船燃营销培训课件

船燃营销培训课件目录010203船燃行业概览市场现状与趋势目标客户与需求分析全球市场规模与供应链结构环保法规驱动与中国市场特点客户类型与核心需求洞察040506产品知识详解销售流程与技巧案例分享与实战经验船燃类型与应用场景专业销售方法与实战策略真实案例解析与经验总结未来发展与创新方向第一章船燃行业概览:深入了解全球船舶燃料市场的基本构成,掌握供应链各环节特点,为后续营销工作打下坚实基础全球船燃市场规模2025年全球船燃市场规模已突破5000亿美元大关,成为能源贸易中不可忽视的重要板块市场规模的持续增长反映了全球航运业的蓬勃发展主要消费区域分布•亚洲市场占比45%,中国、新加坡、日本领先•欧洲市场占比30%,鹿特丹、安特卫普为核心枢纽•北美市场占比18%,墨西哥湾与西海岸为主燃料种类构成重油HFO、低硫燃料油VLSFO、船用柴油MGO和液化天然气LNG构成了当前船燃市场的主要产品矩阵,各类燃料占比随环保政策调整而不断变化船燃供应链结构外层炼厂与贸易商控制产能、质量与供给渠道中层代理与港口负责物流、供应与现场协调核心船东最终客户，关注成本与可靠性理解供应链各环节的角色与职能,有助于识别关键决策节点,制定更精准的营销策略上游炼油厂控制产能与质量,中游服务商负责物流与配送,下游客户则关注成本与可靠性船舶燃料供应链全景图从炼油厂生产到船舶加注的完整流程涉及多个专业环节:原油采购、炼制加工、质量检测、仓储管理、运输配送、港口加注,每个环节都需要严格的质量控制与时效保障第二章市场现状与趋势:环保法规正在重塑船燃市场格局,把握政策动向与市场变化,才能在竞争中占据先机国际环保法规驱动变革限硫令碳排放控制升级服务差异化竞争IMO20202020年1月1日起,国际海事组织IMO将船用IMO设定2030年碳强度降低40%,2050年实随着产品同质化加剧,供应商开始从单纯价燃料硫含量限制从

3.5%降至

0.5%,低硫燃料现净零排放目标这推动了LNG、甲醇、氨格竞争转向服务竞争技术支持、环保咨询、需求激增300%,彻底改变了市场供需格局等替代燃料的研发与应用,新能源船燃市场供应链优化等增值服务成为赢得客户的关键年增长率超25%因素中国船燃市场特点主要供应港口客户敏感度分析中国船燃市场以四大港口群为核心:中国船东对价格与服务呈现双重敏感特征:上海港:年供应量超1500万吨,全球第一大加油港价格敏感:运营成本压力大,燃料成本占总成本40-60%,对价格波动高度宁波-舟山港:货物吞吐量全球第一,船燃需求旺盛关注,倾向于比价采购青岛港:北方最大船燃供应基地,辐射东北亚服务敏感:对供应及时性、质量稳定性、技术支持要求高,愿意为优质服广州港:华南地区枢纽,珠三角航线中心务支付合理溢价市场竞争格局成功的营销策略需要在价格竞争力与服务价值之间找到平衡点中国石化、中国石油等国有企业占据主导地位,外资品牌如壳牌、BP积极布局,本土民营贸易商灵活应对细分市场三方形成差异化竞争态势限硫令影响分析IMO2020IMO2020限硫令实施前后,船燃价格结构发生显著变化限硫令生效初期,低硫燃料与高硫燃料价差一度超过300美元/吨,给船东带来巨大成本压力随着炼油厂产能调整和市场供需平衡,价差逐步收窄至150-200美元/吨的合理区间这一过程中,能够提供稳定低硫燃料供应和技术解决方案的供应商获得了显著竞争优势对营销人员而言,理解价格波动背后的供需逻辑,帮助客户做好成本预测与风险管理,是建立长期合高硫燃油价格低硫燃油价格作关系的关键第三章目标客户与需求分析:精准识别客户类型,深入理解核心需求,是实现有效营销的前提主要客户类型船东船舶管理公司船员船舶所有者,直接承担燃料成本关注点:成本控受船东委托管理船舶运营关注点:供应质量、燃料实际使用者关注点:燃料品质、设备适配制、合规风险、供应稳定性决策周期较长,重服务响应速度、技术支持是重要的采购决策者性、操作便利性他们的反馈直接影响续约决策,视长期合作关系和意见领袖是不可忽视的影响者客户需求洞察成功的船燃营销必须建立在对客户需求的深刻理解之上四大核心需求构成了客户决策的基本框架:价格透明与合理客户期待清晰的定价机制和具有竞争力的价格水平提供市场价格走势分析、成本构成说明,增强客户信任感燃料质量保证质量是底线要求提供权威检测报告、质量追溯体系、问题快速处理机制,消除客户后顾之忧快速响应与灵活供应航运业时间就是金钱建立24小时响应机制、多港口供应网络、应急备货方案,满足客户紧急需求增值服务从燃料供应商升级为解决方案提供商提供燃油优化建议、环保法规咨询、能效管理工具,创造超越产品本身的价值第四章产品知识详解:专业的产品知识是赢得客户信任的基础,让我们深入了解各类船舶燃料的特性与应用船燃主要类型介绍重油HFO特点:高粘度、高硫含量

3.5%以上、价格最低1适用:大型远洋货轮主机,需配备脱硫装置或仅用于ECA区域外优势:成本优势明显,每吨比低硫燃料便宜150-200美元劣势:环保压力大,使用场景受限,需额外设备投资低硫燃料油VLSFO特点:硫含量≤

0.5%,符合IMO2020标准,中等粘度2适用:所有船型,已成为国际航线主流燃料优势:无需额外设备,全球通用,合规无忧劣势:价格较高,稳定性需严格控制船用柴油MGO特点:低粘度、低硫≤

0.1%,清洁度高3适用:小型船舶、辅机、港口操作、ECA排放控制区优势:燃烧效率高,排放最低,操作简便劣势:价格最高,主要用于特定场景液化天然气LNG特点:清洁能源,硫氧化物和颗粒物排放接近零4适用:新建LNG动力船舶,改装船只优势:环保性能最佳,符合未来碳中和趋势劣势:需专用设备,加注设施有限,初始投资高产品性能与应用场景燃烧效率对比适用船型分析不同燃料的能量密度和燃烧效率直接影响船舶运营成本:大型集装箱船:主要使用VLSFO配合脱硫塔,或采用LNG动力新船HFO:热值约40-42MJ/kg,燃烧效率85-88%散货船/油轮:VLSFO为主,航线灵活性要求高VLSFO:热值约41-43MJ/kg,燃烧效率87-90%近海船舶:MGO适用于ECA区域作业,合规简单MGO:热值约42-44MJ/kg,燃烧效率90-92%LNG:热值约48-50MJ/kg,燃烧效率92-95%渡轮/客船:优先选择MGO或LNG,乘客体验要求高储存与运输要点排放特性分析温度控制:HFO需加热至60-80°C保持流动性,VLSFO30-50°C,MGO常环保法规日益严格,排放性能成为燃料选择的重要考量:温储存,LNG需-162°C低温罐•硫氧化物SOx:LNG几乎为零,MGO最低,VLSFO符合标准,HFO需脱混兑风险:不同燃料不可混合,需彻底清舱,避免沉淀和稳定性问题硫•氮氧化物NOx:LNG降低80%,其他燃料需SCR系统质量监控:定期检测粘度、密度、含水量、硫含量,确保符合规格•颗粒物PM:LNG和MGO极低,VLSFO和HFO较高•温室气体:LNG减排20-30%,符合碳减排趋势各类船燃排放对比环保性能已成为燃料选择的决定性因素下图展示了四种主要船燃在关键排放指标上的对比,数据基于每千克燃料燃烧产生的污染物量从图表可以清晰看出,LNG在所有排放指标上都具有压倒性优势,特别是硫氧化物和颗粒物排放接近零MGO作为传统清洁燃料表现优异,VLSFO满足现行标准,而HFO若不配合脱硫装置则无法使用在与客户沟通时,用这些具体数据帮助客户理解不同燃料的环保性能差异,引导客户做出符合长期发展的选择第五章销售流程与技巧:系统化的销售流程和专业的销售技巧,是将产品知识转化为业绩的关键船燃销售流程客户调研与需求确认深入了解客户船队规模、航线特点、燃料消耗量、采购习惯、痛点问题建立客户档案,识别关键决策人产品推荐与报价基于客户需求匹配最优产品方案提供详细技术参数、质量保证、价格构成、交货条款竞争力分析说明差异化优势合同谈判与签订就价格、付款方式、交货时间、质量标准、违约责任等条款协商平衡公司利益与客户需求,达成双赢协议订单执行与跟踪协调内部资源确保按时保质交货实时向客户通报进度,处理突发问题记录交付细节,为后续服务提供依据售后服务与客户维护跟进使用反馈,快速响应质量投诉提供技术支持和增值服务定期回访,挖掘追加销售机会,培养长期合作关系高效销售技巧建立信任需求引导竞争分析关系维护专业知识:熟练掌握产品技术参提问技巧:用开放式问题挖掘深优势聚焦:突出我方在质量、服定期回访:建立固定沟通节奏,节数、行业法规、市场动态,用专层需求,您最关心的是什么而务、网络、技术方面的差异化假日问候,保持存在感业赢得尊重非需要燃料吗优势增值服务:分享行业资讯、提供诚信沟通:实事求是,不夸大承诺,痛点识别:敏锐捕捉客户抱怨和弱点转化:将价格略高转化为质技术咨询、邀请参加活动承认不足,坦诚对待问题担忧,将问题转化为解决方案的量保障的合理成本危机支持:在客户遇到困难时主切入点持续交付:说到做到,超越预期,客观评价:理性对比竞品,避免贬动提供帮助,深化情感联结用行动证明可靠性价值呈现:从成本节约、风险规低对手,显示专业度避、效率提升等角度展现产品价值话术示范与异议处理开场话术异议处理策略您好,我是XX公司的燃料销售顾问了解到贵司在东南亚航线有稳定异议1:你们价格太高了运营,我们在新加坡和香港都有优质供应网络能否用5分钟时间,了解回应:理解您对成本的关注我们的价格确实比市场平均高3-5%,但这包一下贵司当前的燃料采购情况和关注点含了全天候技术支持、质量担保和应急供应服务上季度我们帮助XX需求挖掘话术客户避免了两次因燃料问题导致的停航,单次损失就超过10万美元从总拥有成本角度,我们的方案其实更经济除了价格,您在选择燃料供应商时,还会重点考虑哪些因素比如供应异议2:供应能否保证按时稳定性、质量一致性、技术支持等方面,有没有遇到过困扰价值呈现话术回应:这是合理担心我们在全国12个主要港口都有备货,并与当地优质供应商建立了战略合作过去两年准时交付率

99.2%我们可以在合同中加入延迟赔付条款,用制度保障您的权益我们的VLSFO产品虽然单价略高20美元/吨,但燃烧效率提升2%,综合下来每吨实际节省15美元更重要的是,我们的24小时应急响应团队,异议3:质量出问题怎么办可以避免因供应延迟造成的停航损失回应:我们提供第三方SGS检测报告,每批次都有质量追溯码万一出现质量问题,24小时内免费换货,并承担因此造成的直接损失我们还可以安排您参观我们的质检实验室,眼见为实第六章案例分享与实战:经验真实案例是最好的老师,让我们从成功经验中汲取营销智慧案例一某大型船东低硫燃料采购方案:客户背景国内排名前十的船东,拥有50艘大型集装箱船队,年燃料消耗量超80万吨2019年底面临IMO2020限硫令合规压力,需要在三个月内完成全船队燃料切换主要挑战•低硫燃料市场供应紧张,价格波动剧烈•全球航线涉及30多个加油港,供应网络复杂•部分老旧船舶对新燃料适应性存在疑虑•预算约束,需控制燃料成本上涨幅度客户核心诉求在满足合规要求前提下,降低总体拥有成本,确保供应稳定,避免运营中断我们的解决方案定制化供应网络:在客户常用的15个核心港口提前锁定库存,建立专属供应通道价格锁定机制:提供季度套期保值方案,锁定60%用量价格,规避市场波动风险技术支持服务:派驻技术团队进行船舶燃料系统检查,提供切换操作指导和培训应急保障措施:建立48小时应急响应机制,多港口备货,确保供应连续性数字化管理平台:提供在线订货系统和库存可视化工具,提升采购效率实施成效8%100%0成本降低准时交付率合规风险通过套保和批量采购优化,综合成本下降8%全年380次加油作业,无一次延误所有燃料均符合IMO标准,零违规记录案例二港口代理服务提升客户满意度:问题背景改进措施某中型船舶管理公司在青岛港的长期合作伙伴,因连续三次出现燃料交付延系统升级:引入智能调度系统,实现订单、库存、配送车辆实时可视化迟,导致船舶压港,产生额外费用,客户满意度急剧下降,面临合作终止风险透明化沟通:建立客户专属服务微信群,配送进度每小时更新,问题第一时间通问题根源分析报应急响应:制定三级应急预案,配备备用供应商和运输车辆流程优化:销售与运营每日对接会,提前48小时确认交付计划•港口供应商调度系统落后,缺乏实时信息共享客户补偿:对前期延误主动承担部分压港费用,展现诚意•与客户沟通不及时,问题发现后应对被动实施效果•应急预案缺失,遇到突发情况手忙脚乱•内部协同效率低,销售与运营脱节三个月后,准时交付率从85%提升至98%,客户投诉从月均5次降至

0.5次客户不仅续约,还将其他两个港口的业务也交给我们负责半年内,该客户贡献的年度采购额增长了35%关键启示:服务质量是维系客户关系的生命线当问题出现时,主动担责、快速改进、超预期弥补,往往能将危机转化为深化合作的契机船舶燃料供应实景专业的供应作业团队是服务质量的保障从加油船靠泊、软管连接、流量监控到最终文件确认,每个环节都需要严格的标准操作程序和经验丰富的操作人员在与客户沟通时,可以通过分享现场作业照片或视频,让客户直观感受我们的专业能力和服务细节,增强信任感有条件时,邀请重点客户实地考察供应作业流程,效果更佳第七章未来发展与创新:方向航运业正在经历能源革命,把握未来趋势,才能在竞争中保持领先新能源船燃趋势氢燃料电池甲醇燃料智能供应链碳中和目标零排放终极解决方可行性最高的过渡AI、大数据、区块IMO要求2050年实案日本、韩国、方案马士基已订链技术重塑船燃供现净零排放碳捕欧洲已有多艘氢动购12艘甲醇动力集应链需求预测精获、碳交易、绿色力示范船下水储装箱船,全球甲醇加度提升40%,库存周航运走廊成为新热存和加注设施是当注网络正在建设转效率提高30%,交点提前布局低碳前最大挑战,预计碳排放降低15-20%,易透明度和可追溯燃料和碳管理服务,2030年后开始商业与现有设备兼容性性全面增强将获得先发优势化应用好营销创新策略数据驱动的精准营销数据驱动跨界合作建立客户数据中台,整合采购历史、船队信息、航建立客户中台与AI预测与船厂、保险与金融联动线数据、市场行情,构建360度客户画像利用AI算法预测客户需求,在客户开口前主动推送个性化方案跨界合作与品牌联动品牌联动线上线下与船舶制造商、航运保险、物流平台、金融机构建立战略联盟,提供一站式解决方案联合营销活联合营销共享客户资源APP与门店融合服务动扩大品牌影响力,共享客户资源,实现1+12线上线下融合服务模式开发移动端APP和小程序,实现在线询价、订单跟踪、发票管理线下保持人员服务优势,重要客户新时代的船燃营销需要全方位创新思维,从传统的关系销售向数据驱动、平台化、生态化方向转仍需面对面深度交流数字化工具提升效率,人性型化服务增强黏性培训总结与行动计划核心知识回顾个人行动计划•全球船燃市场5000亿美元规模,环保法规驱动变革本周任务:整理现有客户资料,完善客户画像,识别3-5个重点跟进目标•四类燃料特性差异:HFO、VLSFO、MGO、LNG本月目标:深度拜访2-3家潜在大客户,提交至少1份定制化解决方案•客户类型与需求:船东、管理公司、船员各有侧重季度目标:签订1-2个年度供应合同,开发3-5个新客户,实现销售额增长20%•销售流程五步法:调研、推荐、谈判、执行、维护技能提升:每周学习1个产品技术知识点,每月参加1次行业研讨会,持续提•未来趋势:新能源、智能化、碳中和升专业度团队协作:每周参加销售例会,分享客户洞察和成功经验,互相学习成长持续学习机制建立学习型团队文化每月组织产品培训、案例研讨、行业动态分享鼓励考取相关职业资格证书,参加国际展会和论坛设立最佳实践奖,表彰优秀销售案例致谢与互动环节感谢您的参与期待共同成长感谢各位学员的积极参与和专注学习船燃营销是一门需要持续实践和不断在船燃行业这个充满挑战和机遇的领域,只有不断学习、勇于创新的团队才精进的技艺,希望本次培训为您打开了新的视角,提供了实用的工具能持续领先让我们携手并进,在为客户创造价值的同时,实现个人职业发展和公司业务增长问答环节QA现在进入自由提问时间无论是关于产品技术、销售技巧、客户案例,还是职业发展的任何问题,欢迎大家踊跃提问让我们通过交流碰撞出更多智慧火花后续支持培训资料:本课件及补充材料将发送至各位邮箱,便于日后查阅在线答疑:建立专属学习群,培训讲师长期在线解答疑问跟进辅导:一对一销售辅导预约通道已开放,欢迎预约联系方式:培训部邮箱training@shipfuel.com|热线400-888-6688。