纯电车销售技巧培训课件

纯电车销售技巧培训课件第一章新能源汽车行业趋势与市场洞察新能源汽车市场爆发式增长万10003100%年销量目标顶级品牌政策支持力度2025中国纯电动车年销量突破千万辆大关，成为全球特斯拉、比亚迪、蔚来领跑市场，形成多元化竞免购置税、充电补贴、不限行等多重优势推动市最大新能源汽车市场争格局场增长纯电车核心技术与分类解析驱动技术充电技术市场细分纯电动车采用电机驱动，续航里程成为核心指快充技术已实现30分钟充至80%全国充电桩高端市场注重性能与豪华配置,中端市场追求性标目前主流车型CLTC续航在400-700公里之网络持续完善，一线城市覆盖率超90%，高速价比与实用性,经济型市场聚焦城市代步与成本间，满足日常通勤和短途出行需求服务区充电设施日益完善优势消费者购车动机与痛点分析经济优势环保意识电费远低于油费,保养成本大幅降低,长期使用节省显著零排放符合环保理念,绿色出行成为生活方式选择续航焦虑充电便利性担心电量不足,充电不便,长途出行信心不足充电桩分布、充电时间、家用安装条件等实际问题政策红利智能体验免购置税、不限行、补贴优惠等政策吸引力自动驾驶、智能座舱、OTA升级等科技配置需求充电网络全覆盖第二章客户需求洞察与心理分析客户需求分类与精准挖掘显性需求隐性需求冰山理论应用续航里程、价格区间、品牌偏好、配置安全感、驾驶体验、售后服务、面子需客户表达的需求只是冰山一角通过望要求——这些是客户明确表达的需求求——这些是客户未直接说出但影响决闻问切技巧,观察言行、倾听语气、提通过开放式提问快速获取基本信息,建立策的关键因素需要通过深入交流和观问引导、感受情绪,挖掘水面下的真实需初步画像察来发现求和潜在顾虑客户购买的不是产品本身,而是产品能够解决的问题和带来的价值客户性格类型与沟通策略主导型客户社交型客户特点:注重效率与结果,快速决策,追求掌控感特点:重视关系与体验,喜欢互动交流,容易受情感影响策略:简明扼要,突出核心卖点,提供多个选项让其选择,展现专业度和可策略:建立友好氛围,分享客户故事和使用体验,强调试驾感受,保持热情靠性和耐心分析型客户个性型客户特点:关注数据与细节,理性判断,需要充分信息支持特点:追求独特与个性化,重视品牌文化和设计美学策略:提供详细参数对比,展示测试数据和认证报告,准备充分的技术资策略:强调品牌故事和设计理念,提供定制化方案,突出产品的独特性和料,给予思考时间稀缺性案例分享不同性格客户的成交关键点:主导型客户张总的快速决策:张总是企业高管,时间宝贵销售顾问直接展示旗舰车型的三大核心优势:性能领先、科技配置最全、品牌溢价高试驾后立即提供明确的购车方案和交付时间,当天完成签约关键点:效率、专业、确定性社交型客户李女士的情感共鸣:李女士重视家庭,销售顾问分享了其他家庭客户的使用体验,强调车辆的安全性能和舒适的乘坐空间邀请全家试驾,让孩子体验后排娱乐系统通过建立情感连接和信任关系,李女士愉快下单关键点:体验、故事、情感分析型客户王先生的理性对比:王先生准备了详细的对比表格,销售顾问提供了全面的参数资料、能耗测试报告、质保政策和维修成本分析经过三次沟通和详细计算,王先生确认这是最优选择关键点:数据、逻辑、时间个性型客户赵先生的品牌认同:倾听与共情销售的艺术:第三章纯电车销售核心话术技巧开场破冰与需求引导话术场景化开场需求量化引导家庭情况了解您好!欢迎光临看您今天专程过来,是对我了解一下您的用车习惯会帮助我推荐最适合这辆车主要是您一个人开,还是家里人也会们的纯电车型感兴趣吗您主要是用于日常的车型您平时一周大概行驶多少公里家用有小孩的话,后排空间和安全配置就特别市区通勤,还是偶尔也会有长途出行的需求里或公司是否具备安装充电桩的条件重要了开场破冰的黄金法则专业提示•微笑、眼神接触、开放的肢体语言建立第一印象•用开放式问题引导客户表达需求和期望•避免直接推销,先建立信任和了解需求•记录关键信息,为后续推荐做准备•展现专业但不咄咄逼人,让客户感到舒适续航焦虑破解话术场景化续航说明对比优势突出这款车的CLTC综合续航是550公里,实际使用中,即使开空调、在市相比同价位燃油车一箱油能跑500-600公里,我们的续航能力完全不区走走停停,也能轻松跑450公里以上您一周200公里的话,充一次电输而且电费成本只有油费的八分之一,长期使用更划算可以用2-3周充电便利性强调实际案例分享现在快充技术很成熟,30分钟就能充到80%吃顿饭、喝杯咖啡的时我们有位客户,每天往返60公里上下班,一周充一次电就够了周末间,电就充好了而且现在充电桩到处都是,比加油站还多去郊区玩,300公里范围内完全无压力他说用了半年,完全没有续航焦虑续航焦虑是客户最大的顾虑之一关键是将抽象的公里数转化为客户熟悉的使用场景,让他们直观感受到续航完全够用同时强调充电的便利性,降低心理负担充电便利性说明话术家用充电解决方案公共充电网络我们为车主提供免费的家用充电桩安装服务,包括勘察、设备和施工晚上您工作和生活的区域,3公里范围内至少有2-3个公共快充站我们的APP可回家插上,早上出门满电,就像给手机充电一样方便以实时查看充电桩位置、空闲状态,还能一键导航和预约使用夜间谷电充电,每度电只要

0.3元左右,充满一次只需20-30元,比加油便高速服务区现在充电设施很完善,基本每50-100公里就有快充站长途出行宜太多了前APP规划好路线,完全不用担心0102勘察安装条件提交安装申请确认车位产权、电力容量准备材料、协调物业0304专业团队安装验收开始使用2-3个工作日完成享受便捷充电生活增值服务:如果客户实在无法安装家用桩,可以介绍代客充电服务或推荐附近的充电站密集区域,提供完整的充电解决方案成本优势与政策红利话术88%65%10%使用成本节省保养费用降低购置税减免相比燃油车每公里

0.6元,纯电车仅

0.075元无需更换机油、机滤,保养项目大幅减少省下车价10%的购置税,立省数万元详细成本对比分析成本项目纯电车年燃油车年燃料费用1,500元2万公里12,800元2万公里保养费用800元2,500元保险费用5,000元5,500元年度总成本7,300元20,800元五年节省67,500元您看这个对比表,纯电车每年可以节省13,500元,五年下来就是67,500元这相当于又省出一辆小车的钱了!而且这还没算上购置税减免和绿牌不限行带来的便利价值驾驶体验与智能配置介绍澎湃动力静谧舒适智能座舱科技体验辅助驾驶安全护航,,,电机瞬间输出最大扭矩,起步加速感受超越同级

15.6寸中控大屏、全液晶仪表、智能语音控制、L2级自动驾驶辅助系统,自适应巡航、车道保持、燃油车没有发动机噪音和震动,车内安静得像手机远程操控空调、音乐、导航,动动嘴就能自动泊车长途驾驶减轻疲劳,城市驾驶更从容,图书馆,特别适合家庭使用搞定,解放双手更安全安全有保障核心智能配置清单试驾建议•智能语音助手,支持连续对话和场景识别邀请客户亲自体验加速感受、静音效果和智能配置实际感受•OTA远程升级,车辆功能持续进化比任何话术都更有说服力,尤其是电机的线性加速和智能语音的•手机APP远程控制,提前开空调预热预冷便捷性•360度全景影像,泊车更轻松安全•智能行车记录仪,关键时刻提供证据价格与优惠谈判话术价值优先策略组合方案推荐限时优惠引导我们这个价格已经包含了多项增值服务:免根据您的预算,我为您准备了三个方案:全款本月我们有特别的购车优惠活动,现在下定费充电桩安装、终身免费基础保养、终身免优惠方案、低息金融方案、还有置换补贴方可以享受额外的精品礼包,包括行车记录仪、费道路救援,还有3年6万公里整车质保和8年案每个方案都有不同的优势,您可以看看脚垫、贴膜等,价值8000元这个活动月底15万公里电池质保算下来性价比非常高哪个最适合您的情况就结束了,机会难得金融方案灵活性展示方案低首付方案零利率方案灵活还款A:B:C:首付20%,月供低至2,800元,减轻购车压力厂家贴息,2年期零利率,节省利息成本尾款灵活,提前还款无违约金谈价格时,始终围绕价值而非价格本身通过多样化的金融方案、增值服务和限时优惠,让客户感受到超值体验避免直接大幅降价,这会让客户怀疑产品价值,影响品牌形象试驾让产品自己说话:试驾是最有效的销售工具电动车的瞬间加速感、极致静音效果、平顺的驾驶体验,只有亲身体验才能真正感受鼓励客户试驾不同路况:城市道路感受静音,开阔道路体验加速,拥堵路段测试电耗让客户在试驾过程中建立对产品的信心第四章异议处理与客户顾虑化解客户提出异议是正常的,这恰恰说明他们在认真考虑购买优秀的销售顾问不会回避问题,而是将异议转化为展示产品优势和建立信任的机会本章将教您如何系统性地处理常见异议,化解客户顾虑常见异议及应对策略续航不够充电麻烦场景化续航说明+快充便利性+实际用户案例家用充电桩免费安装+公共充电网络密集+代充服务保值率低价格太贵市场需求增长+品牌保值承诺+置换政策支持全生命周期成本对比+政策红利+金融方案灵活性冬季续航电池寿命热泵空调技术+电池保温系统+冬季用车建议8年15万公里质保+电池技术成熟+衰减数据透明异议处理的四步法则

1.认同

2.澄清理解客户顾虑,表达共情确认问题核心,避免误解

3.回应

4.确认提供解决方案和证据支持询问是否解决了顾虑处理价格异议技巧第二步重申产品价值:第一步避免立即降价:这款车搭载了最新的电池技术,续航里程业内领先加上智能辅助驾驶、8年我理解您对价格的关注在讨论价格之前,我想先确认一下,除了价格,这款车电池质保、终身免费保养,综合价值远超同价位竞品的配置、性能、续航能力是否都符合您的需求第四步提供增值方案:第三步成本对比分析:针对您的预算情况,我可以为您申请一些额外支持:比如延长质保期、增加精虽然购车价格比燃油车略高,但每年节省的油费和保养费超过

1.3万元三年品礼包、或者更优惠的金融利率让我看看能为您争取到什么就能收回差价,之后都是纯赚这是一笔非常划算的投资价格谈判的黄金原则心理技巧•永远不要在未建立价值前谈价格客户砍价往往是一种习惯性行为,不一定代表真的觉•转移焦点到总拥有成本而非初始购车价得贵通过价值重塑和方案优化,让客户感受到超值•提供多元化方案而非单纯降价体验,比单纯降价更有效•强调限时优惠和稀缺性,制造紧迫感•保持专业和自信,避免防御性姿态•适时请示上级,给客户争取到特别优惠的感觉促成成交的心理引导制造紧迫感这款车型非常热销,我们展厅的现车只剩最后两台了如果您今天能确定下来,我可以优先为您锁定车辆,确保您能在春节前提车本月的厂家补贴政策月底就要调整,可能会少几千元优惠现在下定是最划算的时机试驾体验强化刚才试驾的感觉怎么样是不是加速特别平顺,车内也很安静很多客户试驾后就下决定了,因为实际体验比想象中好太多您可以带家人一起来试驾,让他们也感受一下全家人都满意了,买起来也更放心假设成交法如果今天能确定下来,您更倾向选择哪个颜色白色还是蓝色我帮您查一下库存和交付时间关于金融方案,您是更倾向于零利率方案还是低首付方案我们可以根据您的选择准备具体的购车合同满足潜在需求我注意到您特别关注安全配置,这款车的主被动安全系统都是顶配级别,特别适合有孩子的家庭很多和您情况类似的客户最后都选择了这款您提到经常需要长途出行,这款车的快充功能和导航充电规划系统能完美解决您的需求,让长途旅行更安心促成成交需要把握时机和节奏观察客户的购买信号:频繁询问细节、开始讨论购车手续、带家人来看车、主动提出试驾等,都是成交的积极信号抓住这些时机,适时推动成交,避免犹豫期过长导致客户流失成交的喜悦成交不是销售的结束,而是长期服务关系的开始真诚祝贺客户做出明智选择,详细介绍后续的交车流程、使用培训和售后服务保持联系,及时跟进客户的用车体验,这将为您带来更多的转介绍机会和口碑传播第五章谈判技巧与成交策略谈判是一门艺术,需要在维护公司利益和满足客户需求之间找到平衡本章将分享实用的谈判准备方法、价格谈判技巧,以及如何通过双赢思维建立长期客户关系,实现可持续的销售业绩增长谈判准备与客户分析客户画像建立谈判方案准备购买预算范围:通过试探性提问了解真实预算和支付能力理想成交方案:官方指导价+基础优惠决策权分析:明确谁是最终决策人,是否需要家人参与标准成交方案:适度优惠+增值服务组合购车紧迫性:了解购车时间表,判断成交可能性底线成交方案:最大让利幅度+必要条件竞品对比情况:掌握客户还在看哪些品牌车型备选增值方案:精品礼包、保养套餐、延保等性格类型判断:根据沟通风格调整谈判策略金融方案储备:多种首付比例和期限选择初次接触1建立信任,收集信息,判断意向强度2需求挖掘深入了解需求,展示产品价值方案呈现3提供初步报价,观察反馈4异议处理化解顾虑,调整方案谈判成交5确定最终方案,签约交付谈判前准备清单:了解当月销售政策、库存车源情况、竞品最新优惠、金融产品详情、可用赠品清单充分的准备是谈判成功的基础价格谈判关键技巧第一阶段:价值塑造详细介绍产品配置、技术优势、品牌价值和服务保障让客户充分认识到产品的价值所在,建立物有所值的认知基础此阶段避免谈具体价格第二阶段:初步报价呈现官方指导价和基础优惠政策,同时强调赠送的增值服务用套餐化思维包装报价,让客户看到整体价值而非单一价格数字第三阶段:应对砍价当客户提出降价要求时,不要立即拒绝或同意可以表示需要申请、看看还有什么其他优惠组合通过增加赠品、延长质保等方式回应,而非直接降价第四阶段:促成成交在客户基本满意时,使用限时优惠、限量现车等方式制造紧迫感如果您今天能确定,我可以申请额外的XX礼包,推动客户做出最终决策谈判中的语言技巧情境避免说法推荐说法客户砍价不行,不能降了让我看看还能为您争取什么价格对比我们比他们便宜我们的性价比更高优惠申请我去问问领导我帮您申请特别支持成交推动您今天定不定您更倾向于哪个方案双赢谈判与长期客户关系维护诚信为本互利共赢真实承诺,绝不夸大平衡双方利益需求口碑传播关系维护真实好评提升品牌交车后持续跟进服务复购机会转介绍未来换车首选推荐满意客户带来新客户售后持续跟进计划转介绍激励机制交车后3天:电话回访,询问用车感受,解答疑问•成功转介绍赠送保养套餐或精品礼包首次保养前:提醒保养时间,预约保养服务•建立VIP客户专属服务通道每季度:节日问候,分享用车技巧•优先享受新车试驾和活动邀请每年:生日祝福,了解用车情况和需求变化•转介绍客户双方均可获得优惠重要活动:邀请参加品牌活动,增强归属感•定期评选最佳推荐大使给予奖励一个满意的客户,价值远超一次成交他们会成为您最好的销售员,为您带来源源不断的客户资源第六章实战演练与案例分享理论学习需要通过实践来巩固本章将通过角色扮演、实战模拟和案例分析,帮助您将所学知识转化为实际销售能力只有在真实场景中反复练习,才能真正掌握销售技巧,应对各种复杂情况纯电车销售实战模拟与总结12角色扮演:需求挖掘话术应用演练两人一组,一人扮演客户给定背景,一人扮演销售顾问练习开场破冰、需求针对续航焦虑、充电便利性、价格异议等常见问题,小组讨论并演示最佳应对提问和信息收集技巧时间:15分钟,观察员记录并反馈话术每组选择一个场景进行现场展示,全体点评改进34异议处理实战谈判成交模拟模拟客户提出各种刁钻问题和异议,练习四步法则认同-澄清-回应-确认重完整模拟从初次接触到最终成交的全过程客户角色会提出价格谈判、方案点训练保持冷静、逻辑清晰、回应有力的能力对比等要求,销售顾问需要灵活应对并推动成交时间:30分钟培训总结与行动计划核心要点回顾个人行动计划•深入了解市场趋势和产品技术优势

1.本周完成10次客户需求分析练习•精准识别客户需求和性格类型

2.背诵并演练5个核心场景话术•熟练掌握核心销售话术和应对技巧

3.跟踪3个意向客户,应用所学技巧•系统化处理异议,化顾虑为机会

4.每天总结当天客户沟通案例•运用谈判策略,实现双赢成交

5.每周与团队分享一个成功经验•持续跟进服务,建立长期关系

6.持续学习产品知识和行业动态销售是一场马拉松而非短跑,持续学习、不断实践、总结反思,您一定能成为纯电车销售领域的顶尖高手记住:真诚服务客户,帮助他们做出最佳选择,成交自然水到渠成祝您销售业绩节节高升!。