中国人寿导师培训课件

中国人寿导师培训课件第一章中国人寿概况与企业文化发展历程企业使命从1949年成立至今，中国人寿已成长以客户为中心，为人民美好生活保驾为国内寿险行业的领军企业，见证并护航，成为值得信赖的金融保险服务推动着中国保险业的发展与变革提供商品牌内涵中国人寿的辉煌历程年开创时代11949-中国人民保险公司成立，开启了新中国保险事业的新篇章，为国家经济建设提供风险保障2年专业转型1996-中国人寿保险公司正式成立，专注人寿保险业务，确立了在寿险市场的专业地位年上市里程碑32003-在纽约、香港同步上市，成为首家在海外上市的中国金融保险企业，走向国际资本市场4年持续领先2025-市场份额稳居行业第一，总资产超过5万亿元人民币，服务客户超过5亿人次，荣获多项国家级荣誉百年国寿信赖之选中国人寿始终坚守成己为人，成人达己的企业精神，以卓越的服务品质和强大的综合实力，赢得了亿万客户的信赖与支持我们的每一位员工都是这份信任的守护者和传递者第二章人寿保险基础知识人寿保险的核心功能人寿保险是以人的生命为保险标的，当被保险人发生死亡、伤残、疾病等风险事件时，保险公司按照合同约定给付保险金的一种保险形式它不仅是风险管理的重要工具，更是家庭财务规划的基石保险合同的四大主体保险人承担保险责任的保险公司投保人与保险人订立合同并支付保费的人被保险人其生命或身体受保险合同保障的人受益人享有保险金请求权的人保险责任与免责条款是合同的核心内容，导师需要帮助客户充分理解这些条款，确保明明白白投保人寿保险的主要类型定期寿险终身寿险两全保险年金保险纯保障型产品，保费低廉，适合预保障终身，具有储蓄功能，可实现生死合一的保险，无论生存还是身专为养老设计的收入保障产品，通算有限但需要高额保障的年轻家财富传承适合有遗产规划需求的故都能获得给付兼顾保障与理财过定期给付年金，为退休生活提供庭在保险期间内提供身故或全残高净值客户，兼顾保障与资产配功能，满足客户多元化需求稳定的现金流，实现品质养老保障置投资理财型保险产品介绍分红保险客户在获得保障的同时，有机会分享保险公司的经营成果分红水平与公司盈利能力直接相关，兼具保障与投资双重功能适合追求稳健收益的保守型投资者1•保证利益+浮动分红•抵御通货膨胀•长期持有价值更高投资连结保险客户拥有独立的投资账户，可根据风险偏好自主选择投资方向投资收益与风险完全由客户承担，适合具有较强风险承受能力和投资经验的客户群体2•投资选择自主灵活•收益与风险并存•透明度高万能寿险提供灵活的保费缴纳方式和保额调整机制，设有保证利率和浮动收益客户可根据人生不同阶段的需求调整保障额度，兼顾灵活性与收益性3•缴费方式灵活•保额可调整•保证最低收益保障与财富的双重守护现代保险产品已经超越了单纯的风险保障功能,通过科学的产品设计和资产配置策略,为客户提供涵盖生命周期各个阶段的全方位金融解决方案,实现风险保障与财富增值的完美结合第三章中国人寿核心产品详解国寿银保鑫福宝年金保险全家福卡产品C这是一款专为养老规划设计的年金保险产品,具全家福卡C是一款创新型家庭保障组合产品,一张有稳定的现金流给付和灵活的领取方式保单保障全家人•快速返还,第5年开始领取•覆盖全家成员的综合保障•终身领取,活多久领多久•意外、疾病、医疗全方位•身故保障,资产有效传承•保费优惠,性价比极高特色健康险与意外险针对不同客群需求推出的专项保障产品系列•重疾险:覆盖高发重疾•医疗险:百万医疗保障•意外险:全面意外保护产品销售中的关键卖点精准匹配客户需求竞争优势对比01对比维度中国人寿竞争对手需求分析品牌实力央企背景,信誉卓著品牌知名度较低通过深入沟通了解客户的家庭结构、财务状况、风险偏好和保障需求服务网络覆盖全国,网点最多网点分布有限02理赔效率快速理赔,服务优质流程相对复杂方案设计产品丰富度产品线完整齐全产品种类较少根据客户需求匹配最适合的产品组合,提供个性化保障方案03用真实客户案例讲故事,比单纯讲产品功能更有说服力价值呈现用具体案例和数据展示产品价值,让客户看到实实在在的利益第四章销售技巧与客户管理有效沟通的五大技巧倾听认真倾听客户的真实需求和顾虑,不打断、不急于推销提问通过开放式问题引导客户表达,深入了解客户的实际情况共情站在客户角度思考问题,真诚理解客户的担忧和期望价值呈现用清晰的语言和生动的案例展示产品如何解决客户问题促成在适当时机提出建议,帮助客户做出购买决策需求挖掘与客户心理分析成功的销售始于对客户需求的准确把握每位客户背后都有独特的家庭状况、财务目标和风险顾虑通过专业的需求分析工具和技巧,我们可以帮助客户认识到潜在的保障缺口,从而提供真正有价值的解决方案安全型客户理财型客户传承型客户•注重保障和稳健•关注收益和增值•重视财富传承•推荐定期寿险、重疾险•推荐分红险、年金险•推荐终身寿险客户关系维护与二次销售定期回访建立信任保持与客户的定期联系,了解需求变化通过专业服务和真诚态度赢得客户信任增值服务提供保单检视、健康咨询等额外服务客户满意数字工具高满意度带来转介绍和二次销售机会利用APP、微信等工具提升服务效率客户关系管理不是一次性的销售行为,而是一个持续的服务过程优秀的导师懂得通过持续的价值输出和贴心服务,将客户转化为品牌的忠实拥护者和传播者,从而获得源源不断的转介绍机会信任是销售的基石客户购买的不仅是保险产品,更是对我们专业能力和服务承诺的信任只有真正站在客户角度思考,用心服务每一位客户,才能建立长久的信任关系,实现可持续发展第五章团队建设与导师职责导师的角色定位作为中国人寿的导师,您不仅是一位销售精英,更是团队的领导者、新人的培养者、文化的传承者导师的使命是通过言传身教,帮助团队成员快速成长,建设一支专业、高效、有凝聚力的优秀团队导师的核心职责1选才育才招募有潜力的新人,制定个性化培养计划2技能传授传授销售技巧、产品知识和客户管理方法3激励引导激发团队成员的内在动力,帮助克服困难4绩效管理设定目标、追踪进度、及时反馈和辅导优秀导师的标准:专业能力强、教导意愿高、以身作则、善于激励导师带教实战技巧一对一辅导方法组织团队培训与分享会解决团队常见问题定期沟通:每周至少一次深度交流,了解新人每周晨会:分享行业资讯、产品知识和销售新人焦虑:给予充分的支持和鼓励,降低期望的困难和进展案例值压力实战陪访:陪同新人拜访客户,现场示范和指月度培训:邀请公司讲师或优秀伙伴分享经业绩低迷:分析原因,调整策略,提供针对性帮导销售技巧验助复盘总结:每次拜访后及时复盘,指出优点和主题研讨:针对共性问题组织专题讨论和演团队冲突:及时沟通调解,营造和谐团队氛围改进空间练动力不足:通过激励机制和愿景激发内在动个性化辅导:针对每个人的特点和短板提供成功案例分享:让团队成员分享自己的成功力针对性训练经验领导力提升与团队文化塑造以身作则关怀团队用自己的专业素养和业绩表现树立榜样,言行一致关注每位成员的成长和生活,营造温暖的团队氛围赢得团队尊重学习成长认可激励建立学习型团队,持续提升团队的专业能力和及时认可团队成员的努力和成绩,激发持续进综合素质步动力目标引领协作共赢设定清晰的团队目标和个人目标,引导团队向前发鼓励团队成员互相帮助,打造协作共赢的团队文化展优秀的团队文化是团队持续发展的根基导师要通过日常的言行和管理实践,逐步塑造积极向上、专业进取、团结协作的团队文化,让每位成员都能在团队中找到归属感和成就感凝聚力成就卓越团队一个有凝聚力的团队,能够在面对挑战时团结一致,在追求目标时齐心协力导师的重要职责就是通过有效的沟通、激励和文化建设,将一群独立的个体凝聚成为一支战无不胜的团队第六章合规与风险管理保险行业法规与公司政策作为保险从业人员,必须严格遵守国家法律法规和公司各项规章制度合规经营不仅是法律要求,更是保护客户权益、维护公司声誉的基本保障《保险法》核心要求公司合规政策诚信经营原则•如实告知义务•销售行为规范•真实宣传产品•投保自愿原则•客户信息保密•不夸大收益•保护被保险人利益•反洗钱要求•不隐瞒风险•禁止误导销售•投诉处理流程•维护客户权益常见风险点及防范措施❌高风险行为✅防范措施

1.夸大产品收益或保障范围

1.如实介绍产品,以条款为准

2.诱导客户隐瞒健康状况

2.提醒客户如实健康告知

3.承诺非保单约定的利益

3.只承诺保单约定的权益

4.挪用客户保费

4.保费直接交公司账户

5.代客户签名或填写资料

5.由客户本人亲自签署理赔流程与客户服务标准理赔申请与审核流程详解报案1客户通过95519热线、APP或线下网点第一时间报案提交材料2根据指引准备并提交理赔所需的各项证明文件审核调查3公司专业团队审核材料,必要时进行现场调查结案给付4审核通过后及时给付保险金,完成理赔服务快速响应技巧典型理赔案例•第一时间陪同客户报案重疾理赔案例:客户确诊重大疾病后,导师协助整理病历资料,3个工作日内完成理赔审核,50万保险金及时给付,解决了客户的燃•协助准备完整的理赔材料眉之急•跟进理赔进度,及时反馈•解答客户疑问,提供支持优质的理赔服务是检验保险公司的试金石,也是导师专业价值的最好体现第七章数字化转型与未来趋势中国人寿数字化战略布局中国人寿积极拥抱数字化变革,通过科技国寿战略,构建了覆盖销售、服务、运营全流程的数字化生态系统线上线下融合的OMO模式,为客户提供更加便捷、高效、个性化的保险服务体验线上销售平台客户服务智能技术应用APP国寿e店、微信小程序等线中国人寿APP提供保单查AI智能核保、大数据风控、上销售工具,支持产品展示、询、理赔申请、在线客服、人脸识别认证等技术应用,提在线投保、电子签名等全流健康管理等一站式服务功能升服务效率和客户体验程数字化操作未来保险市场展望健康保障升级人口老龄化机遇随着健康意识提升和医疗费用上涨,健康保险需求快速增长创新型健康险产中国进入深度老龄化社会,养老保障需求持续增长年金保险、长期护理险等养品,如百万医疗、特药保险等将成为市场热点老相关产品市场空间巨大,为保险行业带来新的增长点绿色保险发展财富传承需求ESG理念融入保险产品设计,绿色保险、普惠保险成为新趋势,保险业在服务国家高净值人群财富传承需求凸显,终身寿险、年金险等具有资产配置和传承功能的战略和社会责任方面发挥更大作用产品将持续受到青睐2023年2025年预测注:单位为亿元人民币创新驱动智领未来科技创新正在深刻改变保险行业的面貌人工智能、大数据、区块链等新技术的应用,不仅提升了运营效率和服务体验,更为保险产品创新和商业模式变革开辟了新的可能拥抱变化、持续学习,是每位导师面向未来的必修课第八章成功导师案例分享优秀导师张丽华团队年增长的秘诀:50%成功经验总结张导师坚持选对人、教对法、带对路的理念,在团队建设中取得了卓越成绩精准选才注重候选人的学习能力和抗压能力,而非单纯看经验背景系统培养为每位新人制定90天成长计划,每周进行实战陪访和复盘文化塑造营造家的氛围,团队成员互相支持、共同成长2850%持续激励团队人数业绩增长建立多层次激励体系,及时认可每个人的进步和成绩从15人增长到28人团队业绩同比增长15新人留存13个月新人留存率我最大的成就感,不是自己做了多少业绩,而是看到团队成员一个个成长起来——张丽华导师成长路径规划初级导师0-1年:掌握基础技能,带领3-5人小团队,专注于自我提升和新人培养中级导师1-3年:建立10-15人团队,形成稳定的培训体系,业绩和团队规模稳步增长高级导师3-5年:管理20人以上团队,培养出多位新导师,成为区域标杆资深导师5年以上:领导大型团队,输出管理经验,成为公司培训讲师和行业专家持续学习与自我提升专业知识管理能力个人素养•保险法律法规•团队管理技能•领导力修炼•产品知识更新•沟通协调能力•心理素质提升•金融财税知识•目标规划能力•人际关系拓展第九章实战演练与互动环节模拟客户沟通场景通过角色扮演,让学员在真实场景中练习销售技巧,提升实战能力场景一首次接触陌生客户:任务:在5分钟内建立信任,了解客户基本情况和保险需求要点:自我介绍简洁专业,倾听大于推销,通过提问引导客户表达需求场景二客户提出价格异议:任务:化解客户对保费的疑虑,促成购买决策要点:不直接降价,而是强调产品价值,用案例说明保障的重要性场景三处理客户投诉:任务:妥善处理客户对服务的不满,化危机为机遇要点:先道歉再解释,承认问题并提出解决方案,后续跟进到位培训总结与行动计划重点知识回顾产品知识企业文化核心产品特点和销售卖点中国人寿的使命愿景和品牌价值销售技巧沟通、需求挖掘和促成方法合规风控法律法规和风险防范要点团队管理导师职责和带教实战技巧个人行动目标设定请根据本次培训的收获,制定未来30天、90天、1年的行动目标:目标周期业绩目标团队目标学习目标30天完成X万保费新增X名成员掌握XX产品90天完成X万保费团队稳定XX人参加XX培训1年完成X万保费培养X名导师成为区域标杆目标要具体、可衡量、可实现、相关联、有时限SMART原则携手共进共创辉煌培训的结束是新征程的开始让我们将今天学到的知识和技能,转化为实际行动,在未来的工作中不断实践、不断提升,用专业和热情服务好每一位客户,带领好每一支团队,共同书写中国人寿更加辉煌的篇章!常见问题答疑保险产品常见疑问分红险的分红是保证的吗如何向客户解释现金价值客户担心保险公司倒闭怎么办Q:Q:Q:A:分红是不保证的,取决于公司的经营状A:现金价值是保单的储蓄部分,可以理解为A:根据《保险法》规定,寿险保单不会因公况但中国人寿历史分红记录良好,客户可存在保险公司的钱前几年现金价值较低是司破产而失效,会由其他保险公司接管中查询历史分红水平作为参考因为扣除了保障成本和初始费用,随着时间国人寿作为国有控股企业,实力雄厚,客户无增长会逐步增加需担忧销售服务难点解析难点客户犹豫不决难点客户比价购买::原因:信息不足、缺乏信任、害怕后悔原因:只关注价格,忽视服务和保障差异应对:提供更多案例和数据支持,建立信任关系,强调犹豫期内可退保,降低决应对:引导客户关注综合价值,包括公司实力、服务质量、理赔速度等,而非策风险单纯比较价格联系方式与支持资源客服热线955197×24小时全天候服务提供咨询、投保、理赔等全方位支持内部培训平台国寿学习平台登录公司内网访问海量课程资源、产品资料、销售工具随时学习导师支持团队培训发展部联系电话:XXX-XXXX-XXXX提供培训资源、疑难解答、经验交流等支持服务实用工具与资源国寿e店:移动展业工具,支持产品演示、在线投保、客户管理产品计划书系统:快速生成专业的产品建议书和计划书知识库:常见问题、话术模板、销售案例库培训日历:各类培训课程、研讨会、分享会时间表致谢与激励感谢各位导师的付出与努力正是因为有了你们的辛勤付出和无私奉献,中国人寿的团队才能不断壮大,业务才能持续发展每一位客户的信任,每一份保单的签署,每一次理赔的兑现,都凝聚着你们的心血和汗水亿70+5+No.1—发展历程服务客户行业地位年服务中国家庭人次客户信任市场份额领先导师引领成就未来未来已来,让我们携手共创中国人寿更加美好的明天!愿每一位导师都能在这个平台上实现自己的价值,成就团队的梦想,为更多家庭送去保障和希望相信自己,相信团队,相信中国人寿!。