳定性，及时处理客户投诉与报修合同管理与法律风险防范规范合同管理是防范法律风险的重要手段供气合同应明确双方权利义务、供气参数、价格条款、违约责任等关键内容建立合同审查机制，重大合同需经法务部门审核加强合同履行管理，及时处理合同纠纷，维护企业合法权益供应链风险与价格波动管理多气源供应保障策略价格波动应对机制建立多元化气源供应体系是降低供应链风险的关键通过与多家上游供应商签订天然气价格受国际市场、季节因素、供需关系等多重因素影响，波动频繁企业长期供气协议，确保气源稳定可靠需要建立价格监测预警机制，及时跟踪价格变化趋势根据不同气源的价格、质量、供应能力等因素，制定科学的气源配置方案，实现通过长期合同锁定部分气源价格，利用金融工具对冲价格风险，建立价格调整的成本优化与供应安全的平衡传导机制，将合理的成本变化传递给终端客户•管道天然气稳定可靠的主要气源•LNG进口气灵活补充与调峰•储气设施应对需求波动15%价格波动幅度年度平均水平60%长期合同占比降低价格风险供应链协同优化案例某大型燃气公司通过建立供应链协同平台，实现与上游供应商、下游客户的信息共享与协同计划，库存周转率提升40%，供应链总成本降低12%，供应稳定性显著提高第五章实战案例与未来展望理论联系实际，通过深入分析典型案例，总结成功经验与教训同时展望燃气销售的未来发展趋势，探讨创新模式与技术应用，为企业战略规划提供参考模式绿色融合CNG优化案例模式创新某省大型燃气销售优化案例项目背景与挑战某省燃气公司面临多气源供应、多客户类型、价格机制复杂、利润空间收窄等多重挑战传统的经验决策方式难以适应市场变化，急需通过科学方法优化供销体系现状诊断方案实施分析供销系统存在的问题与优化空间调整价格策略与气源配置方案1234模型构建效果评估建立量价耦合非线性优化模型总利润提升

17.2%，达成预期目标优化措施与效果多气源优化配置根据不同气源的价格与供应能力，动态调整采购比例，降低量价耦合模型通过非线性优化算法，找到价格与销量的最优平衡点，实现总综合采购成本

8.5%利润最大化客户分类定价针对居民、工商业等不同客户群体，实施差异化阶梯气价，提实施效果项目实施后，公司总利润提升

17.2%，市场占有率提高

3.8个百分点，升客户满意度的同时优化收益结构客户投诉率下降45%加气站销售模式介绍CNG加气站设计与工艺CNGCNG加气站是为车用天然气提供加注服务的专业设施站点设计需要综合考虑地理位置、服务能力、安全距离、工艺流程等多方面因素气源接入压缩处理从城市管网或气源点接入天然气通过压缩机将天然气压缩至高压状态储存缓冲加注服务高压储气瓶组储存压缩天然气通过加气机为车辆快速加注运营管理要点安全管理建立严格的安全操作规程，定期检查设备设施，配备专业安全管理人设备维护制定设备维护保养计划，定期进行设备检修，确保设备稳定运行，延员，确保站点安全运行长使用寿命客户服务提供24小时加气服务，优化加气流程，缩短等待时间，提升客户满意经营效益通过合理定价、会员管理、增值服务等方式，提升站点盈利能力与竞度争力新能源融合与绿色低碳发展在双碳目标背景下，燃气行业积极探索与新能源的融合发展路径，推动能源结构优化与绿色低碳转型燃气与光伏融合储能系统配套低碳工业园区在工业园区、商业综合体等配置储能设施实现能量时空在低碳工业园区，天然气作场景，将天然气分布式能源转移，平滑可再生能源波动，为清洁过渡能源，替代燃煤与光伏发电系统结合，实现提升电力系统稳定性储能供热供电，配合绿色氢能、多能互补、高效利用白天与燃气发电协同运行，优化生物质能等新能源，构建多优先使用光伏电力,夜间或阴能源供应结构，降低综合用元化清洁能源体系，助力园雨天通过燃气发电补充，提能成本区实现碳达峰碳中和目标升能源利用效率与系统可靠性环境效益相比燃煤，天然气可减少二氧化碳排放50%以上，基本不排放颗粒物与二氧化硫，显著改善空气质量企业在推动绿色发展的同时,履行社会责任，创造良好的社会效益未来燃气销售模式创新方向面向未来，燃气销售将在数字化、智能化、绿色化方面实现深度变革，开创全新的发展格局数字化转型与智能营销深化大数据、人工智能、物联网等技术应用，构建智慧燃气生态系统通过客户画像分析实现精准营销,利用预测模型优化资源配置，提升运营效率与服务质量•AI客服提供7×24小时智能服务•智能推荐引擎定制化营销方案•预测性维护降低设备故障率客户体验升级与个性化服务以客户为中心，打造全渠道、全流程、全生命周期的优质服务体验提供个性化用气方案、定制化增值服务，建立客户社区增强粘性•一站式服务平台便捷办理业务•智能家居集成提升生活品质•会员体系与积分权益增强忠诚度绿色能源替代与市场拓展顺应能源转型趋势，积极布局绿色氢能、生物天然气等新兴领域拓展综合能源服务，为客户提供电、热、冷、气一体化解决方案，培育新的增长点•氢能示范项目探索商业化路径•生物天然气开发循环经济模式•综合能源服务创造协同价值智慧燃气城市愿景未来的智慧燃气城市将实现供应侧、管网侧、用户侧的全面智能化互联通过物联网传感器实时监测管网运行状态，AI算法优化调度决策，区块链技术保障交易安全，为居民提供更安全、更便捷、更绿色的燃气服务智慧决策智能感知AI辅助调度全域感知监测便捷服务移动端随时办理绿色低碳安全保障清洁能源优先实时风险预警课程总结与关键要点回顾通过系统学习燃气销售的核心知识与实战技能，我们深入了解了行业发展趋势、销售策略制定、运营管理实务、风险防控要点等关键内容1燃气销售模式多样化与市场适应性2价格机制优化与客户关系管理管道燃气、CNG加气站、瓶装燃气、智慧平台等多元模式并存，企科学的阶梯气价设计、量价耦合优化、差异化定价策略是提升盈利业需根据市场特征与客户需求，灵活选择与组合销售模式，提升市能力的关键同时，精细化客户分类管理、优质服务体验是增强客场竞争力户粘性的核心要素3安全合规与风险防控的重要性4数字化转型与创新发展燃气销售涉及公共安全，必须建立全面的风险管理体系从网络安智慧燃气平台、数据驱动决策、AI智能营销代表未来发展方向企全到运营安全，从法规遵循到应急响应，确保企业安全合规运营业应积极拥抱数字化，持续创新服务模式，在绿色低碳转型中把握新机遇互动环节学员提问与讨论欢迎各位学员提出在实际工作中遇到的问题与困惑，我们将共同探讨解决方案，分享经验与见解如何应对激烈的市场竞争？数字化转型中遇到哪些挑战？如何平衡安全与效率？分享您的市场竞争策略与差异化优势探讨技术应用、人员培训、流程再造等问题交流安全管理经验与最佳实践互动提示请积极参与讨论，分享您的实践案例与创新想法集思广益，共同提升讲师将针对典型问题进行深入解答，并提供针对性建议小组讨论主题经验分享环节

1.如何提升客户满意度与忠诚度？邀请有丰富实战经验的学员分享成功案例，包括客户开发、谈判技巧、团队管理等方面的心得体会

2.数字化工具在销售中的实际应用

3.新能源背景下的市场拓展机会练习题与案例分析通过实战练习巩固所学知识，提升分析问题与解决问题的能力以下练习题涵盖价格设计、销售策略、应急处理等核心领域练习一阶梯气价设计模拟123背景分析任务要求评估标准某城市燃气公司服务居民用户50万户，年均设计阶梯气价方案，确定各档用气量界限与价格方案的合理性、社会接受度、经济效益、用气量300立方米/户气源成本

2.8元/立方米，价格水平，计算预期收益，分析对不同收入可操作性等多维度综合评估需设计三档阶梯气价群体的影响练习二客户分类与销售策略制定针对给定的10家潜在客户信息（包括行业类型、用气需求、价格敏感度等），进行客户分类，制定差异化销售策略与报价方案练习三应急事件处理流程演练模拟燃气泄漏事故场景，要求学员按照应急预案，制定处置方案，明确各部门职责分工，评估处置效果与改进措施参考资料与推荐阅读为帮助学员进一步深化学习，拓展知识视野，我们精心整理了以下参考资料与推荐阅读内容政策文件学术论文与研究报告优秀企业案例集•《城镇燃气管理条例》（国务院令第583号）•《基于量价耦合的天然气供销系统优化研究》•华信燃气服务营销7P策略应用案例•《关于建立健全天然气市场化价格机制的指•某省燃气公司供销系统优化实践导意见》（发改价格〔2020〕865号）•《城市燃气阶梯价格设计方法与应用》•飞奥燃气CNG加气站运营管理经验•国家能源局十四五天然气发展规划•《智慧燃气发展趋势与关键技术》•数字化转型标杆企业案例汇编•各省市燃气管理实施细则与地方性法规•中国燃气行业发展年度报告系列•国际能源署（IEA）天然气市场分析报告在线学习资源专业期刊推荐推荐关注国家能源局、中国城市燃气协会官方网站，获取最新政策动态《天然气工业》《城市燃气》《燃气技术》等专业期刊，了解前沿技术与行业资讯与管理经验联系方式与后续支持培训讲师团队后续支持服务我们的讲师团队由资深行业专家、企业高管、技术骨干组成，具有丰富的培训结束后，我们将持续为学员提供全方位支持理论知识与实战经验咨询服务提供专业咨询，解答工作中遇到的问题年15技术支持协助企业进行系统优化与流程改进交流平台建立学员社群，促进经验交流与资源共享平均从业经验进阶课程定期开设专题培训，持续提升专业能力200+企业培训场次98%学员满意度获取学习资源电子课件在线答疑扫描二维码下载完整课件与补充资料关注微信公众号，随时提问获得解答案例库访问在线案例库，学习更多实战案例我们致力于为燃气行业培养更多优秀人才，欢迎随时联系我们，共同推动行业进步与发展！谢谢聆听！期待与您共创燃气销售新未来感谢各位学员的积极参与和认真学习！燃气行业正处于转型升级的关键时期，机遇与挑战并存让我们携手并进，以专业的知识、创新的思维、务实的行动，共同开创燃气销售的美好未来！知识改变命运，学习成就未来持续学习、勇于创新，是我们在竞争中立于不败之地的根本保障专业精神创新思维合作共赢精益求精，追求卓越拥抱变化，引领未来携手同行，共创辉煌祝愿各位在燃气销售领域取得更大的成就，为企业发展、行业进步、社会福祉做出更大贡献！期待在未来的培训与交流中再次相见！。