销售培训课件心态格局

销售培训课件心态与格局的力量:第一章销售心态成功的基石——心态是根基信念的力量持续成长销售业绩的80%取决于心态,只有20%取决于相信自己、相信产品、相信客户能从中获益每一次拒绝都是成长的机会,每一次成交都技巧是信心的积累心态决定销售业绩数据说话销售的本质根据销售专家吕国荣在《心态决定销售业绩》一书中的研究,80%的销售问题源于销售不是卖产品,而是卖信心和信任客户购买的不仅是产品本心态不佳,而非技能缺失这个惊人的数据揭示了一个真相:技巧可以学习,但心态身,更是你传递的专业形象、真诚态度和可靠承诺你的心态直需要修炼接影响客户对你的感知传奇案例销售是信心的传递,情绪的转移世界销售冠军乔·吉拉德的成功秘诀在于他坚持对每位客户进行至少10次拜访当其他销售员在第三次拒绝后就放弃时,他仍在坚持这种韧性让他的成交率远超同行,最终创造了年销1600辆汽车的惊人纪录销售心态的七大不良表现认识并克服这些常见的心态误区,是成为优秀销售员的第一步以下是销售过程中最容易陷入的心理陷阱:患得患失自卑心理急于求成消极防御怕丢单导致自卖自夸或低三下怕客户看不起,藏着掖着不敢忽视长期客户关系建设,只关遇到拒绝就气馁,将失败归咎四,反而让客户感到不适和压问关键问题,错失了解真实需注眼前利益,导致客户流失率于外部因素,不愿反思改进力,失去信任基础求的最佳时机居高不下过度依赖盲目乐观恐惧心理依赖价格优势或促销活动,而缺乏计划和准备,认为凭感觉不是建立个人专业价值就能成交,导致机会流失拒绝是成长的老师销售心态的十大必备素质卓越的销售员都具备这些核心心态素质培养和强化这些特质,将帮助你在销售道路上越走越远:真诚自信细心韧性客户能感知你的诚意,真诚是建立信任的第一相信自己和产品的价值,自信会感染客户,让关注客户细节,从言谈举止中挖掘潜在需求,坚持不懈,百折不挠,将每次挫折转化为前进步,也是长期合作的基石他们对购买决策更有信心提供精准解决方案的动力心理素质交际能力热情知识面遇挫不气馁,胜不骄败不馁,保持情绪稳定和广泛的人脉资源是销售成功的助力,善于建立用热情感染客户,激发他们的购买欲望和行动丰富的知识储备提升专业度,让客户感受到你专业形象和维护关系网意愿的价值责任心谈判力你的言行代表公司形象,对客户负责就是对自己负责销售心态的真实案例乔吉拉德:·世界销售冠军的传奇乔·吉拉德,被载入吉尼斯世界纪录的销售冠军,年销售1600辆汽车,平均每天销售近5辆他的成功秘诀并非天赋异禀,而是源于坚定的信念和卓越的心态0102至少次拜访拒绝即成长10对每位客户坚持拜访至少10次,绝不轻易放将每次拒绝视为了解客户、改进话术的宝弃贵机会03自信与韧性始终相信自己能为客户提供价值,从不动摇我相信每个人都需要车,我的工作就是让他们明白现在就是最好的购买时机——乔·吉拉德第二章打造积极心态与专业格局积极心态销售精英建立持续正向的思维模式实现业绩与影响力飞跃专业格局构建系统化的职业框架积极心态的培养方法每日自我肯定记录成功案例积极自我对话每天早晨对自己说:我今天会有好事发生,我建立成功日记,记录每次成交的过程、客户用积极的语言替代消极思维将这个客户能够帮助客户解决问题积极的自我暗示的正面反馈在遇到挫折时翻阅,提醒自己太难搞改为这是一个提升沟通技巧的机会,会影响一整天的状态和表现曾经的成功和能力克服负面情绪的影响可视化成功感恩练习每天花5分钟想象自己成功签单的场景,感受那份喜悦和成就感大脑无法区分想象和现实,这种练习能增强信心设定目标稳步提升SMART,科学的目标设定是销售成功的导航系统SMART原则能帮助你制定清晰、可执行的目标,避免盲目努力:具体Specific明确每日拜访数量、电话拨打次数、产品演示场次等具体指标,避免模糊不清的目标可测量Measurable建立可量化的指标体系,如成交率、客单价、客户满意度等,便于跟踪进度和效果可实现Achievable目标要有挑战性但不能高不可攀,确保通过努力能够达成,避免挫败感相关Relevant目标必须与销售职责紧密关联,与公司战略和个人职业发展方向一致有时限Time-bound设定明确的完成期限,如本周、本月、本季度,制造紧迫感,提高执行力持续学习提升专业格局,学习是永恒的主题学习路径建议销售行业日新月异,客户需求不断变化,只有持续学习才能保持竞•第一阶段:掌握销售基础理论和沟通技巧争力顶尖销售员每周至少投入5小时用于学习和自我提升•第二阶段:学习行业知识和产品专业技能参加培训•第三阶段:研究客户心理学和谈判策略•第四阶段:提升领导力和团队管理能力积极参与公司内部培训、行业研讨会、专业销售课程,系每个阶段约需3-6个月,循序渐进,稳步提升统提升技能阅读经典定期阅读《销售圣经》《影响力》《高效能人士的七个习惯》等经典著作关注趋势通过行业媒体、专业社群了解最新销售趋势、工具和方法论寻求团队与管理层支持团队协作管理层沟通积极氛围定期组织团队分享会,交流成功经验和应对与管理层保持定期沟通,寻求指导和心营造积极向上的销售文化,庆祝每一次成功,技巧互帮互助能快速提升整体水平,一个理辅导优秀的管理者能帮助你识别盲鼓励创新尝试正面的团队氛围是个人心人走得快,一群人走得远点,提供战略性建议,及时疏导压力态的强大支撑建立销售伙伴制度,让经验丰富的销售员辅导新人,形成传帮带机制同时设立销售英雄榜,表彰优秀表现,激发团队士气记住,销售虽然是个人战斗,但团队的力量能让你走得更稳、更远关注健康保持最佳状态,身心健康是销售的基础销售是一项高强度的工作,需要充沛的精力和稳定的情绪忽视健康会直接影响销售表现和职业寿命健康管理三原则规律作息:保证每晚7-8小时的高质量睡眠,建立固定的作息时间表充足的休息能提升反应速度和决策质量健康饮食:均衡营养,多吃新鲜蔬果,避免过度饮酒和吸烟良好的饮食习惯能稳定情绪,保持持久精力定期运动:每周至少3次运动,如跑步、游泳、瑜伽等运动能有效缓解压力,提升整体精力水平和抗压能力利用系统提升效率CRM现代销售离不开科技工具的支持优秀的CRM系统能够极大提升销售效率,让你有更多时间专注于客户关系建设:纷享销客Zoho CRM国内领先的CRM平台,提供客户管理自动化、国际知名CRM解决方案,支持多渠道销售管销售流程优化、数据分析等全方位功能移理,强大的自定义功能和AI智能助手,帮助销动端应用便捷,适合快节奏的销售工作售团队精准跟进客户,提高转化率数据驱动决策自动化节省时间CRM系统能够记录和分析所有客户互动数据,帮助你识别高价值客户,优自动提醒跟进、批量发送邮件、生成销售报表等功能,让你从繁琐的事务化销售策略,做出更科学的决策性工作中解放出来,专注于核心销售活动团队支持心态坚强,没有人是一座孤岛,优秀的销售团队能够为每个成员提供强大的心理支持和专业指导在团队中,你的成功经验能激励他人,他人的突破也能启发你建立互相支持、共同成长的团队文化,让每个人都能在积极的氛围中发挥最大潜能,实现个人与团队的双赢第三章实战技巧与心态转变开场白艺术需求挖掘异议处理快速吸引注意,建立初步信任精准提问,发现客户真实需求化解顾虑,推动成交决策理论学习之后,关键在于实战应用本章将分享经过验证的销售实战技巧,帮助你将积极心态转化为实际业绩从开场到成交的每个环节,都有方法可循,都有技巧可用销售开场白的艺术胡超晒价值法则开场白黄金公式销售培训专家胡超提出的晒价值开场法,核心在于快速展示你能为客户创造的价值,而非

1.建立联系点1句话直接推销产品这种方法能迅速引发客户兴趣,建立对话基础

2.展示价值成果数据支撑真实案例装饰公司小张:

3.提出开放式问题

4.号召行动加微信/约见面小张在电话中说:王总您好,我注意到您的公司最近搬到了新办公楼我们帮助同一栋楼的三家企业完成了装修,在预算内提前两周交付,员工满意度提升40%我想了解一下您对记住:前30秒决定客户是否愿意继续听下去新办公环境有什么期望这个开场白包含了三个关键要素:相关性同栋楼、成果具体数据、开放式问题邀请对话结果,王总约见了小张,最终成功签约挖掘客户需求的提问法SPIN优秀的销售员都是提问高手SPIN提问法是全球验证的需求挖掘利器,通过四类问题逐步引导客户认识到自己的需求:问题提问Problem情境问题Situation发现客户痛点在使用过程中,有遇到数据同步延迟或信息丢失的情况了解客户当前状况请问贵公司目前使用什么系统管理客户信息吗需求回报Need-payoff暗示问题Implication引导解决方案如果有一套系统能实时同步、零数据丢失,对您的业绩会放大问题影响这种情况是否导致销售团队错过了跟进时机,影响了成交有多大帮助率关键技巧:SPIN提问是一个渐进的过程,不要急于跳到解决方案让客户自己说出需求,成交率会大幅提升解决客户异议的三大策略策略一听懂言外之意:客户的异议往往不是真正的原因太贵了可能意味着我还没看到足够的价值认同客户的顾虑,不要急于辩解我理解您对价格的关注,这确实是重要的考虑因素然后通过提问挖掘真实顾虑策略二提供案例与数据:用事实说话,增强信任感我们有一位客户最初也有类似顾虑,但使用三个月后,他们的客户响应时间缩短了50%,续约率提升了35%具体的数据和案例比任何说辞都有说服力策略三设定决策期限:避免拖延导致机会流失本月我们有特别优惠,同时我们的技术团队档期也比较紧张如果您觉得合适,我建议我们在本周内确定合作,这样能确保在您的理想时间内完成部署常见异议及应对心态提醒我要考虑考虑→询问具体顾虑点异议不是拒绝,而是客户在寻求更多信息保持耐心,每解决一个异议,就离成交更近一步我要和领导商量→邀请一起向决策者展示暂时不需要→了解未来计划,建立长期联系价格异议的心理锚点法锚点效应的威力实战案例客户对价格的感知是相对的,而非绝对的通过巧妙设置参照系,可以让客户觉某软件销售员面对客户太贵的异议:得价格更合理我理解您的顾虑让我们算一笔账:您目前的手工流程每月浪费员工80小01时,按平均时薪100元计算,一年就是96,000元的人力成本我们的系统年费对比高价产品是60,000元,不仅节省了成本,还提升了准确率和效率这样看,其实是帮您省钱先展示高端版本,再推荐标准版本,客户会觉得标准版更具性价比客户当场签约关键在于转换视角,让客户看到投资回报02减法法则强调附加价值:这个价格包含了免费培训、一年技术支持、定期升级03除法法则分摊成本:年费12万看起来很多,但平均每天只需328元,比一杯咖啡还便宜成交技巧主动谈钱争取签单:,许多销售员在临门一脚时犹豫不决,错失成交良机真正的销售冠军敢于主动推进成交:1234摒弃意向客户概念站在客户利益角度一鼓作气原则事不过三销售冠军的字典里没有意向客自信报价时强调:基于您刚才感受到成交信号时,立即提出签如果三次推进成交都被婉拒,说户,只有成交客户和暂未成提到的需求,我们的方案能在三约建议既然方案符合您的需明时机未到或需求不够强烈交客户每次沟通都要明确推个月内帮您实现XX目标投资求,我建议我们现在就确定下来,此时应该退一步,维护关系,等进成交进度回报周期约为六个月我可以安排团队下周开始实施待合适时机销售就是帮助客户做决定如果你确信产品能帮到客户,不主动推进成交就是对客户的不负责任销售心态转变的关键步骤认知转变行动改变习惯养成认知转变行动转变从卖东西到帮助客户成功当你真正相信自己是在帮助客户解决问题、创造价值时,销从被动等待到主动出击不要等客户上门,而是主动寻找潜在客户,主动跟进,主动推进售就不再是一件艰难的事这种认知转变会自然而然地改变你的言行举止,让客户感受到每天设定行动目标:打20个电话,约3个见面,发送5份方案持续的行动会带来持续的结果你的真诚习惯养成是心态转变的最终体现每天晚上花10分钟反思:今天哪些做得好哪些需要改进明天如何做得更好这种持续的自我反思和改进,会让你的销售能力不断精进,最终成为顶尖销售员销售心态提升的真实故事史泰龙的千次碰壁王永庆的细心客户管理好莱坞巨星史泰龙在成名前,带着《洛基》剧本拜访了1500多家制片公司,遭遇了1500多次拒台湾经营之神王永庆从一家小米店起家他记录每个客户的家庭人数、购米周期,主动送绝但他从未放弃,最终遇到了愿意投资的制片人《洛基》不仅让他一举成名,更成为励志米上门,提醒客户该购米了这种细致入微的客户服务,让他从众多米店中脱颖而出,最终建电影的经典坚韧的心态成就了硬汉传奇立了商业帝国细心和责任心创造了持久价值这些成功人士的共同点是:积极的心态、持久的努力、对客户的真诚关注他们的故事告诉我们,心态决定高度,格局决定未来销售心态与格局的总结心态是第一要素格局决定高度学习与支持是后盾80%的销售问题源于心态培养积极、自信、专业的销售格局体现在持续学习、客户思维、持续学习提升专业能力,团队支持提供心理坚韧的心态,是销售成功的基础和前提长期价值观格局越大,路越宽保障两者结合,让你在销售道路上走得更稳更远关键要点回顾行动清单•真诚、自信、韧性是销售心态的核心•每天进行积极自我对话•SMART目标和SPIN提问是实战利器•设定本周/本月SMART目标•异议不是拒绝,是了解客户的机会•学习并实践SPIN提问法•主动推进成交,不要等待时机•建立客户成功案例库•关注健康,保持最佳销售状态•加入学习型销售社群心态决定高度格局决定未来当你拥有积极的心态,你看到的是机会而非困难;当你拥有开阔的格局,你追求的是长期价值而非短期利益心态与格局的提升,是一个持续的过程,需要每天的刻意练习和自我突破相信自己,相信产品,相信客户需要你的帮助从今天开始,用全新的心态和格局,开启你的销售新征程!互动环节分享你的销售心态故事:你遇到过哪些心态挑战如何调整心态实现突破是恐惧拒绝患得患失还是急于求成分享你的真实经历,让我们一是通过学习团队支持还是某个关键事件你的经验可能正是他人需起探讨解决之道要的启发现场答疑时间经验交流针对销售心态和格局方面的任何困惑,我们都欢迎你提问无论是具体的优秀的销售员会慷慨分享经验,因为他们知道教学相长在帮助他人的过客户沟通问题,还是个人职业发展困惑,让我们共同探讨解决方案程中,你会对自己的经验有更深的理解和提炼温馨提示:请准备好你的问题和故事,让这个互动环节成为我们共同成长的宝贵时刻记住,每个人的经历都是独特的财富!课后行动计划学习的真正价值在于应用请根据以下行动计划,将课程内容转化为实际成果:实践新技巧制定个人目标本月内实践:选择三个实战技巧如SPIN提问、心理锚点法、积极自我对话本周内完成:使用SMART原则制定本月销售目标,包括拜访量、成交量、学进行刻意练习,记录效果习时间等具体指标建立反思习惯参与团队活动每日进行:每晚10分钟反思,记录当天成功与待改进之处,制定次日行动计划持续进行:加入或组织团队分享会,每周分享一次成功案例或学习心得,营造积极销售文化天挑战寻找问责伙伴30承诺连续30天执行以上行动计划,用一个月时间养成新习惯,见证自己的成长和找一位同事或朋友作为问责伙伴,相互监督和鼓励,定期分享进展,共同成长蜕变推荐阅读与资源《心态决定销售业绩》胡超销售话术分享销售系统培训Sandler作者:吕国荣深入剖析销售心态的重要知名销售培训师胡超的实战话术课程,包国际领先的销售方法论体系,强调心态、性,提供系统的心态建设方法,配有大量括开场白设计、需求挖掘、异议处理等技巧、策略三位一体提供专业认证课实战案例适合所有销售从业者阅读核心技能,视频+音频+文字多形式学习程,适合希望系统提升的销售人员延伸阅读书单在线学习平台•《影响力》罗伯特·西奥迪尼•得到APP:销售相关专栏和课程•《销售圣经》杰弗里·吉特默•混沌大学:商业和销售思维课•《高效能人士的七个习惯》史蒂芬·柯维•喜马拉雅:销售心理学音频课•《关键对话》科里·帕特森致谢与联系方式感谢您的参与感谢各位学员的积极参与和认真聆听销售是一门需要持续学习和实践的艺术,希望今天的课程能为你的销售生涯带来启发和帮助期待与你共创辉煌销售的道路充满挑战,但也充满机遇保持积极心态,打造专业格局,相信你一定能在销售领域创造属于自己的辉煌成就联系电话XXX-XXXX-XXXX微信公众号销售心态与格局电子邮件sales-training@example.com欢迎随时联系,交流销售心得,分享成功经验让我们一起在销售的道路上不断前行!销售成功从心态与格局开始,!你的心态你的格局现在行动是你最大的竞争力积极、自信、坚韧的心决定你的高度专业的格局让你关注长期价不要等待完美时机,现在就开始改变每一态能让你在任何环境下都能找到机会,创造值,建立持久的客户关系,成就卓越的销售人天的小小进步,都会积累成巨大的成功价值生成功的销售员不是因为运气好,而是因为他们拥有正确的心态和开阔的格局从今天开始,让我们用心态和格局,创造属于自己的销售传奇!。