电梯行业话术培训课件

电梯行业话术培训课件第一章电梯行业概览与市场现状电梯行业的市场规模与发展趋势市场蓬勃发展2025年中国电梯保有量已突破1000万台大关,年增长率保持在8%左右,位居全球首位这一增长主要得益于城镇化建设、旧楼加装电梯政策以及商业地产的持续扩张电梯的定义与分类乘客电梯载货电梯观光电梯施工电梯用于运送乘客,轿厢装修精美,舒适专门运输货物,结构坚固,承载能力采用透明轿厢,提供观景体验,多用临时安装于建筑工地,用于运输施工性好,是住宅和办公楼的标配强,常用于工厂和仓库于商场、酒店等场所人员和材料,提升施工效率电梯的主要参数详解型号编码规则示例额定载重量额定速度TKJ1500/

2.0-OKW电梯能够承载的最大重量,单位电梯正常运行时的速度,单位为T:电梯类型代码T=乘客电梯为千克kg,常见规格有630kg、米/秒m/s,范围从

0.5m/s到KJ:控制方式KJ=微机控制800kg、1000kg、1600kg等10m/s以上1500:额定载重量1500kg

2.0:额定速度

2.0m/sO:开门方式O=旁开门轿厢尺寸开门方式KW:其他特殊配置代码轿厢的宽度、深度和高度,影响包括中分门、旁开门、贯通门载客量和舒适度,需与建筑井道等,根据建筑布局和客户需求选匹配择电梯连接城市的脉络,第二章电梯销售必备专业知识深入了解产品成为专业知识库,熟悉电梯性能与优势紧跟行业技术与政策掌握安装维保法规知识深入了解公司各系列电梯产品的技术参数、持续关注电梯行业的最新技术发展趋势、熟悉电梯安装、维修、检测的相关法律法性能特点、核心优势及适用场景能够根国家政策法规以及市场动态了解智能化、规和标准规范了解施工许可、验收流程、据不同建筑类型、使用需求,快速推荐最适物联网、节能环保等前沿技术应用,掌握旧定期检验等要求,能够为客户提供专业的合合的产品型号楼加装、安全检测等政策要求规建议•掌握产品技术亮点:节能效率、运行噪•学习物联网远程监控、AI故障预测等音、乘坐舒适度新技术•了解竞品差异,突出自身优势•了解国家电梯安全法规与地方补贴政策•熟悉产品配置选项与定制化服务•关注行业展会,获取最新市场信息精准客户定位与需求挖掘主要客户类型房地产开发商:关注成本控制、交付周期、品牌形象,需要批量采购方案政府机关单位:注重安全可靠、节能环保、售后服务,采购流程规范严格企事业单位:看重性价比、维保便利、使用寿命,决策周期较长旧楼改造业主:聚焦加装可行性、政策补贴、邻里识别客户类型分析客户痛点提供解决方案协调,需要耐心沟通需求挖掘技巧精准的客户定位是销售成功的第一步通过系统化的需求分析,深入挖掘客户真实需求,才能提供最契合的产品方案销售话术核心技巧倾听客户需求清晰表达优势双赢谈判策略用心倾听客户表达,不要急于推销产品通用简洁易懂的语言介绍产品特点,避免过多了解客户预算和心理价位,在保证公司利润过有效提问引导客户说出真实需求,站在客专业术语突出产品能为客户带来的实际价的前提下,提供合理的价格方案强调长期户角度思考问题,展现同理心记录关键信值,例如节省维护成本、提升用户体验、增合作价值,通过优质服务、延保政策等增值息,为后续方案设计提供依据强建筑品质等,激发客户共鸣服务提升成交率,实现双赢销售流程优化与售后服务提升销售效率优质售后服务体系利用专业的演示文稿、产品手册、成功案例视频等工具,增强产品展示的安装交付:协调安装团队,确保按时保质完成安装,现场指导客户验收说服力采用对比分析、数据图表等方式,让客户直观感受产品优势培训服务:为客户提供电梯使用、维护的培训,确保安全规范操作定期维保:建立维保档案,按时执行保养计划,延长电梯使用寿命应急响应:提供24小时故障报修热线,快速响应处理突发问题建立客户档案系统,跟踪项目进度,及时响应客户需求定期回访潜在客客户回访:定期了解电梯使用情况,收集改进建议,提升客户满意度户,保持联系,培育长期商机专业成就信任服务赢得,未来第三章电梯安装与维护基础知识电梯安装流程与现场土建知识0102识别建筑图纸现场测量记录学会阅读电梯井道相关的建筑施工图、结构图,识别井道尺寸、层高、开门使用专业测量工具对井道进行精确测量,记录井道宽度、深度、顶层高度、位置等关键参数,确保产品与建筑完美匹配底坑深度等数据,为安装方案设计提供准确依据0304土建配合协调设备安装调试与土建施工方协调预留孔洞、预埋件、电源配置等事项,确保安装条件符合按照安装工艺流程,依次完成导轨安装、轿厢组装、曳引机安装、电气系统电梯产品要求,避免后期返工连接等工作,进行全面调试,确保各项性能达标电梯维护保养关键点机房设备维护•检查曳引机运行状态,润滑轴承,清洁设备表面•测试控制柜电气元件,确保接线牢固,散热良好•检查限速器动作可靠性,调整张紧装置井道与轿厢维护•检查导轨润滑状况,清理井道内杂物•检查钢丝绳磨损、断丝情况,必要时及时更换•测试制动器制动力,确保安全可靠•检查轿厢照明、通风、应急报警装置厅站与底坑维护•检查厅门、轿门开关动作,调整门锁装置•清洁底坑,检查缓冲器、限位开关•测试安全钳动作,确保紧急制动功能正常电梯安全操作规程12操作人员资质载重限制管理电梯安装、维修、操作人员必须持有相应的特种设备作业人员证定严格遵守电梯额定载重量,禁止超载运行在轿厢内明显位置张贴载重期参加安全培训,掌握应急处置技能,严格遵守操作规程标识,安装超载报警装置,确保乘客安全34紧急制动检查现场安全防护定期测试紧急制动系统、安全钳、限速器等安全装置,确保在异常情况下能够及时动作,保护乘客生命安全安全第一责任重于泰山,第四章施工电梯安全检查与应急处理施工电梯的定义与作用什么是施工电梯提升施工效率施工电梯是建筑工地专用的临时垂直运输设备,又替代传统的人工搬运,大幅缩短垂直运输时间,加快工程进度称为施工升降机它沿建筑外墙或内部井道安装,用于快速运输建筑材料、施工工具和施工人员,是降低劳动强度高层建筑施工的必备设备减轻工人体力消耗,改善作业条件,提高施工质量施工电梯通常采用齿轮齿条传动,结构坚固,承载能力强,能适应工地复杂的作业环境节约施工成本施工电梯安全检查标准机械结构检查钢丝绳与制动系统电气系统检测安全装置确认•标准节连接螺栓是否紧固,•钢丝绳有无锈蚀、断丝、•控制柜电气元件是否完好,•安全钳、限位开关、缓冲有无松动、缺失磨损,张力是否均匀接线是否牢固器功能测试•齿轮齿条啮合是否正常,磨•制动器动作是否灵敏可靠,•紧急停止按钮是否灵敏,急•防坠落装置动作可靠性检损程度是否超标制动力是否充足停功能是否有效查•导轨架垂直度是否符合要•限速器功能是否正常,超速•接地系统是否可靠,漏电保•超载保护装置灵敏度测试求,附墙架安装是否牢固保护是否有效护是否正常•安全防护门、围栏完整性•传动系统运转是否平稳,有•安全钳能否及时动作,制停•照明、通讯设备是否工作检查无异常噪音距离是否合格正常施工电梯投入使用前必须经过专业检测机构检验合格,并在使用过程中定期进行安全检查,发现隐患及时整改,确保施工安全常见故障及处理方法电梯门故障钢丝绳磨损现象:电梯门无法正常开关,导致人员被困现象:钢丝绳出现断丝、锈蚀、直径减小原因:门锁装置故障、门导轨变形、控制系统异常原因:长期使用、润滑不足、超载运行处理:立即启动应急预案,安抚被困人员,联系专业维修人员切勿强行撬处理:当断丝数超过标准或直径减小超过7%时,必须及时更换钢丝绳,不得门,避免造成二次伤害继续使用限速器失灵控制系统故障现象:电梯运行超速,存在严重安全隐患现象:电梯无法启动、运行中突然停止、按钮失灵原因:限速器部件磨损、调整不当、钢丝绳松弛原因:电气元件老化、线路接触不良、控制程序错误处理:立即停止使用,封闭电梯,更换或调整限速器,重新进行安全检测合格处理:检查电源供应、控制柜接线,排查故障点必要时更换损坏元件,重后方可使用置控制系统应急预案与事故案例分析立即报警启动预案组织疏散救援事故调查整改紧急停机操作被困自救与求助发现异常立即按下紧急停止按钮,切断电源,疏散人员,设置警戒区域,防止无关人员靠保持冷静,使用轿厢内对讲或手机拨打救援电话,说明所在位置切勿强行扒门或跳出近轿厢真实事故案例警示案例1:某工地施工电梯因钢丝绳断裂导致吊笼坠落,造成3人死亡事故原因:钢丝绳严重磨损未及时更换,安全检查流于形式案例2:某施工升降机因附墙架安装不规范,遇强风天气发生倾覆,幸无人员伤亡事故原因:未按规范设置附墙点,抗风能力不足教训:安全无小事,必须严格执行安全检查制度,及时发现并消除安全隐患,绝不能存在侥幸心理细节决定安全责任护航施工,每一次细致的安全检查,每一项规范的操作流程,都是对生命的敬畏与尊重让安全成为施工现场的第一准则第五章电梯销售实战话术演练理论知识的学习最终要落实到实战应用中本章将为您提供完整的电梯销售话术体系,涵盖从初次接触客户到成功签约的全流程通过系统学习开场白技巧、产品介绍方法、异议处理策略以及售后服务承诺,您将掌握一套行之有效的销售话术,显著提升成交率,成为电梯销售领域的佼佼者开场白与客户破冰技巧破冰技巧要点以客户需求为中心做好充分准备:提前了解客户背景、项目情况、行业地位,展现专业性您好!我是XX电梯公司的销售顾问,了解到贵项目正在进行电梯选展现真诚态度:微笑、眼神交流、积极倾听,让客户感受到尊重型,我们在类似项目上有丰富的经验,能否占用您几分钟时间,分享寻找共同话题:从行业趋势、市场热点入手,拉近与客户的距离一些建议提供价值信息:分享行业资讯、政策解读、技术趋势,树立专家形象建立亲和力尊重客户时间:简洁明了表达来意,询问是否方便详谈很高兴认识您!听说贵公司是行业领先企业,这次能有机会为您服良好的开场白能够快速建立客户信任,为后续深入沟通奠定基础记住,客务,我们感到非常荣幸请问您对电梯选型有哪些具体要求户关心的不是你的产品有多好,而是你的产品能为他们解决什么问题讲述成功案例我们刚刚为XX知名地产项目提供了全套电梯解决方案,项目已顺利交付使用,客户反馈非常满意您的项目与其有相似之处,相信我们的经验能为您提供参考价值产品介绍与优势突出针对痛点推荐展示技术优势突出品牌价值根据您提到的XX问题,我推荐我们的XX系列这款电梯采用永磁同步曳引技术,节能效果比我们公司是国家高新技术企业,产品通过电梯它采用XX技术,能够有效解决您关心的传统电梯提升40%,每年可为您节省XX万元电ISO9001认证,已服务超过10000个项目选择XX、XX问题,特别适合您这类项目费运行噪音低于50分贝,为住户提供静谧舒我们,就是选择品质保障和安心服务适的乘梯体验产品介绍黄金法则:不要简单罗列产品参数,而要将技术优势转化为客户能直接感受到的价值用数据说话,用案例证明,用对比突出差异始终围绕这对客户意味着什么来展开介绍异议处理与成交技巧常见客户异议及应对异议3:我们还要再看看其他品牌异议1:你们的价格比竞争对手贵应对:货比三家是明智的选择不过我建议您对比时关注以下几点:产品质量认证、售后服务响应速度、实际案例口碑我们可以安排您参观我应对:您关注价格是对的,我们确实不是最便宜的,但我们提供的是最佳性们的成功项目,听听其他客户的真实评价价比我们的产品采用进口核心部件,故障率比同类产品低60%,维护成本更低长期使用下来,您会发现我们更经济实惠促成成交技巧异议2:我需要考虑一下,回头再联系你限时优惠:本月签约可享受XX折扣,并赠送价值XX元的延保服务紧迫感营造:这个优惠名额有限,已有XX家客户预约,建议您尽快决定应对:完全理解,这么重要的决策确实需要慎重不过我想了解一下,您主风险逆转:我们提供30天无理由退换服务,让您零风险尝试要顾虑什么方面是价格、技术还是服务我可以为您提供更详细的资料,假设成交:如果您决定选择我们,我们可以在XX时间完成安装帮助您做决策售后服务承诺与客户关系维护全程跟踪服务定期回访制度从签约到安装,从调试到验收,我们为您提供专人跟进服务,确保每个环节电梯交付使用后,我们每季度进行一次回访,了解使用情况,收集改进建议顺利推进,及时解决可能出现的问题节假日发送祝福短信,保持良好互动快速响应机制增值服务提供提供24小时服务热线,接到故障报修后2小时内到达现场重大问题1小免费提供电梯使用培训、安全知识讲座优先享受新产品体验、技术升时内给出解决方案,将影响降到最低级服务建立VIP客户档案,提供专属优惠优质的售后服务是客户关系维护的核心通过持续的关怀和专业的服务,将一次性交易转化为长期合作关系满意的老客户不仅会重复购买,还会主动为您介绍新客户,形成良性循环客户关系维护小贴士:建立客户生日、项目周年纪念日提醒,在特殊日子送上祝福定期分享行业资讯、技术白皮书,保持专业形象组织客户联谊活动,搭建交流平台,增强客户粘性实战演练提升成交力,话术只是工具,真诚与专业才是销售的灵魂不断练习,持续优化,让每一次沟通都成为成功的开始结语成为电梯行业的销售与服务专家:您的成长之路通过本次培训,您已经系统掌握了电梯行业的专业知识、销售持续学习,紧跟行业发展技巧和服务理念但学习永无止境,市场在变化,技术在进步,唯有持续学习才能保持竞争力关注行业动态、新技术应用、政策法规变化参加行业展会、专业培训,不断更新知识体系,保持专业优势从今天开始,将所学应用到实践中,在每一次客户沟通中磨练技能,在每一个项目中积累经验相信通过不懈努力,您一定能成为电梯行业的销售与服务专家!专业知识与沟通技巧并重既要成为产品专家,深入了解技术细节,也要成为沟通高手,善于倾听客户需求两者结合,才能提供最优解决方案用心服务,赢得客户信赖与市场将客户利益放在首位,提供超越期待的服务体验用真诚赢得信任,用专业创造价值,用口碑开拓市场,成就辉煌事业!成功的销售不是卖出产品,而是帮助客户解决问题;优秀的服务不是满足需求,而是超越期待感谢您参加本次培训,祝愿您在电梯销售的道路上越走越远,业绩长虹,前程似锦!。